すべてのチャネルに最適な B2B リード ジェネレーション キャンペーン

マーケティング担当者は、常により多くのリードを探しています。 ただし、最高のリードジェネレーション戦略を構築するには、十分に試行されたチャネルを深く理解する必要があります。 次に、独自の目標に対して最も効果的な戦術の組み合わせを見つける必要があります。

この投稿では、ソーシャル メディア、PPC、ブログ、電子メールなど、B2B リード ジェネレーションの各主要チャネルについての洞察を得ることができます。 何よりも、それぞれの効果的な戦略と印象的な実例を学ぶことができます。

目次

B2Bリードジェネレーションとは？

B2B リード ジェネレーションは、見込み顧客を組織に引き込むプロセスです。 これらの見込み客は、あなたのビジネスの製品やサービスから利益を得る潜在的な購入者である必要があります。

生成されるリードの種類は、キャンペーンやマーケティング プラットフォームによって異なります。 規律ある B2B マーケターは、各リード生成チャネルに典型的なさまざまなダイナミクス、予算、および期待を理解しています。

B2B リードジェネレーションの詳細については、以下のビデオをご覧ください。

ソーシャル メディア マーケティング戦略

ソーシャル メディアは、B2B マーケティングの重要な要素です。 ソーシャル メディア マーケティングは通常、従来の広告費用よりも安価であり、幅広いマイレージを提供します。 実際、 2022 年の HubSpot Research によると、マーケティング担当者の 44% が、新規顧客を獲得するための最大のチャネルとしてソーシャル メディアを挙げています。

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チームがソーシャル メディア戦略を完成させる方法は次のとおりです。

SNSのコンバージョン率は？

B2B ソーシャル メディアのコンバージョン率に関する唯一の答えはありませんが、有効性を評価するために使用できる計算された仮定がいくつかあります。 Ruler Analytics の 2021 年の調査によると、B2B 企業の場合、ソーシャル メディアのコンバージョン率は平均で約 1.55% 低下します。

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ソーシャル メディアは見込み客を獲得するための重要な手段ですが、これらのプラットフォームは他の B2B デジタル チャネルに比べてコンバージョン率が低くなります。 Ruler Analytics は、有料マーケティング、オーガニック検索、メール マーケティング、および紹介と比較して、ソーシャル メディアが B2B 企業の平均コンバージョン率が最も低いことを発見しました。

覚えておいてください:ソーシャル メディアは、目標到達プロセスの最上位層に認知してもらうための重要なチャネルです。 他の場所でより高いコンバージョン率が見られたとしても、ソーシャル メディアは潜在的な購入者にとってブランドを最優先に保つことができます。

コンバージョン率を高めるには、リード獲得フォームの背後にある役立つコンテンツの宣伝に重点を置きます。 たとえば、ダウンロード可能な電子書籍を宣伝して、最初のオファーで質の高いリードを獲得することができます。

注目すべき主なチャネルは 2 つあります。

• リンクトイン広告。
• Facebookリード広告.

これらの主要な B2B ソーシャル メディア チャネルのそれぞれについて詳しく見ていきましょう。

LinkedIn 広告

人気の B2B ソーシャル ネットワークである LinkedIn が、ソーシャル メディアへのコンバージョンに関して、並外れた数字を示しているのは当然のことです。 LinkedIn は、B2B マーケターにとってトップのソーシャル メディア プラットフォームであるため、追求する実行可能なチャネルです。

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ただし、エンゲージメント率の高いチャネルにエネルギーを投資しても、自動的に成功が保証されるわけではありません。 LinkedIn では、次のことを行う必要があります。

• バイヤーのペルソナに基づいてオーディエンスをターゲティングします。
• あなたの広告がニュース価値のある話題の角度を持っていることを確認してください。
• CTA、画像、コピーを継続的にテストします。

プロのヒント: LinkedIn は、社会的証明を示すのに役立つプラットフォームです。 推薦状やケーススタディを共有することを検討してください。 潜在的な顧客は、ネットワーク内のどのブランドがあなたの製品で既に支援したかを確認できます.

