Guida per principianti alla matrice competitiva [Modello]

Hai mai giocato a un gioco e hai dovuto guardarti intorno per dare un'occhiata alla concorrenza?

Se attualmente possiedi o stai cercando di avviare un'attività in proprio, devi fare la stessa cosa. Fortunatamente, c'è un modo metodico per farlo: conducendo un'analisi competitiva e creando una matrice competitiva.

Una matrice competitiva ti aiuterà a identificare i tuoi concorrenti e a presentare i loro prodotti, vendite e strategie di marketing in un formato visivo. In questo modo, imparerai dove sei posizionato nel mercato, come differenziarti dalla concorrenza e come migliorare i tuoi processi in modo da poterli battere sul mercato.

Di seguito, imparerai cos'è una matrice competitiva ed esaminerai alcuni modelli ed esempi.

Tipi di matrici concorrenti

Prima di immergerti nel mondo delle matrici competitive, è importante capire che esistono diversi tipi che puoi utilizzare per confrontare la tua azienda con la concorrenza:

• Analisi SWOT
• Matrice del vantaggio competitivo
• Matrice del profilo competitivo
• Matrice di vendita
• Matrice delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto
• Matrice dei prezzi

Analisi SWOT

Un'analisi SWOT è una tecnica utilizzata per valutare come la tua azienda si confronta con i suoi concorrenti. L'acronimo sta per punti di forza, di debolezza, di opportunità e di minacce . Analizza i fattori interni ed esterni che influenzano il potenziale attuale e futuro della tua attività. Identificando questi elementi, crei uno spazio per capitalizzare i tuoi punti di forza, migliorare i tuoi punti deboli, sfruttare le opportunità ed eliminare le minacce.

Se la tua azienda ha un eccellente record di profitti, questo è un punto di forza. Se la tua azienda offre una piccola varietà di prodotti ai propri clienti, questo potrebbe essere visto come un punto debole. Come si determina quali informazioni vengono inserite nell'analisi SWOT? Di seguito sono riportate alcune domande che puoi utilizzare come guida.

Domande di forza

Le seguenti domande dovrebbero aiutarti a scoprire dove eccelle la tua azienda. Queste informazioni ti aiuteranno ad attirare e attirare nuovi clienti oltre a mantenere quelli esistenti.

• Quali risorse hai?

• Cosa ti rende migliore dei tuoi concorrenti?

• Cosa apprezzano i tuoi clienti del tuo prodotto/servizio?

Domande di debolezza

È difficile per la tua organizzazione migliorare se non hai un sistema per determinare i tuoi punti deboli. Per rimanere competitivi nel tuo settore, devi scoprire questi difetti per correggerli.

• Cosa non apprezzano i tuoi clienti dei tuoi prodotti/servizi?

• In quali aree sono avvantaggiati i tuoi concorrenti?

• Tu o i tuoi dipendenti mancate di conoscenze o abilità?

• Quali risorse ti mancano?

Domande di opportunità

Tenere d'occhio la concorrenza è necessario; tuttavia, guardare le opportunità disponibili darà alla tua azienda un vantaggio competitivo. Queste opportunità possono derivare sia dal monitoraggio della concorrenza che dalle tendenze del settore.

• Quali sono le tendenze attuali?
• Cosa manca al mercato?
• C'è talento disponibile che potresti assumere?
• I tuoi concorrenti non riescono a soddisfare i loro clienti?
• Il tuo mercato di riferimento sta cambiando in un modo che potrebbe aiutarti?

Domande sulle minacce

Le minacce possono emergere all'interno di un'azienda in qualsiasi momento. Questi possono essere fattori interni o esterni che potenzialmente danneggiano la tua azienda e le sue operazioni. L'identificazione di queste minacce aiuterà la tua azienda a funzionare in modo efficiente.

• Chi sono i tuoi concorrenti?
• C'è stato un aumento della concorrenza?
• Quali sono gli ostacoli che stai affrontando attualmente?
• I tuoi dipendenti sono soddisfatti della loro retribuzione e dei loro benefici?
• Le normative governative ti riguarderanno?
• C'è un prodotto sul mercato che renderà il tuo obsoleto?

Come dimostrato da queste domande, una matrice di analisi SWOT può aiutare la tua azienda a identificare elementi che spesso vengono trascurati.

Matrice del vantaggio competitivo

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Una matrice del vantaggio competitivo analizza il vantaggio competitivo della tua azienda valutando la produzione in volume e la differenziazione. Il suo scopo è determinare come può crescere la tua azienda.

Questa matrice ha due assi: verticale e orizzontale. L'asse verticale valuta il numero di opportunità disponibili per ottenere un vantaggio competitivo, mentre l'asse orizzontale misura la dimensione potenziale del vantaggio competitivo. Utilizzando queste informazioni, la matrice del vantaggio competitivo è segmentata in quattro riquadri:

• Stallo – Pochi vantaggi con un piccolo potenziale
• Volume – Pochi vantaggi con un grande potenziale
• Frammentato – Molti vantaggi con un piccolo potenziale
• Specializzato – Molti vantaggi con un grande potenziale

L'utilizzo di queste informazioni ti fornisce gli strumenti per determinare da dove viene il tuo vantaggio competitivo.

