失敗しないマーケティングオファーを作成する方法

マーケティングでは、オファーは潜在顧客への入り口です。 それらがなければ、サイト訪問者はリードに変換される方法がありません。 また、既存のリードをより販売準備の整った位置に育成するための重要なツールでもあります。 しかし、まあ、「オファー」という言葉はとても曖昧で抽象的なものではありませんか？ 一体何がマーケティングの申し出であり、良いものの特質は何ですか？

非常に多くのマーケターがこの概念につまずくのを見るので、マーケティングオファーが何であるかを正確に議論し、効果的なオファーの特徴を強調し、それらを正しい方法で使い始める方法を説明しましょう。

オファーではないもの

何かが何であるかを説明する最良の方法は、最初にそれが何でないかを特定することです。 残念ながら、マーケターがマーケティングのオファーであると考えることがあるものの多くは、実際にはまったくオファーではありません。 まず、明確にしましょう。 マーケターがオファーとして分類する必要があるのは、Webサイトの訪問者がアクセスするためにフォームに記入する必要がある価値のあるものです。 そして、ええ、あなたがフォームの後ろにほとんど何でも置くことができることを確認してください。 しかし、フォームの後ろに置いた場合、潜在的な世代や潜在的な育成イニシアチブにほとんど何も貢献しない特定のことがあります。 これらの種類のコンテンツを気にしないでくださいと言っているのではありません。 私たちが言っているのは、リードを効果的に生成して育成するために、それらをフォームの後ろに置いたり、それらに依存したりするべきではないということです。

ここにあなたがマーケティングの申し出であると決して考えてはならないもののいくつかの素晴らしい例があります：

• 「お問い合わせください！」：わかりました。サイトの訪問者がメールを送信できるフォームであれば、フォームの後ろにこれを置くことができます。 しかし、これは本当のオファーほど効果的にリードをもたらすことは決してありません。
• 製品中心のコンテンツ：パンフレットや製品ビデオなどを話します。はい、これらは購入決定を間近に控えているリードに紹介するための優れたツールですが、フォームの背後にゲートする必要がある理由はありません。 サイトの訪問者がこのタイプのコンテンツに自由かつスムーズにアクセスできるようにする必要があります。 また、サイトの訪問者がこのタイプのコンテンツを見ている場合、彼らはすでにあなたの販売目標到達プロセスにあり、購入決定を下すのにはるかに近づいています。
• 顧客の事例研究：製品中心のコンテンツと同様に、顧客の事例研究は、訪問者が非常に簡単にアクセスできるようにしたいものである可能性があります。 訪問者やリードにフォームに記入させる必要はありません。
• ファクトシート：簡単に言えば、ファクトシートやその他の企業に焦点を当てたコンテンツは、潜在顧客の資料ではありません。
• プレスリリース：プレスリリースをCTAまたはフォームの後ろに置くと、その主な目的を破って、言葉を広める可能性が低くなります。

オファーとは

良いニュースは、ターゲットオーディエンスに提供できるオファーの種類に関して、自由に使える素晴らしいオプションがたくさんあることです。 これらには以下が含まれますが、これらに限定されません。

