Le migliori campagne di Lead Gen B2B per ogni canale

Come marketer, sei sempre alla ricerca di nuovi lead. Tuttavia, costruire la migliore strategia di lead generation implica una conoscenza approfondita dei canali collaudati. Quindi, dovrai trovare la combinazione di tattiche più efficace per i tuoi obiettivi unici.

In questo post, otterrai informazioni su ogni canale principale per la generazione di lead B2B, inclusi social media, PPC, blog ed e-mail. Soprattutto, imparerai strategie efficaci e impressionanti esempi del mondo reale per ciascuno.

Sommario

Cos'è la generazione di lead B2B?

La generazione di lead B2B è il processo per portare potenziali clienti alla tua organizzazione. Questi lead dovrebbero essere potenziali acquirenti che trarrebbero vantaggio dal prodotto o dal servizio della tua attività.

I tipi di lead generati variano a seconda della campagna e della piattaforma di marketing. I marketer B2B disciplinati comprendono le diverse dinamiche, i budget e le aspettative tipiche di ciascun canale di lead generation.

Scopri di più sulla lead generation B2B nel video qui sotto.

Strategie di marketing sui social media

I social media sono una componente fondamentale del marketing B2B. Il social media marketing è in genere meno costoso dei costi pubblicitari tradizionali e offre un ampio chilometraggio. Infatti, secondo 2022 HubSpot Research, il 44% dei marketer ha identificato i social media come il canale principale per l'acquisizione di nuovi clienti.

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Ecco come il tuo team può perfezionare la tua strategia sui social media.

Qual è il tasso di conversione dei social media?

Sebbene non esista una risposta univoca per i tassi di conversione dei social media B2B, esistono alcune ipotesi calcolate che è possibile utilizzare per valutare l'efficacia. Per le aziende B2B, i tassi di conversione dei social media scendono in media di circa l'1,55%, secondo una ricerca del 2021 di Ruler Analytics.

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Sebbene i social media siano un mezzo importante per generare lead, queste piattaforme hanno un tasso di conversione inferiore rispetto ad altri canali digitali B2B. Ruler Analytics ha rilevato che i social media hanno il tasso di conversione medio più basso per le aziende B2B rispetto al marketing a pagamento, alla ricerca organica, all'email marketing e ai referral.

Ricorda: i social media sono un canale importante per la consapevolezza in cima alla canalizzazione. Anche se vedi tassi di conversione più elevati altrove, i social media possono mantenere il tuo marchio in primo piano per i potenziali acquirenti.

Per aumentare i tassi di conversione, concentrati sulla promozione di contenuti utili dietro i moduli di acquisizione dei lead. Ad esempio, potresti promuovere un ebook scaricabile per acquisire lead di qualità con un'offerta iniziale.

Ci sono due canali principali su cui dovresti concentrarti:

• Annunci di LinkedIn.
• Annuncio principale di Facebook.

Immergiamoci ora in ciascuno di questi principali canali di social media B2B.

Annunci di LinkedIn

Non sorprende che LinkedIn, il social network B2B di riferimento, abbia cifre sopra le righe quando si tratta di conversioni sui social media. LinkedIn è la migliore piattaforma di social media per i marketer B2B, quindi è un canale praticabile da perseguire.

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Tuttavia, investire le proprie energie in un canale con alti tassi di coinvolgimento non garantisce automaticamente il successo. Su LinkedIn, devi:

• Indirizza il tuo pubblico in base alla persona dell'acquirente.
• Assicurati che i tuoi annunci abbiano un punto di vista degno di nota e di attualità.
• Testa continuamente inviti all'azione, immagini e copia.

Suggerimento pro: LinkedIn può essere una piattaforma utile per mostrare prove sociali. Prendi in considerazione la possibilità di condividere testimonianze o case study. I potenziali clienti possono quindi vedere quali marchi nella loro rete hai già aiutato con la tua offerta.

Puoi saperne di più sul nocciolo delle strategie pubblicitarie di LinkedIn da questo corso gratuito di 2 settimane su LinkedIn-HubSpot.

