한 번도 들어본 적 없는 10억 달러 규모의 회사에서 배운 7가지 마케팅 교훈

Apple, Facebook, Microsoft, Google, 심지어 Amazon에 대해서도 들어보셨을 것입니다. 전 세계 어디에서 살고 있는지는 중요하지 않습니다. 그러한 회사에 대해 들어본 적이 있을 것입니다.

그러나 Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene 또는 Archer Daniels Midland에 대해 들어본 적이 있습니까?

나는 당신이 그런 회사에 대해 들어 본 적이 없다고 확신합니다.

이들 기업도 작지 않다. 각각의 연간 수익은 다음과 같습니다.

• Danaher – 294억 5천만 달러
• 포티브 – 52억 5천만 달러
• AmerisourceBergen – 2,130억 달러
• 센텐 – 1180억 달러
• 아처 다니엘스 미들랜드 – 852억 5천만 달러

이제 수익이 많이 납니다. 이 회사들도 우연히 여기까지 온 것이 아닙니다. 나이키나 애플만큼 섹시하지는 않지만 여전히 많은 현금을 창출합니다.

우리는 광고 대행사에서 위에서 언급한 모든 브랜드와 협력하지 않지만 일부는 물론 귀하가 들어본 적이 없는 수십억 달러 규모의 회사와 협력하고 있습니다.

그리고 우리의 주요 목표는 고객을 돕는 것이지만(따라서 우리는 Inc Magazine에서 올해의 에이전시 및 21번째로 빠르게 성장하는 회사를 수상했습니다), 100개가 넘는 상장 기업과 컨설팅을 통해 많은 것을 배웁니다.

다음은 수십억 달러 규모의 기업이 정기적으로 활용하는 것에 대해 생각하지 못하는 마케팅 통찰력입니다.

교훈 1: 부는 틈새 시장에 있지 않다

마케터는 항상 틈새 시장을 찾고 틈새 시장에서 마케팅하는 것이 더 쉬운 방법에 대해 이야기합니다.

그것은 완전히 잘못된 것입니다. 틈새 시장에서 마케팅하기가 쉽지 않습니다.

이런 식으로 생각하십시오… 더 쉬운 일은… "신용 카드" 또는 "히트맵 분석 도구"라는 용어에 대해 1위를 차지하십시오.

물론 "히트맵 분석 도구"와 같은 용어로 순위를 매기는 것이 더 쉽습니다. 제 이전 회사 중 하나가 하는 것처럼 재미있습니다.

하지만 히트맵 분석과 같은 용어를 검색하는 사람이 거의 없다면 어떻게 될까요? 물론 높은 순위를 얻으면 해당 제품에 대한 마케팅을 수행하는 것이 더 쉽다고 주장할 수 있지만 해당 용어에서 트래픽과 판매가 거의 발생하지 않는다면 그게 정말 중요할까요?

보세요, 순위는 큰 의미가 없습니다. 정말 중요한 것은 마케팅 노력이 결실을 맺는 것입니다.

간단하게 말하면 마케팅 노력이 수익을 창출하고 있습니까?

틈새 산업은 경쟁이 치열하지 않지만 매출이나 트래픽을 창출하기가 더 어렵습니다. 그러나 건강 보험과 같이 모든 사람에게 적용 가능한 산업을 더 광범위하게 살펴보고 트래픽을 얻는 것이 훨씬 쉽습니다.

물론 경쟁자만큼 트래픽 양에 근접하지 않을 수 있지만 트래픽의 100분의 1을 확보하더라도 여전히 큰 비즈니스를 구축할 수 있습니다.

그래서 틈새 시장을 쫓지 않습니다. 나는 대규모 TAM(Total Addressable Market)을 추구합니다.

그리고 예, 건강 보험은 섹시하지 않지만 대부분의 사람들이 생각하지 않는 회사인 United Health Care는 연간 2,870억 달러의 수익을 창출합니다.

