始めるための8つの方法

今日、ほとんどのマーケティングチームは、このトラフィックが営業担当者が閉じるための適格なリードに変換されることを期待して、Webサイトへのトラフィックを促進することに重点を置いています。 しかし、それは戦いの半分に過ぎません。

（まったく新しいトラフィックではなく）既存のトラフィックとリードをさらに活用することで、企業は長期的で持続可能な成長に向けて推進できます。 そこで、コンバージョン率の最適化（CRO）が登場します。このガイドでは、CROの威力、ビジネスがコンバージョン率の向上に重点を置く必要がある理由、および開始方法について学習します。

コンバージョン率とは何ですか？

コンバージョン率は、Webフォームへの入力、サービスへのサインアップ、製品の購入など、目的のアクションを完了した訪問者の割合です。

高いコンバージョン率は、Webサイトが適切に設計され、効果的にフォーマットされ、ターゲットオーディエンスにアピールすることを意味します。 コンバージョン率が低いのは、ウェブサイトのパフォーマンスやデザインに関連するさまざまな要因の結果である可能性があります。 読み込み時間が遅い、フォームが壊れている、またはオファーの価値を伝えていないコピーは、コンバージョン率が低い一般的な理由です。

良いコンバージョン率とは何ですか？

「良好な」コンバージョン率は、業界、ニッチ、目標、トラフィックチャネル、オーディエンスの人口統計などの要因によって異なります。 たとえば、2020年第3四半期のeコマースサイトの世界平均コンバージョン率は2.17％で、前年の2.37％から減少しました。 ただし、米国のeコマースコンバージョン率は2.57％と高かった。

平均は、年や国によって異なるだけでなく、ニッチによっても異なります。 たとえば、食品および飲料セクターのeコマースサイトの平均コンバージョン率は5.5％ですが、ヘアケアセクターの平均は3.5％です。

コンバージョン率が希望よりも低い場合（業界の平均を下回っている、競合他社よりも低い、ま​​たは単にオウンゴールを下回っているなど）、最適化するときが来ました。

コンバージョンは、ホームページ、価格設定ページ、ブログ、ランディングページなど、ウェブサイト全体で発生する可能性があります。 Webサイトの訪問者を有料の顧客に変える可能性を最大化するには、各場所を最適化する必要があります。

CROのメリットを確認する前に、サイトのコンバージョン率を計算する方法を見ていきましょう。 そうすることで、CRO戦略に投資する時間とリソースをよりよく理解できるようになります。

コンバージョン率の計算方法

コンバージョン率は、コンバージョン数を訪問者数で割り、その数に100を掛けてパーセンテージを算出することで計算されます。

コンバージョンをどのように定義しているかを知っている限り、コンバージョン率の計算は簡単です。 2つの値を差し込んで、100を掛けるだけです。

ニュースレターのオプトインとしてコンバージョンを定義していて、ウェブサイトのすべてのページにオプトインフォームがあるとします。 その場合、ニュースレターフォームの送信総数をWebサイト訪問者の総数で割り、100を掛けます。したがって、前四半期に500件の送信と20,000人の訪問者があった場合、コンバージョン率は2.5％になります。

サイトのすべてのコンバージョン機会に対して、このプロセスを繰り返すことができます。 オファーがリストされているWebページの訪問者の数だけを数えるようにしてください。 たとえば、電子書籍のオファーのコンバージョン率を計算する場合は、ダウンロードの総数を、電子書籍のオファーがリストされているWebページにアクセスしたユーザーの数で割ります。

または、サイトのすべてのコンバージョン機会のコンバージョンの総数をサイトの訪問者の総数で割って、Webサイトの全体的なコンバージョン率を計算することもできます。

CRO戦略を実装する場所

コンバージョン率の最適化から大きなメリットを得る可能性のあるウェブサイトの4つの領域を次に示します。

1.ホームページ

ホームページはCROの第一候補です。 ホームページは、訪問者に第一印象を与えるだけでなく、訪問者を維持し、Webサイトにさらに誘導する機会でもあります。

これを行うには、製品情報へのリンクを強調したり、無料のサインアップボタンを提供したり、ブラウジング体験中の任意の時点で訪問者からの質問を求めるチャットボットを組み込んだりします。

