영업 및 마케팅 조정을 위한 10가지 검증된 팁

영업 및 마케팅 팀의 규모가 커질수록 이러한 노력을 일치시키기가 더 어려워집니다. 종종 "스마케팅"이라고 하는 판매 및 마케팅 조정은 이러한 부서가 협력하여 올바른 고객 기반을 타겟팅하고 더 많은 전환을 생성하며 더 많은 판매를 유도하도록 하는 데 중요합니다.

시작하는 방법을 잘 모르시겠습니까? 영업 및 마케팅 팀을 통합하기 위한 검증된 모범 사례를 확인하십시오.

숫자로 보는 스마트 마케팅

기업들은 냉혹한 진실에 직면해 있습니다. 그들의 영업 및 마케팅 노력이 아무리 훌륭하더라도 리드의 10~15%가 전환으로 이어집니다. 결과적으로 기업은 두 가지 과제에 직면해 있습니다. 가능한 한 많은 잠재 고객에게 다가가는 것과 가장 많은 잠재 고객이 행동을 취하고 구매하도록 유도하는 것입니다.

영업팀과 마케팅팀 사이의 효과적인 연계가 없다면 이것은 어둠 속에서 총을 쏘는 것과 같습니다. 마케팅이 잠재적인 리드를 생성하더라도 두 팀의 우선순위가 다르기 때문에 영업은 수익을 창출할 수 없습니다. 그 결과 10퍼센트라도 맞추기 힘든 숫자가 됩니다.

그러나 우리의 말을 그대로 받아들이지 마십시오. 최근 설문 조사 데이터에 따르면 영업 및 마케팅 팀이 밀접하게 연결된 조직은 수익 성장이 27% 더 빠르고 고객 유지율이 36% 더 높은 것으로 나타났습니다. 게다가 이들 기업의 56%가 수익 목표를 달성했고 19%는 목표를 초과 달성했습니다.

한편, 전환과 관련하여 강력한 마케팅-영업 제휴를 맺은 회사에서 육성한 리드는 스스로 구매를 하도록 남겨진 리드보다 47% 더 많은 비용을 지출했습니다.

간단히 말해? 독립적인 영업 및 마케팅 팀이 여전히 수익을 창출할 수 있지만 함께하면 더 좋고 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

마케팅, 판매 및 전략 목표를 조정하기 위한 모범 사례를 살펴보기 전에 스마케팅이 작동하는 방식을 분석해 보겠습니다. 세 가지 구성 요소가 중요합니다.

구매자 페르소나를 중심으로 판매 구성

구매자 페르소나는 마케팅 직원에게만 가치 있는 것이 아닙니다. 그들은 또한 누구에게 판매하고 있는지, 무엇에 관심이 있는지, 어떻게 그들을 도울 수 있는지에 대해 영업 담당자를 교육합니다. 영업 팀을 구성하고 영업 지원 콘텐츠를 만들고 CRM 이메일 템플릿을 설정할 때 구매자 페르소나를 고려하십시오.

리드를 수신하고 검증할 직원 지정

영업과 마케팅이 항상 연결되는 한 가지 방법은 리드 공유를 통해서입니다. 마케팅에서 콘텐츠 제공 및 캠페인을 통해 리드를 생성하면 자격을 부여하고, 육성하고, 전환하기 위해 이를 영업팀에 전달합니다.

영업팀에서 누가 마케팅 적격 리드를 수락합니까? 이 질문에 쉽게 대답할 수 없는 경우 영업 팀 구조를 검토하고 이러한 리드를 받고 할당할 누군가(소규모 팀이 아닌 경우)를 지정해야 합니다. 영업과 마케팅이 일치해야 하는 곳이 한 곳이라면 바로 이곳입니다.

필요에 따라 교육 촉진

영업팀이 마케팅을 위해 제품 데모를 개최하도록 합니다(아마도 잠재 고객에게 제공하는 것과 동일한 데모). 또는 통화 중 특정 질문에 문제가 있었는지 영업 담당자에게 문의하십시오. Smarketing은 정렬에 관한 것만큼이나 교육에 관한 것입니다.

영업 및 전략 조정

스마트 마케팅 이니셔티브를 시작하기 전에 영업 및 마케팅 운영을 조정하는 것이 중요합니다. 사일로에서 공유 목표로 전환하는 방법을 모르십니까? 다음과 같은 스마트 마케팅 정렬 팁을 살펴보겠습니다.

1. 손실로 인해 실망하지 마십시오.

