あらゆるキャンペーンで使用するための7つのステップ+例

あなたは潜在的な消費者がオンラインであなたと対話するときにたどる望ましい道を持っているかもしれませんが、真実はあなたがそれを制御することはできません。

トリガーマーケティングを使用すると、視聴者がどのような方法で参加しても、準備が整います。 この記事では、その利点、例、それを活用するための手順など、マーケティングをトリガーするすべてのものについて説明します。

マーケティングの自動化について聞いたとき、さまざまなセグメントに送信された電子メールの詳細な図を思い浮かべます。これは、電子メールのエンゲージメントによって分類され、リードから顧客に線を引きますか？

これは当たり前になっていますが、このアプローチには欠陥があります。 それは、見込み客ではなく、マーケティング担当者のタイムラインから始まります。

マーケティング担当者は座って、見込み客が次に消費する情報、見込み客が次に実行するアクション、および見込み客が顧客になるまでの道筋を定義します。

しかし、私たちが自分自身に正直であるならば、世界はそれほど単純ではないことを認めるでしょう。

リードから顧客まで、目標到達プロセスの従来の段階を使用して、私たちはしばしば物事を直線的に見ます。 リードは電子書籍をダウンロードし、トライアルを開始するとMQLになり、営業担当者がその見込み客をフォローアップするときにSQLになり、トライアルレビューコールを行う機会があり、購入すると顧客になります。

しかし、彼らが試用を開始してから電子書籍をダウンロードした場合はどうなるでしょうか。 または、電子書籍をダウンロードした直後に営業会話に参加し、顧客になることはなく、数か月後に試用を開始するまで冷静になるとどうなるでしょうか。

現実には、見込み客が何をするか、または見込み客がどのような順序でそれを行うかを制御することはできません。 ただし、制御できるのは、見込み客の行動にどのように反応するかです。

これは、自動化とトリガーマーケティングが強力になる場所です。

「トリガー」イベントは、CRMおよび自動化ソフトウェアで測定可能なものであれば何でもかまいません。 ここにいくつかの例があります：

• フォーム変換
• メールが開く（またはメールがない）
• 閲覧されたページ数
• チャットボットの相互作用
• カートの放棄

以下の例を見てください。昨年の私の誕生日に、私が過去に婚約した1つのブランドであるワインブランドMcBride Sistersから、誕生日の願いとその製品の割引が送られてきました。

この場合、トリガーとなるイベントは私の誕生日でした。ある時点で彼らが収集したデータの一部です。

トリガーイベントの結果として、次のようなマーケティング自動化ソフトウェアを使用してタスクとアクションを自動化できます。

• それらに電子メール（または一連の電子メール）を送信します。
• CRMレコードを更新します。
• それらをリストに追加します。
• それらを営業担当者に割り当てます。
• 内部チケットを開始します。

トリガーマーケティングのメリット

マーケティングをトリガーする最大の利点は、消費者の行動に迅速に対応できることです。

ユーザーの行動を常に予測できるとは限りませんが、目標に沿った対応ができるように準備することはできます。

トリガーマーケティングでは、特定のマーケティング戦術を自動化して、リードを変換する機会を逃さないようにすることもできます。

さらに、この戦略は、視聴者に対する信頼性、信頼性、および忠誠心を高めるものです。 ウェルカムメッセージや誕生日の願いから注文の確認や割引のリマインダーまで、これらのやり取りはすべて、顧客体験を向上させ、視聴者との良好な関係を促進します。

1.購入者のペルソナを理解します。

マーケティング活動の文脈では言うまでもありませんが、マーケティングの自動化では、購入者のペルソナを知ることが非常に重要です。

ターゲットオーディエンスのライフサイクルステージ、苦痛、および動機について考える場合、購入への道に沿ってそれらを導くためのより良いトリガーマーケティング戦略を作成することができます。

