聞いたこともない億ドル規模の企業から学んだ 7 つのマーケティングの教訓

公開: 2022-08-09

Apple、Facebook、Microsoft、Google、さらには Amazon についても聞いたことがあるでしょう。世界のどこに住んでいようと、それらの企業について聞いたことがある可能性はあります。

しかし、Danaher、Fortive、AmerisourceBergen、Centene、または Archer Daniels Midland について聞いたことがありますか?

これらの会社のことを聞いたことがないに違いない。

これらの企業も小さくありません。それぞれの年間収益は次のとおりです。

ダナハー– 294.5億ドル
フォーティブ– 52億5000万ドル
AmerisourceBergen – 2,130億ドル
センテン– 1,180億ドル
アーチャー・ダニエルズ・ミッドランド– 852.5億ドル

これでかなりの収入です。これらの企業も偶然にここにたどり着いたわけではありません。ナイキやアップルほど「セクシー」ではないかもしれませんが、それでも多くの現金を生み出しています。

私の広告代理店では、上で述べたすべてのブランドと仕事をしているわけではありませんが、一部のブランドや、あなたが聞いたことのない数十億ドル規模の他の企業と仕事をしています.

また、私たちの主な目的はクライアントを支援することですが (そのため、Inc Magazine によって年間最優秀エージェンシーと 21 番目に急成長している企業を受賞しました)、100 を超える上場企業とのコンサルティングからも多くのことを学びます。

数十億ドル規模の企業が定期的に活用している、あなたが考えていないマーケティングの洞察のいくつかを次に示します。

教訓 #1: 富はニッチにはない

マーケティング担当者は常に、ニッチを見つけることと、ニッチでのマーケティングがいかに簡単かについて話します。

それは完全に間違っています。 ニッチ市場での販売は容易ではありません。

このように考えてみてください...もっと簡単なことは...「クレジットカード」または「ヒートマップ分析ツール」という用語で1位にランク付けすることです.

もちろん、「ヒートマップ分析ツール」などの用語でランク付けする方が簡単です。これは、私の以前の会社の 1 つが行っていることです。

しかし、ヒートマップ分析などの用語を検索する人がほとんどいない場合はどうなるでしょうか? 確かにランキングが高くなるので、その製品のマーケティングを行う方が簡単だと主張できますが、その用語からほとんどトラフィックと売上が得られない場合、それは本当に重要ですか?

ほら、ランキングはあまり意味がない。本当に重要なのは、マーケティングの努力が報われることだけです。

簡単に言うと、あなたのマーケティング活動は収益を上げていますか?

ニッチな業界はそれほど競争力がありませんが、売り上げやトラフィックを生み出すことさえ困難です. しかし、健康保険など、誰にでも当てはまる業界を対象にすれば、トラフィックを獲得するのははるかに簡単になります。

確かに、競合他社ほどのトラフィック量には近づかないかもしれませんが、100 分の 1 のトラフィックを得たとしても、大きなビジネスを構築できます。

だから私はニッチを追い求めません。私は大規模な TAM (Total Addressable Market) を追求します。

はい、健康保険は魅力的ではありませんが、ほとんどの人が考えていない会社である United Health Care は、年間 2,870 億ドルの収益を上げています。

市場が大きくなればなるほど、顧客が増え、お金を稼ぐのが容易になります。さて、あなたが勝ち、その業界でトップの犬になることは難しくなりますが、幸せになるのに十分な収入を生み出すために勝つ必要はありません.

これの典型的な例は、私の友人の 1 人で、スピーチを人々に販売するベストマンスピーチ Web サイトを持っていました。彼は Google のトップにランクされ、この分野で最も人気のあるサイトでしたが、年間 200,000 ドル以上を生み出す方法を理解できませんでした。

それにもかかわらず、彼が同じ努力を教育分野に注いだとき、彼は最も人気のあるサイトにはほど遠いものでした.一体、人々は彼を当然のことと思っていました.