영업 및 마케팅 조정은 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 이는 처음 몇 개의 캠페인이 계획대로 진행되지 않을 수 있음을 의미합니다. 최선의 노력에도 불구하고 고객이 기대한 대로 응답하지 않고 전환이 기대한 대로 이루어지지 않을 수 있습니다.

마케팅 팀을 구성한다는 것은 이러한 손실을 실패가 아닌 교훈으로 보는 것을 의미합니다. 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것, 그리고 개선할 수 있는 방법을 분석함으로써 영업과 마케팅은 공유된 성공 비전을 개발할 수 있습니다.

2. 큰(그리고 작은) 그림을 보라.

단기 및 장기 목표 모두 성공적인 스마트 마케팅에 중요합니다. 도전? 마케팅은 종종 특정 캠페인의 단기적 영향을 살펴보는 반면 영업은 충성 고객의 장기적 이점을 목표로 합니다 . 효과적인 스마케팅이란 두 세계의 최고를 얻기 위해 중간을 만나는 것을 의미합니다.

3. 고객처럼 생각하십시오.

고객이 원하는 것은 무엇입니까? 영업 팀과 마케팅 팀 모두 이 질문에 대한 고유한 통찰력을 가지고 있습니다. 마케팅은 고객의 관심을 끄는 것이 무엇인지 이해할 수 있지만 영업은 관심을 투자로 전환하는 경험이 있습니다. 스마트 마케팅 팀은 함께 이상적인 고객 경험을 보다 완벽하게 이해할 수 있습니다.

4. 대상 세그먼트를 식별합니다.

영업 및 마케팅 팀은 공동 작업을 최대한 활용하기 위해 주요 대상 세그먼트를 식별해야 합니다. 호의적으로 반응할 가능성이 가장 높은 공통 고객 프로필을 찾아냄으로써 마케팅 팀은 협력하여 완벽한 접근 방식을 만들 수 있습니다.

5. 노력을 집중하십시오.

목표 시장을 확인한 후에는 시야에 유지하십시오. 일회성 판매를 위해 초점을 바꾸고 잠재적으로 더 쉬운 옵션을 추구하고 싶을 수도 있지만 목표 시장에 완전히 집중하면 팀이 성공을 위한 세련되고 목적 중심의 프레임워크를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 주요 메트릭을 정의합니다.

귀하의 지표는 무엇입니까? 전환이 궁극적인 목표인 동시에 마케팅 팀은 현재 노력의 영향을 측정하는 데 도움이 되는 이정표 메트릭도 정의해야 합니다. 여기에는 이메일 공개율, 뉴스레터 가입 또는 웹사이트 방문 등 소비자 관심의 상승(또는 하락)을 나타내는 모든 것이 포함될 수 있습니다.

7. 핵심 가치에 충실하십시오.

마지막으로 중요하지 않습니까? 당신의 가치가 어디에 있는지 아십시오. 이는 귀하의 제품 또는 서비스가 무엇인지, 그것이 무엇을 하는지 뿐만 아니라 그것이 왜 고객에게 중요한지, 그리고 그것이 고객의 특정 문제점을 어떻게 해결할 수 있는지 이해하는 것을 의미합니다.

핵심 가치 제안에 대한 깊은 이해를 배양함으로써 smarketing 팀 구성원은 모두 동일한 언어를 사용하고 있는지 확인할 수 있습니다.

귀하의 스마트 마케팅을 다음 단계로 끌어 올릴 준비가 되셨습니까? 다음 모범 사례로 시작하십시오.

1. 정기적으로 만나기

영업과 마케팅이 연결 상태를 유지하는 가장 좋은 방법은 연결을 우선 순위로 만드는 것입니다. 정기적인 회의는 이러한 팀이 격리되는 것을 방지하는 효과적인 방법입니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

모든 신규 영업사원과 온보딩 스마트 마케팅 회의를 가집니다.

영업을 성공적으로 지원하려면 처음부터 프로세스, 리소스 및 모범 사례를 공유하는 것이 중요합니다. 이 시간을 사용하여 서로를 알아가고 마케팅이 영업 팀을 지원하는 방법을 공유하십시오. 많은 영업사원을 온보딩하는 경우 월간 회의를 열어 이러한 기대치를 설정하고 새로운 사람들이 가질 수 있는 질문을 처리하십시오.

영업 주간 회의에 참석하십시오.