この LinkedIn-HubSpot の 2 週間の無料コースでは、LinkedIn 広告戦略の核心について詳しく学ぶことができます。

Facebookリード広告

Frost & Sullivan の 2022 年の調査によると、B2B バイヤー検索の 91% はモバイル デバイスで実行されています。 マーケティング戦略で Facebook リード広告を使用すると、モバイルへの移行をナビゲートするのに役立ちます。

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Facebook リード広告を使用すると、見込み客はモバイル インターフェース内でオファーにサインアップできます。 これらの広告により、世界最大のソーシャル メディア チャネル内で見込み客を生成することもできます。

オーディエンスをターゲットにし、高度にカスタマイズできるように設計された Meta は、2015 年にこのサービスを開始しました。顧客は、ソーシャル ネットワークを離れることなく、たった 2 回のタップでオファーにサインアップできるようになりました。

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注意: Facebook リード広告は、ランディング ページを置き換えるようには設計されていません。 Facebookリード広告はFacebook内でリードを獲得するのに役立ちますが、ランディングページはオーガニック検索やPPCからリードを獲得するために依然として必要です。

詳細については、Facebookリード広告を作成する方法に関するこの段階的な手順を確認してください.

優れたソーシャル メディア リード ジェネレーション キャンペーンを実行するためのヒント

ケース 1. 希少性と排他性の使用

Virgin Active South Africa は、希少性（期間限定のオファー）を利用してオファーの価値を高めました。 彼らのスローガン — ​​「夏の準備はできていますか?」 — 季節性の輪。 質問は、関連するオファーとともに、夏季限定です。

気に入った点:季節のメッセージに加えて、付随する画像は夏の楽しみを強調しています。 重要なメッセージと CTA も明確に強調表示されています。

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ケース 2. 得る前に与える

DigitalMarketer は販売するのではなく、価値のあるものを無料で提供します。 それは説得力のある取引です。 明確な価値提案を作成することで、リードは DigitalMarketer と情報を共有する可能性が高くなります。

彼らのイメージはメッセージを増幅し、CTAは明確ですが微妙です. DigitalMarketer は、相互主義の法則を通じてリードをフックします。これにより、ユーザーは、後のエンゲージメントを通じて恩返しをする必要があると感じます。

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私たちが気に入っていること: Digital Marketer のコピーは、テンプレートが時間の節約と売り上げの両方を生み出す方法を強調しています。 価値のある広告を示して、見込み客をあなたの商品に誘導する方法を見つけてください。

ケース 3. 適切な CTA を見つける

行動を促すフレーズは魅力的で、クリックしたときに何が起こるかを読者に正確に伝える必要があります。 「今すぐ予約」というフレーズは、切迫感を生み出します。 視聴者は、時間切れになる前にゴッホのイベントのチケットを予約する必要があると感じています。

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私たちが気に入っている点:この広告は、テキストでアート インスタレーションを説明し、体験を視覚的に示しています。 視聴者は、「今すぐ予約」をクリックすると、その体験を頭の中で思い描くことができます。

PPCリードジェネレーション戦略

ペイ パー クリック (PPC) リード ジェネレーション キャンペーンは、幅広い有料広告プラットフォームに焦点を当てています。最も人気があるのは、Google AdWords とディスプレイ ネットワークです。 ただし、Google 以外にも、次のような幅広い PPC リード ジェネレーション オプションがあります。

• B2B レビュー ディレクトリまたは比較サイト。
• トレード メディアのディスプレイ広告。
• ソーシャル メディア広告。
• アフィリエイト マーケティング。

PPCリードジェネレーションのコンバージョン率は？

WordStream の 2021 年のデータによると、AdWords のコンバージョン率は B2B 企業で約 2.41% 低下しています。 一方、ディスプレイ コンバージョンは平均 0.77% です。 ただし、料金は業界によって異なります。

