Perché è il momento di ripensare la tua strategia di crescita [Dati HubSpot]

Questo post fa parte di The Crisis of Disconnection, una serie di leadership di pensiero che esamina le ultime ricerche e approfondimenti per scoprire come le aziende possono raggiungere i propri obiettivi di crescita, anche in mezzo a cambiamenti senza precedenti nel modo in cui lavoriamo.

Se c'è un aspetto importante della ricerca che ci ha spinto a chiamare per nome The Crisis of Disconnection, è questo. Le sfide di crescita che hai affrontato nell'ultimo decennio non saranno le sfide di crescita che dovrai affrontare nel prossimo decennio.

Se ci hai seguito, siamo contenti che tu sia tornato. Se ti unisci a noi solo ora, siamo contenti che tu sia qui.

Per ricapitolare, ecco quattro cose che tengono svegli la notte i leader più scaltri che conosciamo:

• Le aziende una volta in modalità iper-crescita ora stanno lottando per crescere. Un'azienda su tre sta già citando la "crescita rallentata" come una delle principali sfide per il futuro.
• Le spese dolorosamente elevate e i costi in aumento stanno portando le aziende a rivalutare la loro spesa per il software, gli strumenti nel loro stack tecnologico e il modo in cui ciò influisce sui profitti
• I metodi collaudati per generare domanda stanno diventando meno affidabili e più costosi. Quasi due terzi delle aziende concordano sul fatto che l'impegno nelle vendite è più difficile ora che prima della pandemia.
• L'81% delle aziende concorda sul fatto che il COVID-19 ha cambiato radicalmente il modo in cui viviamo, lavoriamo e ci connettiamo e che "la nuova normalità" è ancora in gran parte da definire.

Hai visto i dati. Stai monitorando le tendenze. Ma come si manifesterà The Crisis of Disconnection nella tua attività?

Disconnessione nel contesto: sfide per i team Go-to-Market

Diamo un'occhiata più da vicino alle tre disconnessioni generali con un impatto materiale sulle aziende in scala:

Cosa non è raffigurato e aggiunge un senso di urgenza a tutto questo? Le fluttuazioni macroeconomiche che sembrano qui per restare. Le oscillazioni della domanda e dell'offerta, le voci su una recessione imminente e il ridotto accesso al capitale stanno inducendo i leader di tutti i settori e funzioni a rivalutare come investire nella crescita.

Consideriamo ogni complessità di base e le sue conseguenze.

1. Dati e sistemi disconnessi portano a una diminuzione dell'efficienza e del valore per la tua azienda

Se avere uno stack tecnologico semplificato con dati puliti e connessi sembra una priorità sempre più urgente, sei uno dei tanti che riesaminano le loro soluzioni CRM (per una buona ragione).

Oggi un'azienda su quattro afferma che i dati e i sistemi disconnessi sono tra le principali preoccupazioni man mano che crescono. E il sempre popolare approccio alla soluzione puntuale non è privo di problemi.

Considera gli impatti sulla tua gente

Impatto 1 : Gli strumenti proliferanti stanno creando stack tecnologici complessi e gonfiati che sono sempre più difficili da utilizzare, integrare e mantenere.

Il numero di soluzioni martech è aumentato del 24% rispetto al 2020. Inoltre, la nuova ricerca sulla produttività delle vendite mostra:

• I rappresentanti di vendita utilizzano solo il 62% del loro stack tecnologico.
• I rappresentanti di vendita trascorrono il 41% della loro giornata lavorativa media senza vendere , con un costo per le aziende di circa il 38% di entrate per trimestre.
• Il 74% degli acquirenti di CRM ritiene che i propri team debbano passare da troppi strumenti per portare a termine il lavoro e il 76% utilizza 3 o più applicazioni per gestire le proprie relazioni con i clienti
• Solo il 27% dei marketer afferma che i propri dati di marketing sono completamente integrati con gli strumenti che utilizzano e il 22% di loro trova difficile condividere i dati tra i team.
• Gli esperti di marketing trascorrono in media 3,55 ore alla settimana raccogliendo, organizzando e analizzando i dati di marketing da fonti separate.
• Gli psicologi hanno scoperto che cambiare marcia e accedere a strumenti disparati può consumare fino al 40% del tempo produttivo di un dipendente.
• La mancanza di dati unificati può bloccare i progressi per i singoli contributori e rendere la segnalazione un affare quotidiano per i manager.
• È più difficile sia per i singoli contributori che per i team leader fornire un ROI tangibile.

Impatto 2: i sistemi disconnessi portano a dati decentralizzati, il che fa sì che i team dedichino più tempo alla ricerca di risposte e meno tempo a concentrarsi su attività di alto valore.

Impatto 3: il frequente cambio di contesto comporta una perdita di produttività a tutti i livelli.

Considera gli impatti sui tuoi profitti

Secondo la nostra ricerca, le aziende con dati e sistemi meno connessi sono seriamente deluse dal ROI dei loro stack tecnologici:

D'altra parte, le aziende vedono un ROI maggiore quando i dati e i sistemi sono più connessi e gli strumenti CRM sono tutti su un'unica piattaforma:

Ma perché la connessione e l'integrazione del tuo stack tecnologico fanno una tale differenza per il ROI? Per rispondere a questa domanda, diamo un'occhiata a come viene calcolato il ROI:

Come puoi vedere nell'equazione sopra, il costo totale di proprietà è uno dei fattori principali del ROI: con l'aumento del TCO, il ROI diminuisce, velocemente .

