サブスクリプション ビジネスで追跡すべき 7 つの重要な会員数 KPI

ビジネスに定期収益モデルを使用している場合は、サブスクリプション KPI を追跡する必要があります。 これらの主要業績評価指標は、業務の弱点を特定し、必要な調整を行うのに役立ちます。 ただし、どのサブスクリプション ビジネス指標に注目すべきか疑問に思われるかもしれません。

開始しやすいように、サブスクリプション ビジネスの主要な KPI のリストをまとめました。 各指標の意味とその計算方法を理解することで、ビジネスのパフォーマンスを監視し、その将来について自信を持って予測できるようになります。

この投稿では、メンバーシップ統計とサブスクリプション KPI に注意を払う必要がある理由について説明します。 次に、追跡する必要がある主要なサブスクリプション ビジネス指標を見ていきます。 さっそく飛び込んでみましょう！

サブスクリプションベースの企業が KPI と指標を追跡する必要がある理由

メンバーシップ指標は、ビジネスの全体的なパフォーマンスに関する貴重な洞察を提供します。 この情報を使用して戦略を最適化し、新規顧客を獲得できます。

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たとえば、特定の日付範囲内の新規購読者数と収益を確認できます。

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サブスクリプションのビジネス モデルの指標を追跡する利点をいくつか見てみましょう。

• これにより、ビジネスの弱い分野と強い分野を特定できます。 サブスクリプション KPI を業界ベンチマークと比較して、特定の分野での会社の業績を確認できます。 たとえば、顧客獲得コスト (CAC) が業界平均を上回っている場合は、マーケティングのコストと取り組みを再評価する必要があるかもしれません。
• 会社の成長か衰退を予測できます。 サブスクリプション KPI を定期的に監視することで、顧客の行動の傾向とパターンを特定できるはずです。 この情報により、今後数か月間何が起こるかを知ることができます。 たとえば、チャーンが着実に増加していることに気付いた場合は、ビジネスの暗い将来を避けるために直ちに対策を講じる必要があるかもしれません。
• これらを使用して目標を設定し、需要を把握できます。 メンバーシップ KPI は、ビジネスの目標と目標を設定するのに役立ちます。 結果は、製品の需要を予測するのに役立ちます。 たとえば、初心者向けコースのサブスクリプションが 6 か月間で 20% 増加し、上級者向けコースの利用が遅れている場合は、初心者向けのコンテンツの制作に重点を置くことを決定するかもしれません。

ご覧のとおり、サブスクリプション KPI を追跡すると、何が正しく行われているか、どこを改善する必要があるかを特定するのに役立ちます。 さらに、このデータを使用して、顧客のニーズを満たす製品を開発できます。

サブスクリプションビジネスにとって重要な会員サイトの7つのKPI

次に、サブスクリプション ビジネスの主な KPI を見てみましょう。 各メンバーシップ指標の意味、重要性、測定方法について説明します。

1. 月間経常収益 (MRR)

MRR はおそらくサブスクリプション ビジネスにとって最も重要な指標です。 月次ベースで期待できる収入を測定するため、それに応じて事業運営を計画し、予算を立てることができます。

また、今後数か月間の収益を予測するのにも役立ちます。

MRRの測定方法

MRR を計算するには、顧客の数に、顧客が支払う月額料金を掛ける必要があります。 (月額料金ではなく) 年間サブスクリプション料金を請求する場合は、料金を 12 で割って月々の収益を測定する必要があります。

式: MRR = いいえ。 顧客数 x 月額料金

2. 年間経常収益 (ARR)

この指標は MRR に似ていますが、代わりに、サブスクリプションとメンバーシップからの年間収益を調べます。 これにより、収益と成長についてより広い視野が得られ、長期的な目標を設定する際に非常に役立ちます。

さらに、数か月にわたる自分の成長を測定し、翌年の予測を立てることもできます。

ARRの測定方法

ARR を測定するには、月間サブスクリプション料金を 12 倍し、その結果に顧客数を掛ける必要があります。

計算式: ARR = (月額料金 x 12) / 件数顧客の

3. 顧客生涯価値 (CLV)

顧客生涯価値 (CLV) は、サブスクリプション ビジネスにとってもう 1 つの重要な KPI です。 これは、顧客がサブスクリプションまたはメンバーシップの期間を通じてあなたのビジネスにどれだけの収益をもたらすかを判断するのに役立ちます。

理想的には、CLV は新規顧客の獲得とサービスの提供にかかるコストよりも高くなければなりません。 そうしないと、赤字で経営することになるかもしれません。

したがって、CLV は、各顧客から多額の利益を得ているかどうかを判断するのに役立ちます。 たとえば、この指標が顧客獲得コストを超える場合は、サブスクリプション料金を引き上げる必要がある場合があります (これについては後ほど説明します)。

