顧客への完璧な割引メッセージを作成する方法（次のオファーは魅力的です）
公開: 2019-02-03
オファーに最適な割引メッセージを作成する際に、固執する必要がある 4 つの原則があります。
- オファー自体
- 正しい言い回し
- WIIFM – 私にとってのメリット
- FOMO – 見逃すことへの恐れ
これらの 4 つの原則は、顧客に魅力的なものにしたい場合に、次のオファーをカバーする必要があることを正確に示しています。
4つすべてを使用しても、市場での取引の成功を保証することはできませんが、オッズを測定できるほど高めることができる4つの側面からのアプローチです.
それぞれの原則がどのように機能するかを見てみましょう…
オファー自体
オファーの作成に関しては、それが顧客にどのように受け取られるかを認識する必要があります。
これには 2 つの部分があります。
- オファー
- そして誰に届けられるのか
誰かがあなたのためだけに何かをしてくれたら、それはいいことではありませんか?
私たちは皆個人であり、特別な扱いを受けることが大好きです。
コーヒーメーカーを購入したばかりの顧客であるフレッドと取引していると想像してみてください。
これら 2 つのオファーのうち、どちらがより影響力があると思いますか?
- こんにちはフレッド… 1kgのコーヒーバッグが20％オフ
- こんにちはフレッド…あなたの新しいコーヒーメーカーにぴったりのコーヒーマッチがあります！ 最近コーヒー メーカーを購入されたので、ジョーズ スペシャルティ グレードのスマトラ シングルオリジン アラビカ コーヒー 1 kg バッグを 20% オフで請求する資格があります。 ただし、在庫に限りがあり、このオファーは 1 週間のみ有効です。 試してみる！
どちらも 20% オフという同じオファーを提供していますが、2 つ目は具体的でパーソナライズされたものです。 フレッドは、個人的な推薦を得ているかのように感じるでしょう。
あなたは、彼がコーヒーメーカーを購入したばかりであることを認識し、次の差し迫った必要性に基づいて、関連製品を入手するための有効で公正かつエキサイティングなオファーを行いました.
よりパーソナライズされたオファーを作成できるほど、コンバージョン率が高くなります。
顧客リスト全体に一般的なオファーを投げかけた場合、1% の悲惨な投資収益率が期待できます。 これは、一般の視聴者に対するすべての広告にとって非常に標準的なものです。
顧客のサブセットのみに送信される非常に具体的なオファーでは、コンバージョン率がはるかに高くなることが期待できます (5%、10%、またはそれ以上は前代未聞ではありません)。
正しい言葉遣い
コミュニケーションを行う際にオファーを組み立てる正しい方法を認識することで、取引の成立に大きな違いが生じる可能性があります。
適切な表現は次のようになります。
- 損失回避に焦点を当てる
- 微妙な恐怖のトリガー
- 欲望の高まり
- ショッキング & aawing
詳細なガイドを作成しました
研究によると、一般に、損失回避は潜在的な利益よりもはるかに強い心理的力であることが示されています。
簡単に言えば、「X を取得する」よりも「X を保存する」と言う方が、精神的に抵抗しにくいのです。
次に、微妙な恐怖のトリガーがあります。 FOMO (The Fear Of Missing Out) については後ほど詳しく説明しますが、恐怖の引き金は人々を行動に駆り立てることが示されています。
彼らを怖がらせたいほどではありません、それはただ意地悪です。 さらに、制限があることを示し、損失を回避するために行動する必要があります。
アイテムの欲求を高めることは、この火への加速剤です。 アイテムを非常に魅力的なものにし、それを機会を失うことへの恐れと組み合わせると、感情のパンドラの箱を開くことになります.
人々は感情に基づいて購入します。
最後に、これらすべてを向上させるには、顧客に衝撃を与え、畏敬の念を抱かせるようにします。 彼らに注意を向けさせるために、あなたは何をすることができますか？
灰色の海で誰かに気づいてもらいたい場合は、赤いシャツを着てください。
オファー、メッセージ、配信について何を変更すれば、顧客を際立たせ、ショックを与え、畏敬の念を抱かせることができるでしょうか。
WIIFM – 私にとっては何ですか?
オファーを作成しているとき、その内容だけを見るという罠に陥りがちです。
会社にとって何が最善か？
どうすれば人々からできるだけ多くのお金を引き出し、与える金額を最小限に抑えることができるでしょうか?
これらのことを頭の片隅に置いておくのは問題ありませんが、心の最前線にあるのは顧客であるべきです。
彼らのニーズ。 彼らの欲求。
オファーを作成し、メール、ソーシャル投稿、ビデオの撮影、ラジオ広告の録音、広告コピーの作成などのマーケティング コピーを作成するときは、常に「WIIFM」を念頭に置く必要があります。
WIIFM は What's In It For Me の略です。 顧客は何よりもまず、顧客にとって何が含まれているかを知る必要があることを思い出してください。
購買ジャーニーでは、顧客は非常に利己的で、自分のことだけを気にします。 彼らは、あなたのことや会社としてのあなたのニーズについて、空飛ぶイチジクの木を与えたりはしません。
したがって、書くときは、「メリット」の考え方で書く必要があります。
顧客にとってのメリットは何ですか？ 今はできないことで、あなたのオファーを受け入れた後、彼らは何ができるようになるでしょうか? しますか
キャンペーンを見直して、「もし私が自分の顧客で、利己的で、自分にとって何が入っているかだけを見ていたら、何が一番私を納得させるでしょうか?」と自問してください。
これをコミュニケーションの際の道しるべとして使えば、勝てるでしょう。
FOMO – 見逃すことへの恐怖
覚えておく必要がある最後の原則は、「FOMO」と呼ばれます。
FOMO は、Fear Of Missing Out の省略形です。
人々の脳の大きな引き金は恐怖です。 恐怖は人を駆り立てますが、それは不吉な意味で言っているのではありません。
つまり、キャンペーンで大きな反響を得るためには、何かを見逃しているかもしれないという感情的な反応を引き起こし、人々のやる気を引き出す必要があるということです。
人々は逃すのが好きではありません。
両親はいつもこのように幼児に話しかけます。
「家を出る前に靴を履きたくない？ まあ、おばあちゃんに行くのを逃すことになると思います。」 … ブーム… 子供はすぐに行動に移し、すばやくスマートに靴を履きます。
大人として、私たちはこれから成長することは決してありません。
その eBay オークションのその靴のリストのタイマーはゼロまで刻み続けます… ブーム… うまくいけば購入を確保し、逃すことを避けるために入札を行います。
FOMO をトリガーする主な方法は 2 つあります。
- ソフトデッドライン
- 厳しい締め切り
ソフト デッドラインとは、デッドラインが移動可能なものです。 例えば：
「最初の 100 人の呼び出し元の 1 人になって、ステーキ ナイフの無料セットを手に入れましょう!」
ハード デッドラインとは、固定された期限です。 例えば：
「すべての靴下と靴下の 48 時間フラッシュ セール」
割引メッセージの 4 つの原則を実装する
そのため、次のクーポン取引またはオファーを設定するときが来たら、顧客への割引メッセージの 4 つの原則を順守していることを確認してください。
- 損失回避に焦点を当てる
- 微妙な恐怖のトリガー
- 欲望の高まり
- ショッキング & aawing
これを行うと、キャンペーンが成功する可能性が大幅に高まります。