Campionamento del marketing: la guida completa

Oh, campioni, i piccoli doni che aiutano a giustificare qualsiasi abbonamento a Costco. Puoi ottenere di tutto, da un morso di pizza riscaldato a un frullato alla lozione per le mani, tutto in un unico passaggio.

E non fraintendetemi, questa strategia è una tattica incredibile che può aumentare le vendite, in alcuni casi, fino al 2.000%. Ma c'è molto di più nella strategia di marketing del campione oltre a snack e vantaggi allettanti.

Il marketing del campionamento del prodotto offre vantaggi alle aziende fisiche, ai marchi B2C e B2B online e a tutto il resto. Puoi espandere la tua portata, aumentare la fedeltà dei clienti e, in ultima analisi, aumentare la conversione e ridurre i tassi di abbandono. Sembra intrigante, vero? Continua a leggere per scoprire come il marketing di campionamento può aiutare la tua azienda.

In questo articolo parleremo di:

Ciò può manifestarsi in una varietà di forme, dai regali gratuiti di Sephora con un acquisto alla prova gratuita di 14 giorni di HubSpot.

Perché il marketing di campionamento funziona

La strategia alla base del marketing di campionamento è radicata nella psicologia e nell'economia comportamentale. Dare a un cliente un'idea della tua offerta può mostrargli i vantaggi prima dell'acquisto.

Ecco tre principali vantaggi del campionamento del marketing supportato dalla ricerca.

1. Reciprocità

Come dice Dan Ariely, il moderno re dell'economia comportamentale alla Duke University, “La reciprocità è un istinto molto, molto forte. Se qualcuno fa qualcosa per te, senti davvero un obbligo piuttosto forte di fare qualcosa in cambio per loro.

In Costco, l'impatto di questa teoria è chiaro. Il grafico sottostante mostra la traduzione diretta dai campioni agli acquisti.

Fonte immagine

Questa stessa teoria vale anche per lo spazio digitale. Dare a un potenziale cliente la possibilità di testare il servizio prima di impegnarsi crea lo stesso senso di obbligo reciproco.

Quando creano una relazione con il tuo marchio, c'è quindi un ulteriore incentivo per loro a completare la transazione, aumentando il numero di vendite che il tuo marchio può ottenere. Puoi quindi creare una connessione duratura con gli utenti che li farà tornare.

2. Fidelizzazione del cliente

Il professore della Cornell University Miguel Gomez ha condotto uno studio sulle degustazioni di vino.

I risultati hanno mostrato che i clienti che hanno apprezzato una degustazione avevano il 93% di probabilità in più di spendere $ 10 in più in cantina. Era anche molto probabile che acquistassero nuovamente dall'azienda in futuro.

Questo studio rafforza l'idea che un campione gratuito non solo incoraggia il primo acquisto, ma promuove anche un senso di lealtà verso l'azienda.

La fidelizzazione del cliente è uno strumento indispensabile per la crescita. Infatti, le aziende B2B con referral registrano un tasso di conversione superiore del 70%. Questo senso di fiducia favorirà la fidelizzazione dei clienti della tua azienda e ti aiuterà a raggiungere nuovi clienti allo stesso modo.

3. Avversione alla perdita

Il marketing del campionamento funziona a causa della nostra innata paura fisiologica umana della perdita, indipendentemente dalle dimensioni. Stimato dall'economista comportamentale Daniel Kahneman, ha dedicato gran parte dei suoi studi a questa nozione e afferma che "il concetto di avversione alla perdita è certamente il contributo più significativo della psicologia all'economia comportamentale".

Qui, quando si riceve una prova gratuita o un campione, si ha la sensazione di possedere quel prodotto. Diventano molto più riluttanti a perderlo una volta che è in loro possesso. Secondo Kahneman, il dolore di perdere è quasi due volte più potente del piacere di guadagnare.

Campionamento delle migliori pratiche di marketing

Quanto do gratuitamente? Come posso implementare questi campioni gratuiti nella mia strategia di marketing?

Dovrai rispondere a queste domande secolari. Ma non preoccuparti. Queste best practice possono aiutarti a costruire la giusta strategia di marketing di campionamento.

Trova la quantità ottimale.

Devi trovare il punto debole per la tua offerta gratuita. Non dare troppo, il che eliminerebbe la necessità del cliente di acquistare il tuo prodotto. Non dare troppo poco, o non avranno la possibilità di provare a fondo la tua offerta.

Databox ha scoperto che oltre il 40% delle aziende SaaS B2B ha una prova gratuita tra 14 e 29 giorni.

Fonte immagine

Questa sequenza temporale è spesso un punto debole per le offerte di software. È abbastanza lungo per consentire agli utenti di vedere come il prodotto può influire sui loro profitti. Tuttavia, non è così lungo che gli utenti possano realizzare tutto prima che il periodo di prova sia terminato.

I modelli basati sul tempo non funzioneranno per i prodotti fisici. Per questi prodotti, Shopify condivide, "offri un campione che possono utilizzare almeno due o tre volte... e personalizza la tua offerta campione per adattarla al profilo del consumatore".

Ad esempio, un'azienda di notizie online può offrire, in media, cinque articoli al mese prima di richiedere il pagamento dell'abbonamento.