Rich Barton (Expedia と Zillow の創設者) がかつて言ったように、ホームランを打つには、シングルまたはダブルを打つのと同じ努力が必要です。毎回フェンスに向かってスイングすることもできます。

教訓 2: 複数の製品の販売が容易になる

レッスン 1 と同様に、製品を継続的に投入するにつれて、市場規模は拡大し続けます。

みなさんの知っているおなじみのビッグブランドには、たくさんの商品があります。

Amazon には、e コマース、ストリーミング、クラウドコンピューティング、食料品店などがあります。

Google には、検索、Android、自動運転車、Nest などがあります。

Apple には、電話、ラップトップ、iPad、コンピューター、ヘッドフォンなどがあります。

しかし、複数の製品を持っているのは有名なブランドだけではありません。

Danaher が持っているビジネスユニットの数を見てください。 Fortive と同じように、彼らにはたくさんのビジネスユニットがあります。

私が知っている数十億ドル規模の企業で、複数の製品やサービスを持たない企業は考えられません。

そして、あなたが1つ思いつくことができれば、彼らは複数の製品オファーを持っているに違いありません.それはいつの問題です. それは成功している企業が継続的に成長する方法です。拡大するしかありません。

したがって、トラフィックや売上を伸ばしたい場合は、現在の顧客が必要とする他の製品の提供を開始できるかを考えてください。

その後、クロスセルを行うことができます。これは、収益の面で役立ちます。しかし、マーケティングを拡大することもできます。販売する商品が増えた瞬間に開始できる新しい有料メディアや SEO キャンペーンについて考えてみてください。

これは、成長を拡大する最も簡単な方法の 1 つです。

教訓 3: 最高のマーケティングは口コミマーケティングです

私は最初、SEO を学ぶマーケティングから始めて、それが得意になりました (少なくとも、私はそれが得意だと思います)。

その後、Digg でソーシャルメディアマーケティングを始めました。これは以前の形では実際には存在しませんでしたが、ホームページにアクセスした場合、1 日で 20,000 人以上の訪問者をサイトに誘導していました。

その後、コンバージョンの最適化、メールマーケティング、有料広告、ほぼすべての形式のオンラインマーケティングを学び始めました。

私は常々、あなたはマーケティングを通じて大きなビジネスを築くと思っていました。そしてそれをうまく行うには、オムニチャネルアプローチを採用する必要があります。

それは助けにはなりますが、10 億ドル規模のビジネスに成長する方法ではありません。

幸いなことに、これらの未知の数十億ドル規模の企業と仕事をすることで、これらの企業のいくつかの CMO や CEO と知り合うことができました。

一番のマーケティングチャネルは何かと尋ねると、彼らは何と答えますか?

それは口コミマーケティングまたはそのバリエーションです。本質的に、他の人があなたの会社、あなたの製品、あなたのサービスについて他の人に話すこと…それがあなたが勝つ方法です.

それで、私はこれらの人々に尋ね続けました。どうすれば、より多くの口コミマーケティングを生み出すことができますか? 私が彼らのすべての回答を集めてデータを集計したところ、口コミを増やすための上位 3 つの方法は次のとおりです。

長い間ビジネスを続けてください。何を販売していても、それがどんなに優れていても、口コミマーケティングは一晩ではできません。人々は辛抱強く、完全に機能するまで10年以上かかる必要があります.
素晴らしい製品やサービスを提供する – 製品が優れていれば、口コミマーケティングが増えるでしょう。そして、それがひどい場合は、口コミのマーケティングがほとんどまたはまったくないか、さらに悪いことに、それはありますが、人々はあなたについて否定的に話します.
大規模な組織を構築する– 何千人もの人々があなたのために働くのはマーケティングです. 人々があなたの会社を LinkedIn に掲載している場合でも、従業員があなたの会社について他の人に伝えている場合でも、多くの労働力をあなたのために働かせることは、あなたのブランドを大衆に広める素晴らしい方法です。

教訓その4：アグリーはセクシー

新しい靴が必要ですか。最新のジョーダンシューズがあればいいのですが、本当に必要ですか？

新しいiPhoneが必要ですか？繰り返しますが、それがあればいいのですが、あなたの古い iPhone では、食べ物を注文したり、テキストメッセージを送信したり、電話をかけたり、メールをチェックしたりすることさえ十分にできるに違いありません。

カメラは新しい携帯電話ほど良くないかもしれませんが、携帯電話をハイエンドの写真撮影などに使用することはなく、セルフィーを撮るためだけに使用することになるでしょう。新しいカメラは実際には必要ありません.

