成長戦略を再考すべき理由 [HubSpot データ]

この投稿は、最新の研究と洞察を調査して、私たちの働き方が前例のない変化を遂げているにもかかわらず、企業がどのように成長目標を達成できるかを明らかにするソート リーダーシップ シリーズである The Crisis of Disconnection の一部です。

The Crisis of Disconnection を名前で呼ぶようになった研究から得られたトップラインのポイントがあるとすれば、それはこれです。 過去 10 年間に直面した成長の課題は、次の 10 年間に直面する成長の課題にはなりません。

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要約すると、私たちが知っている最も賢明なリーダーを夜に保つ4つのことは次のとおりです。

• かつて超成長モードにあったビジネスは、現在、成長に苦戦しています。 3 分の 1 の企業が、今後の最大の課題として「成長の鈍化」をすでに挙げています。
• 痛ましいほど高額な費用とコストの増加により、企業はソフトウェア支出、技術スタック内のツール、およびそれが収益にどのように影響するかを再評価するようになっています
• 需要を生み出すための実証済みの方法は、信頼性が低くなり、コストが高くなります。 企業の 3 分の 2 近くが、セールス エンゲージメントがパンデミック前よりも苦戦していることに同意しています。
• 81% の企業が、COVID-19 によって私たちの生活、仕事、つながりの方法が根本的に変化したことに同意しています。「新しい日常」はまだ大部分が未定です。

データを見てきました。 トレンドを追跡しています。 しかし、切断の危機はあなたのビジネスにどのように現れますか?

コンテキスト内の切断: 市場開拓チームの課題

企業のスケーリングに重大な影響を与える 3 つの包括的な断絶を詳しく見てみましょう。

写真に写っていないものは何ですか？ ここにとどまるように見えるマクロ経済の変動。 需要と供給の変動、差し迫った不況に関するうわさ、および資本へのアクセスの減少により、さまざまな業界や部門のリーダーが成長への投資方法を再評価するようになっています。

それぞれのコアの複雑さとその結果について考えてみましょう。

1. 切断されたデータとシステムは、ビジネスの効率と価値の低下につながります

クリーンで接続されたデータを備えた合理化された技術スタックを持つことが、ますます差し迫った優先事項のように感じられる場合は、CRM ソリューションを再検討している多くの企業の 1 つです (正当な理由があります)。

現在、企業の 4 分の 1 が、データとシステムの切断が成長に伴う主な懸念事項であると述べています。 また、常に人気のあるポイント ソリューション アプローチにも問題がないわけではありません。

従業員への影響を考慮する

影響 1 : 急増するツールにより、複雑で肥大化した技術スタックが作成され、使用、統合、および保守がますます難しくなっています。

マーテック ソリューションの数は 2020 年から 24% 増加しています。さらに、新しい販売生産性調査では次のことが示されています。

• 営業担当者は、技術スタックの 62% しか使用していません。
• 営業担当者は平均勤務時間の 41% を販売に費やしており、企業は四半期ごとに約 38% の収益を失っています。
• CRM バイヤーの 74% は、チームが仕事を遂行するためにあまりにも多くのツールを切り替える必要があると感じており、76% が顧客との関係を管理するために 3 つ以上のアプリケーションを使用しています。
• マーケティング データが使用するツールに完全に統合されていると答えたマーケターはわずか 27% であり、そのうち 22% はチーム間でデータを共有するのが難しいと感じています。
• マーケティング担当者は、毎週平均 3.55 時間を、さまざまなソースからのマーケティング データの収集、整理、および分析に費やしています。
• 心理学者は、ギアを切り替えてさまざまなツールにログインすると、従業員の生産時間の 40% もが失われる可能性があることを発見しました。
• 統一されたデータがないと、個々の貢献者の進捗が妨げられ、管理者はレポート作成に終日かかる可能性があります。
• 個人の貢献者とチーム リーダーの両方が具体的な ROI を実現することは困難です。

影響 2:システムが分断されているとデータが分散され、チームは答えを探すのにより多くの時間を費やし、価値の高い活動に集中する時間が減ります。

影響 3:頻繁なコンテキストの切り替えにより、あらゆるレベルで生産性が低下します。

収益への影響を考慮する

私たちの調査によると、接続されたデータとシステムが少ない企業は、技術スタックの ROI に深刻な失望を感じています。

反対に、データとシステムがより密接に接続され、CRM ツールがすべて 1 つのプラットフォーム上にある場合、企業の ROI は向上します。

しかし、技術スタックの接続と統合が ROI に大きな違いをもたらすのはなぜでしょうか? その質問に答えるために、ROI の計算方法を見てみましょう。

上記の式からわかるように、総所有コストは ROI の主要な要因の 1 つです。TCO が増加すると、ROI は急速に減少します。

また、調査でわかったように、ポイント ソリューションが増えると、主に複数のツールの使用に伴う人件費の増加により、所有コストが大幅に高くなります。

そのため、企業が技術スタックから同じ利益を得ている場合でも、単一のプラットフォームにより多くのツールを統合している企業と比較して、あまりにも多くのポイント ソリューションを使用すると、ROI が低下する可能性があります。

