Perché dovresti eseguire offerte di coupon a sottoinsiemi di clienti anziché a tutta la tua base di clienti

Segmentazione del mercato. Marketing mirato. Marketing verso sottoinsiemi o sottogruppi.

Se tutte o la maggior parte di queste parole non fanno parte del tuo piano di marketing generale dei coupon, dobbiamo parlare. In realtà, parleremo comunque, quindi se sei interessato a migliorare i tuoi profitti con alcune tecniche provate e vere, prendi una sedia.

Per fornire un quadro chiaro, presenterò un caso di studio fittizio. In questo studio, il proprietario del negozio sarà un principiante del marketing in generale e non avrà alcuna esperienza quando si tratta di marketing di coupon. Hanno un ottimo negozio, ottimi prodotti e un marchio killer, ma le vendite sono stantie.

Hanno praticamente parcheggiato il loro negozio sul World Wide Web e si aspettavano che i clienti si calpestassero a vicenda per varcare la loro porta virtuale. E tu sai cosa? Semplicemente non sta succedendo.

Li aiuteremo a cambiarlo.

Il negozio: un caso di studio

Sì, lo chiamiamo The Store. Il mio processo creativo è difettoso, ed è il meglio che posso inventare in questo momento. Il nostro negozio vende accessori moda. Se sei interessato alla moda, sai cosa intendo per "accessori". Per coloro che non ne hanno idea, gli accessori includono una vasta gamma di cose come guanti, borse, cappelli, cravatte, gioielli, bretelle, cinture, orologi e altro ancora.

Chi compone i tuoi sottoinsiemi?

Quindi, abbiamo un sacco di cose fantastiche su cui fare del marketing di coupon. Il proprietario del nostro negozio sta pensando di creare una campagna e-mail per l'intero elenco. Offrirà un coupon del 10% a tutti i suoi clienti contro qualsiasi cosa nel suo negozio. Ora, non sto dicendo che questa sia una brutta cosa da fare. Affatto. Ma se ha messo a punto le cose, è diventato più dettagliato, ci sono ottime possibilità che questa campagna abbia più successo.

Quindi diventiamo granulari. Da chi sono i segmenti di pubblico di The Store? A chi dovrebbe rivolgersi il proprietario? Lo irrompe nel pubblico maschile e femminile? No. Innanzitutto, a meno che i suoi clienti non compiano un profilo utente esteso al momento della registrazione, ci sono buone probabilità che non disponga di tali informazioni. A meno che non preveda di ordinare manualmente in base al nome e poiché i nomi non sono sempre specifici per genere, potrebbe essere un problema.

Nota che può raccogliere quel tipo di dati al momento della registrazione, se lo desidera. E ci sono alcuni plugin eccellenti che possono aiutare a creare profili cliente personalizzati per tenerne traccia.

Diventiamo regionale

Abbiamo parlato del marketing dei coupon stagionali in un altro articolo e parte di questo è regionale. Cosa sta succedendo in una determinata stagione, in una determinata regione in cui vende The Store? Bene, vende in Australia ed è gennaio. Gennaio in Australia significa Australia Day. Il negozio vende borse da spiaggia, infradito e occhiali da sole. Gennaio nel paese di origine di The Store significa temperature rigide e neve, quindi a meno che non sia coinvolto un aereo, non stanno pensando a queste cose, giusto? Sbagliato! Il negozio dovrebbe avere coupon in arrivo ai suoi clienti australiani.

I coupon sono in arrivo a tutti i clienti australiani da utilizzare contro qualsiasi merce preselezionata e appropriata.

Usiamo il comportamento del cliente

Abbiamo convinto The Store a utilizzare uno strumento di automazione dell'email marketing chiamato Drip che ti consente di creare campagne e-mail in base alle pagine visualizzate dai tuoi visitatori. All'inizio c'è stato un certo respingimento poiché il proprietario lo ha paragonato allo stalking dei suoi clienti. Lo abbiamo convinto del contrario.

Pensare in questo modo. Se entri in un negozio di mattoni e malta adeguatamente attrezzato, cosa succede? Qualcuno ti sta prestando attenzione. Indugiare più a lungo su qualcosa di specifico, lo sanno. Se continui a tornare indietro a qualcosa, loro lo sanno. E mentre potrebbero lasciarti continuare a farlo per un po', alla fine, sono alle tue spalle, come un diavoletto, chiedendoti "Ti piacerebbe provarlo?" Cerchi di resistere, ma non puoi farne a meno.