주간 판매 회의에 참석하면 마케터는 할당량과 목표에 따라 판매가 어떻게 진행되고 있는지 파악하고 필요할 때 지원을 제공할 수 있습니다. 이 시간을 사용하여 해당 주에 마케팅에서 홍보할 예정인 캠페인, 콘텐츠 및 제안을 공유하십시오. 또한 향후 제안 및 블로그 게시물에 대한 콘텐츠 아이디어 및 권장 사항을 요청하십시오.

영업 관리자와 월간 회의를 갖습니다.

마케팅 및 영업 관리자는 매월 만나 결과를 분석하고 서비스 수준 계약을 평가해야 합니다. 공유해야 할 중요한 지표는 리드 생성, MQL(Marketing Qualified Lead), 작업한 리드 비율 및 리드에서 고객으로의 전환율입니다.

이벤트에 함께 참석하세요.

업계 모임이든, 사무실에서의 행복한 시간이든, 조직적인 회의이든 상관없이 캐주얼한 환경에서 함께 시간을 보내십시오. 행사에 함께 참석하면 전통적인 작업 환경 밖에서 영업 부서를 알 수 있는 독특한 기회를 얻을 수 있습니다.

2. 팀 이메일 만들기

영업 팀과 마케팅 팀 모두에게 전송되는 이메일 별칭이 있습니다. 이를 사용하여 중요한 정보를 양방향으로 공유합니다. 공유 이메일 주소를 사용하면 외부 팀이 두 그룹과 관련 정보를 공유할 수도 있습니다.

3. 콘텐츠 제작 프로세스 정의

영업 담당자는 항상 리드와 대화하고 회사와 함께 일하는 것에 대해 잠재 고객이 흥분하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 문제는 담당자가 이 피드백을 작성할 시간이 없다는 것입니다. 어떻게 도와드릴까요? 이 입력을 수집하는 프로세스를 구성해야 합니다. 다음은 두 가지 팁입니다.

주간 회의에서 브레인스토밍 세션을 개최합니다.

영업 회의에서 5분간의 브레인스토밍 세션을 통해 어떤 콘텐츠를 잠재 고객과 공유하고 싶거나 더 많은 잠재 고객을 유치하고 싶은지 묻습니다.

공유 Google 문서를 사용하여 아이디어와 참고 자료를 수집하세요.

영업팀이 콘텐츠 제작을 위한 아이디어나 특정 참조를 추가할 수 있는 공유 Google 스프레드시트를 만드세요.

4. 판매와 콘텐츠 마케팅 조정

마케터는 지속적으로 새로운 제안과 콘텐츠를 홍보하므로 영업 팀이 이러한 프로모션에 대한 최신 정보를 유지하여 잠재 고객이 최근에 어떤 제안을 받았는지 알 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

판매와 제품을 조정하기 위한 기본 단계는 다음과 같습니다.

공유 일정에 프로모션을 포함하세요.

Google 캘린더를 만들고 프로모션 날짜 및 시간(이메일, 웨비나 또는 소셜 미디어 캠페인일 수 있음)을 URL, 주요 요점 및 각 제안에 대한 설명과 함께 추가합니다. 영업팀을 이 캘린더에 초대하여 개인 계정에서 볼 수 있도록 하세요.

제안을 영업팀에 이메일로 보냅니다.

제안이 홍보되고 리드를 받기 시작하면 다음 정보를 포함하여 영업 팀에 이메일을 보내야 합니다.

• 논점 제공 . 제안에 대한 2~3개의 글머리 기호를 포함합니다. 영업 사원이 제안을 읽지 않았다고 가정합니다. 잠재 고객과 대화할 때 알아야 할 주요 개념은 무엇입니까? 좋은 논점에는 일반적으로 통계, 비즈니스 사용 사례 또는 "방법" 조언이 포함됩니다.
• 리드 뷰. 판매가 조치를 취할 수 있도록 제안이 생성하는 리드 목록을 포함해야 합니다. CRM이 있는 경우 보기를 쉽게 생성하고 영업 팀과 공유할 수 있습니다.
• 금주의 인용문 . 영업 담당자가 대화를 최신 상태로 유지하기 위해 통화에서 사용할 수 있는 보다 일반적인 인용문을 포함하여 요점과 유사합니다. 최고의 인용문은 데이터 기반의 관련성 있는 인용문이므로 최근 업계 동향이나 통계를 포함시키십시오.

프로모션을 위한 후속 이메일 템플릿을 구축하세요.

오퍼는 새로운 리드를 생성하고 기존 리드를 다시 참여시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 영업팀이 대화를 시작할 수 있도록 이메일 템플릿을 구축하세요. 이 이메일은 제안과 회사가 잠재 고객의 관심에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 구체적이어야 합니다.