2.価格ページ

Webサイトの価格設定ページは、多くのWebサイト訪問者にとっての決め手となる可能性があります。 CROは、価格設定間隔（たとえば、年ごとの価格と月ごとの価格）を変更し、訪問者が電話をかけるための電話番号など、各価格に関連付けられた製品機能を説明することにより、価格設定ページが訪問者を顧客に変換するのに役立ちます。価格見積もり、または簡単なポップアップフォームの追加。

たとえば、Hotjarは、価格設定ページに簡単な電子メールオプトインポップアップフォームを追加し、わずか3週間で400を超える新しいリードを獲得しました。

3.ブログ

ブログはウェブサイトの大規模な変換の機会です。 ブログは、業界に関する思慮深く役立つコンテンツを公開するだけでなく、CROを使用して読者をリードに変えることができます。

このプロセスには、多くの場合、記事全体に召喚状（CTA）を追加したり、電子書籍や業界レポートと引き換えに電子メールアドレスを送信してトピックについて詳しく知るように読者を招待したりすることが含まれます。

4.ランディングページ

ランディングページは本質的に人々が行動を起こすように設計されているので、24％ですべてのサインアップフォームの中で最も高い平均コンバージョン率を持っていることは理にかなっています。 たとえば、イベントのランディングページは、昨年のイベントのビデオで最適化して、訪問者に今年の登録を促すことができます。 無料のリソースを提供しているランディングページは、そのリソースのプレビューコンテンツで最適化して、訪問者にダウンロードを促すことができます。

コンバージョンを最適化できる場所がわかったので、ビジネスがプロセスを開始する準備ができたことをどのように知っているのか疑問に思われるかもしれません。

CROフォーミュラ

簡単な答え：CROはオンラインビジネスにとって重要です。 それは、会社がどれほど確立されていても、規模が大きくても、Webサイトの訪問者を有能なリード、顧客、ブランド支持者に変えたいと考えているためです。そして、最も効果的で、影響力があり、信頼できる方法でそうする必要があります。

コンバージョン率の最適化により、適格なリードをターゲットにしていることを確認しながら、既存のWebサイトのトラフィックをさらに活用できます。

これは単純な概念ですが、コンバージョン目標の設定は、「このページは今月50人をコンバージョンしたので、来月は100人をコンバージョンしたい」と言うほど簡単ではありません。

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ウェブページからさらに50回のコンバージョンが必要なだけではありません。 代わりに、X回アクセスするごとに50回以上のコンバージョンが必要です。 （これはあなたのコンバージョン率です—あなたのウェブサイトに触れた人の数に基づいたあなたのウェブサイトでコンバージョンした人のパーセンテージ）。

コンバージョン率に関していつでもどこに立っているかをよりよく理解するために、ビジネスが理解、分析、および改善するために使用できる3つの一般的に使用される式を以下に示します。

CRO計算1：コンバージョン率

前述したように、コンバージョン率を計算するには、コンバージョン数（または生成されたリード）を訪問者数（またはWebトラフィック）で割ってから、その数に100を掛けてパーセンテージを取得する必要があります。

生成されたリード÷ウェブサイトのトラフィックx100=コンバージョン率％

CRO計算2：純新規顧客数

純新規顧客の数を計算するには、純収益目標を平均販売価格で割る必要があります。

新規収益目標÷平均販売価格=新規顧客数

CRO計算3：リードゴール

最後に、リードの目標を計算するには、新規顧客の数を取得し、それをリードから顧客への成約率（リードの総数を顧客の総数で割ったもの）のパーセンテージで割ります。

新規顧客の数÷リードから顧客への成約率％=リードの目標

これらの数式の実際の例を次に示します。

Webサイトに月に10,000人の訪問者がいて、100のリードを生成し、その後、毎月10の顧客がいる場合、Webサイトの訪問者からリードへのコンバージョン率は1％になります。

毎月20人の顧客を獲得したい場合はどうなりますか？

Webサイトに20,000人の訪問者を呼び込み、トラフィックの質が低下しないことを期待できますが、それは避けたいリスクです。 むしろ、コンバージョン率を最適化することで、既存のトラフィックからより多くのリードを獲得できます。 これはリスクが少なく、収益に良い結果をもたらす可能性が高くなります。