Annunci principali di Facebook

Il 91% delle ricerche degli acquirenti B2B viene effettuato su un dispositivo mobile, secondo una ricerca del 2022 di Frost & Sullivan. L'utilizzo degli annunci lead di Facebook nella tua strategia di marketing può aiutarti a navigare nel passaggio al mobile.

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Gli annunci lead di Facebook consentono ai tuoi potenziali clienti di iscriversi alle offerte all'interno di un'interfaccia mobile. Questi annunci ti consentono anche di generare lead generation all'interno del canale di social media più grande del mondo.

Progettato per essere mirato al tuo pubblico e altamente personalizzabile, Meta ha lanciato questo servizio nel 2015. I clienti possono ora iscriversi alla tua offerta in soli due tocchi, senza uscire dal social network.

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Ricorda: gli annunci lead di Facebook non sono progettati per sostituire le tue pagine di destinazione. Mentre Facebook Lead Ad ti aiuta a catturare lead all'interno di Facebook, le tue pagine di destinazione sono ancora necessarie per acquisire lead dalla ricerca organica e PPC.

Per maggiori dettagli, dai un'occhiata a questa procedura dettagliata su come creare Facebook Lead Ads.

Suggerimento per l'esecuzione di ottime campagne di generazione di lead sui social media

Caso 1. Uso della scarsità e dell'esclusività

Virgin Active South Africa ha utilizzato la scarsità (un'offerta a tempo limitato) per aumentare il valore della propria offerta. Il loro slogan: "L'estate è pronta per te?" — anelli di stagionalità. La domanda, insieme alla relativa offerta, è solo per la stagione estiva.

Cosa ci piace: oltre ai messaggi stagionali, l'immagine di accompagnamento sottolinea il divertimento estivo. Anche i messaggi chiave e gli inviti all'azione sono chiaramente evidenziati.

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Caso 2. Dare prima di ricevere

DigitalMarketer non vende: regala qualcosa di prezioso gratuitamente. È un affare interessante. Creando una chiara proposta di valore, è più probabile che i lead condividano informazioni con DigitalMarketer.

La loro immagine amplifica il messaggio e il CTA è chiaro ma sottile. DigitalMarketer aggancia i lead attraverso la legge della reciprocità, che fa sentire agli utenti che dovrebbero restituire il favore attraverso un impegno successivo.

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Ciò che amiamo: la copia di Digital Marketer sottolinea come i modelli possono sia risparmiare tempo che generare vendite. Trova modi per dimostrare il tuo annuncio di valore per invogliare i lead alla tua offerta.

Caso 3. Trovare il CTA giusto

Il tuo invito all'azione dovrebbe essere allettante e dire ai lettori esattamente cosa accadrà quando faranno clic. La frase "Prenota ora" crea un senso di urgenza. Lo spettatore sente di dover prenotare il biglietto per l'evento Van Gogh prima che scada il tempo.

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Ciò che amiamo: questo annuncio descrive l'installazione artistica nel testo e mostra visivamente l'esperienza. Lo spettatore può immaginare l'esperienza nella sua testa quando fa clic su "Prenota ora".

Strategie di generazione di lead PPC

Le campagne di lead generation pay-per-click (PPC) si concentrano su un'ampia gamma di piattaforme pubblicitarie a pagamento, le più popolari sono Google AdWords e la Rete Display. Tuttavia, troverai un'ampia gamma di opzioni di lead generation PPC al di fuori di Google, tra cui:

• Directory di recensioni B2B o siti di confronto.
• Annunci display multimediali commerciali.
• Pubblicità sui social media.
• Marketing di affiliazione.

Qual è il tasso di conversione nella lead generation PPC?

I tassi di conversione di AdWords scendono di circa il 2,41% per le aziende B2B, secondo i dati del 2021 di WordStream. Nel frattempo, la conversione del display è in media dello 0,77%. Tuttavia, le tariffe variano a seconda del settore.

È importante conoscere i parametri di riferimento del settore. Un buon punto di partenza è chiedere a ciascun fornitore PPC il loro rapporto di conversione medio su tutta la linea. Ciò ti consente di valutare meglio i risultati della tua campagna.