Inoltre, come abbiamo appreso nella nostra ricerca, avere più soluzioni puntuali porta a un costo di proprietà significativamente più elevato, determinato principalmente dall'aumento dei costi del personale associato all'utilizzo di più strumenti.

Pertanto, anche se un'azienda sta ottenendo gli stessi vantaggi dal proprio stack tecnologico, l'utilizzo di troppe soluzioni puntuali probabilmente ridurrà il ROI rispetto a un'azienda che ha consolidato più strumenti su un'unica piattaforma.

Come puoi vedere, l'ottimizzazione del tuo stack tecnologico non si limita a ridurre l'attrito tra i tuoi sistemi e i dati. Riduce il costo totale di proprietà. Ti rende più propenso a resistere alla volatilità futura, con il 52% delle aziende con un'eccellente connessione ai dati che dichiara di sentirsi ben attrezzato per crescere e prosperare, nonostante lo stato attuale dell'economia. E collega i tuoi team di vendita, marketing e assistenza (l'importanza di cui parleremo più avanti).

2. Le persone disconnesse portano a una diminuzione del senso di comunità e soddisfazione

Come avrai intuito, i sistemi disconnessi non portano solo a dati disconnessi, ma contribuiscono anche a creare sentimenti di disconnessione tra i team.

A rischio di affermare l'ovvio: il modo in cui molti di noi lavorano ha preso un 180 nel 2020. Non meno dell'80% dei dipendenti statunitensi afferma che la crisi ha influenzato materialmente la loro vita lavorativa quotidiana. In un anno, Zoom ha generato entrate per soli 4 miliardi di dollari (un aumento del 53% su base annua), con un aumento del 2900% dei partecipanti alle riunioni. Molti di noi hanno dovuto imparare, e stanno ancora imparando, come collaborare digitalmente invece che di persona.

Ci sono stati alcuni aspetti positivi (accesso a talenti più diversificati, tempo risparmiato negli spostamenti, riunioni frequentate in pantaloni del pigiama), insieme ad alcune sfide.

Cosa significa questo? Il playbook per attrarre, supportare e trattenere i dipendenti sta - avete indovinato - cambiando.

I dipendenti desiderano chiaramente la connessione e hanno maggiori probabilità di sentirsi insoddisfatti senza di essa. Cos'è altrettanto vero? Creare momenti di connessione è più impegnativo in un mondo sempre più remoto eseguito su sistemi isolati e informazioni parzialmente accessibili. E come The Great Dimissionation sta già dimostrando, le conseguenze dell'ignorare come si sentono i dipendenti - dentro e fuori dal lavoro - non saranno insignificanti.

3. I clienti disconnessi portano a una diminuzione delle interazioni e delle opportunità di piacere

Se hai la sensazione che queste sfide di disconnessione si stiano aggravando, non ti sbagli. Sistemi, dati e persone disconnessi stanno tutti contribuendo a un altro problema: i marchi devono affrontare più ostacoli mentre cercano di connettersi con la loro base di clienti.

Prima di fare doppio clic sui dati e su cosa significano per te, ecco un riepilogo di alto livello (con uno spoiler: ciò che ha funzionato allora non funzionerà ora):

Nel caso in cui non vuoi crederci sulla parola:

• Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è aumentato. Il 49% di coloro che monitorano il CAC afferma che è aumentato nell'ultimo anno.
• Il 42% delle aziende cita l'aumento dei costi per raggiungere potenziali clienti/clienti come il principale ostacolo che si frappone tra loro e la continua crescita.
• La crescita organica sta diminuendo. Il blog SaaS medio è cresciuto del -1,6% lo scorso anno e Google prende più del 65% dei clic.
• Oltre il 30% dei professionisti del marketing afferma di avere un ritorno medio o nullo sui propri investimenti nel marketing digitale.
• L'80% dei marketer riferisce che l'eliminazione dei cookie avrà un impatto da lieve a importante sulla loro strategia pubblicitaria e solo il 36% dei marketer si sente completamente pronto per le imminenti modifiche alla privacy dei dati.
• Le aziende hanno già speso in media 1,3 milioni di dollari per la conformità al Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) e si prevede che spenderanno altri 1,8 milioni di dollari.

Cosa significa per il tuo business? Sta diventando sempre più difficile (leggi: meno efficace e più costoso) raggiungere potenziali clienti. E se/quando li raggiungi, diventa sempre più difficile superare le loro aspettative (con meno approfondimenti sulle loro preferenze personali che mai). Senza un'unica fonte di verità sui clienti, è più difficile per i team offrire customer experience personalizzate e connesse. Sebbene l'80% dei marketer consideri la personalizzazione la chiave per aumentare le entrate e migliorare le esperienze dei clienti, la ricerca di HubSpot mostra che oltre la metà dei marketer non ha dati critici sul proprio pubblico di destinazione che impediscono loro di offrire quell'esperienza personalizzata.

Allora, da dove vengono i team go-to-market di oggi?

Prossimi passi

Finora, abbiamo coperto il "cosa" e "quindi cosa" associati a The Crisis of Disconnection.

Nella puntata finale di questa serie, tratteremo la questione più importante di tutte. E adesso?

Resta sintonizzato per il nostro prossimo post e, nel frattempo, scopri come HubSpot può aiutarti a collegare tutti i punti.