たとえば、コンバージョン率を1％から2％に上げると、リードと顧客が2倍になります。 次の表は、これを証明するものです。Webサイトのコンバージョン率を上げることで得られるプラスの影響を確認できます。

コンバージョン率を上げると、生成されるリードの数と純新規顧客の数が大幅に増加することに注意してください。

それだけでなく、コンバージョン率を改善しようとするときに、より多くのWebサイトのトラフィックを生成することが必ずしも正しいアプローチではないことは明らかです。実際、このグラフは、トラフィックをまったく増やすことなくビジネスを大幅に成長させることができることを示しています。

信じがたい？ このように考えてください：あなたが漏出バケットをいっぱいにしようとしていたふりをしてください。 バケツにさらに水を注ぐと、問題の根本的な原因を修正できません。代わりに、大量の水が無駄になってしまいます（言うまでもなく、バケツがいっぱいになることはありません）。 ）。

あなたの会社でCROに向けた最初の一歩を踏み出す準備はできていますか？ 以下の戦略を確認して、実験を開始してください。

コンバージョン率の最適化戦略

ここに、あなたの会社でテストして実装するためのいくつかの適用可能なコンバージョン率最適化マーケティング戦略があります。

1.ブログ投稿内にテキストベースのCTAを作成します。

ブログ投稿にCTAを含めることはベストプラクティスと考えられていますが、CTAは、訪問者に希望する行動を取るように誘うことができない場合があります。 なんで？

バナーの失明は、人々がWebサイト上のバナーのような情報を無視することに慣れることに関連する実際の現象です。 この注目の欠如と、サイトの訪問者がブログ投稿の最後まで読んでいるとは限らない（むしろ、コンテンツを「間食」している）ということは、別のアプローチが必要であることを意味します。

そこで、テキストベースのCTAが役に立ちます。 ここHubSpotでは、テキストベースのCTA（ランディングページにリンクされ、H3またはH4としてスタイル設定されたスタンドアロンのテキスト行）を使用してテストを実行し、下部にある通常のCTAよりも多くのトラフィックをリードに変換するかどうかを確認しました。 Webページの。

HubSpotによる10件のブログ投稿の限定テストでは、通常の投稿終了バナーCTAは、ブログ投稿が生成したリードの平均6％に貢献しましたが、投稿のリードの最大93％はアンカーテキストCTAのみからのものでした。

2.ブログにリードフローを追加します。

リードフローは、サイトに含めることができるもう1つのコンバージョン率最適化要素です。 リードフローは、注目を集め、価値を提供するように設計された、コンバージョン率の高いポップアップです。

オファーに応じて、スライドインボックス、ドロップダウンバナー、またはポップアップボックスから選択できます。 2016年にHubSpotブログのスライドインボックスを試してみたところ、ブログ投稿の下部にある通常のCTAよりもクリック率が192％高く、送信数が27％多くなりました。

3.ランディングページでテストを実行します。

ランディングページは、現代のマーケティング担当者のツールキットの重要な部分であり、前述のように、コンバージョン率の最適化に不可欠です。

これは、ランディングページは、Webサイトの訪問者がリードになるか、既存のリードがブランドとより深く関わっている場所であるためです。 ランディングページを最適化するには、A / Bテストを実行して、オーディエンスメンバーに最適なデザインとコンテンツ機能を特定します。

たとえば、A / Bテストを使用すると、さまざまなバージョンのWebサイトのコピー、コンテンツオファー、画像、フォームの質問、およびWebページをすばやく簡単にテストして、ターゲットオーディエンスとリードが最もよく反応するものを判断できます。

A / Bテストのおかげで、China Expat Healthはリードコンバージョン率を79％向上させることができました。 最も影響力のある変更の1つは、「中国の健康保険」という見出しを「中国の健康保険を最大32％節約」に置き換えることでした。これにより、訪問者に価値提案がすぐに伝わりました。 その後、この提案は顧客の声によって支持されました。

