4 differenze chiave tra marketing SaaS e marketing tradizionale

Con il marketing SaaS, è considerato in qualche modo diverso dal marketing tradizionale con cui potresti o non potresti già avere familiarità. Detto questo, ci sono alcune differenze chiave tra SaaS e marketing tradizionale.

La strategia del tuo marketing in SaaS avrà bisogno di un nuovo approccio affinché abbia successo. Entro il 2021, le entrate del SaaS avrebbero dovuto raggiungere l'incredibile cifra di 113,1 miliardi di dollari. Quindi, quando si tratta di perfezionare il marketing della tua attività, è essenziale farlo bene.

Diamo quindi un'occhiata ad alcune delle principali differenze tra SaaS e marketing tradizionale.

1. Il marketing SaaS di solito fornisce prodotti gratuiti

Una delle maggiori differenze tra SaaS e marketing tradizionale è che con le aziende SaaS spesso vengono forniti prodotti gratuiti anche se non hai intenzione di acquistarli. Molti di questi servizi sono dotati di versioni premium, che tendono a offrire più funzionalità di cui il cliente potrebbe aver bisogno.

L'intenzione di offrire una versione di prova gratuita o una versione base gratuita del prodotto è auspicabilmente invogliarli ad acquistare una delle opzioni premium. Nel marketing tradizionale, potresti ottenere un campione del prodotto qua e là, ma è improbabile che lo riceverai gratuitamente nella maggior parte dei casi. Altrimenti, l'azienda non guadagnerebbe soldi.

Le prove gratuite, tuttavia, sono diverse per le aziende SaaS perché molti dei loro potenziali clienti paganti vogliono provare la piattaforma per vedere come funziona. Poiché questi clienti sono più informati, probabilmente saranno anche più esigenti con quale SaaS scelgono di investire i loro soldi.

La maggior parte delle aziende SaaS lo offrirà al giorno d'oggi e spesso può essere fornito in diversi modi, ma i più comuni sono:

Prove gratuite limitate

Questo di solito sarà qualsiasi cosa da sette giorni a un mese di solito. C'è anche la possibilità di offrire al cliente meno tempo per provarlo o più a seconda del tipo di servizio venduto. Alcuni SaaS potrebbero richiedere più o meno una prova per aiutare a formulare una decisione sulle versioni premium.

Potresti anche voler fornire l'accesso a risorse gratuite come guide su come utilizzare il prodotto. È ciò che alcune aziende forniranno come assaggio e verrà spesso utilizzato anche in altri settori. Ad esempio, la guida di Skale al marketing SaaS offre una panoramica delle conoscenze del marchio e di come possono aiutare il cliente a ottenere il massimo dai propri sforzi di marketing.

Accesso di base

L'accesso di base è solitamente l'ossatura della piattaforma, il che potrebbe effettivamente essere sufficiente per alcuni clienti. Tuttavia, è probabile che alcuni elementi manchino di proposito per incoraggiare il cliente a pagare l'opzione premium. Piattaforme come Asana, ad esempio, forniscono una versione base e poi varie opzioni a pagamento.

Affinché le prove gratuite e i prodotti siano efficaci, è importante distribuirli correttamente. Ad esempio, vuoi assicurarti che il cliente abbia un'idea del prodotto ma lascia che desideri di più. È necessario un'integrazione efficiente in modo che il cliente sappia come utilizzare il prodotto per vederne i vantaggi. Ricordando al cliente i vantaggi che lo attendono. Anche l'acquisto di un abbonamento a pagamento è fondamentale in modo che non perdano di vista dove dovrebbero dirigersi.

2. L'imbuto di vendita è diverso

Il funnel di vendita è un processo più specializzato rispetto a quello utilizzato per il marketing tradizionale. Il marketing tradizionale, è composto da:

Consapevolezza

Il cliente viene informato del marchio e di ciò che offre, sia che si tratti di un prodotto o di un servizio.

Opinione

Il cliente forma un'opinione sul marchio in quanto influenzato da ciò che vede o sperimenta. Questa è una parte utile nel processo in cui i marketer possono tentare di influenzare positivamente la loro opinione.

Considerazione

Il cliente considera il marchio rispetto ad altre aziende, soppesando i pro ei contro.

Acquistare

La fase finale della canalizzazione è l'acquisto ed è il punto in cui normalmente termina una canalizzazione di marketing tradizionale.

Il funnel inizia con la scoperta e la conoscenza del marchio da parte del cliente. Da questo funnel di vendita, un team di marketing può capire dove si trovano i clienti nel loro viaggio. Con queste informazioni, possono fare ciò che è necessario per spingere quel cliente più in basso nella canalizzazione di vendita. Con il marketing SaaS, esiste un imbuto di vendita unico chiamato imbuto pirata. Il tunnel si concentra sull'intero ciclo di vita del piombo, sia prima che dopo il primo acquisto. C'è più priorità non solo nel generare un vantaggio ma anche nel mantenerlo.