Il PPC dovrebbe sostituire il marketing biologico? No, si completano a vicenda. Ad esempio, molte ricerche di parole chiave di alto valore hanno solo annunci PPC above the fold come questo.

In altre parole, anche se hai un buon ranking organico, potrebbe essere sepolto sotto gli annunci PPC.

Un esempio di un efficiente canale di lead generation PPC

Tra le piattaforme PPC sopra menzionate, le directory di recensioni B2B e i siti di confronto possono fornire una fonte di lead unica e fresca. Altri canali PPC sono probabilmente già saturi di grandi giocatori nel tuo spazio, quelli con tasche profonde.

Ad esempio, in SaaS, un settore altamente competitivo tra i verticali, le offerte di AdWords sono altamente competitive. Per vincere, dovrai scegliere come target molte parole chiave pertinenti. A volte i concorrenti fanno persino offerte per parole chiave contro il tuo marchio, come in questo esempio, in cui Netsuite si posiziona più in alto per "Intuit Accounting".

Per molte startup e PMI SaaS, avere un'altra fonte di lead come i siti di recensioni B2B offre la possibilità di raggiungere e persino superare le quote di lead mensili.

Diamo un'occhiata più da vicino a quali strumenti di marketing popolari vengono utilizzati per la generazione di lead da tali siti. Ad esempio, ecco cosa offre FinancesOnline, una delle migliori piattaforme di revisione software:

1. Campagne di generazione di lead: il sito di recensioni può collegarsi direttamente alla pagina di destinazione dell'iscrizione di un fornitore, incoraggiando le persone che leggono la tua recensione a provare successivamente la tua prova gratuita. Queste campagne possono generare un tasso di conversione fino al 24%.
2. Posizionamento premium: in una categoria SaaS sempre più mercificata, come un CRM in cui le funzionalità sono più standardizzate che uniche, l'inclusione in un posizionamento premium può creare o distruggere la tua opportunità di vendita. Hai molte più possibilità di attirare nuovi contatti se sei elencato tra le soluzioni più popolari, poiché i potenziali clienti di solito provano solo pochi prodotti. Assicurati di entrare in tale elenco, perché probabilmente i tuoi concorrenti sono già lì.
3. Premi del settore: quando gli acquirenti confrontano il tuo prodotto con i tuoi concorrenti più vicini, far risaltare il tuo prodotto grazie a un premio di qualità in primo piano può avere un impatto critico sulle tue vendite. FinancesOnline, come molte altre piattaforme di recensioni, può dare un vantaggio al tuo prodotto con tali premi.

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Cerca un mercato online di terze parti nel tuo settore e mettiti in contatto con questi intermediari per assicurarti che il tuo prodotto sia elencato.

Strategie di generazione di lead nel blog

Il blog è al centro del content marketing. Questa strategia si concentra sulla creazione di contenuti interessanti o di valore per il tuo pubblico definito. L'obiettivo è attrarre e sostenere il coinvolgimento online per i lead lungo la strada.

Si è parlato molto dei vantaggi del blog aziendale. Ribadiamo i maggiori benefici.

1. Puoi indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Con la giusta pianificazione SEO, il tuo blog ti offre presenza nella ricerca, collegandoti a parole chiave pertinenti per i potenziali clienti. Ogni post del blog che scrivi è una pagina indicizzata aggiuntiva che aiuta a portare i tuoi contenuti su Google.
2. Puoi convertire il traffico in lead. Un invito all'azione ben posizionato in un post di blog avvincente può indirizzare i potenziali clienti alla tua pagina di destinazione per i lead.
3. Puoi ottenere affari ripetuti. Un blog può deliziare i clienti esistenti con nuovi contenuti per affari ripetuti o segnalazioni.

Il blog stabilisce anche un'autorità di nicchia e colloca i potenziali clienti all'interno della tua sfera di influenza. Il blogging è una parte importante della strategia HubSpot. Basta cercare "inbound marketing" oi suoi derivati ​​e ti imbatterai costantemente in HubSpot.