しかし、給与計算などの業界はどうでしょうか? 企業は給与計算プロバイダーの使用をやめることができると思いますか?

もし彼らがやめたら、従業員は給料をもらえず、ビジネスもできなくなります。

そのため、Ceridian のような企業は非常に人気があります。繰り返しになりますが、おそらく聞いたことがないかもしれませんが、年間 10 億 2000 万ドルを生み出しています。

なんで？

給与計算サービスを提供しているからです。企業は、従業員を無給にして腹を立てたくない限り、それらの使用をやめることはできません.

また、給与計算にCeridianを使用しないことを選択した場合でも、使用する人は誰でも、米国で給与計算の税情報の計算を支援する2つの会社のうちの1つであるため、税インフラストラクチャに対して支払いを行う可能性があります.

また、米国で給与税の支払いを計算するのに役立つシステムを構築するのは複雑です。間違えると罰則があり、これはどの会社にとっても大きな責任です。

そのシステムを構築するときは、米国内の各州だけでなく、各郡や市についても考慮する必要があります。これらの州には独自の税法があり、それらは常に変化しています。

言い換えれば、人々が必要とする醜いビジネスを構築することには、多額の資金が必要です。

給与税を支援するソフトウェアを構築することについて話している子供たちを目にすることはありません。代わりに、彼らは新しいファッションブランドを作ることや、インフルエンサーになるためにお金を稼ぐことについて話します.

教訓 5:米国は世界の中心ではない

私はアメリカに住んでいて、この国が大好きです。

はい、問題がありますが、すべての国に問題があります…

しかし、米国は決して世界の中心ではありません。この世界の 77 億人の大多数は、米国に住んでいません。彼らは実際に他の国に住んでいます。

私の広告代理店である NP Digital には、世界中で一緒に働いている人がいます。インド、ブラジル、カナダ、オーストラリアなどにオフィスがあり、そのリストは数え切れないほどあります。

多くの人が想定しているようなアウトソーシング用のオフィスはありません。私たちはこれらのオフィスを持っており、これらの地域でのマーケティングを支援しています。

たとえば、なぜ Cisco のような企業がインドの人々に売り込みたいのでしょうか? 活況を呈している市場です。

私のCEOでさえ、上場企業の一部門の社長でした。その部門には4000人以上の従業員がいました。 また、収益の何パーセントが米国からのものか推測できますか?

約26%。これは、収益の約 3/4 が米国以外の地域からのものであることを意味します。

グローバル化すると、ターゲットとする人々のプールが大きくなり、多くの場合、競争力が低下するため、より多くのトラフィックを獲得しやすくなります.

これは、NP Digital の急速な成長に欠かせない戦略の 1 つであり、グローバルに拡大しました (さらに地域を追加しています)。

この戦略を使用してこれを行いました。世界中の国々からリードとトラフィックを得るのに役立ったからです。

教訓 #6: マーケティングはチームの良し悪し次第

何年も前に、KISSmetrics というスタートアップを立ち上げましたが、失敗しました。

投資家から 1,640 万ドルを調達したのは Web 分析会社でした。

True Ventures の Phil Black という名前の投資家が私たちの取締役会に参加していました。全体的に素晴らしい人で、私は彼を取締役会のメンバーとして愛していました。

私は彼が常に一つのアドバイスを与えていたのを覚えています...

起業家として、自分ですべてを理解したり、すべてを行う必要はありません。代わりに、素晴らしい人々を雇う必要があります。あなたが達成しようとしているものを実行したことがあり、あなたの正確な業界で以前にそれを実行したことがある人。

言い換えれば、Phil は、あらゆる役割に素晴らしい人材を採用するよう私たちに働きかけ続けました。

たとえば、あなたが広告代理店で、販売を改善する必要がある場合は、競合他社の 1 つから販売責任者を雇ってください。多額の費用がかかる場合がありますが、成功するために何をする必要があるかを正確に知っている可能性が高くなります.