業界のベンチマークを知ることは重要です。 良い出発点は、各 PPC ベンダーに全面的な平均コンバージョン率を尋ねることです。 これにより、キャンペーンの結果をより適切に評価できます。

PPC はオーガニック マーケティングに取って代わるべきか? いいえ - それらは互いに補完します。 たとえば、多くの価値の高いキーワード検索では、このようにスクロールせずに見える位置に PPC 広告しかありません。

つまり、オーガニックランキングが高くても、PPC広告に埋もれてしまう可能性があります。

効率的な PPC リード生成チャネルの例

上記の PPC プラットフォームの中で、B2B レビュー ディレクトリと比較サイトは、独自の新しいリード ソースを提供できます。 他の PPC チャネルは、あなたの分野の大きなプレーヤー、つまり懐の深いプレーヤーによってすでに飽和状態になっている可能性があります。

たとえば、さまざまな分野で競争の激しい SaaS 業界では、AdWords の入札は非常に競争力があります。 勝つためには、関連性の高い多くのキーワードをターゲットにする必要があります。 場合によっては、競合他社が自社のブランドに対抗するキーワードに入札することさえあります。この例のように、Netsuite は「Intuit Accounting」で上位にランク付けされています。

多くの SaaS スタートアップや SMB にとって、B2B レビュー サイトのような別のリード ソースを持つことで、毎月のリード クォータを満たし、さらにはそれを超えるオプションが提供されます。

そのようなサイトでリードジェネレーションに使用されている一般的なマーケティング ツールを詳しく見てみましょう。 たとえば、トップのソフトウェア レビュー プラットフォームの 1 つである FinancesOnline が提供するものは次のとおりです。

1. 見込み顧客獲得キャンペーン:レビュー サイトは、ベンダーのサインアップ ランディング ページに直接リンクすることができ、レビューを読んだ人々に次に無料試用版を試すよう促します。 これらのキャンペーンは、最大 24% のコンバージョン率を生み出すことができます。
2. プレミアム プレースメント:機能が独自性よりも標準化されている CRM のように、ますます商品化が進んでいる SaaS カテゴリでは、プレミアム プレースメントに含めることで、販売機会の成否が決まります。 見込み客は通常、いくつかの製品しか試さないため、最も人気のあるソリューションにリストされている場合、新しい見込み客を引き付ける可能性がはるかに高くなります. あなたの競合他社はおそらくすでにそこにいるので、あなたはそのようなリストに載っていることを確認してください.
3. 業界賞:バイヤーがあなたの製品を最も近い競合他社と比較している場合、注目の品質賞のおかげであなたの製品を際立たせることは、販売に重大な影響を与える可能性があります. FinancesOnline は、他の多くのレビュー プラットフォームと同様に、このような賞で製品に優位性を与えることができます。

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あなたの業界でサードパーティのオンライン マーケットプレイスを探し、これらの仲介業者に連絡して、あなたの製品がリストに掲載されていることを確認してください。

ブログのリードジェネレーション戦略

ブログはコンテンツマーケティングの中核です。 この戦略は、定義した視聴者にとって興味深い、または価値のあるコンテンツの作成に重点を置いています。 目標は、今後の見込み客のオンライン エンゲージメントを引き付け、維持することです。

ビジネスブログの利点については多くのことが言われています。 主な利点を繰り返します。

1. ウェブサイトへのトラフィックを増やすことができます。 適切な SEO 計画を立てれば、ブログは検索での存在感を高め、見込み客に関連するキーワードにリンクできます。 あなたが書いたすべてのブログ投稿は、Google であなたのコンテンツを取得するのに役立つ 1 つの追加のインデックス登録済みページです。
2. トラフィックをリードに変換できます。 説得力のあるブログ投稿に適切に配置された CTA は、見込み客をリードのランディング ページに導くことができます。
3. リピートビジネスを獲得できます。 ブログは、リピーターや紹介用の新鮮なコンテンツで既存の顧客を喜ばせることができます。

ブログはまた、ニッチな権威を確立し、あなたの影響力の範囲内に見込み客を配置します. ブログは、HubSpot 戦略の大部分を占めています。 「インバウンド マーケティング」またはその派生語を検索するだけで、HubSpot に一貫して出くわします。

長期的に見て、ブログはどれほど効果的ですか? HubSpot では、マーケティング チームが毎月生成するリードの約 90% が、数か月前、場合によっては数年前に公開されたブログ投稿から来ています。

リードジェネレーションを促進するコンテンツタイプは?