Quanto è efficace il blogging nel lungo periodo? In HubSpot, circa il 90% dei lead che il nostro team di marketing genera ogni mese proviene da post di blog pubblicati molti mesi, o talvolta anni, fa.

Quali tipi di contenuto guidano la generazione di lead?

Se hai intenzione di scrivere solo un blog o di lavorare solo con i video, sei sfortunato. Robuste strategie di content marketing utilizzano una varietà di formati per coinvolgere il loro pubblico. Video, blog e immagini sono tra i principali media utilizzati dai professionisti del marketing.

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quando costruendo la tua strategia di content marketing, considera di includere i seguenti contenuti.

1. I post autorevoli sono post di blog su argomenti di cui sei un esperto. I lettori dovrebbero lasciare la comprensione con una migliore comprensione dell'argomento in questione.
2. Pezzi di opinione solidi possono aiutarti a diffondere la consapevolezza del marchio. Tuttavia, queste non dovrebbero essere solo le tue idee e i tuoi pensieri. Le opzioni convincenti sono supportate da dati e ricerche.
3. La ricerca originale è commissionata per il consumo dell'industria. Concentrati sulle domande a cui non è ancora stata data risposta o sui set di dati che necessitano di un aggiornamento.
4. Gli How- to forniscono suggerimenti e tutorial per affrontare i problemi dei potenziali clienti. Alla fine, avranno risolto il loro problema e tu ringrazierai.
5. I contenuti di tendenza possono aiutarti a capitalizzare su argomenti popolari. Titoli e tendenze sono stati correlati alla tua attività? Considera un post sul blog che collega i punti.
6. Le infografiche trasformano le informazioni in frammenti visivi digeribili per un facile consumo. Incoraggia il tuo pubblico a condividere queste immagini ove applicabile.
7. Video sulla ripresa del content marketing. Infatti, il 72% dei potenziali clienti preferisce guardare un video piuttosto che leggere informazioni su un prodotto. Se la tua azienda non dispone di talenti video interni, prendi in considerazione l'assunzione di un team che ti aiuti a produrre questi contenuti.

Ricorda: questi tipi di contenuto sono più efficaci quando sono in linea con i tuoi obiettivi di marketing. In breve, il duro lavoro spetta ancora a te: devi sviluppare argomenti che siano magneti guida per il tuo pubblico.

Esempi di grandi campagne di blog B2B

Caso 1: gestire il tuo blog come un professionista dei media

HubSpot è influente quando si tratta di inbound marketing. Ma non è successo per caso: il team di marketing di HubSpot lavora duramente per gestire il suo blog come un sito multimediale con un calendario editoriale completo.

Il blog di HubSpot pubblica suggerimenti, elenchi, idee, ispirazione, approfondimenti, report, ebook, white paper, video e altro ancora. Tutto questo contenuto si riferisce alla metodologia in entrata nei suoi segmenti di nicchia nel marketing, nelle vendite, nel sito Web e nel servizio. Il blog supera persino i media aziendali radicati come Forbes e CNN Money nelle SERP sul marketing in entrata.

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Caso 2: conoscere il proprio pubblico

FreshBooks è chiaro riguardo al suo pubblico di destinazione. In effetti, il primo passo per avere ottimi contenuti è conoscere il tuo pubblico (i tuoi "clienti ideali"). Per FreshBooks, questo significa fornire "approfondimenti fruibili su tutti gli aspetti della gestione di una piccola impresa".

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Caso 3: sfruttare i leader di pensiero

Hai sostenitori irriducibili o leader di pensiero nella tua base? Chiedi loro di mettere le loro intuizioni e opinioni sul tuo settore nei post del tuo blog.

Il tuo leader di pensiero dovrebbe scrivere post regolari per sfruttare la SEO e l'associazione del marchio, entrambi i quali possono portare a più contatti lungo la strada.

Strategie di generazione di lead di email marketing

L'e-mail è spesso il ponte tra l'automazione del marketing e il CRM, due soluzioni cloud più utilizzate oggi dai professionisti del marketing. L'e-mail opt-in è ancora il punto di partenza della lead generation e l'e-mail marketing è il fulcro del lead nurturing.