5. 공유 목표 설정

역사적으로 영업 및 마케팅 기능은 서로 다른 KPI(핵심 성과 지표)와 따라서 서로 다른 목표를 가지고 있습니다. 대부분의 목표는 별개입니다. 판매는 월별 수익에 초점을 맞추고 마케팅은 웹사이트 트래픽에 집중할 수 있습니다.

훌륭한 마케팅 전략은 공유 목표도 우선시합니다. 두 팀 모두 측정하고 영향을 미칠 수 있는 전환율 및 리드 가치와 같은 몇 가지 KPI가 있습니다. 영업 및 마케팅 팀이 작업할 수 있는 이러한 KPI를 식별하십시오.

6. 보고 및 분석 공유

귀사의 영업 및 마케팅 팀은 무엇을 추적하고 측정합니까? 분석을 통해 무엇을 알 수 있습니까? 마케팅과 영업 사이에 커뮤니케이션 및 아이디어 채널을 열어두는 것처럼 각 팀도 학습 내용을 공유해야 합니다. 영업 사원과 마케터가 관련이 없어 보이는 KPI 및 분석에서 무엇을 배울 수 있는지 결코 알 수 없습니다.

7. 영업 성공과 전문성 축하

마케팅은 제품, 브랜드 및 영업 사원을 포함하여 회사의 모든 측면을 홍보하는 책임이 있습니다. 잠재 고객이 연결되고 신뢰하게 될 사람들입니다. 마케팅 리소스를 활용하여 영업 팀의 전문성을 보여주십시오. 방법은 다음과 같습니다.

영업 사원 이름으로 블로그 게시물을 대필합니다.

영업 사원의 이름으로 게시물을 대필하는 것을 고려하십시오. 주제에 대해 인터뷰하고 대화를 기록하고 블로그 게시물로 전환합니다. 이는 영업 사원이 잠재 고객에 대한 신뢰와 친숙함을 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그들이 소셜 미디어를 사용하게 하십시오.

영업 사원이 소셜 미디어에서 활동하는 경우 회사 콘텐츠를 공유하도록 권장하십시오. 그들을 위해 게으른 소셜 미디어 메시지를 작성할 수도 있으므로 그들이 해야 할 일은 복사하여 좋아하는 네트워크에 붙여넣는 것입니다.

8. 섀도우 세일즈 콜

시간을 내어 영업 팀 옆에 앉아 그들의 전화를 듣는 것도 가치가 있습니다. 이는 영업 팀의 입장이 되어 제품 또는 서비스의 비즈니스 사용을 어떻게 설명하는지 확인하는 데 도움이 되는 훌륭한 학습 경험입니다. 또한 향후 콘텐츠 생성에 대한 아이디어와 제안에 대한 후속 이메일을 작성하는 방법을 얻을 수 있습니다.

9. 영업 지원 리소스 구성

마케터는 브로셔, 회사 개요 및 프레젠테이션과 같은 영업 지원 리소스를 만들기 위해 열심히 노력하지만 영업 팀이 이러한 리소스를 찾고 사용할 수 없다면 그 모든 노력은 물거품이 됩니다.

따라서 모든 영업 지원 리소스를 영업팀이 쉽게 액세스할 수 있는 하나의 공유 위치에 보관하십시오. 이 위치는 캠페인 일정, 관련 제안에 대한 링크, 시장 또는 페르소나에 대한 특정 콘텐츠를 호스팅할 수 있는 좋은 장소입니다.

10. 함께 즐겨요

마지막으로 가장 중요한 조언 중 일부는 사람으로서 서로를 알아가도록 노력하라는 것입니다. 점심, 외출 및 축하 행사를 조직하고 즐거운 시간을 보내십시오. 이것은 팀원들 사이에 신뢰를 구축하는 데 도움이 되며 사람들이 지원을 위해 서로에게 기대는 것을 편안하게 느끼도록 합니다.

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판매 + 마케팅 = 마케팅

영업 및 마케팅 팀을 조정하면 두 팀 모두 목표를 달성하고 회사 수익을 높일 수 있습니다. 이러한 판매 및 마케팅 모범 사례를 적용하여 스마트 마케팅 전략을 개선하면 전환율, 수익 및 고객 유지가 기하급수적으로 증가하는 것을 확인할 수 있습니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2015년 10월에 게시되었으며 포괄적인 내용을 위해 업데이트되었습니다.