Perché il tuo prodotto digitale non sta vendendo e come risolverlo [Expert Insights]

Hai creato un prodotto digitale, lo hai inserito nel tuo sito web e lo hai annunciato al tuo pubblico. Ma nonostante il duro lavoro che hai profuso per dare vita al tuo corso online, ebook o altro prodotto digitale, non sta vendendo.

Quando sei in questa situazione, si è tentati di arrendersi. Alzare le braccia al cielo e dichiarare: "nessuno vuole il mio prodotto, è stata una perdita di tempo". Questa è l'opzione più semplice.

Ma hai creato il tuo prodotto digitale per un motivo. Forse volevi aggiungere un nuovo flusso di entrate alla tua attività in modo da poter smettere di scambiare tempo per denaro. O forse volevi creare un nuovo modo per le persone di lavorare con te a un prezzo più conveniente rispetto ai tuoi servizi.

In qualità di conduttore del podcast Imperfect Action , che fa parte di Hubspot Podcast Network , ho regolarmente ascoltatori che mi scrivono chiedendomi perché penso che nessuno stia acquistando il loro prodotto digitale. E nel mio lavoro di stratega del lancio di prodotti digitali , ho aiutato dozzine di clienti a trasformare prodotti che non vendevano. La maggior parte delle volte, sono state solo poche modifiche a un prodotto altamente redditizio.

Anch'io sono stato in questa situazione difficile un paio di volte. Ho ottenuto alcune enormi vittorie di prodotti digitali: vendendo $ 20.000 di un modello Canva da $ 20, oltre $ 1 milione di una guida da $ 197 e $ 400.000 di un corso da $ 2.000 . Ma prima di ognuna di queste storie di successo sono arrivati ​​molti errori e lezioni. Usando le stesse strategie che sto condividendo in questo articolo, ho salvato i miei prodotti che non vendevano e li ho trasformati.

Che tu abbia creato un prodotto digitale a basso costo o uno tra migliaia di dollari, questi sono i motivi più comuni per cui non viene venduto e come risolverlo.

5 motivi per cui il tuo prodotto digitale non vende [+ Soluzioni]

Motivo n. 1: il tuo pubblico non vede il valore del tuo prodotto.

Cinque anni fa, ho realizzato un prodotto digitale che ha fallito. Il mio pubblico continuava a farmi domande sul marketing delle loro attività su Instagram, quindi ho creato un corso online sul marketing di Instagram. Nel disperato tentativo di renderlo il corso più prezioso possibile, l'ho riempito di contenuti e informazioni. Sapevo che era prezioso, ma quasi nessuno lo comprava.

Questo perché ho fuso il valore con la quantità di contenuti all'interno del corso. Ho pensato che più informazioni ho inserito nel mio corso, più il mio pubblico le avrebbe volute. Ho pensato che un corso completo su tutto ciò che qualcuno potrebbe sapere sul marketing di Instagram sarebbe stato percepito come prezioso. Non lo era.

Se sai che il tuo prodotto è pieno di valore, ma continui a sentire "non posso permettermelo" o "non ne ho bisogno", è probabile che il tuo pubblico non veda lo stesso valore che vedi tu. Di solito, è perché il tuo pubblico non vuole sapere più cose: ci sono già così tanti contenuti gratuiti su Internet. Non vogliono sprecare il loro tempo consumando ancora più contenuti. Invece, il valore per i tuoi clienti sta nella rapidità e facilità con cui puoi aiutarli a risolvere un problema o realizzare una trasformazione.

Come sistemarlo:

1. Identifica il risultato del tuo prodotto digitale, ovvero il problema che i tuoi clienti risolveranno o la trasformazione che realizzeranno.
2. Modifica il tuo marketing e la tua messaggistica in modo che posizioni il tuo prodotto come veicolo per raggiungere questo risultato, piuttosto che essere una guida "completa".

Se stai lottando per mostrare il valore del tuo prodotto digitale, i seguenti episodi di podcast ti aiuteranno:

Motivo n. 2: non è l'offerta giusta per il tuo pubblico.

In qualità di podcaster, continuavo a sentirmi chiedere: "Steph, come lancio un podcast?". Dopo aver accompagnato diversi amici attraverso il processo, ho deciso di trasformarlo in un prodotto digitale. Ho pensato che un formato di programma di gruppo avrebbe funzionato meglio in quanto avrei potuto aiutare più studenti contemporaneamente. Ma quando l'ho lanciato nella mia mailing list, solo due persone si sono iscritte.

Confuso, ho intervistato il mio pubblico per scoprire perché non ha acquistato. Le risposte erano chiare: non volevano lanciare un podcast in un formato di programma di gruppo. Non potevano impegnarsi a partecipare alle chiamate dal vivo. Volevano lanciare il loro spettacolo in meno di otto settimane, oppure volevano lavorarci sopra con i loro tempi, nei sei mesi successivi.

Se il tuo prodotto non sta vendendo, potrebbe essere che le tue supposizioni su ciò che vogliono i tuoi clienti fossero sbagliate. La buona notizia è che una volta scoperto dove hai sbagliato, alcune modifiche al tuo prodotto possono portare a un sacco di vendite. Ho preso in considerazione il feedback del mio pubblico, ho trasformato lo schema del programma di gruppo in una guida di autoapprendimento e l'ho lanciato di nuovo. Un anno dopo, quel prodotto ha venduto più di 3.800 copie.

