Tre tendenze sul posto di lavoro che rallentano la crescita aziendale [Nuovi dati]

Questo post fa parte di The Crisis of Disconnection, una serie di leadership di pensiero che esamina le ultime ricerche e approfondimenti per scoprire come le aziende possono raggiungere i propri obiettivi di crescita, anche in mezzo a cambiamenti senza precedenti nel modo in cui lavoriamo.

Non è un segreto che raggiungere i clienti sia diventato più difficile negli ultimi anni. Interessato a fare qualche passo in più per sviluppare relazioni significative e durature? Questo è un ordine ancora più arduo. Per sostenere la crescita aziendale durante i periodi difficili, molti di noi si stanno rendendo conto che dobbiamo reinventare il modo in cui attiriamo, coinvolgiamo e deliziamo le comunità che serviamo.

Fino a poco tempo fa, è stato altrettanto difficile individuare una causa principale per quella che sembra una battaglia in salita. La lotta, come si suol dire, è reale.

Quando abbiamo rimpicciolito, abbiamo scoperto che la disconnessione è diffusa tra i sistemi interni, tra i team interfunzionali e, sempre di più, tra i marchi e i loro clienti.

Yamini Rangan, amministratore delegato di HubSpot, riassume al meglio la crisi della disconnessione:

Come è giunta alla nostra attenzione questa evoluzione? Siamo contenti che tu l'abbia chiesto!

La ricerca che abbiamo condotto nell'ultimo anno ci ha aiutato a portare alla luce queste tendenze e non vediamo l'ora di condividere i nostri migliori risultati. Dopotutto, il superamento della crisi della disconnessione inizia con la comprensione delle sfide future. Cominciamo con alcuni commenti di alto livello sulla crescita, o su ciò che è più importante per la maggior parte del nostro attuale clima macroeconomico.

Le sfide della crescita sono in aumento

Sono tempi difficili per la maggior parte delle piccole imprese? Tutti i segni indicano di sì.

L'economia è sulle montagne russe, il mercato azionario sta dando un nuovo significato alla parola "volatile", i conflitti geopolitici si stanno intensificando e una pandemia globale potrebbe riservare tempi senza precedenti. E questa è solo la punta dell'iceberg. Metodi collaudati per un'efficace generazione di lead e crescita organizzativa stanno diventando sempre meno affidabili.

Il team di ricerca di HubSpot ha rilevato che il 63% delle aziende concorda sul fatto che le strategie di crescita utilizzate in passato sono meno efficaci rispetto a prima. Altre preoccupazioni principali per le aziende in questo momento includono:

• Aumento delle spese
• Aumento dei costi per raggiungere clienti e prospect
• Crescita rallentata

Mentre le difficoltà di crescita possono essere attribuite a molti fattori, il nocciolo del problema deriva dallo stesso luogo: una mancanza di connessione. Nuovi abissi tra sistemi in proliferazione (che portano a dati disconnessi), team isolati (che portano a attriti interni) e aziende e i loro clienti (che portano a esperienze disgiunte) stanno costringendo le aziende a evolvere le strategie esistenti e a ripensare i loro schemi di crescita:

• Solo il 22% delle aziende segnala un'eccellente connessione dati.
• Solo il 49% dei lavoratori statunitensi ritiene che i propri team stiano lavorando efficacemente in un ambiente ibrido.
• Il 64% delle aziende concorda sul fatto che l'impegno nelle vendite è più difficile ora che prima della pandemia.

Alla ricerca di un rivestimento d'argento? Le sfide che stiamo affrontando possono spianarci la strada per riconnetterci, tra di noi e con i nostri clienti, in modi nuovi. Per capire in che modo i primi utilizzatori stanno (ri)collegando i punti, diamo un'occhiata ai principali fattori alla base della crisi della disconnessione, a partire dal più grande punto dolente per il ridimensionamento delle aziende (e la prima delle tre tendenze emergenti sul posto di lavoro che minacciano la crescita aziendale sostenibile) .

