L'età del consumatore collegato

Lo sviluppo di un'impresa non è quasi mai stato semplice. Ma in questi giorni sembra difficile.

Le aziende stanno cercando di prevedere l'espansione in un ambiente macro imprevedibile. Il sistema economico è in crisi, l'industria è rischiosa, i problemi socio-politici infuriano e la polvere si sta posando anche ora sul lavoro ibrido. Ogni singola settimana, c'è una nuova svolta o trasformazione.

Nella situazione in cui navigare in tutta questa incertezza non è abbastanza difficile, le aziende stanno lavorando con un cambiamento importante diverso. Rispetto all'anno precedente, le strategie su cui le aziende fanno affidamento per attirare, coinvolgere e soddisfare i clienti hanno iniziato a dividersi. È più difficile generare desiderio, generare potenziali clienti, accedere a potenziali clienti e soddisfare le aspettative significative dei clienti. Al culmine della pandemia, alcune società hanno prosperato in un ambiente di primo livello digitale, ma ora lo slancio sta rallentando ed è più difficile che mai entrare in contatto con gli acquirenti.

Il volano sembra congelato. Ma perché ?

Questa preoccupazione mi tiene sveglio la notte. Aiutare le aziende a espandersi molto meglio è la nostra missione in HubSpot. Siamo appassionati di incoraggiare le organizzazioni di scalabilità ad andare in anticipo e ad affrontare periodi di incertezza. Ecco perché abbiamo intrapreso un tour di ascolto per comprendere cosa ostacola il progresso dei nostri clienti e come possiamo aiutarlo ad affrontarlo.

In centinaia di conversazioni con potenziali clienti, c'era 1 termine che ha salvato in arrivo: disconnesso. Abbiamo scoperto che le aziende sono in una crisi di disconnessione in questo momento, causata da 3 disconnessioni significative. Stanno lottando con unità disconnesse, individui disconnessi e acquirenti disconnessi. Voglio condividere ciò che abbiamo scoperto su ogni singola disconnessione e come crediamo che le organizzazioni possano risolvere questa crisi.

I dispositivi sono disconnessi

Il primo argomento che leggiamo forte e chiaro è che le aziende hanno difficoltà con i sistemi disconnessi. Questo è stato costantemente un problema, ma è peggiorato negli ultimi due anni. Non molto tempo fa abbiamo condotto un'indagine sul polso per riconoscere le maggiori difficoltà che le aziende stanno attraversando e il problema della quantità 1 era rappresentato dai dispositivi disconnessi (HubSpot Industry Exploration, 2022).

Farà percezione quando lo assumi. Durante la pandemia, le aziende sono passate subito all'elettronica e c'è stata una frenesia di acquistare rimedi di livello. Hanno acquisito una risorsa per ogni impresa, ogni squadra e ogni singolo ufficio. Di conseguenza, oggigiorno la normale organizzazione di ridimensionamento dispone di 242 apparecchiature SaaS. Il problema non è che le aziende hanno un sacco di strumenti, anche se, è che anche le coppie sono connesse. Ognuno ha i suoi fatti e procedure individuali, ma non c'è 1 area che leghi tutto l'uno con l'altro.

Come risultato finale, le aziende trascorrono più tempo a connettere la conoscenza che a connettersi con i propri clienti. Devono passare diverse ore a ripulire i dettagli e sperare di ottenere intuizioni congiuntamente da tecniche distinte. Ciò che è ancora peggio è che i loro gruppi go-to-market non hanno mai uno sguardo unificato sul percorso del cliente, quindi lavorano in silos e la loro esperienza pratica del cliente è in difficoltà.

È un disastro totale.

Ecco perché, quando si tratta di espansione, è tempo di riconoscere che i rimedi per punti disconnessi non sono il rimedio .

Uomini e donne sono disconnessi

La seconda disconnessione è che le persone si sono trasformate in ulteriori disconnesse l'una dall'altra. Dalla quarantena, al distanziamento sociale, al funzionamento a distanza, l'isolamento è diventato un elemento della nostra vita quotidiana. La difficoltà è che siamo umani. Dipendiamo gli uni dagli altri per il supporto e la connessione.