Come regge l'email marketing oggi? In realtà, è stato il miglior canale di marketing digitale B2B nel 2019, secondo uno studio di Statista. 99Firms ha pubblicato il suo rapporto sulle statistiche di marketing B2B , che ha mostrato che l'email marketing è proprio in cima ai canali digitali che guidano lead e ricavi per i marketer B2B statunitensi nel 2022.

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L'avvento del lead scoring automatizzato, dell'analisi predittiva e degli algoritmi di intelligenza artificiale rafforza solo l'email marketing con tocchi personalizzati e mirati al laser e consegna in tempo reale. In breve, l'email marketing è ancora uno dei tuoi migliori strumenti per coinvolgere segnali di intenzione, distribuire contenuti e presentare presentazioni.

Qual è il tasso di conversione dell'email marketing?

Stai osservando due variabili quando si tratta di email marketing:

• Tariffa aperta.
• Percentuale di clic (CTR).

Uno studio di GetResponse indica che la media complessiva del tasso di apertura delle e-mail è dell'82,20% e il CTR del 21,69%. Il rapporto ha ulteriormente suddiviso le cifre per località, con il Nord America con un tasso di apertura del 23,53% e un CTR del 3,86%.

Per settore, il marketing su Internet ha un tasso di apertura del 14,97% e un CTR dell'1,66%, a partire dal 2022.

Nel frattempo, Marketing Insider Group mette la conversione dell'email marketing in un'altra prospettiva: guadagni $ 44 per ogni dollaro speso per l'email marketing. Il consenso è, sì, l'email marketing ha uno dei più alti tassi di conversione, confermando i risultati di DemandWave di cui sopra.

Quali fattori influenzano la conversione dell'email marketing?

Ci vuole creatività per fare brainstorming sui tuoi contenuti o offerte, ma a parte questo, l'email marketing è più una scienza. Puoi misurarlo, analizzarlo e migliorarlo. Ecco i fattori chiave che influenzano i tassi di conversione dell'email marketing:

1. Offerte di valore. Devi avere un lead magnet per attirare iscrizioni via e-mail, che si tratti di contenuti di valore, omaggi, offerte o qualsiasi cosa che sia interessante per il tuo pubblico.
2. Pagine di destinazione. Ottimizza queste pagine con un'offerta chiara del tuo lead magnet, CTA convincente, autorizzazione e immagini accattivanti.
3. Righe dell'oggetto dell'e-mail. Mantieni i tuoi argomenti brevi, nitidi e avvincenti con chiari vantaggi per il destinatario.
4. Segmentazione. Dividi il tuo elenco in sottoelenchi per messaggi più mirati, che ti consentiranno di aumentare le percentuali di apertura e di clic.
5. Analitica. Esegui l'analisi per eseguire regolarmente la pulizia dei tuoi elenchi e aggiornarli, se necessario, in base alle azioni passate del destinatario.

Esempi di ottime campagne di email marketing B2B

Caso 1: narrazione

Fondamentalmente, l'email marketing riguarda il tuo messaggio, ed è qui che la tua abilità nella narrazione può intrecciare la magia in un argomento blando come un seminario aziendale, catturando l'interesse del potenziale cliente.

Perry Marshall, l'autore più venduto di Ultimate Guide to Google AdWords, è un maestro della narrazione. Può collegare insieme argomenti apparentemente non correlati, il che porta tutti alla sua offerta di valore.

Caso 2: Uso dell'umorismo/allegoria

L'email marketing favorisce gli intelligenti e questo messaggio di Grammarly ne è un ottimo esempio. Per enfatizzare il vantaggio del software di controllo ortografico, l'e-mail allude visivamente all'alfabeto. Trasformando la "A" nello scarico del razzo, il marchio sottolinea l'importanza e l'avventura del tuo viaggio grammaticale. Grammarly è spiritoso e aiuta a coinvolgere i lettori per quei pochi secondi critici.

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Ricorda: l'uso dell'umorismo è complicato e può ritorcersi contro se eseguito male. Assicurati che qualsiasi umorismo o allegoria sia qualcosa che tutti possano capire.