マーケティングオートメーションの目標は、大規模な優れたエクスペリエンスを提供することであり、その一部は、彼らがいる場所で彼らに会うことを意味します。

そのため、データを早期に収集することは非常に価値があり、それらの洞察を使用して効果的なトリガーマーケティング戦略を作成できます。

2.「if」と「then」の観点から考えます。

ソフトウェアはシンプルです。 それは、あなたが向かっている複雑な結果ではなく、白黒で見えます。

ただし、一連のif / thenステートメントとして結果とそこに到達するためのパスを検討することにより、自動化を使用して優れたトリガーマーケティング戦略をリバースエンジニアリングできます。

• Xが発生した場合は、Yを実行します。
• 見込み客がこのフォームに記入する場合は、このメールを送信してください。
• 見込み客が価格設定ページにアクセスした場合は、担当者に通知してください。

「if」が基準です。 「then」はあなたが取りたい行動です。

3.トリガーイベントを把握します。

適切な人に適切なタイミングでメッセージを届けるためには、「トリガー」を特定する必要があります。 （HubSpotでは、「登録基準」と呼ばれます。）

これは方程式の「if」部分であり、ソフトウェアがアクションを実行するための青信号として使用できる具体的な指標です。

トリガーイベントは、システムにある情報とマーケティングオートメーションの機能に限定されます。 一般的なものは次のとおりです。

• Webサイトで実行されたアクション。
• データベースで基準が満たされました。
• 過去のメールやキャンペーンへの返信。

たとえば、電子メールの購読者が最後の4つのニュースレターから解放された場合、自動購読解除ボタンをトリガーしてから、購読者に電子メールを送信できます。

4.システムで実行するアクションを決定します。

「トリガー」または登録/開始の基準がわかれば、次に何が起こるかを決めることができます。 これは、方程式の「その後」の部分です。

一般的なアクションは次のとおりです。

• メールを送信します。
• 順番に登録します。
• データベース内の連絡先を分類します。

5.パーソナライズされたメッセージを作成します。

調査によると、消費者は個人的な体験の後に購入する可能性が高いことがわかっています。

アクション（「then」ステートメント）に電子メールの送信やキャンペーンの登録などのマーケティングタスクが含まれている場合、この連絡先がCRMの他の連絡先とどのように異なり、どのメッセージが彼らに独自にアピールするかを正確に知ることが重要です。 自問してみてください：

1. 彼らは旅のどこにいますか？
2. どうすれば価値を提供し、次のステップに進めることができますか？

6.反復的なマーケティングタスクを特定して排除します。

それでもマーケティングの自動化をどこから始めればよいかわからない場合は、最も反復的なタスクのリストを作成することから始めます。

たとえば、同じメールを複数の連絡先に何度も送信する場合、自動化を使用してこのタスクを1日から排除すると、生産性が向上し、その結果、パフォーマンスが向上します。

これにより、自動化できない影響の大きいタスクに集中できます。

7.CRMの価値を高めます。

マーケティングの自動化は、CRMとそれを支えるデータと同じくらい制限されています。

乱雑なデータがある場合、マーケティングの自動化はあなたを傷つける可能性があります。 不完全なデータがある場合、世界に違いをもたらす高度なパーソナライズとセグメンテーションを行うことはできません。

そのことを念頭に置いて、CRMを最大限に活用する方法を理解してください。 これの一部は、自動化を使用してCRMレコードを更新し、連絡先を分類することですが、最終的には、組織がCRMをどのように使用しているかを考え、次の質問を自問する必要があります。

• キャンペーンの効果を高めるために、見込み客についてどのようなデータ（およびいつ）を収集できますか？
• 自動化をどのように使用して、データベースのクリーンさと正確性を確保できますか？
• これらの取り組みの整合性を確保するために、データベースをどのくらいの頻度で監査できますか？