Quando voglio assistenza per fare il lavoro, sai cosa faccio all'inizio? Mi affido ai miei amici. Chiedo aiuto a un mentore, un collega o alla mia comunità. Ma sta diventando sempre più difficile attingere a un altro ancora in cui non ci imbattiamo l'uno nell'altro nell'ambiente dell'ufficio o in una conferenza durante le riunioni di networking come eravamo abituati.

In effetti, il 45% dei lavoratori afferma che la quantità di persone oggi con cui interagiscono in funzione è diminuita e il 57% delle persone afferma di interagire in meno azioni sociali in questi tempi. Non c'è da stupirsi che Peloton sia diventato così preferito durante la pandemia. Per me, non si trattava solo di esercizio fisico, si trattava di diventare una sezione di un quartiere.

E so che non sono da solo. Quando discuto con i nostri potenziali clienti, sento lo stesso tema forte e cristallino: bramano il gruppo. Vogliono stabilire ulteriori associazioni con il loro co-personale, i loro acquirenti e la loro rete, ma non è così semplice come lo era in quel momento.

Le organizzazioni sono disconnesse dai potenziali clienti

La terza e rimanente disconnessione è che le aziende sono più disconnesse dalle loro prospettive che in qualsiasi momento. Stanno componendo blog a una velocità frenetica ma anche ora non possono viaggiare visitatori. Stanno inviando un'e-mail a potenziali clienti ma semplicemente non riescono a ottenere una risposta. I canali e gli approcci utilizzati per svolgere il lavoro per i fornitori ora sentono di lavorare per loro. Allora, cosa è cambiato?

Abbiamo scavato in questo e abbiamo scoperto che ci sono due cambiamenti principali in corso. L'iniziale è che gli individui sono digitalmente prosciugati. Dai nostri feed social, alle nostre caselle di posta, ai nostri messaggi di testo, siamo bombardati ad ogni passaggio. Di conseguenza, i potenziali acquirenti non interagiscono con le organizzazioni come prima, e puoi vederlo dai fatti.

Nel 2020, il 65% delle query di Google si è concluso senza un semplice clic e il sito di blog comune si è ridotto del -1,64% nel 2021. Secondo i fatti di HubSpot, i costi di risposta e-mail delle entrate sono crollati del 40% rispetto ai costi pre-pandemia. I canali su cui le organizzazioni hanno fatto affidamento per attirare l'attenzione e coinvolgere i clienti sono ora estremamente saturi, spingendo le persone fuori e facendo aumentare i prezzi degli annunci.

La seconda trasformazione è che ora viviamo in una prima terra di privacy. Gli individui sono più che mai protettivi delle loro informazioni. La moderna campagna di marketing pubblicitario di Apple è un'illustrazione formidabile di questo cambiamento che stanno posizionando la privacy come la principale proposta di valore dell'iPhone. Quando una delle aziende più valide del pianeta arriva così forte su un valore, dobbiamo vederci tutti. Ciò che questo significa per le aziende è che i cookie, il monitoraggio e il consenso da cui dipendono sono ora tagliati fuori in un mondo intero in cui la privacy è prima di tutto.

Gli acquirenti attualmente sono digitalmente prosciugati e diffidano delle aziende con le loro informazioni. Entrambi questi cambiamenti sono diretti alle aziende che si disconnettono molto più dai loro clienti che in qualsiasi momento. Ed è proprio quello che ascolto dai nostri consumatori. Stanno avendo difficoltà a tagliare il suono, ad accedere a potenziali clienti e a costruire interazioni con gli acquirenti esattamente nel modo in cui erano abituati. Stanno arrivando a frasi con una verità davvero dura che è che le procedure obsolete di andare al settore non faranno il lavoro in questo nuovo mondo intero.

A seconda della nostra esplorazione e delle discussioni con gli acquirenti, queste tre disconnessioni sono evidenti. I metodi sono disconnessi. Le persone sono disconnesse. I fornitori e gli acquirenti sono disconnessi.