ブログを書いたり、ビデオだけを扱ったりすることを計画している場合は、運が悪い. 強力なコンテンツ マーケティング戦略では、さまざまな形式を使用して視聴者を引き付けます。 動画、ブログ、画像は、マーケティング担当者が使用する主要なメディアの 1 つです。

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いつ コンテンツ マーケティング戦略を構築する際は、次のコンテンツを含めることを検討してください。

1. 信頼できる投稿とは、あなたが専門とするテーマに関するブログ投稿です。読者は、目の前のトピックをよりよく理解した上で、理解を残す必要があります。
2. 確かな意見は、ブランドの認知度を広めるのに役立ちます。 ただし、これはあなたのアイデアや考えだけであってはなりません。 説得力のある選択肢は、データと研究に裏打ちされています。
3. 独自の研究は、産業消費のために委託されています。 まだ答えられていない質問や更新が必要なデータセットに焦点を当てます。
4. ハウツーは、見込み客の問題に対処するためのヒントとチュートリアルを提供します。 最後に、彼らは問題を解決し、あなたに感謝します.
5. トレンド コンテンツは、人気のあるトピックを利用するのに役立ちます。 あなたのビジネスに関連する見出しやトレンドはありますか? 点と点をつなぐブログ投稿を考えてみましょう。
6. インフォ グラフィックターン情報 簡単に消費できるように消化可能な視覚的なビットに。 必要に応じて、視聴者にこれらの画像を共有してもらいます。
7. コンテンツ マーケティングの上昇に関する動画。 実際、見込み客の 72% は、製品について読むよりもビデオを見ることを好みます。 社内にビデオ タレントがいない場合は、このコンテンツの制作を支援するチームと契約することを検討してください。

覚えておいてください:これらのコンテンツ タイプは、マーケティング目標に沿っている場合に最も効果的です。 要するに、大変な作業はまだあなたにかかっています。聴衆を惹きつけるようなトピックを開発する必要があります。

優れた B2B ブログ キャンペーンの例

ケース 1: メディアのプロのようにブログを運営する

HubSpot は、インバウンド マーケティングに関して大きな影響力を持っています。 しかし、これは偶然ではありません。HubSpot のマーケティング チームは、完全な編集カレンダーを備えたメディア サイトとしてブログを運営するために懸命に取り組んでいます。

HubSpot のブログでは、ヒント、リスト、アイデア、インスピレーション、インサイト、レポート、電子ブック、ホワイト ペーパー、ビデオなどを公開しています。 このコンテンツはすべて、マーケティング、販売、ウェブサイト、およびサービスのニッチなセグメントにわたるインバウンド方法論に関連しています。 このブログは、インバウンド マーケティングに関する SERP で、Forbes や CNN Money などの定着したビジネス メディアよりも優れています。

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ケース 2: オーディエンスを知る

FreshBooks は、ターゲット ユーザーを明確にしています。 実際、優れたコンテンツを作成するための最初のステップは、視聴者 (「理想的な顧客」のペルソナ) を知ることです。 FreshBooks にとって、これは「中小企業の運営のあらゆる側面に関する実用的な洞察」を提供することを意味します。

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ケース 3: ソート リーダーの活用

あなたの拠点には、根っからの支持者や思想的指導者がいますか? あなたの業界についての彼らの洞察や意見をあなたのブログ記事に載せてもらいましょう。

ソート リーダーは、SEO とブランド アソシエーションを活用するために定期的な投稿を作成する必要があります。どちらも将来的により多くのリードにつながる可能性があります。