CLVの測定方法

CLV を計算するには、まず平均購入額 (購入総額を購入数で割ったもの) と平均購入頻度 (購入数を顧客数で割ったもの) を計算する必要があります。

次に、平均購入額に平均購入頻度を掛ける必要があります。 そうすることで顧客価値が得られます。

次のステップは、各顧客との関係の平均長さ (または保持期間) を計算することです。 たとえば、顧客は平均して 36 か月間サービスを購読します。

最後に、顧客価値に保持期間を掛ける必要があります。

計算式: CLV = 顧客価値 x 保持期間

4. ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)

この指標は、異なる価格で複数のサブスクリプション プランを提供する場合に特に重要です。 これにより、各顧客からどれくらいの金額を受け取っているかを判断できます。

このデータを使用して、現在の価格設定戦略を評価し、料金を引き上げる機会を特定できます。 たとえば、現在の ARPU が最近の出費の増加を反映していないと思われる場合は、すべてのプランのサブスクリプション料金を値上げする可能性があります。

ARPUの測定方法

ARPU の測定は非常に簡単です。 必要なのは、MRR 値を顧客の総数で割ることだけです。

計算式: ARPU = MRR / 数値顧客の

5. 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コストは、新規顧客の獲得にどれだけの費用を費やしたかを示します。 マーケティング活動、広告、オンボーディングのコストが考慮されます。

この指標は、収益性の高いビジネスを運営しているかどうかを確認するのに役立ちます。 たとえば、新規顧客の獲得にかかるコストが、その顧客から得られる利益 (CLV によって決定される) よりも高い場合、利益を上げるのは困難になる可能性があります。

CAC の測定方法

CAC を取得するには、まず新しいクライアントを獲得するためのコストを合計する必要があります。 これには、ソーシャル メディア広告、マーケティング キャンペーン、オンボーディング費用 (ユーザーのソフトウェア ライセンスなど) が含まれる場合があります。

次に、その金額を獲得した顧客の数で割る必要があります。

計算式: CAC = 販売およびマーケティングの総コストを新規顧客獲得数で割った値

6. 解約率

チャーンレートは、特定の期間に失う顧客の数です。 これを使用して、一定期間にわたって失われた収益を計算することもできます。

不快ではありますが、解約率は、顧客がサービスに満足しているかどうかを判断するのに役立ちます。 もちろん、顧客を失うことは避けられず、それが必ずしもあなたのせいではありません。 たとえば、経済的に困難に陥り、サービスや製品を使い続けることができない人もいるかもしれません。

ただし、解約率が高い場合は、サブスクリプション プランに問題があることを示している可能性があります。 おそらく、顧客に十分な価値を提供していないか、更新料が高すぎる可能性があります。

チャーンレートを測定する方法

解約率を計算するには、一定期間に発生したサブスクリプションのキャンセル数を、同じ期間に発生した顧客の総数で割る必要があります。

計算式:解約率 = サブスクリプションのキャンセル/総顧客数

7. 定着率

最後に、サブスクリプション ビジネスのよりポジティブな KPI を見てみましょう。 維持率は、メンバーシップの有効期限が切れた後にメンバーシップを更新する顧客の数を測定します。 基本的に、これは解約率の逆です。

維持率から、顧客エクスペリエンスを把握できます。 良好な率は、顧客の大多数がサービスに満足しており、サブスクリプションを更新したいと考えていることを示しています。 一方、維持率が悪いということは、多くの顧客がメンバーシップの延長に興味がないことを示唆しています。

定着率を測定する方法

まず、期間 (過去 12 か月など) を指定する必要があります。 次に、年末時点の既存顧客の数を取得します (そして新規顧客の数を差し引きます)。

最後に、結果をその期間の開始時に抱えていた顧客の数で割る必要があります。

計算式：顧客維持率＝（期末顧客数－新規顧客数）÷期首顧客数

結論

サブスクリプションベースのサービスを実行している場合は、プランとメンバーシップのパフォーマンスを監視する必要があります。 これは、製品の収益性を判断し、改善の余地がある領域を特定するのに役立ちます。

この投稿では、サブスクリプション ビジネスにとって最も重要な KPI を検討しました。 たとえば、顧客獲得コストとユーザーあたりの平均収益は、顧客あたりの収益がその顧客の獲得にかかる費用を超えているかどうかを確認するのに役立ちます。 一方、解約率と維持率から、顧客エクスペリエンスと顧客がサービスに満足しているかどうかについての洞察が得られます。

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