トリガーベースのマーケティングEメールの例

トリガー：教育オファーをダウンロードしました。

これは最も広範なトリガーであり、購入者の旅の最も早い段階で見込み客を引き付けるため、トリガーされた電子メールを設定していない場合に開始するのに最適な場所です。

送信する内容：次のステップの召喚状を含むトランザクションメール

この状況では、トリガーされた電子メールはトランザクション電子メールである可能性があります—ダウンロードを確認し、そのダウンロードに関連する情報を含めます。

たとえば、これが電子書籍のダウンロードのフォローアップである場合は、電子書籍の名前とPDFへのリンクを含めます。

トランザクション情報に基づいて説明したら、次に見込み客に何をしてほしいかを考えます。 あなたは彼らの注意を引いています—それを利用してください。

デモリクエストや無料相談など、目標到達プロセスの途中でコンバージョンを達成してもらいたいですか？

または、コンテンツの範囲を拡大するために、このオファーをネットワークと共有するように促しますか？

その理想的な次のステップについて考え、そのための召喚状をフォローアップメールに含めます。

トリガー：シリーズの1つのアクションを実行しましたが、次のアクションは実行しませんでした。

あなたの見込み客があなたが望む行動をとることに近づいたとしましょう-購入をすることのように-しかし彼らはフィニッシュラインに完全には到達していません。

これは、彼らがそのフィニッシュラインを越えるようにフォローアップする機会です。

送信するもの：関連コンテンツと代替アクション

おそらく、彼らはためらいのためにその行動を完了しなかったのでしょう。 彼らはフォームに記入したくなかったか、いくつかの追加の質問がありました。

これは、カートの放棄メールでフォローアップする機会であり、アイテムを思い出させ、検討すべき関連アイテムを提供します。

トリガー：意図的なコンテンツを表示しました。

たとえば、商品ページや商品に焦点を当てたブログ記事など、意図的なコンテンツがあるとします。 Webサイトの訪問者がそのコンテンツを表示すると、そのデータを活用して、将来のユーザーとのコミュニケーションに使用できます。

送信するもの：カスタマイズされたフォローアップコンテンツ

メールをすぐにトリガーする場合でも、将来のコミュニケーションのためにこのインテリジェンスを保存する場合でも、ユーザーが表示するコンテンツについて収集したデータを使用して、マーケティングを1対1でより関連性の高いものにすることができます。

この場合、意図的なコンテンツを表示している訪問者は、デモを表示したり、営業担当者と話したりする準備ができていることを誰かに知らせることができます。

これを念頭に置いて、そのユーザーを購入者の旅のさらに先に導くように設計された一連の電子メールをトリガーできます。

ここで重要なポイントは、見込み客について持っているさまざまな行動データポイントと、それらから何を引き出すことができるかについて考えることです。

トリガー：非常に関与している（または関与していない）。

非常に熱心な見込み客（おそらく、少なくとも3冊の電子書籍をダウンロードして少なくとも10のブログ記事を閲覧した）と、熱心でない見込み客にとってのバーが何であるかを把握し、それに応じて対応し、売り込みます。

送信する内容：タイムリーな次のステップの召喚または再エンゲージメントキャンペーン

あなたの非常に熱心な見込み客のために、あなたは再びあなたが活用できる注意を持っています。 優れたオプションの1つは、ダウンロードしたばかりのコンテンツを共有するように促すことです。

見込み客のエンゲージメントが高まった場合、これは見込み客の営業担当者に、見込み客をフォローアップする良い機会であることを通知する絶好の機会です。 エンゲージメントのない見込み客については、プロアクティブな再エンゲージメントメールを送信してください。

さまざまなキャンペーンを送信してこれらの見込み客に再度働きかけたり、登録を解除したりするために、複数のトリガーポイント（たとえば、3週間、3か月、またはそれ以上メールをクリックしていない）が必要な場合もあります。

正しく行われると、トリガーマーケティングは、典型的な線形マーケティング自動化キャンペーンよりもはるかに高い結果を生み出すことができます。

同じテクノロジーのいくつかを使用して、マーケティングの方向を変えて、自分のタイムラインではなく見込み客のタイムラインを回避しながら、希望するアクションを推進し続けることができます。

編集者注：この投稿は元々2014年4月に公開され、包括的に更新されています。