• 電子ブックとガイド：訪問者に問題の解決に役立つガイドや電子ブックを提供するか、訪問者の興味に合わせて調整することで、トピックの権威としてあなた（またはあなたのブランド）を確立するのに役立ちます。
• 割引とプロモーション：あなたのウェブサイトへの訪問者は、それが彼らが引き換えに割引またはプロモーションコードを取得することを意味する場合、彼らの情報を引き渡す傾向があるかもしれません。
• ウェビナーとコース：特定のトピックに関する権威としての地位を確立するもう1つの方法は、ウェビナーまたはコースを提供することです。 訪問者が登録すると、あなたは彼らの情報を入手し、彼らはトピックについてもっと学ぶか、見返りにスキルを習得します。
• 業界のケーススタディと調査：業界固有のレポートと調査は、見込み客が連絡先情報を提供するための大きなインセンティブになる可能性があります。 あなたは彼らのために調査を行い、それをすぐに利用できるようにし、そしてそれを無料で提供することによって価値を提供します。
• メンバーシップまたはロイヤルティプログラム：これらのプログラムは、潜在的な顧客に独占感を提供します—非メンバーには提供されない報酬や特典へのアクセス。
• テンプレート：テンプレートは、見込み客が最初から作成しなくても独自のドキュメントを作成するための簡単な方法を提供します。 あなたがおそらくよく知っているいくつかの一般的なテンプレートオプションは、履歴書、提案、および電子メールです。
• 無料ツール：HubSpotのWebsite Graderなどの無料ツールは、サイト訪問者が購入せずに製品をテストできるようにするための優れた方法です。
• 無料トライアル：無料ツールと同様に、無料トライアルを使用すると、サイトへの訪問者はリスクなしでサービスをテストできます。
• 製品のデモとコンサルテーション：潜在的なクライアントがあなたのサービスの使用について危機に瀕している場合、コンサルテーションまたはデモンストレーションを提供することは彼らを巻き込むのに役立つかもしれません。あなたの製品やサービスは彼らを助けることができます。

何が良いマーケティングオファーを作るのですか？

上記の種類のオファーはすべてマーケティングオファーの優れたオプションですが、リードの生成と育成に効果的であるためには、オファーが持つべき多くの品質があります。 オファーは次のようにする必要があります。

1.ターゲットオーディエンスにとって高品質で価値のあるものにする

覚えておくべき重要なことは、サイト訪問者がオファーを取得するためにフォームに記入する必要がある場合、そのオファーの価値は、訪問者にそうするように説得するのに十分な説得力がある必要があるということです。 人々は連絡先情報を自由に諦めることを好まないので、あなたのリードキャプチャフォームは多少の摩擦を引き起こします。 したがって、平凡で価値の低いオファーをフォームの背後に置き始めると、最終的には、ユーザーエクスペリエンスが低く、オファーが標準以下であることがビジネスに知られ、潜在顧客の世代を深刻に傷つけ、目標を育てます。

最も単純な意味では、オファーは、ターゲットオーディエンスの問題、ニーズ、および関心に対処する場合に価値があります。 この値は、販売プロセスのさまざまな段階で使用されるオファーに対してもさまざまな意味を持つ可能性があります。 たとえば、目標到達プロセスの上部で正味の新しいリードを生成するために宣伝しているオファー（たとえば、教育用電子書籍やウェビナーなど）は、見込み客を教育し、ニーズを満たすため、価値がある可能性があります。 一方、無料の製品トライアルは、本質的に教育的ではないかもしれませんが、それでも、育成しようとしている既存のリードや購入決定に近い既存のリードにとっては非常に価値のあるオファーです。

2.あなたのビジネスとあなたが提供する製品またはサービスに合わせる

優れたマーケティングオファーは、ビジネスが販売する製品やサービスを補完します。 その教育用電子ブックは、おそらくあなたの製品やサービスがどれほど素晴らしいかということにあまり焦点を当てていませんが、あなたの有料サービスと一致する概念に対処する必要があります。

たとえば、HubSpotはインバウンドマーケティングソフトウェアを販売しているため、当社のオファーは、見込み客のマーケティングの課題を支援することに重点を置いています。 これらのオファーは、HubSpotを業界のソートリーダーとして際立たせ、ソフトウェアが解決するのに役立つ問題について見込み客を教育するのに役立ちます。

3.適切なタイミングで適切な購入者のペルソナに合わせて調整する

前に示唆したように、真に優れたマーケティングオファーでは、販売プロセスにおける個人のポイントと、購入者のペルソナの特定の関心とニーズも考慮されます。 これが実際にどのように機能するかは、リード育成キャンペーンと、Webサイトのどこにどの召喚状（CTA）を配置するかを決定する方法にあります。