Caso n. 3: pulizie

L'email marketing non riguarda solo il benvenuto: anche alcuni addii sono d'obbligo. Ripulire l'elenco è un passo verso la qualificazione dei lead per conversioni più elevate lungo la canalizzazione.

Framebridge si assicura che il suo elenco sia aggiornato selezionando gli abbonati inattivi.

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Suggerimento professionale: le e-mail di rottura come quella sopra sono un ottimo modo per coinvolgere nuovamente le persone nella tua lista e ripulire le e-mail inattive.

Le 10 migliori strategie di generazione di lead

In questo post, abbiamo condiviso le best practice per diversi tipi di lead generation. Di seguito sono riportate le best practice che funzionano su tutti i canali. Metti in pratica queste best practice e massimizza la generazione di lead.

1. Rivolgiti al pubblico giusto.

Conosci i tuoi buyer personas. Nel B2B, il tuo pubblico potrebbe essere composto da persone diverse in diversi reparti. Spesso non hai un singolo pubblico, ma micro-pubblico con interessi e punti deboli diversi.

2. Crea lead magnet.

Sviluppa contenuti o offerte che susciti l'interesse del tuo pubblico di destinazione. I migliori lead magnet utilizzano tecniche di PNL nel marketing, come benefici chiari e tangibili, urgenza, esclusività, prova sociale, autorità e gratificazione immediata.

3. Esplora nuovi canali di lead.

La ricerca, i social media e i principali siti di media sono prevedibilmente affollati di sponsorizzazioni di alto valore. Puoi, tuttavia, scoprire canali PPC unici e mercati di terze parti simili per il tuo settore. Poiché questi siti si rivolgono ai tuoi clienti, tendono ad avere tassi di conversione più elevati e dominano le parole chiave di ricerca organica generale di alto valore.

4. Cattura le informazioni giuste.

La regola empirica è quella di ottenere solo i dati più basilari del cliente nella fase iniziale (ad esempio, nome e indirizzo e-mail) e, man mano che si procede lungo la pipeline, chiedere un po' più di dati.

5. Classifica, ordina e segmenta i lead.

Non tutti i lead hanno valore e non tutti hanno lo stesso valore. In base alle tue metriche, esegui uno strumento di punteggio lead per ordinare i lead in segmenti appropriati. Ciò ti consentirà di indirizzare i tuoi micro-audience con messaggi e offerte personalizzati. I software di marketing automation di oggi, come HubSpot, sono molto potenti e possono automatizzare questo importante processo.

6. Blog in modo coerente.

La pubblicazione regolare di contenuti migliora la tua SEO, autorità, consapevolezza del marchio, viscosità del settore e, in generale, la tua presenza sul web.

7. Integra organico e PPC.

Questi due canali di marketing si completano a vicenda. Se eseguiti insieme, possono colmare le lacune. Ad esempio, puoi eseguire una ricerca a pagamento per qualsiasi parola chiave organica per la quale non ti trovi in ​​una posizione elevata.

8. Confronta i tuoi tassi di conversione.

Non accontentarti di vedere le tue tariffe migliorare di mese in mese o di anno in anno. Confrontali con la concorrenza. Questa è la vera immagine della competitività della tua azienda.

9. Automatizzare.

La migliore automazione del marketing inserirà la tua lead generation in un flusso di lavoro. Il software può quindi acquisire lead dalla tua campagna, assegnargli un punteggio, coltivarli lungo tutta la pipeline dei lead e qualificarli. Quindi, i tuoi contatti saranno pronti per il tuo team di vendita.

10. Passa al cellulare.

Il mobile marketing è il prossimo campo di battaglia per i lead B2B. Sempre più acquirenti aziendali utilizzano i loro smartphone nel percorso di acquisto. Assicurati che moduli, email, siti web e annunci siano ottimizzati per i dispositivi mobili.

Queste sono alcune delle migliori campagne e tecniche di lead generation B2B a portata di mano. Applica o riapplica queste tecniche testate nel tempo e condividi con noi quanto migliorano il tuo volume di lead.