Cosa sta causando la disconnessione?

1. I sistemi interni sono disconnessi.

Quando è scoppiato il COVID-19 per la prima volta, abbiamo spostato molte delle nostre attività quotidiane dal di persona all'online. Lo abbiamo fatto per necessità, sia personalmente che professionalmente. Ora che le aziende adottano modalità di lavoro sempre più digitali su base permanente, l'ottimizzazione dei sistemi per aumentare l'efficienza, ridurre gli attriti e accelerare la connettività è più importante che mai.

Avviso spoiler: raggiungere questo obiettivo si sta rivelando più facile a dirsi che a farsi. I sistemi disconnessi sono il punto dolente n. 1 per le aziende del nostro mercato.

Secondo la nostra ricerca:

• Il 74% delle aziende dichiara di dover passare da uno strumento all'altro per portare a termine il proprio lavoro. (Curiosità: l'azienda media in crescita utilizza 242 strumenti SaaS).
• Mentre il 65% delle aziende ha investito nella creazione di connessioni più forti tra i propri sistemi negli ultimi 12 mesi, solo il 26% attualmente ha tutti i propri strumenti perfettamente integrati o integrati in un'unica piattaforma principale che consentirebbe davvero quelle connessioni più forti.
• "Alta qualità dei dati" è la caratteristica n. 1 desiderata di una nuova piattaforma CRM.
• Il 77% dei marketer afferma che i dati sono importanti per la loro strategia di marketing complessiva (per aiutarli a raggiungere il pubblico di destinazione, capire quali strategie di marketing sono più efficaci e creare contenuti più efficaci), ma solo il 19% ha accesso a "qualità molto elevata dati."

Quindi cosa significa questo, in termini pratici? I team dedicano più tempo a trovare, consolidare e verificare i dati da varie soluzioni puntuali piuttosto che a migliorare l'esperienza del cliente end-to-end.

Per consentire ai team di svolgere al meglio il loro lavoro, le aziende devono prima riconoscere che lo status quo non lo sta tagliando. Per i proprietari di aziende, la proliferazione di soluzioni puntuali può rendere la gestione del costo totale di proprietà un orso. Per i dirigenti senior, il reporting manuale/complesso può consumare il tempo idealmente speso per l'analisi e l'azione. Per i singoli contributori, il costante cambio di contesto tra gli strumenti può portare alla perdita di produttività nella migliore delle ipotesi e al burnout nella peggiore.

Il percorso verso una crescita sostenibile e esperienze cliente più connesse inizia con uno stack tecnologico semplificato e dati centralizzati sui clienti. Quando i team sono allineati attorno a un'unica fonte di verità, tutti, incluso il tuo cliente, vincono.

2. Le persone lavorano in silos dopo la pandemia.

Ricordi la vita prima della pandemia? Eravamo in ufficio cinque giorni alla settimana, chiacchierando regolarmente con i colleghi e probabilmente lamentandoci di dover recarci in ufficio. Quei giorni sembrano una vita fa, con l'81% delle aziende che crede che la pandemia globale abbia cambiato radicalmente il modo in cui viviamo e lavoriamo.

Se hai provato a condurre un kickoff annuale su una chiamata Zoom, sai che la connessione e la collaborazione tra i team è radicalmente cambiata. Con molte organizzazioni che passano a una forza lavoro ibrida o interamente remota, non è più sempre possibile passare dalla scrivania di qualcuno per una rapida conversazione. Nel nostro mondo post-pandemia, l'81% delle aziende ritiene che sia imperativo trovare nuovi modi per connettersi tra loro.