メールマーケティングのリードジェネレーション戦略

多くの場合、電子メールは、マーケティング オートメーションと CRM の間の架け橋となります。この 2 つのクラウド ソリューションは、今日のマーケターによって最も広く使用されています。 電子メールのオプトインは依然としてリード生成の出発点であり、電子メール マーケティングはリード育成の中核です。

今日のメールマーケティングはどのように維持されていますか? 実際、 Statista の調査によると、2019 年に最高の B2B デジタル マーケティング チャネルでした。 99Firms が発表した B2B マーケティング統計レポートでは、メール マーケティングが、2022 年に米国の B2B マーケターのリードと収益を促進するデジタル チャネルのトップに位置していることを示しています。

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自動化されたリード スコアリング、予測分析、および AI アルゴリズムの出現は、レーザーに焦点を当てたパーソナライズされたタッチとリアルタイム配信によるメール マーケティングを強化するだけです。 要するに、メール マーケティングは依然として、意図のシグナルを取り込み、コンテンツを配布し、売り込みを行うための最良のツールの 1 つです。

メールマーケティングのコンバージョン率は？

メール マーケティングに関しては、次の 2 つの変数に注目しています。

• 開封率。
• クリック率 (CTR)。

GetResponse の調査によると、メール全体の平均開封率は 82.20%、CTR は 21.69% です。 このレポートではさらに、数値を場所別に分けており、北米は 23.53% の開封率と 3.86% の CTR でした。

業界別では、2022 年時点で、インターネット マーケティングの開封率は 14.97%、CTR は 1.66% です。

一方、Marketing Insider Group は、メール マーケティングのコンバージョンを別の視点に置いています。 コンセンサスは、はい、電子メール マーケティングはコンバージョン率が最も高いものの 1 つであり、上記の DemandWave の調査結果を裏付けています。

メールマーケティングのコンバージョンに影響を与える要因は?

コンテンツやオファーについてブレインストーミングを行うには創造性が必要ですが、それを除けば、メール マーケティングは科学に近いものです。 それを測定し、分析し、改善することができます。 メール マーケティングのコンバージョン率に影響を与える主な要因は次のとおりです。

1. 価値を提供します。 価値のあるコンテンツ、景品、取引、または視聴者にとって興味深いものであるかどうかに関係なく、電子メールのサインアップを引き付けるには、リードマグネットが必要です.
2. ランディングページ。 リード マグネット、説得力のある CTA、許可、魅力的なビジュアルを明確に提示して、これらのページを最適化します。
3. メールの件名。 件名は短く、鮮明で、説得力があり、受信者に明確な利益をもたらします。
4. セグメンテーション。 リストをサブリストに分割して、よりターゲットを絞ったメッセージを表示します。これにより、開封率とクリック率が向上します。
5. 分析。 分析を実行してリストを定期的にクリーンアップし、過去の受信者の行動に基づいて必要に応じて更新します。

優れた B2B メール マーケティング キャンペーンの例

ケース 1: ストーリーテリング

本質的に、メール マーケティングはあなたのメッセージに関するものであり、ここであなたのストーリーテリングのスキルがビジネス ワークショップのような当たり障りのないトピックに魔法を織り込み、見込み客の興味を引くことができます。

Google AdWords の究極のガイドのベストセラー著者であるペリー マーシャルは、ストーリーテリングの達人です。 彼は一見無関係な主題を結びつけ、すべてが彼の価値提供につながります。

ケース 2: ユーモア/アレゴリーの使用

メール マーケティングは賢い人に有利です。Grammarly からのこのメッセージはその好例です。 スペル チェック ソフトウェアの利点を強調するために、電子メールは視覚的にアルファベットをほのめかしています。 「A」をロケットの排気ガスに変えることで、ブランドは文法の旅の重要性と冒険を強調しています。 Grammarly はウィットに富んでおり、重要な数秒間読者を惹きつけるのに役立ちます。

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覚えておいてください:ユーモアの使い方には注意が必要です。 ユーモアや寓話は誰もが理解できるものにしてください。