Molti prodotti SaaS si basano su pagamenti mensili o abbonamenti, quindi è importante tenere d'occhio la felicità del cliente. La differenza tra una canalizzazione di marketing tradizionale e una canalizzazione di marketing SaaS è che c'è più attenzione alla fidelizzazione con SaaS piuttosto che all'acquisizione.

L'acquisizione di clienti per SaaS è ancora molto importante, ma mantiene quei clienti che realizzano il profitto maggiore. Un funnel di vendita SaaS comprende non solo il funnel di vendita tradizionale, ma si concentra oltre la transazione iniziale. Forse è qualcosa su cui altri settori dovrebbero concentrarsi quando si tratta di vendere e mantenere i clienti fedeli al marchio.

3. I clienti SaaS sono più informati

Il bello di Internet è che può fornire una grande risorsa di conoscenza. La maggior parte dei lead che cercano SaaS hanno già un'idea di cosa stanno cercando. Hanno fatto le loro ricerche prima di mettersi in contatto con il team di vendita.

È stato riscontrato che il 48% delle aziende stipula in media un anno di contratti SaaS, quindi la loro necessità è sicuramente lì. Con il marketing tradizionale, potresti non avere lead che cercano attivamente il prodotto o il servizio che offri e quindi è necessario uno sforzo maggiore nell'acquisizione dei clienti.

Per il marketing SaaS, la necessità di fornire contenuti di qualità e aumentare la reputazione dell'azienda è ciò che rende il successo di questo marketing. Avere più riflettori online, aiuterà a connettersi con quei lead SaaS che stanno facendo la ricerca. La somiglianza tra questi due metodi di marketing è che il servizio clienti rimane un elemento importante del processo. L'interazione e le interazioni rapide aiuteranno a influenzare ulteriormente il cliente lungo il funnel di vendita. Per SaaS, ci saranno alcune strategie che metti in atto per incoraggiare il cliente ad acquistare o almeno provare il prodotto che stai fornendo.

Il servizio clienti è fondamentale perché il settore del software come servizio è in crescita. A giugno 2020, c'erano un totale di 15.529 società SaaS in tutto il mondo. Anche se può sembrare un importo inferiore rispetto ad altri settori commerciali, è molto competitivo e lo diventerà di più solo quando nuove società SaaS compariranno sul mercato.

Con i clienti che sono più informati quando si tratta di prodotti SaaS, aiuta i professionisti del marketing a concentrarsi sull'esperienza complessiva del cliente. Presentando loro la migliore esperienza utente, si spera che eviti loro di esplorare altre opzioni.

4. Il ciclo di vita delle vendite di SaaS è più imprevedibile

Molti prodotti SaaS forniranno il loro servizio sotto forma di abbonamento a pagamento. È raro che venga fornito come un pacchetto una tantum perché se così fosse, sarebbe probabilmente un ciclo di vita più stabile quando si tratta di vendite. Con abbonamenti a pagamento che non hanno l'obbligo contrattuale di rimanere allo scadere del mese, rende il ciclo di vita più imprevedibile. Non c'è alcuna garanzia reale che il cliente stia al passo con i pagamenti mensili.

C'è anche una progressione più lenta nella vendita di SaaS. Il motivo è che devi prima costruire una reputazione per il marchio in modo che venga notato e consigliato da un cliente all'altro. Dipende anche da dove si trova il cliente con le proprie esigenze aziendali o individuali per la piattaforma. Potrebbero non aver ancora bisogno di questa soluzione immediata che il prodotto fornisce.

Ciò può rendere le cose difficili per il marketing SaaS perché si tratta di trovare i contatti giusti che sono pronti per essere coltivati ​​per investire nel prodotto. Avere un'agenzia SEO SaaS può essere utile per individuare opportunità di crescita e vendite di maggior successo. Alla fine, le vendite si verificheranno, ma in relazione al marketing tradizionale, potrebbe essere un ciclo più imprevedibile.

Concentrati su ciò che è importante

Il marketing SaaS può richiedere un approccio più personalizzato e unico che può sembrare più impegnativo. Tuttavia, con la giusta concentrazione e attenzione, nel settore SaaS c'è molto spazio per l'esistenza e la crescita di più aziende. Assicurati di apportare modifiche o aggiornamenti quando necessario per mantenere il prodotto rilevante e, soprattutto, una scelta migliore rispetto alla concorrenza che stai affrontando.