Matrice del profilo competitivo

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Una matrice del profilo competitivo è uno strumento che la tua azienda può utilizzare per confrontare direttamente i tuoi punti di forza e di debolezza con i concorrenti del settore. Per questa matrice utilizzerai quattro elementi: fattore critico di successo, peso, valutazione e punteggio.

I fattori critici di successo sono aree che determineranno il tuo successo. Esempi sono la reputazione del marchio, la gamma di prodotti, la fidelizzazione dei clienti e le vendite per dipendente. Dopo aver selezionato questi fattori, assegnerai un peso. Questa è una misura della loro importanza, che va da 0.0 (importanza bassa) a 1.0 (importanza alta). Ogni fattore dovrebbe avere il suo peso, poiché ognuno varia in importanza. Evita di assegnare un peso di 0,3 o più, poiché la maggior parte dei settori è determinata da molti fattori. Questo valore elevato può diminuire il numero di fattori che puoi elencare nella tua matrice. Quando si assegna il peso, assicurarsi che la somma di tutti i pesi sia uguale a 1,0.

Il terzo passaggio consiste nel valutare la tua azienda e i suoi concorrenti da 1 a 4 in ciascun fattore critico di successo. Valutare:

1 – Grande debolezza

2 – Lieve debolezza

3 – Forza minore

4 – Grande forza

Il passaggio finale è calcolare il punteggio. Innanzitutto, valuta ogni fattore critico di successo moltiplicando il peso per il punteggio. Una volta che questo è stato fatto per tutti, aggiungi il punteggio di ciascuna azienda al punteggio totale. Questo, rispetto ai tuoi concorrenti, mostrerà se sei dietro la curva, davanti alla curva o alla pari con il settore.

Matrice di vendita

Una matrice di vendita è uno strumento utilizzato per valutare l'urgenza e la fattibilità delle opportunità di vendita. Valuta l'interesse dei potenziali clienti per la tua attività rispetto alla loro idoneità per il tuo prodotto o servizio.

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Immagina di concentrare tutti i tuoi sforzi su un potenziale cliente. Invii contenuti e numerose promozioni solo per scoprire che non sono interessati alla tua azienda e si adattano male. È improbabile che otterrai quella vendita e sembra che sia tempo perso. Ora, immagina di dare tutta quell'energia a qualcuno interessato e adatto. La vendita diventa molto più probabile. Una matrice di vendita utilizza gli interessi e gli adattamenti per aiutarti a decidere quanta attenzione dare ai tuoi potenziali clienti in un dato momento.

Matrice delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto

La matrice delle caratteristiche del prodotto e dei vantaggi valuta in che modo la tua offerta soddisfa le esigenze dei clienti. È ponderato dalla sua importanza rispetto alla sua distinzione o vantaggio percepito. Quando si utilizza questa matrice, le funzionalità rientrano nelle seguenti categorie:

• Irrilevante – Bassa importanza e bassa distinzione
• Overinvested – Bassa importanza e alta distinzione
• Passività chiave – Bassa importanza e alta distinzione
• Fattori di differenziazione chiave – Elevata importanza e alta distinzione

Queste informazioni ti dicono quali funzionalità mantenere, quali funzionalità eliminare e dove potresti essere in grado di risparmiare denaro. Considera un iPad. Supponiamo che Apple spenda gran parte del budget di produzione per produrre una fotocamera di alta qualità, solo per scoprire che la maggior parte degli utenti non la usa nemmeno. La fotocamera ha un'elevata distinzione percepita, ma è di scarsa importanza per gli utenti di iPad. Queste informazioni direbbero ad Apple che ha investito eccessivamente in questa funzione e potrebbe potenzialmente ridurla per risparmiare sui costi in futuro.

Matrice dei prezzi

Una matrice dei prezzi è uno strumento utilizzato per definire i costi, le caratteristiche e i livelli dei prodotti. Ti consente di determinare quanto addebiterai per livelli di servizio specifici. A differenza delle altre matrici in questo elenco, una matrice prezzo è un tipo di matrice competitiva rivolta al cliente. Lo stai creando per il tuo potenziale cliente.

Quando costruisci la tua matrice dei prezzi, inizia con i tuoi livelli. È comune disporre due o tre livelli. Dopo averli nominati, crea una breve descrizione. A seconda del settore, potresti trovare più facile includere alcune funzionalità associate alla categoria. Una volta fatto, elenca i prezzi. In caso contrario, crea un invito all'azione (CTA) affinché il tuo potenziale cliente possa contattarti per un preventivo.

Ricorda, mentre crei i tuoi livelli, il prezzo aumenterà con ciascuno di essi. Per rimanere alla pari con il valore percepito, assicurati di offrire funzionalità o vantaggi aggiuntivi per giustificare il costo.

I vantaggi delle matrici competitive

In sostanza, puoi utilizzare una matrice competitiva per confrontare qualsiasi caratteristica della tua azienda con un concorrente.