ケース #3: ハウスキーピング

メール マーケティングは歓迎だけではありません。 リストをクリーンアップすることは、目標到達プロセスでより高いコンバージョンを得るために見込み客を特定するための 1 つのステップです。

Framebridge は、非アクティブなサブスクライバーを選別することにより、そのリストが確実に更新されるようにします。

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プロのヒント: 上記のような別れのメールは、リストに載っている人たちと再会し、非アクティブなメールを一掃するための優れた方法です。

10の最高のリードジェネレーション戦略

この投稿では、さまざまな種類のリードジェネレーションのベスト プラクティスを共有しました。 以下は、チャネル全体で機能するベスト プラクティスです。 これらのベスト プラクティスを実行に移し、リード ジェネレーションを最大化します。

1. 適切なオーディエンスをターゲットにします。

バイヤーのペルソナを知る。 B2B では、オーディエンスはさまざまな部門のさまざまな人々である可能性があります。 多くの場合、オーディエンスは 1 人ではなく、さまざまな関心や問題点を持つマイクロ オーディエンスです。

2. リード マグネットを作成します。

ターゲット ユーザーの関心を引くコンテンツやオファーを開発します。 最高のリードマグネットは、明確で具体的な利益、緊急性、独占性、社会的証明、権威、即時の満足など、マーケティングに NLP テクニックを使用しています。

3. 新しいリード チャネルを探索します。

検索、ソーシャル メディア、およびトップ メディア サイトは、当然のことながら、価値の高いスポンサーシップで混雑しています。 ただし、独自の PPC チャネルや、業界向けの同様のサードパーティ マーケットプレイスを見つけることはできます。 これらのサイトは顧客に対応しているため、コンバージョン率が高く、価値の高い一般的なオーガニック検索キーワードを支配する傾向があります。

4. 正しい情報を取得します。

経験則では、最初の段階で最も基本的な顧客データ (名前や電子メール アドレスなど) のみを取得し、リードをパイプラインに沿って進めながら、もう少しデータを要求します。

5. 見込み客をスコアリング、ソート、およびセグメント化します。

すべてのリードが価値があるわけではなく、すべてが同じ価値を持つわけではありません。 メトリックに基づいて、リード スコアリング ツールを実行して、リードを適切なセグメントに分類します。 これにより、パーソナライズされたメッセージとオファーでマイクロオーディエンスをターゲットにすることができます. HubSpot などの今日のマーケティング自動化ソフトウェアは非常に強力で、この重要なプロセスを自動化できます。

6. 一貫してブログを書く。

コンテンツを定期的に投稿することで、SEO、オーソリティ、ブランド認知度、業界での定着率、そして一般的にウェブでのプレゼンスが向上します。

7. オーガニックと PPC を統合する。

これら 2 つのマーケティング チャネルは、互いに補完し合います。 一緒に実行すると、ギャップを埋めることができます。 たとえば、ランキングが高くないオーガニック キーワードに対して有料検索を実行できます。

8. コンバージョン率をベンチマークします。

月ごと、または年ごとにレートが向上することに満足しないでください。 それらを競合他社と比較してください。 それがあなたのビジネスの競争力の真の姿です。

9. 自動化します。

最高のマーケティングオートメーションは、リードジェネレーションをワークフローに組み込みます。 その後、ソフトウェアはキャンペーンからリードを獲得し、それらをスコアリングし、リード パイプライン全体で育成し、認定することができます。 その後、見込み客は営業チームの準備が整います。

10. モバイルに移行します。

モバイル マーケティングは、B2B リードの次の戦場です。 より多くのビジネスバイヤーが、購入過程でスマートフォンを使用しています。 フォーム、メール、ウェブサイト、広告がモバイル向けに最適化されていることを確認してください。

これらは、指先で操作できる最高の B2B リード ジェネレーション キャンペーンとテクニックの一部です。 これらの定評のあるテクニックを適用または再適用して、リードボリュームがどれだけ改善されるかを共有してください.