Rafforzare i lanci di nuovi prodotti.

Il modo migliore per spargere la voce su un nuovo prodotto è attraverso gli utenti stessi. Il campionamento dei prodotti aumenta il numero di utenti e le vendite promuovendo al contempo il content marketing generato dagli utenti (UGC).

Quando questi fortunati utenti provano un prodotto, sono più disposti a recensirlo e pubblicizzarlo da soli per il loro innato senso di reciprocità.

Oggi, l'89% degli acquirenti controlla le recensioni prima di effettuare un acquisto. Fai conoscere il tuo nuovo prodotto attraverso le recensioni generate dagli utenti per coglierne i vantaggi.

Fonte immagine

Utilizzare il feedback per informare lo sviluppo del prodotto.

Quale modo migliore per capire come funziona il tuo prodotto per il tuo utente piuttosto che chiedere loro direttamente? Dando loro un campione del tuo prodotto gratuitamente, senza vincoli, possono provare il prodotto onestamente.

Cogli l'occasione per raccogliere feedback genuini, recensioni degli utenti e valutazioni.

Trova modi per toccare nuovi mercati.

Oltre il 70% dei clienti cerca prospettive che riflettano le proprie, il che significa che è necessario trovare modi per commercializzare i dati demografici target specifici.

Attraverso il marketing del campionamento del prodotto, puoi mettere piede nella porta di questi segmenti di mercato parlando con loro in modo riconoscibile con le tue strategie UGC.

Esempi di esempi di marketing

Ci sono migliaia di esempi stellari per guidare il tuo viaggio di campionamento del prodotto. Ecco tre case study a cui ispirarti.

Warby Parker

Fonte immagine

Warby Parker è un ottimo esempio di come il marketing di campionamento consenta all'utente di provare prima di acquistare. L'azienda di occhiali moderna, elegante e alla moda ti consente di scegliere cinque montature da provare gratuitamente a casa tua.

Quindi, dopo cinque giorni, il cliente può acquistare ciò che lo fa sentire meglio. Il resto viene rispedito (gratuitamente, ovviamente).

Dopo cinque giorni in cui indosso occhiali che mi fanno sentire come Carrie Bradshaw di Sex and the City, non vorrei restituirli neanche io! Warby Parker utilizza il marketing del campionamento del prodotto esattamente come era previsto: dandomi un assaggio della vita che avrei potuto avere, ma poi portarmelo via prima che mi sentissi troppo a mio agio nella mia era Bradshaw.

Ciò che amiamo: la personalizzazione dei loro campioni gratuiti. I clienti possono trovare il telaio perfetto e quindi utilizzarli effettivamente in pratica prima di impegnarsi.

Spotify

Se sei un utente Apple Music, va bene. Abbiamo tutti quell'amico e lo amiamo ancora. Tuttavia, odio ammetterlo, ma Spotify potrebbe farti battere in più di pochi modi, come la sua interfaccia personalizzata e l'accessibilità.

Sì, Spotify ha un livello gratuito, ma sicuramente non è utilizzato come il loro modello Premium. Ecco perché Spotify offre a tutti i suoi utenti una prova gratuita di tre mesi per sperimentare tutto ciò che Premium ha in serbo.

Questa prova gratuita funziona davvero. Nel 2019, avevano 217 milioni di utenti attivi e 100 milioni di abbonati, il che significa un tasso di conversione del 46%.

Fonte immagine

Ciò che amiamo: i tre mesi di Spotify ti catturano. Hai fatto un investimento nell'app coltivando playlist da cui, dopo tre mesi, non puoi separarti. Una volta perso questo vantaggio, non puoi più tornare al livello gratuito, con pubblicità, qualità audio peggiorata e nessun accesso esclusivo alla versione.

Ingrandisci

Fonte immagine

Indipendentemente dal fatto che COVID ti abbia reso un fanatico di Zoom o un accanito odiatore di Zoom, la videoconferenza è qui per restare e Zoom è in prima linea in questo.

Tuttavia, se utilizzi solo un account personale gratuito, sei limitato a 40 minuti. Ieri ho ricevuto un'e-mail per aggiornare il mio account con le parole: “Malato del limite di 40 minuti? Durante le festività natalizie, rimani connesso durante tutto questo, gratuitamente! Solo oggi, richiedi il tuo MESE GRATUITO di Zoom!

Ciò che amiamo: Zoom utilizza le stagioni e le festività per indirizzare le sue promozioni. Le festività natalizie sono un momento in cui tutti vogliono connettersi e Zoom lo sa. Sono in grado di toccare le nostre corde del cuore e farci sentire felici che stanno rendendo il loro servizio più accessibile in un momento in cui è necessario.

Ottenere il massimo dai campioni

Tutti abbiamo effettuato acquisti dopo aver utilizzato un campione, che si tratti di Spotify, LinkedIn Premium, Costco o Sephora. Ci sono molti vantaggi nel permettere ai clienti di provare un prodotto, farli appassionare e poi concludere una vendita.

Inizia in piccolo offrendo campioni di prodotti selezionati. Una volta dimostrata la tua strategia, puoi espandere il tuo marketing di campionamento.