리드 품질을 개선하기 위한 10가지 전문가 팁

양질의 리드는 더 많은 전환을 생성합니다.

그러나 리드와 관련하여 "품질"은 정확히 무엇을 의미합니까? 간단히 말해서, 양질의 리드는 판매 유입 경로를 인지도에서 관심, 전환 의도로 이동할 가능성이 더 높은 리드입니다.

양질의 리드를 찾는 것은 우연히 발생하지 않습니다. 이 목표를 달성하기 위해 브랜드는 잠재 고객이 충성도 높은 구매자가 될 가능성을 높이는 주요 특성을 효과적으로 찾아내는 리드 자격 프로세스가 필요합니다.

시작하는 데 도움이 되도록 리드 품질을 개선하기 위한 10가지 전문가 팁이 있습니다.

리드 자격은 일반적으로 귀하의 오퍼링에 따라 달라지는 주식 질문의 형태를 취합니다. 예를 들어, 보험을 판매하는 경우 연령, 현재 건강 상태 및 이전 의료 기록에 대해 질문할 수 있습니다. B2B 서비스를 판매하는 경우 리드가 의사 결정을 담당하는지 물어볼 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 다른 사람과 이야기해야 할 수도 있습니다.

효과적인 리드 검증 프로세스는 현재 구매할 수 있는 위치에 있지 않은 리드를 제거하는 데 도움이 되며, 결과적으로 영업 팀은 잠재적인 구매자가 될 가능성이 더 높은 데 집중할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 판매 준비가 아직 되지 않은 잠재 고객을 향후 마케팅 캠페인에 추가할 수 있으므로 업데이트에 대해 계속 파악하고 다음 단계를 수행할 준비가 되면 다시 연락할 수 있습니다.

당신이 나쁜 리드를 얻는 3가지 이유

그럼 처음에 왜 나쁜 리드를 얻는 걸까요? 잠재 고객이 귀하의 제품에 관심이 있는 경우 방해가 되는 것은 무엇입니까?

불량 리드의 일반적인 원인은 세 가지입니다.

1. 품질이 좋지 않은 클릭당 지불(PPC) 리드

PPC 구매가 실제로 구매 자격이 있는 리드를 반환하거나 더 일반적인 리드 세부 정보를 제공합니까? 그렇다면 보다 구체적인 PPC 지침이나 PPC 제공업체 변경을 고려하십시오.

2. 비효과적인 제안 및 행동 유도

전체 판매 유입경로를 커버했습니까, 아니면 초기 유입경로 전환 기회만 제공하고 있습니까? 귀하의 비즈니스와 관련이 없는 무료 자료에 대한 제안입니까? 웹사이트에 클릭 유도문안이 있습니까? 그들은 빛나고 매력적입니까?

3. 타겟 랜딩 페이지 부족

방문 페이지가 모범 사례를 준수합니까? 텍스트가 실제로 제안을 설명하고 있습니까? 이 텍스트가 WHO가 양식을 작성해야 하는 자격을 갖추는 데 도움이 됩니까? 이러한 질문에 대한 대답이 "예"인 경우 양식에 더 많은 적격 필드를 추가하는 것을 고려해야 합니다. 영업팀에서 상위 3개의 자격을 갖춘 질문이 무엇인지 알아보고 양식에 입력하십시오.

1. 청중 정의

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더 많은 자격을 갖춘 리드를 확보한다는 것은 청중이 누구이며 그들이 무엇을 찾고 있는지 확실히 하는 것을 의미합니다. 이상적인 구매자 페르소나를 만드는 것으로 시작하십시오. 자본에 접근할 수 있고 조직 내 특정 문제를 해결하려는 추진력이 있는 비즈니스 의사 결정자를 찾고 있을 수 있습니다.

이상적인 청중은 회사마다 다르지만 이 청중을 정의하는 것은 리드 품질을 향상시키는 데 큰 도움이 됩니다.

여기에서 Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 잠재고객을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

2. 키워드 선택

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잠재고객과 함께 브랜드가 판매하려고 하는 것과 자격을 갖춘 리드가 원하는 것과 일치하는 키워드를 선택하십시오. 키워드 연구를 통해 이 목표 달성: 상위 순위 게시물 및 가장 인기 있는 질문과 같은 대상 키워드를 검색할 때 나타나는 내용을 확인합니다.

이 데이터를 사용하여 구매자 선호도를 반영하고 귀하의 오퍼링과 일치하는 컨텐츠, 양식 및 오퍼를 작성하십시오.

이상적인 키워드를 찾기 위해 Google Ads와 같은 솔루션을 고려하십시오.

3. 타겟 콘텐츠 만들기

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대상 콘텐츠는 잠재적인 질문이나 우려 사항을 미리 파악하는 데 도움이 됩니다. 영업 팀이 리드와 연결하기 전에 일반적인 문제를 해결하고 일반적인 질문에 답변하는 랜딩 페이지 및 FAQ를 생성하면 직원이 공통점을 다루는 데 소비하는 시간을 줄이고 판매 세부 사항에 집중할 수 있습니다.

HubSpot의 설문조사 도구를 사용해 청중이 무엇을 원하는지 알아보세요.

4. 세부 양식 개발

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자세한 문의 양식을 개발하여 마케팅 팀은 영업 시간에 부적합한 리드를 보낼 위험을 줄일 수 있습니다.