Come sistemarlo:

1. Invia al tuo pubblico un sondaggio sui non acquirenti per scoprire perché non acquistano il tuo prodotto digitale. Rimarrai stupito da ciò che imparerai dalla domanda "Perché non hai comprato?"
2. Se più persone ti danno un feedback simile, è un segno che devi modificare il tuo prodotto o cambiare il modo in cui lo hai posizionato.

Motivo n. 3: non si fidano che funzionerà per loro.

Quando il tuo pubblico legge la tua pagina di vendita, inconsciamente cerca i motivi per cui il tuo prodotto digitale non funzionerà per loro. Potrebbero credere che la loro situazione sia unica e quindi avranno obiezioni sul motivo per cui la tua soluzione non funzionerà. Oppure potrebbero non fidarsi che tu possa ottenere il risultato che desiderano.

Fare in modo che il tuo pubblico ti conosca, ti piaccia e si fidi di te abbastanza da comprare da te può richiedere del tempo. Il content marketing è la chiave di tutto questo. Ho avuto estranei che sono venuti da me e mi hanno detto che si sentono come se fossi loro amico, perché hanno ascoltato così tanto il mio podcast. E la condivisione di prove sociali (come testimonianze e casi di studio) aiuta a creare fiducia e superare le obiezioni sul motivo per cui non funzionerà per loro.

Come sistemarlo:

1. Raccogli e condividi prove sociali dai tuoi clienti e clienti. Assicurati che non si tratti solo del risultato raggiunto, ma che racconti anche la storia di dove si trovavano prima di acquistare il tuo prodotto digitale.
2. Pensa a tutte le ragioni per cui un potenziale acquirente penserebbe che non funzionerà per loro. Mostra loro perché funzionerà per loro con esempi di vita reale sulla tua pagina di vendita. Ascolta l'episodio 529 di Imperfect Action per imparare a scrivere una pagina di vendita da un milione di dollari.
3. Inizia a condividere regolarmente i contenuti online. Non importa se avvii un podcast o un account TikTok, purché ti presenti costantemente in un unico posto. Nell'episodio 559 di Imperfect Action , istruisco uno studente attraverso il processo di identificazione di quali argomenti di contenuto saranno più efficaci per il lancio del suo prodotto digitale.

Motivo n. 4: non lo sanno.

Uno dei miei corsi online otteneva costantemente meno vendite rispetto a qualsiasi altro mio prodotto e non riuscivo a capire perché. Quando ho esaminato la mia mailing list, sono rimasto scioccato. Più del 75% dei miei iscritti non sapeva nemmeno che esistesse il corso. Non c'è da stupirsi che non lo stessero comprando!

"Costruiscilo e arriveranno", non si applica ai prodotti digitali. Potresti avere il corso più prezioso con un messaggio perfetto e una potente prova sociale, e comunque non raggiungere i tuoi obiettivi di vendita perché semplicemente non lo stai presentando a un numero sufficiente di persone. Potrebbe essere perché non hai ancora abbastanza persone nel tuo pubblico, o potrebbe essere che non lo stai promuovendo abbastanza online.

Come sistemarlo:

1. Rivedi l'analisi del tuo sito web. Quante persone stanno visitando la tua pagina di vendita di prodotti digitali?
2. Impegnati a promuovere maggiormente il tuo prodotto e diventa creativo con esso. Potresti intervistare i clienti passati sulla loro esperienza? Potresti concedere al tuo pubblico 24 ore per testare il primo modulo?

Motivo n. 5: non c'è motivo per cui dovrebbero comprarlo adesso.

Una tendenza umana è quella di procrastinare le cose che evocano emozioni negative . L'acquisto del tuo prodotto digitale probabilmente suscita sentimenti negativi anche nei tuoi potenziali clienti. Spendere soldi per qualcosa, non importa quanto lo desiderino, potrebbe essere doloroso, quindi ritarderanno il dolore il più a lungo possibile.

A parte il dolore di spendere soldi, il tuo prodotto digitale probabilmente evoca altri sentimenti negativi. Una guida all'allenamento richiede loro di impostare la sveglia un'ora prima e di alzarsi mentre fuori è ancora buio. La mia guida per l'avvio di un podcast potrebbe far emergere la paura di un cliente di essere giudicato. Quindi qualcuno rimanderà l'acquisto fino a quando le ragioni per agire in questo momento non supereranno le ragioni per non farlo.

Come sistemarlo:

1. Se il tuo prodotto è disponibile per l'acquisto in qualsiasi momento, considera se il modello "porte aperte" e "porte chiuse" potrebbe funzionare per la tua attività, in cui lo lanci alcune volte all'anno anziché consentire gli acquisti in qualsiasi momento.
2. In alternativa, prendi in considerazione altri incentivi a tempo limitato, come i bonus, per rendere più facile la decisione del tuo potenziale cliente.

Sono un grande sostenitore del modello di lancio dal vivo come un modo per incoraggiare i tuoi potenziali clienti ad acquistare ora, piuttosto che rimandare. Questi sono alcuni episodi di podcast per aiutarti a capire meglio come potrebbe funzionare per te:

Creando il tuo prodotto digitale e pubblicandolo nel mondo, hai già conquistato la parte difficile. Ora inizia la parte divertente: capire perché non sta vendendo, apportare modifiche e misurare l'impatto di tali modifiche. Potrebbe essere necessario elaborare più di una delle strategie di cui sopra prima di vedere risultati misurabili.

Pensalo come un esperimento in cui ogni modifica apportata ti avvicina di un passo alla formula vincente.