彼らはあなたの業界や成功するために何をする必要があるかを知らないので、ランダムな業界から営業責任者を雇うだけではありません.

2008 年に会社を設立したときに Phil が私に教えようとしていたことの力を理解できたらよかったのにと思います。なぜなら、それを本当に理解していれば、私のキャリアはずっと先に進んでいたからです。

NP Digital では、そのアドバイスを極限まで取り入れました。当社の CEO は、最大のパフォーマンスマーケティングエージェンシーである iProspect (別名、競合他社) の社長でした。

私たちの顧客サービス責任者もそこから来ました。

私たちの COO は、電通のすべてのパフォーマンスマーケティングフルフィルメントを担当していました。つまり、彼女は 10 億ドル以上の収益を担当していました。

共同創業者と私は常に最高の人材を探しています。それが本当に速く成長する方法だからです。

それは大企業がやっていることです。

マーケティングでもそれを行う必要があります。マーケティング部門の責任者から、SEO 担当者や有料メディアマネージャーなどの各担当者まで。

彼らは業界経験を持っていますか？そうでなければ、彼らはそれほどうまく機能しないかもしれません。

彼らは以前の仕事で継続的に昇進しましたか? そうでなければ、彼らが主張するほど偉大ではないかもしれません。人がどれだけ優秀だと主張しても、以前の仕事で継続的に昇進しなかった場合、他の人は彼らが主張するほど価値があるとは思わなかったことを意味します.

これらは、マーケターまたはその事実に関するあらゆる役割を採用する際に考慮すべき2つのことです. はい、あなたは文化的に適合する人を求めていますが、競合他社で働いていて、過去に昇進や昇給を継続的に得た人も求めています。

教訓 #7: 長期的に成功するにはブランドを構築する必要がある

米国内の Google で最も人気のある検索用語は何だと思いますか?

一般的な、推測してください…

それは実際には「Facebook」という用語です。

2 番目に人気のある検索語は何だと思いますか?

「ユーチューブ」という言葉です。

3 番目に人気のある検索用語は Amazon です。 5位がGoogle、6位がWalmart、7位がGmail。

ここで傾向に気づきましたか？

米国だけでなく世界的に最も人気のある検索語は、ブランドである傾向がありました。

ブランドのナイキを見てください。米国では、月に 600 万回検索されています。また、靴という用語は月に 120 万回しか検索されません。言い換えれば、Nike は、靴のカテゴリ全体よりも毎月、そのブランドの検索数が多いのです。

さて、私のビジネスへのトラフィックを促進する最も人気のある検索用語は何だと思いますか?

それは実際には Neil Patel ではなく、Ubersuggest です。

2 番目に人気のある用語は、私たちが所有する別のブランドです… Answer the Public .

3 番目に人気のある検索キーワードは、私の個人的なブランドである Neil Patel です。

大きなビジネスを構築するには、ブランドを構築する必要があります。

SEOはこれまでのところしか得られません。有料広告はこれまでのところしか得られません。あなたのブランドが大きくてうまくいくと期待するなら、勝つためには人々があなたの製品やサービスを気に入らなければなりません.

ブランドの構築に苦労している場合は、時間がかかることを覚えておいてください。最初の 3 年間で結果の世界を期待しないでください。ブランドが人気を博し始めるには、5年以上かかるでしょう。

これは私が書いたブランドの構築に役立つ記事であり、こちらのビデオもあなたを助けることができます.

結論

Apple のようなブランドから学ぶことは素晴らしいことです。彼らは素晴らしい会社です。 ちなみに、私はこのブログ記事を Macbook で書いています。

しかし、ビジネスやマーケティングでさえ、Apple が持っている魔法を人々が再現するのは困難です。

反対に、これらの未知の数十億の企業が活用しているマーケティング戦略を再現するのは、はるかに簡単です。それらはすべてのビジネスタイプで機能し、実装するのが難しい戦略ではないからです。

では、私たちの多くがよく知らない企業から、他にどのような戦略を学びましたか?

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