リード管理ソフトウェアを使用すると、見込み客に関する重要な情報（別名リードインテリジェンス）を簡単に収集できます。これは、購入者のペルソナ、販売プロセスのポイント、およびできることに基づいて、リードを育成キャンペーンにセグメント化するのに役立ちます。彼らの興味があなたのウェブサイトでの彼らの活動に基づいていると判断してください。 それらの利益にアピールするオファーを送信するだけでなく、購入決定にどれだけ近づいているかによって、販売に引き渡される前にリードをより適切に認定することができます。

たとえば、あなたのビジネスが配管工事をしていて、初めての訪問者があなたのサイトに来て、マイナーな配管工事のバックアップの詰まりを取り除く方法に関する電子ブックをダウンロードする場合、あなたは彼らをリード育成キャンペーンに参加させ、ウェビナーにも参加するように招待するかもしれません一般的な配管の問題とその修正方法について。 彼らが販売サイクルをさらに進んでいくにつれて、あなたは彼らが抱えている（明らかに）それほど軽微ではない排水の問題に対してあなたのサービスを割引するクーポンを彼らに提供することができます。

同じ概念が、Webサイトのさまざまなページにどの召喚状を配置するかを選択する方法にも当てはまります。 たとえば、ブログが通常、（ソーシャルメディア、検索エンジン、または別のリファラーを介して）新しい訪問者があなたを見つける方法であることを示す分析を行う場合、ブログにアクセスした多くの人々が初めての訪問者であると推測できます。あなたのウェブサイト。 したがって、ブログには、目標到達プロセスの最上位に入ったばかりで、会社についてほとんど知らない人（教育ウェビナー、電子書籍、キットなど）にアピールするオファーのCTAを配置する必要があります。

一方、製品ページのようなものの訪問者は、おそらく購入決定にはるかに近いことを示しています。 これらのタイプの訪問者にとってより価値があるのは、無料の製品トライアルのCTA、またはソフトウェアベンダーの場合はデモです。

マーケティングオファーの使用方法

何が優れたマーケティングオファーを提供するのか（そして何がそうでないのか）をより明確に理解したので、いくつかのオファーのベストプラクティスに飛び込みましょう。 結局のところ、たくさんの素晴らしいオファーを作成することができますが、それらを最大限に活用しなければ、リードを生成して育成するのにあまり効果がありません。

1.複数のタイプのターゲットオファーを作成します。

まず最初に。 適切なオファーを適切な購入者のペルソナに（適切なタイミングで）ターゲティングおよびセグメント化することについてのすべての話から、おそらく、それが意味するのはさまざまなオファーの必要性であると推測できます。 オファーの兵器庫を構築することは大きなリフトになる可能性がありますが、それは良い結果と素晴らしい結果の違いを意味する可能性があります。

現在のオファーを一覧表示できるスプレッドシートを作成し、オファーのグループの穴を強調表示して（視聴者が喜ぶオファーを見逃しているトピックはどれですか？）、オファーをビジネスのさまざまなポイントにマッピングします。販売プロセス。 次に、オファーのやることリストをゆっくりと調べ、それらのギャップを徐々に埋めていきます。

2.リードキャプチャフォームの背後にオファーを配置します。

オファーがリード生成へのゲートウェイである場合、リードキャプチャフォーム（別名変換フォーム）がオファーへのゲートウェイです。 フォームでゲートされたランディングページに常にオファーを配置します。 これにより、新しいリードまたは再変換するリードを認定し、販売サイクル全体でダウンロードしたものを追跡するのに役立つ情報を収集できます。

3.召喚状を作成し、適切に配置します。

これについては上で述べましたが、重要なことです。 オファーごとにCTAを作成し、それらをWebサイトのページに合わせます。 あなたが私たちが言及したその配管工であり、排水管の詰まりを取り除くための最良および最悪の製品についてのブログ投稿を書いた場合、市場で最高の配管製品への無料ガイドのCTAを配置することができます。 -サイトのCTAボタンを探して、忍者のステータスに移行している場合は、さまざまなバージョンのCTAをテストして、どのバージョンが最高のクリック率を生成するかを判断することもできます。