Prima che tu te ne accorga, l'hai provato, l'hai acquistato e stai tornando a casa. Ma il Negozio, e il tuo negozio sono online. Come puoi essere quel diavoletto di venditore che lancia la tentazione sulla strada del tuo cliente? Facile. Hai monitorato il loro comportamento mentre erano nel tuo negozio.

Sai se si sono soffermati su una determinata pagina del prodotto. Sai se continuano a tornare indietro. Se hai un plug-in per l'abbandono del carrello, sai anche se lo hanno inserito nel carrello, ma alla fine non hanno completato la transazione.

Sai cosa sta facendo The Store ora, vero? Dopo un determinato periodo di tempo, tirano un elenco di chiunque abbia intrapreso questo tipo di comportamento. Hanno automatizzato il processo in Drip, che ti consente di personalizzare un ritardo prima dell'invio del coupon. Stanno anche utilizzando Google Analytics, che fornisce un quadro ancora più ampio del comportamento dei clienti. Diabolico, ma efficace.

Usiamo interessi o acquisti precedenti

Ora che The Store è pienamente a bordo quando si tratta di monitorare il comportamento dei propri clienti, il cielo è il limite quando si tratta di marketing dei coupon. Si sono resi conto che ci sono più sottoinsiemi e target di pubblico di quanto avrebbero mai potuto immaginare.

Portano una linea di borse molto costose, il lavoro di un designer emergente di Toronto. Quella categoria riceve molto traffico ripetuto e molti visitatori del negozio hanno salvato diverse borse nella loro cartella dei preferiti. Le borse sono favolose ma molto costose. Ora che il proprietario è una mente del marketing, sa esattamente cosa fare.

Lo fai anche tu, vero? Ti sei reso conto che chiunque metta una borsa tra i preferiti o sia costantemente ossessionato da un particolare oggetto fa parte di un sottoinsieme. Questo è molto simile al comportamento sopra elencato, ma siamo più dettagliati. Perché, mentre prima avremmo inviato una sorta di coupon generico, ora stiamo prendendo di mira i desideri di questo gruppo specifico.

Qualcosa, probabilmente l'importo in dollari, impedisce loro di effettuare un acquisto. Comprerebbero quella borsa se potessero ottenerla con il 10% di sconto? 25%? 30%? Il proprietario del nostro negozio non lo saprà mai se non ci prova. Quindi sceglie uno sconto con cui lui e il designer possono convivere e offre un coupon mirato.

Parte della bellezza di questo è che il destinatario del coupon non sa che The Store li ha seguiti. Per quanto ne sanno, ognuno dei suoi clienti ha ricevuto un'e-mail che informava i propri stimati clienti che stavano organizzando un evento di borse.

Sarai entusiasta di sapere che la campagna di borse di The Store ha avuto successo!

Ma per quanto riguarda gli acquisti precedenti?

Questo dovrebbe essere facile. Un po' di analisi sulle abitudini di acquisto dei tuoi clienti abituali dovrebbe fornire alcuni indizi. Ma non limitarti ai clienti abituali. Di recente, The Store ha inviato coupon di sconto del 15% a tutti coloro che avevano acquistato bretelle in passato. Per i papillon, di tutte le cose. Sembra che i due stiano insieme. È andata così bene che stanno progettando di fare di nuovo qualcosa di simile.

Ricapitoliamo

Le vendite del negozio sono aumentate notevolmente. Gran parte di ciò ha a che fare con il fatto che è diventato molto strategico nel suo marketing di coupon. Sebbene offrano ancora coupon per negozi generali, hanno visto la luce quando si tratta di prendere di mira sottoinsiemi della loro base di clienti.

Abbiamo menzionato tre tipi specifici di pubblico o sottoinsiemi:

1. Regionale
2. comportamentale
3. Interessi o acquisti precedenti

Ci sono altri gruppi a cui potresti rivolgerti sul mercato? Assolutamente! Essere creativo. Guarda cosa funziona per il tuo negozio. A seconda del tipo di informazioni che hai sui tuoi clienti, puoi anche scegliere come target i dati demografici.

Comunque lo fai, assicurati di implementare sottoinsiemi di targeting nelle tue campagne di marketing. E dai un'occhiata anche ad alcune delle nostre altre idee per i coupon!

Speriamo che il tuo negozio abbia lo stesso successo di The Store!