A volte queste matrici saranno di natura più visiva (un grafico tracciato), ma a volte sono solo un documento Excel con le informazioni elencate nelle colonne.

L'obiettivo della matrice competitiva è vedere a colpo d'occhio il panorama competitivo e la tua posizione sul mercato. Questo ti aiuterà a vedere le lacune nel mercato e ad affinare la tua proposta di valore unica.

Forse, dopo aver esaminato una matrice competitiva, fai un brainstorming su nuove idee di prodotto o nuovi strumenti o funzionalità che non avevi considerato prima. O forse ne esci con un sacco di idee su come migliorare la tua strategia di content marketing.

Indipendentemente da ciò, puoi utilizzare una matrice competitiva per molte ragioni. Puoi usarlo per sviluppare nuove idee, oppure puoi usarlo per formare il personale di vendita su come differenziare la tua azienda dalla concorrenza.

Dopo aver capito cosa farai con le informazioni, assicurati di annotare le tue idee, sviluppare KPI e condurre regolarmente questa analisi per rimanere aggiornato con la tua strategia.

Ora che sai cos'è una matrice competitiva e come usarne una, esaminiamo alcuni modelli che puoi utilizzare per la tua strategia.

Modelli di matrice competitivi

Le matrici competitive vengono utilizzate per facilitare il processo di confronto della tua attività con altri concorrenti del settore. Ti aiutano a sfruttare i punti di forza e le opportunità, identificando i punti deboli e le minacce prima che diventino dannosi. In definitiva, una matrice competitiva è uno strumento di analisi del settore che ti semplifica la vita. Per rendere il processo ancora più semplice, utilizza i seguenti modelli di matrice competitivi.

1. Grafico del panorama competitivo a due funzioni

Un tipo di matrice competitiva che puoi fare è un semplice confronto delle caratteristiche. Puoi utilizzare queste informazioni per tracciare dove la tua azienda viene confrontata con la concorrenza.

Le caratteristiche potrebbero essere qualcosa come il prezzo o il potenziale di personalizzazione. Quindi, posizioneresti i loghi di ciascuna azienda (inclusa la tua) sul grafico, a seconda di quanto bene un'azienda esegue una determinata funzionalità. Il punto di questa matrice è visualizzare chi fa cosa meglio, così puoi vedere su cosa devi lavorare e come differenziarti dalla concorrenza.

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2. Modello di analisi del marketing dei contenuti

Come marketer di contenuti, questo è il mio modello preferito. Con questo, puoi confrontare i follower sui social media, la strategia del blog, la strategia e-mail, la SEO, ecc. Questo ti aiuterà a decidere dove concentrare la tua strategia di contenuto. Dovresti porre l'accento su Twitter piuttosto che su Facebook? Se scarichi questo modello, include anche un grafico e altre strategie da analizzare.

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3. Modello di analisi SWOT

Una matrice competitiva di base è l'analisi SWOT. Condurre un'analisi SWOT ti aiuterà a identificare le aree in cui potresti migliorare. Dovresti condurre un'analisi SWOT per te e la tua concorrenza. Sapere quali sono i punti deboli della tua concorrenza aiuterà i tuoi rappresentanti di vendita e ti aiuterà a fare miglioramenti in quelle aree.

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4. Rilevatore di recensioni

Una matrice di monitoraggio delle recensioni ti aiuterà a vedere a colpo d'occhio i tipi di recensioni che ottieni rispetto ai tuoi concorrenti. È importante non dimenticare le recensioni perché possono avere un impatto significativo su un'azienda. Con questo modello, puoi anche utilizzare un sistema di punteggio per normalizzare le medie.

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Dopo aver esaminato questi modelli, è il momento di vedere come appare una matrice competitiva in azione. Ecco alcuni esempi di seguito.

Esempi di matrice competitiva

1. HubSpot

Questa è una matrice competitiva HubSpot pubblica che confronta i prezzi complessivi del nostro CRM rispetto a Salesforce. È una matrice standard pensata per aiutare le persone a vedere la differenza tra i CRM a colpo d'occhio.

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2. SugarSync

Questo è un ottimo esempio di come potrebbe apparire una matrice di funzionalità. SugarSync confronta le sue offerte di funzionalità con la concorrenza in una visualizzazione di facile comprensione.

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3. 360iRicerca

In questo esempio, 360iResearch riporta il software di gestione dei sondaggi. Questa è una griglia della concorrenza che mostra quali aziende hanno la migliore soddisfazione del prodotto e la migliore strategia aziendale.

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Nessuna competizione, nessun progresso.

Innatamente, la competizione sembra sgradevole; tuttavia, non è tutto ciò che deve essere. Può portare alla crescita e farti guardare più a fondo nella tua attività per trovare modi per migliorare. Le matrici competitive sono ottimi strumenti per aiutarti a scoprire in che modo sei diverso dai tuoi concorrenti. Mostrano aree di miglioramento e dove eccelli. Se hai problemi a valutare la posizione della tua azienda nel tuo settore, usa questo articolo e gli strumenti di cui sopra per aiutarti.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato a gennaio 2021 ed è stato aggiornato per completezza.