セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングに関するマーケティング担当者向けガイド（STPマーケティング）

私はかつて、新しい事業主が彼らのターゲット市場を…それを待つ…「みんな」と定義しているのを聞いたことがあります。

*クリンジ*

誰もがあなたの製品やサービスの購入に興味を持っていると信じるのは良いことですが、ターゲット市場をそのように定義するのは賢明ではありません。

この定義（またはその欠如）は、あなたにとってはるかに多くの仕事を生み出すだけではありません。 それはまたあなたの実際のターゲット市場に不利益をもたらします—あなたの範囲を過度に広げることによって、あなたはあなたの製品やサービスが彼らの生活をどのように改善できるかについてあなたの聴衆に知らせそして教育することに失敗します。

ここで、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングが機能します。 このガイドは、オーディエンスをよりよく理解し、マーケティングをターゲットにするために時間を費やす方法と理由を理解するのに役立つように作成されました。 飛び込みましょう。

基本的に、STPマーケティングは、マーケティングメッセージをより的確にターゲティングし、顧客ベースにより良いサービスを提供するのに役立ちます。

このモデルはまた、ニッチ市場を明らかにし、新しい顧客または市場機会を明らかにし、最終的にはマーケティング活動をより効率的かつ費用効果の高いものにすることができます。

STPマーケティング分析の実施

STPを使用すると、多数の匿名のオーディエンスを取得し、さまざまな製品（または同じ製品のさまざまなコンポーネント）がその大規模なオーディエンス内の特定の消費者セグメントにどのように関連するかを定義できます。各セグメントの注意。

セグメンテーション-ターゲティング-ポジショニングモデルの各部分を開梱しましょう。

1.セグメンテーション

セグメンテーションとは、特定の特性に基づいてオーディエンスを小さなグループに分割するプロセスを指します。 このプロセスにより、個々のオーディエンスメンバーを同様のグループにグループ化できるため、それらに最も関連する可能性のある製品、機能、および利点をより適切に伝えることができます。

次の1つ以上の基準に基づいて、オーディエンスをセグメント化できます。

• 人口統計。通常、購入者が誰であるか（年齢、性別、教育、場所、職業など）の質問に答えます。
• 購入者が購入する理由（優先順位、性格特性、信念と価値観など）の質問に答えるサイコグラフィック
• 趣味、娯楽の好み、仕事以外の活動などのライフスタイルの特徴
• ブランドロイヤルティ、チャネル設定、その他の買い物習慣などの行動

セグメンテーションは、HubSpotブログでよく説明する別のプロセス（購入者のペルソナの作成）には少し馴染みがあるように聞こえるかもしれません。 2つは、ターゲットオーディエンスの最も重要な要素を掘り下げるのに役立つため、非常によく似ています。

しかし、バイヤーペルソナが、より幅広いオーディエンスを表す少数の顧客プロファイルを作成するのに役立つ場合、セグメンテーションにより、オーディエンスを無数のグループに分割し、それぞれを独自にターゲティングできます。

たとえば、Paws＆Tailsがシカゴのペットシッティング会社で、ペットシッティング、犬の散歩、搭乗サービスを提供しているとします。 市内には膨大な数のペットの飼い主がいるため、サービスの位置付けをよりよく理解するために、視聴者を小さなグループに分割する必要があります。

彼らの調査と現在の顧客ベースに基づいて、彼らはオーディエンスを3つの主要なセグメントに分割しました。

• セグメントAは、頻繁に仕事をし、日中の犬の散歩やペットの立ち寄りを必要とする高収入のペットの飼い主で構成されています。
• セグメントBは、旅行中に一晩の搭乗またはペットの座りサービスを必要とする中流階級の個人および家族で構成されています。
• セグメントCは、ペットの世話をする手助けが必要な年配のペットの飼い主と退職者で構成されています。

2.ターゲティング

オーディエンスセグメントが手元にあるので、ターゲティングフェーズに移りましょう。 ただし、最初に、マーケティングでターゲティングする価値のあるセグメントを決定する必要があります。 これを解読するには、各セグメントについていくつか質問してください。

• このセグメントは、ターゲティングを正当化するのに十分な潜在顧客で構成されていますか？ セグメントが転換した場合、それは十分な利益を生み出すでしょうか？
• 他のセグメントとはかなり違いますか？
• マーケティングおよびセールスのすべてのメンバーがアクセスできますか？
• あなたの会社は設備が整っていて、セグメントにサービスを提供できますか？ それを妨げる可能性のある物理的、法的、社会的、または技術的な障壁はありますか？

ターゲットとするセグメントを選択することは、戦略的な決定です。 ありがたいことに、PESTLE分析のような特定の戦略的計画モデルは、各セグメントの実行可能性をよりよく理解するのに役立ちます。

オーディエンスの一部をターゲットにするには、多くの作業が必要です。 2つのセグメントを識別した場合でも、10のセグメントを識別した場合でも、一度に複数のセグメントをターゲットにする必要はありません。 さらに、一度に1つずつターゲットを設定すると、特定のセグメントごとにマーケティングをより適切に位置付けることができます。

以前の例に従って、Paws＆Tailsはシカゴの視聴者をよりよく理解するための調査を実施しています。 Paws＆Tailsは、セグメントAが市場規模の60％を占め、セグメントBが30％を占め、セグメントCが10％を占めることを発見しました。 さらに、セグメントAは平均所得が高く、ペットの座ったり歩いたりするサービスにもっとお金を払う用意があります。 このため、彼らはセグメントAに焦点を当てることを選択します。

3.ポジショニング

この時点で、ターゲットとして選択したセグメントの人口統計、サイコグラフィック、動機、および問題点を理解する必要があります。これにより、製品またはサービスの配置に関して開始することができます。