4.オファーを中心にコンテンツを作成します。

さらに一歩進んで、新しいオファーを中心にコンテンツを作成し、それらの立ち上げと宣伝に役立ててください。 その「最高の配管製品」ガイドを作成したばかりの場合は、ガイドに記載されている上位5つの製品を取り上げたブログ記事を作成し、それをCTAと組み合わせて、読者が新しいガイドをダウンロードすることで詳細を学ぶことができることを説明します。 抜粋はブログコンテンツを簡単にするので、1つの石で2羽の鳥を殺すことになります！

ビデオは、マーケティングツールボックスに保存するための強力なツールでもあります。 一般的な配管の問題を修正する方法を視聴者に説明する短いハウツー動画を作成できます。 CTAを使用して、ニュースレターまたはYouTubeチャンネルに登録して、より多くのコンテンツとリソースを入手するように促します。

5.ソーシャルメディアでオファーを宣伝します。

あなたの申し出の宣伝はあなたのウェブサイトだけに限定されるべきではありません。 オファーのランディングページへのリンクを共有し、ツイート、Facebook、Instagram、LinkedInの投稿でその価値を簡単に説明することで、ソーシャルメディアを宣伝手段として使用します。 ソーシャルメディアのリーチを構築するために時間をかけて、できるだけ多くのオーディエンスにオファーを公開できるようにします。

6.コンテストで潜在的な顧客を魅了します。

ソーシャルメディアの露出を活用するための優れた方法は、コンテストを通じてです。 たとえば、サーフブランドのビラボンは、メキシコのバハへの2人の旅行に勝つためにコンテストを開催しました。 参加するには、参加者はフォームに連絡先情報を入力する必要があります。 フォームに記入する代わりに、ターゲットオーディエンスが関心を持つ無料のサービスや製品のプロモーションを実行できます。

他のコンテストでは、コンテストの投稿の下で友達にタグを付けるようにユーザーに求める場合があります。これは、ブランドの認知度を高め、口コミを通じて無料のプロモーションとして機能します。

7.電子メールマーケティングおよびリード育成でそれらを使用します。

上で述べたように、オファーは企業のリード育成の取り組みにとって重要ですが、専用の送信として一般的な電子メールマーケティングを使用してそれらを宣伝することもできます。 その1つのオファーのみを強調し、その価値を伝える専用の電子メール送信で新しいオファーを宣伝します。 オーディエンスのすべてのバイヤーペルソナが販売サイクルのポイントに関係なく楽しむことができる非常に一般的なオファーである場合は、それをリスト全体に送信します。 より的を絞ったオファーの場合は、リストをセグメント化し、アピールする相手にのみ送信します。

8.オファーを販売プロセスの見込み客の段階に合わせます。

これは私たちがすでに話し合ったもう1つのものですが、強調する価値があります。 リード育成キャンペーンやウェブサイトのCTAで使用するオファーを、販売サイクルにおける見込み客の見込みのある位置に合わせると、見込み客の資格を高めるだけでなく、見込み客が彼/彼女が販売員と話す前にあなたのビジネスについてのたくさんの知識で購入決定にはるかに近い。

9.パフォーマンスを追跡し、必要に応じて戦略を更新します。

オファーのパフォーマンスを測定します。 これは、どのタイプとトピックのオファーがリードと顧客の生成に成功しているかを特定するのに役立ち、それらのトピックまたはそれらの形式でより多くのオファーを作成できるようになり、はるかに効果的なマーケティング担当者になるのに役立ちます。 あなたの見込み客は電子ブックよりもウェビナーを好みますか？ 彼らはあなたのオファーが扱っている特定のトピックだけを気にしますか？ 知っていることを利用して、将来のリード生成とリード育成の取り組みを改善します。

マーケティングでのオファーの使用

あなたのバックポケットにはいくつのオファーがありますか？ 彼らはあなたのビジネスのリードジェネレーションと育成努力にどのくらい影響しますか？

オファーは、リードを生成するための非常に貴重なツールです。 それらを賢く使用して、あなたのビジネスが利益を享受するのを見てください。

編集者のメモ：この投稿は元々2012年2月に公開され、包括的に更新されています。