今日あなたのウェブサイトを効果的にA/Bテストするために必要なすべてを手に入れてください。

4.リードを支援して、すぐにマーケティング資格のあるリードになります。

訪問者は、ビジネスに取り掛かり、一般的なバイヤーの旅の一部をスキップして、すぐに営業担当者と話したい場合があります（育成されるのではありません）。

これらの意欲的な訪問者が簡単にマーケティング資格のあるリード（MQL）になることができるように、これらの訪問者に実行を促す必要のある特定のアクションがあります。また、慎重に設計されたWebページ、説得力のある明確なコピー、およびスマートCTAの組み合わせを通じてアクションを実行できます。

たとえば、HubSpotでは、製品デモにサインアップした訪問者は、無料の製品トライアルにサインアップした訪問者よりも高いレートでコンバージョンを達成することがわかりました。 そのため、デモを予約したり、営業担当者との会議を行ったりするために、Webサイトとコンバージョンパスを最適化しました。

確かに、これは製品と販売プロセスによって異なりますが、一連のテストを実行して、何が最も多くの顧客を生み出しているかを見つけることをお勧めします。 次に、そのプロセスを最適化します。 ここで重要なのは、販売プロセスから摩擦を取り除く方法を探すことです。

5.ワークフローを構築してチームを有効にします。

マーケティング自動化ソフトウェアの助けを借りてチームを有効にするために作成できる自動化されたワークフローがいくつかあります。

たとえば、マーケティングオートメーションを使用すると、ワークフローを含む自動メールを送信できます。 次に、リードはワンクリックで担当者との会議を予約できます。 一方、営業担当は、リードがWebサイトの価格設定ページを表示するなど、意図的なアクションを実行したときに通知を受け取ります。

または、eコマースで作業している場合は、リマインダーとしてショッピングカートを放棄した人にメールを送信できます。 Moosendの調査によると、放棄されたカートの電子メールは非常に効果的である可能性があります。 彼らは45％の高いオープン率を持っています。 開かれたメールのうち、21％がクリックされています。 クリックした人の半数が購入します。

これは、DollarShaveClubによる放棄されたカートの電子メールの例です。

画像ソース

6.コンバージョン率の高いWebページにメッセージを追加します。

ライブチャットソフトウェアを使用して、Webサイトの訪問者とリアルタイムでチャットし、必要に応じてサポートとガイダンスを提供します。 コンバージョンを増やすには、これらのメッセージング機能をパフォーマンスの高いWebページ（価格設定や製品ページなど）に追加して、リードが必要な情報をリアルタイムで取得できるようにします。

メッセージングボットとチャットボットをアクションベースにすることもできます。 たとえば、誰かがページで1分以上過ごした場合、その人が持つ可能性のある質問に自動的に支援して回答することを提案できます（ここでも、HubSpotなどのライブチャットツールを使用すると、これが簡単になります）。

7.パフォーマンスの高いブログ投稿を最適化します。

繰り返しになりますが、ブログ記事を公開することで、コンバージョンの大きなチャンスが開かれます。 さらに、サイトに既存のブログコンテンツがある場合、実際、HubSpotでは、毎月のブログビューとリードの大部分は1か月以上前に公開された投稿からのものです。

ブログコンテンツの最適化を開始するには、Webトラフィックのレベルが最も高いが、コンバージョン率が低い投稿を特定します。 （この問題の考えられる原因は、SEO、宣伝しているコンテンツオファー、またはCTAに関連している可能性があります。）

ある例では、HubSpotで、プレスリリースに関するブログ投稿にインバウンドプレスリリーステンプレートオファーを追加しました。その結果、その投稿のコンバージョンが240％増加しました。

さらに、コンバージョン率の高いブログ投稿を見てください。 あなたはそれらの投稿へのより適格なウェブサイトトラフィックを促進したいと思っています、そしてあなたはそれが新鮮で関連性があることを確実にするために検索エンジン結果ページ（SERP）のコンテンツを最適化するか必要に応じてそれを更新することによってそうすることができます。

8.リターゲティングを活用して、Webサイトの訪問者を再エンゲージします。

主要なコンバージョン指標が何であるかは問題ではありません。冷たくて難しい真実は、ウェブサイトのほとんどの人があなたが望む行動をとらないということです。 Facebookやその他のプラットフォームでのリターゲティングを活用することで、Webサイトを離れた人々に再び働きかけることができます。