まず、一歩下がって、選択したセグメントの観点から製品またはサービスを調べます。 もしあなたが彼らの立場にあったのなら、なぜあなたは競合他社よりもあなたの製品を選ぶのでしょうか？ あなたが特定した動機と問題点に基づいて、どの機能または利点があなたに最も関連していますか？

この情報は、ブランドの位置付けを定義し、競合他社の次にどのように積み重なるかを理解するために重要です。 自分がどこに立っているかを理解する1つの方法は、ポジショニングマップを作成することです。これは、「軸に対する特定のブランドの視覚的なプロットです。各軸は、ブランドの選択を促進することが知られている属性を表します」。

ターゲットにすることを選択したセグメントは、ポジショニングマップにプロットする2つの属性を決定する必要があります。 たとえば、Paws＆Tailsが、セグメントAがサービスエリアと信頼性という2つの属性に基づいてペットを飼うブランドを選択すると決定したとします。

1）ターゲットセグメントがブランド選択にとって最も重要であると見なすもの、および2）競合他社が成功する（そして不足する）場所を理解することにより、Paws＆Tailsはオープンマーケットの機会を特定し、マーケティングをその聴衆。

マーケティングにおけるセグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングの使用

STPモデルは、業界、製品、またはオーディエンスに関係なく、あらゆるマーケティング戦略への貴重な追加です。 効率的かつ効果的なマーケティングを優先し、最も関連性の高い、ターゲットを絞ったメッセージのみを全面的に配信するようにします。

また、購入者のペルソナ、顧客のライフサイクルステージ、コアブランドの提案など、他の戦略を開発する上でも重要な役割を果たします。

STPのような消費者中心のアプローチを先導することで、マーケティングのあらゆる部分がオーディエンスに関連していることを確認できます。したがって、オーディエンスがコンバージョン、購入、生涯にわたる顧客になる可能性が高まります。

グレートマーケットセグメンテーションとポジショニングの例

ブランドは、オーディエンスとマーケティングを常にセグメント化、ターゲティング、配置しており、多くの場合、私たち（消費者）が気付くことさえありません。 ブランドや製品を見て、「ええと、それは私にぴったりです」または「うわー、適切なタイミングで適切な場所」と思ったことはありますか？ ええ…あなたはSTPモデルの対象になっています。

優れたマーケティングセグメンテーションとポジショニングのいくつかの例を確認しましょう。

1.パネラブレッド

地図上には数え切れないほどのファストカジュアルレストランがあり、簡単な食事をしたい気分のときにどこで食事をするかを決めるのは難しいです。 何らかの理由で、パネラブレッドは常に頭に浮かびます（少なくとも私にとっては）。

パネラは、ファストカジュアルダイニング業界の「健康に配慮した」および「気候に配慮した」セグメントを首尾よく追い詰めました。 パネラの料理は他のファストカジュアルのオプションとはとても違いますか？ 完全ではありません。

しかし、「おいしい料理、あなたが心地よく感じることができる料理は、私たち全員の中で最高のものを引き出すことができると私たちは信じています」という視点でブランドを確立することにより、パネラは高品質の料理を手に入れる場所として常に最優先事項です。速い。

2. AllBirds

食事の意見のように、市場には非常に多くの靴のブランドがあります。 しかし、AllBirdsは、快適でアクティブな靴のオプションでいっぱいの忙しいスペースで新しいニッチを切り開くことを妨げませんでした。

AllBirdsは、競合他社との差別化を図るためにどのように位置付けましたか？ その環境意識を高め、その最前線と中心をマーケティングの中心に置くことによって。 AllBirdsのウェブサイトによると、このブランドは「メリノウールやユーカリの木など、地球にやさしい天然素材を使った工芸品です。持続可能な未来のための最高のチャンスだからです」。

一見すると、AllBirdsの靴は、他のランニングシューズやウォーキングシューズとそれほどひどく異なって見えません。 しかし、持続可能性と地球に配慮した製品を重視するオーディエンスセグメントは、その違いを知っています。

3.ビリー

もはや企業は、単に「男性」と「女性」でオーディエンスをセグメント化することはできません。幅広い性別グループ内の個人は非常に多様であり、かみそりのブランドであるビリーはこれに注目しました。

「ピンク税」をなくすために、ビリーは費用対効果の高いかみそりと関連製品を販売しています。 さらに、それらは体毛やその他の女性の体の忘れられた部分や恥ずかしい部分を正常化するように働きます。

このポジショニングを通じて、ビリーは自社製品を競合他社と一線を画し、ブランドの周りに強力で前向きなコミュニティを構築することができます。

4.ヒンジ

オンラインデートの世界は忙しい、奇妙な場所です。 TinderからFarmersOnly.comまで、誰もが誰とでも会える場所があるようです。 ヒンジはほんの数年前に登場しましたが、最も人気があり信頼性の高い出会い系アプリのリストのトップに急上昇しました。

何度も何度も、ヒンジは機能するのでお気に入りだと聞いています。つまり、人々が人と出会い、本当の関係を築くのに役立ちます。 出会い系アプリが最終的には不要になるとは思わないかもしれませんが、それはまさにヒンジが行ったことです。 実際、その使命は「削除されるように設計されたアプリを[構築]する」ことです。

視聴者のニーズと欲求を前面に押し出すことで、Hingeはより信頼できる、需要の高いオンラインデート体験を生み出し、競合他社とは一線を画しています。

STPマーケティングを使用する場合

セグメンテーション-ターゲティング-ポジショニングモデルは、マーケティングメッセージをより的確にターゲティングし、顧客ベースにより良いサービスを提供できるように設計されています。 それはあなたとあなたの顧客にとってウィンウィンです！

この記事は、もともと2020年10月29日に公開され、包括的に更新されました。