Questo tutte opportunità di vendita per una crisi di disconnessione .

Le aziende stanno incontrando difficoltà con la disconnessione senza precedenti dai loro clienti e praticamente da tutti gli altri, aggravata da tecniche disconnesse. Stanno cercando di espandersi. I loro profitti sono imprevedibili. Il loro volano è bloccato. I loro gruppi sono esauriti.

Ecco perché è tempo di evolversi. Le aziende non possono continuare a fare affidamento su dati danneggiati, procedure danneggiate e approcci non funzionanti. L'unico modo per affrontare questo disastro è adattarsi e ottenere nuove tecniche per espandersi nell'era dell'acquirente correlato.

Presentazione dell'era del cliente connesso

Per molto tempo, le aziende si sono affidate ai CRM legacy per "gestire" le relazioni con i clienti. Ma questo non lo taglierà in questa nuova terra. Riteniamo che le organizzazioni che guadagneranno nel prossimo futuro siano quelle che puntano sul collegamento con i clienti, non sulla gestione dei clienti. Questo di solito significa che avrai bisogno di più dei fatti, hai bisogno del contesto. Hai bisogno di più di opportunità di vendita, devi avere un collegamento. Vuoi più dei contatti, devi avere una comunità locale.

Avrai bisogno di un sistema di avanzamento dell'acquirente collegato. L'espansione del consumatore connesso riguarda l'ottimizzazione di ogni singola fase del percorso del cliente per aumentare la relazione. Si tratta di far evolvere le tue strategie Invogliare, Interagire e Delizia per fornire molto più prezzo e rilevanza. Puoi iniziare interrogando le tue preoccupazioni come: quale 20% delle informazioni rappresenta l'80% del prezzo per i nostri potenziali clienti? Come posso utilizzare le informazioni per fornire molto più contesto alle conversazioni dei miei clienti? Come posso rendere molto più facile l'ottenimento per i consumatori? Questi tipi di problemi ti aiuteranno a determinare approcci semplici per migliorare il tuo volano per la connessione del consumatore.

Ma evolvere il tuo sistema da solo non è sufficiente. Devi avere il know-how appropriato per rendere fattibile la relazione: collega alle tue informazioni, ai tuoi gruppi e al tuo quartiere. Ecco perché stiamo portando tre aree impressionanti della risposta di HubSpot l'una accanto all'altra:

• App correlate: i nostri hub — Marketing e pubblicità, Entrate, Società, CMS e Funzioni — sono progettati per collegare il tuo front-office totale. Offrono ai gruppi go-to-marketplace una prospettiva unica e unificata del percorso del cliente.

• Piattaforma correlata: il nostro sistema CRM alimenta gli hub con informazioni collegate, che includono dettagli commerciali, ed estensibilità. La piattaforma è personalizzabile e conta oltre 1.100 associati all'integrazione delle applicazioni per offrire ai provider una flessibilità complessiva su larga scala.
• Comunità locale correlata: le aziende devono disporre di programmi aggiuntivi rispetto al software per lo sviluppo, quindi stiamo portando contenuti scritti accademici congiuntamente tramite la nostra Academy, nonché proprietà e conoscenze tramite le nostre reti di partner.

Il mix di tutti i pochi è la nostra piattaforma clienti collegata. Per saperne di più su ciò che stiamo sviluppando in HubSpot e su alcune nuove interessanti caratteristiche per aiutare ad aumentare le relazioni, visita hubspot.com/new.

Puoi aspettarti di studiare sostanzialmente più da noi rispetto all'anno solare successivo su come mettere in moto la relazione con i clienti, migliorare le tue strategie e come la piattaforma di HubSpot si sta evolvendo per unire informazioni, strategie e individui. Mentre entriamo nell'era del client collegato, sono fiducioso che i fornitori di ridimensionamento possano emergere più solidi da questo disastro.

E siamo qui per aiutarti a diventare superiore, imparentato .