リターゲティングは、Webサイトへの訪問者を追跡し、Web上の他のサイトにアクセスするときにオンライン広告を配信することで機能します。 これは、コンバージョン率の高いWebページにアクセスしたユーザーを再ターゲットする場合に特に影響します。

ここでも通常のインバウンドルールが適用されます。巧妙に作成されたコピー、魅力的なビジュアル、およびリターゲティングを機能させるための説得力のあるオファーが必要です。

ユナイテッドのリターゲティングキャンペーンを例にとってみましょう。 ユナイテッドは、以前の広告キャンペーンからの洞察を使用して、広告を表示し、すでに休暇の予約を検討している人々にリーチすることに焦点を当てました。 この選ばれた視聴者に対して、彼らは召喚状で終わる15秒の動画を宣伝しました。

視聴者が休暇を予約するのに十分なインスピレーションを感じた場合は、CTAをクリックするだけで、ユナイテッドのWebサイトに直接アクセスできます。 これは大成功でした。 わずか1か月で、YouTubeに起因するコンバージョンの52％は、広告からの直接のクリックスルーコンバージョンでした。

（HubSpotをご利用の場合は、AdRollの統合によって変換作業がどのように改善されるかをご覧ください。）

それでは、会社でCROを開始する方法について説明しましょう。

コンバージョン率の最適化（CRO）を開始する方法

「CROはどこから始めればいいのか」と疑問に思われるかもしれません。

入力：PIEフレームワーク。 CROプロジェクトを開始する前に、可能性、重要性、および容易さで各要素をランク付けすることにより、作業に優先順位を付けます。

PIEフレームワークを使用して、前のセクションで概説したすべての戦略について次の質問に答えます。 次に、各戦略に1から10（1が最低、10が最高）のスコアを割り当てます。

• このプロジェクトはどれだけの全体的な改善を提供できますか？
• この改善はどれほど価値がありますか？
• この改善を実装するのはどれほど複雑または困難ですか？

各戦略にスコアを割り当てたら、数値を合計して合計を3で割ります。これにより、どのプロジェクトが最大の影響を与えるかを示すスコアが得られます。 次に、スコアが最も高いプロジェクトに最初に取り組みます。

PIEフレームワークは完璧ではありませんが、理解しやすく、体系的であり、CROのコラボレーションと同僚間のコミュニケーションの出発点を提供します。

コンバージョン率の最適化については多くのことを説明しましたが、すべてではありません。 それでも質問がある場合は、以下の最もよくある質問のいくつかに対する回答を確認してください。

コンバージョン率の最適化の目的は何ですか？

コンバージョン率最適化（CRO）の目的は、訪問者がWebページで目的のアクションを実行する可能性を高めることです。

CRO戦略とは何ですか？

CRO戦略は、より多くの訪問者を有料の顧客に変えるように設計されています。 各CRO戦略は会社ごとに異なりますが、一般的な手順は異なります。 主要な指標とターゲットオーディエンスを特定する必要があります。 次に、ユーザーフィードバックやその他のデータを収集して、何をテストするかを決定する必要があります。 最後に、A / Bテストを実行して、変換のためにサイトのさまざまなページや部分を改善します。

CROツールとは何ですか？

CROツールは、コンバージョン率を最適化するプロセスを簡素化または自動化するように設計されています。 彼らは、リードの獲得、調査、分析、マウスの追跡とヒートマップ、フィードバック、または実験の実行に役立つ可能性があります。

CROテストとは何ですか？

CROテストでは、コンバージョンを最大化するために、Webサイトに要素を追加、再配置、および再設計します。 さまざまなCROテストでは、CTAのコピー、デザイン、配置、または見出しの長さなどの要素の最適化に重点を置く場合があります。

CROの使用を開始

CROに関しては、多くのベストプラクティスがありますが、最終的には、顧客が何に反応し、何がビジネスの結果を促進するかを知る必要があります。

今日CROを開始するときは、次の3つのフォローアップアクションを念頭に置いてください。

1. 3つの式を使用して、CRO会話を開始します。
2. CRO戦略を試して、ビジネスに役立つものを見つけてください。
3. PIEフレームワークを活用して、戦略の優先順位付けを支援します。

編集者のメモ：この投稿は元々2019年1月に公開され、包括的に更新されています。