먼저 모든 관련 양식 필드가 필수인지 확인합니다. 여기에는 회사 이름, 연락처 이메일 주소, 잠재적 리드의 전체 이름 및 조직 내에서의 위치가 포함될 수 있습니다.

또한 잠재 고객이 찾고 있는 솔루션 또는 서비스 유형과 함께 현재의 문제점을 설명할 수 있는 양식을 만드는 것이 좋습니다.

HubSpot의 무료 온라인 양식 작성기를 사용하여 대상 양식을 작성하십시오.

5. 의사 결정권자 식별

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더 자세한 양식은 총 리드 품질을 높이는 데 도움이 될 수 있지만 의사 결정자가 연락을 취한다는 것을 보장할 수는 없습니다.

대신, 기업은 의사 결정자를 사전에 식별하고 대화를 시작하여 리드 품질을 높일 수 있습니다. 현재 고객부터 살펴보십시오. 이 회사의 의사 결정권자는 일반적으로 어떤 역할을 합니까? 그런 다음 잠재 고객에 대해 조사하여 유사한 직책을 가진 사람을 확인하고 직접 연락하십시오. 이는 매력적인 콘텐츠를 만드는 경우 리드의 전반적인 품질을 향상시킬 뿐만 아니라 판매 프로세스를 간소화합니다.

people.ai와 같은 솔루션은 의사 결정자를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 가능한 경우 자동화

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기업이 이제 전통적인 마케팅 캠페인과 PPC 노력 모두에서 생성할 수 있는 리드의 양은 압도당하기 쉽고 자격이 있는 사람과 그렇지 않은 사람에 대한 줄거리를 잃는다는 것을 의미합니다.

결과적으로 가능한 경우 연락 및 평가 프로세스를 모두 자동화할 가치가 있습니다. 예를 들어, 이메일 자동화 도구는 직원이 수백, 수백 개의 메시지를 작성하지 않고도 잠재 고객에게 연락하는 데 도움이 될 수 있으며, 자동화된 평가 소프트웨어는 잠재 고객이 구매할 준비가 되지 않았음을 나타낼 수 있는 수집된 데이터의 잠재적 문제를 정확히 찾아낼 수 있습니다.

HubSpot의 마케팅 자동화 소프트웨어를 확인하여 주요 작업을 간소화하십시오.

7. 영업 및 마케팅 조정

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영업과 마케팅은 동전의 양면이지만 리드 자격 프로세스의 반대편에 있는 경우가 많습니다.

마케팅은 새로운 리드를 가져오는 데 초점을 맞추지만 영업은 전환에 필요한 시간과 노력을 들이기 전에 이러한 리드가 자격을 갖추었는지 확인하려고 합니다. 영업 팀이 마케팅이 양질의 리드를 제공하지 않는다고 생각하고 마케팅이 영업이 너무 까다롭다고 생각한다면 결과는 재앙이 일어나기를 기다리고 있습니다.

대신 처음부터 영업과 마케팅을 조정하십시오. 두 팀 모두 한 방에 앉아 훌륭한 리드가 무엇인지, 이러한 리드를 얻는 데 필요한 것이 무엇인지, 마케팅에서 영업으로 리드를 전달하는 프로세스를 설명합니다.

Ruler Analytics와 같은 제품은 이러한 정렬을 대규모로 지원합니다.

8. 추천 요청

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때로는 더 쉬운 길을 택하는 것이 좋습니다. 처음부터 새로운 리드 명단을 작성하는 대신 현재 고객에게 추천을 요청할 가치가 있습니다. 그들에게 할인이나 다른 혜택을 제공할 수 있지만 그들이 당신이 하는 일을 좋아한다면 유사한 회사의 의사 결정권자의 연락처 데이터를 전달하도록 하거나 당신을 대신하여 연락하는 데 그다지 설득력이 없어야 합니다.

이 프로세스를 간소화하려면 Referral Factory와 같은 솔루션을 고려하십시오.

9. 데이터 추적

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리드 품질을 안정적으로 유지하려면 초기 및 반복 판매 전환을 추적하십시오. 이러한 메트릭 중 하나가 떨어지는 것을 발견하면 생성하는 리드에 구매 수단과 동기가 있는지 확인하기 위해 리드 자격 프로세스를 재검토할 가치가 있습니다.

Act-On은 조직 전체에서 관련 리드 데이터를 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.

10. 필요에 따라 변경

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마지막으로 중요한 것은? 틀에 박히지 마십시오. 현재 리드 생성 전략이 원하는 품질을 제공하지 못하는 경우 변경하십시오. 키워드 전략을 재고하거나, 새로운 콘텐츠를 만들거나, 목표 시장을 넓히십시오. 즉, 리드 생성에 알리기 위해 작업이 아닌 결과에 초점을 맞추십시오.

HubSpot의 마케팅 소프트웨어로 변경 사항을 관리하십시오.

주도권 잡기

고품질 리드는 판매 전환의 양을 높이는 데 도움이 됩니다. 그러나 양질의 리드는 당신의 무릎에만 있는 것이 아닙니다. 비즈니스를 위한 최고의 리드를 얻으려면 올바른 잠재고객을 찾고, 콘텐츠를 타겟팅하고, 데이터를 추적하고, 고품질을 유지하고 매출을 안정적으로 유지하기 위해 필요에 따라 변경해야 합니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2010년 7월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.