お分かりのように、技術スタックを合理化することは、システムとデータの間の摩擦を減らすだけではありません。 総所有コストを削減します。 優れたデータ接続性を持つ企業の 52% が、現在の経済状態にもかかわらず、成長し繁栄するための十分な準備ができていると感じていると報告しており、今後の不安定性を乗り切る可能性が高くなります。 また、営業、マーケティング、サービスの各チームを結び付けます (その重要性については後で詳しく説明します)。

2. つながりのない人々は、共同体意識と満足感の低下につながる

ご想像のとおり、分断されたシステムは分断されたデータにつながるだけでなく、チーム間の分断感にもつながります。

明白なことを述べるリスクがあります: 私たちの多くの働き方は、2020 年に 180 でした。米国の従業員の 80% 以上が、危機が日常の仕事に重大な影響を与えたと述べています。 1 年以内に、Zoom の収益はわずか 40 億ドル (前年比 53% 増) に過ぎず、会議の参加者は 2900% 増加しました。 私たちの多くは、対面ではなくデジタルでコラボレーションする方法を学ぶ必要があり、現在も学んでいます。

いくつかの課題とともに、いくつかの利点 (より多様な才能へのアクセス、通勤時間の節約、パジャマ パンツでの会議への参加) がありました。

これは何を意味するのでしょうか？ 従業員を惹きつけ、サポートし、維持するための戦略は、ご想像のとおり、変化しています。

従業員は明らかにつながりを切望しており、つながりがないと不満を感じる可能性が高くなります。 同じように正しいのはどれですか? サイロ化されたシステムと部分的にアクセス可能な情報で実行されるリモート化が進む世界では、接続の瞬間を作成することはより困難です。 そして、The Great Resignation がすでに示しているように、従業員が仕事の内外でどのように感じているかを無視することの結果は、取るに足らないものではありません。

3. 切断された顧客は、相互作用と喜びの機会の減少につながります

これらの断絶の課題が複雑化していると感じているなら、それは間違いではありません。 切断されたシステム、データ、および人々はすべて、別の問題の原因となっています。ブランドは、顧客ベースとの接続を試みる際に、より多くのハードルに直面しています。

データとそれがあなたにとって何を意味するかをダブルクリックする前に、大まかな要約を以下に示します (ネタバレあり: 機能していたものは現在機能しません)。

私たちの言葉を信じたくない場合:

• 顧客獲得コスト (CAC) が上昇しています。 CAC を追跡している人の 49% が、過去 1 年間で増加したと述べています。
• 企業の 42% が、見込み客や顧客にリーチするためのコストの増加を、継続的な成長との間の主な障害として挙げています。
• 有機的成長は鈍化しています。 昨年の SaaS ブログの平均成長率は -1.6% Google はクリックの 65% 以上を占めています。
• マーケターの 30% 以上が、デジタル マーケティングへの投資に対して平均的またはゼロのリターンを経験していると述べています。
• マーケティング担当者の 80% は、Cookie を取り除くことで広告戦略に軽度から大きな影響が及ぶと報告しており、マーケター全体で差し迫ったデータ プライバシーの変更に対して完全に準備ができていると感じているのはわずか 36% です。
• 企業はすでに、一般データ保護規則 (GDPR) のコンプライアンスに平均 130 万ドルを費やしており、さらに 180 万ドルを費やすと予想されています。

これはあなたのビジネスにとって何を意味しますか？ 潜在的な顧客にリーチすることはますます難しくなっています (つまり、効果が低く、費用が高くなっています)。 そして、あなたが彼らに到達したとしても、彼らの期待を超えることはますます難しくなっています (彼らの個人的な好みについての洞察はこれまで以上に少なくなります)。 顧客に関する唯一の信頼できる情報源がなければ、チームがパーソナライズされたコネクテッド カスタマー エクスペリエンスを提供することは難しくなります。 マーケターの 80% はパーソナライゼーションが収益の増加とカスタマー エクスペリエンスの向上の鍵であると考えていますが、HubSpot の調査によると、マーケターの半数以上がターゲット オーディエンスに関する重要なデータを欠いているため、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できていません。

それでは、今日の市場開拓チームはどこに行くのでしょうか?

次のステップ

これまでのところ、断絶の危機に関連する「何」と「それで何」について説明してきました。

このシリーズの最終回では、最も重要な質問について取り上げます。 それで？

次回の投稿にご期待ください。それまでの間、HubSpot がすべての点をつなぐのにどのように役立つかをご確認ください。