Secondo il nostro rapporto sul lavoro ibrido 2022:

Anche le statistiche non si fermano qui. Solo il 31% dei professionisti del marketing e il 23% dei professionisti delle vendite segnalano un forte allineamento delle vendite e del marketing presso le proprie organizzazioni, con una mancanza di comunicazione efficace, visibilità tra i team e dati completi sui clienti che contribuiscono a questo sentimento. Mentre il 55% dei professionisti del marketing e il 45% dei professionisti delle vendite affermano che l'allineamento è diventato più importante nel 2022, nessuno dei due team go-to-market afferma di lavorare di pari passo.

Pensi che le sorti cambieranno quando più dipendenti verranno richiamati in ufficio? Ciò potrebbe non accadere, in particolare se i dipendenti hanno qualcosa da dire al riguardo. La ricerca HubSpot rivela che il 36% dei dipendenti preferirebbe visitare il dentista una volta al mese piuttosto che lavorare in ufficio cinque giorni alla settimana.

Anche i datori di lavoro non hanno vita facile, con i dipendenti che esprimono contemporaneamente il loro bisogno di connessione ed esprimono il loro desiderio di ambienti di lavoro remoti/flessibili. Se le tue persone sono una parte importante della tua proposta di valore, è praticamente impossibile sopravvalutare l'importanza di costruire ponti tra team isolati e facilitare la comunicazione attraverso i confini geografici.

3. Entrare in contatto con i clienti non è mai stato così difficile.

I sistemi e le persone disconnessi sono chiaramente due ostacoli alla crescita dei razzi, ma in che modo la nostra "nuova normalità" influisce sul modo in cui ci connettiamo con i clienti?

La ricerca mostra costantemente che l'esperienza del cliente è fondamentale per il successo a breve e lungo termine di un'organizzazione. Il 57% delle aziende misura la soddisfazione del cliente come un modo per monitorare le prestazioni, rendendola la metrica delle prestazioni più comunemente utilizzata.

Allora, come va là fuori nel reparto vendite? Il 31% dei professionisti delle vendite afferma che costruire la fiducia e il rapporto con i potenziali clienti è diventato più cruciale nel 2022 rispetto al 2021, ma sta diventando più difficile e più costoso. I recenti dati sul coinvolgimento delle vendite lo confermano:

• Il 46% dei venditori afferma che la vendita a distanza è meno efficace delle vendite di persona (e il 68% delle aziende sta effettuando almeno alcune vendite a distanza nel 2022).
• Il 49% delle aziende afferma che il costo di acquisizione del cliente (CAC) è aumentato nell'ultimo anno.

Con circa un'azienda su quattro che cita la mancanza di profondità nelle relazioni con i clienti come una delle principali sfide di quest'anno, è chiaro che le strategie su cui tutti abbiamo fatto affidamento in passato non ci porteranno nel futuro. Questo non vuol dire che tutti i vecchi metodi siano ormai obsoleti, significa semplicemente che le sfide moderne richiedono soluzioni moderne. Per vincere in questo nuovo mondo, abbiamo bisogno di nuove strategie go-to-market, nuovi modi di pensare alle nostre scelte tecnologiche e, in definitiva, alcuni nuovi playbook che oggi non esistono.

Ti senti sopraffatto dal compito a portata di mano? Prendi coraggio in queste parole di Jon Dick, Vicepresidente senior del marketing di HubSpot:

Successivo: la crisi della disconnessione e il tuo business

In primo luogo, c'era La grande rassegnazione. Poi, c'è stata la "smissione silenziosa". Ora c'è la crisi della disconnessione, guidata da divari in rapida crescita tra dati e sistemi, team interfunzionali, aziende e i loro clienti.

Hai visto la ricerca. Potresti [già] vivere l'esperienza. Quindi cosa significa The Crisis of Disconnection per te e la tua azienda, esattamente? Nella prossima puntata di questa serie in tre parti, analizzeremo le conseguenze della disconnessione e come queste potrebbero manifestarsi nel costo dell'attività, nell'esperienza del cliente e nella traiettoria di crescita.