시장이 클수록 고객이 많아지고 돈을 벌기가 더 쉬워집니다. 이제, 당신이 이기고 그 업계에서 최고의 개가 되는 것이 더 어려울 것입니다. 하지만 행복하기 위해 충분한 수입을 생성하기 위해 승리할 필요는 없습니다.

이에 대한 대표적인 예는 내 친구 중 한 명이 사람들에게 연설을 판매하는 최고의 연설 웹사이트를 운영하는 것입니다. 그는 구글 랭킹 1위에 올랐고, 이 분야에서 가장 인기 있는 사이트였으며 연간 $200,000 이상을 벌어들이는 방법을 찾지 못했습니다.

그럼에도 불구하고 좋은 수입이지만 교육 공간에 같은 노력을 기울였을 때 그는 가장 인기있는 사이트 근처에 없었습니다. 사람들은 그를 당연하게 여겼습니다 ... 그러나 그는 같은 노력으로 연간 수백만 달러를 벌어 들였습니다.

리치 바튼(Expedia와 Zillow의 설립자)이 한 번 말했듯이 홈런을 치는 것은 1루타나 2루타를 치는 것과 같은 노력이 필요합니다. 그래서 매번 울타리를 흔들 수도 있습니다.

교훈 2: 여러 제품을 더 쉽게 마케팅

강의 1번과 유사하게, 계속해서 더 많은 제품을 출시함에 따라 시장 규모가 계속 확장됩니다.

여러분이 알고 있는 친숙한 빅 브랜드에는 많은 제품이 있습니다.

Amazon에는 전자 상거래, 스트리밍, 클라우드 컴퓨팅, 식료품점 등이 있습니다.

Google에는 검색, Android, 자율주행차, Nest 등이 있습니다.

Apple에는 전화, 노트북, iPad, 컴퓨터, 헤드폰 등이 있습니다.

그러나 여러 제품을 가지고 있는 것은 잘 알려진 브랜드뿐만이 아닙니다.

Danaher가 얼마나 많은 사업 단위를 가지고 있는지 보십시오. Fortive와 마찬가지로 수많은 사업부가 있습니다.

여러 제품이나 서비스를 가지고 있지 않은 수십억 달러 규모의 회사를 생각할 수 없습니다.

그리고 하나를 생각할 수 있다면 여러 제품 제안이 있을 것입니다. 그것은 언제의 문제일 뿐입니다. 성공적인 기업이 지속적으로 성장하는 방식입니다. 확장할 수 밖에 없습니다.

따라서 트래픽이나 판매를 늘리고 싶다면 현재 고객이 원하는 다른 제품이 무엇인지 생각해 보십시오.

그런 다음 교차 판매할 수 있으며 이는 수익 측면에서 도움이 됩니다. 그러나 마케팅을 확장할 수도 있습니다. 판매할 제품이 더 많아지면 시작할 수 있는 모든 새로운 유료 미디어 또는 SEO 캠페인에 대해 생각해 보십시오.

성장을 확장하는 가장 간단한 방법 중 하나입니다.

교훈 3: 최고의 마케팅은 입소문 마케팅 이다

나는 처음에 마케팅 학습 SEO를 시작했고 능숙해졌습니다(또는 적어도 나는 그것에 능숙하다고 생각합니다).

그런 다음 Digg와 함께 소셜 미디어 마케팅에 뛰어 들었습니다. Digg는 실제로 존재하지 않지만 홈페이지에 접속하면 하루에 20,000명 이상의 방문자를 사이트로 유도했습니다.

그런 다음 전환 최적화, 이메일 마케팅, 유료 광고 및 거의 모든 형태의 온라인 마케팅을 배우기 시작했습니다.

나는 항상 마케팅을 통해 큰 비즈니스를 구축한다고 생각했습니다. 그리고 이를 잘 수행하려면 옴니채널 접근 방식을 취해야 합니다.

그리고 그것이 도움이 되더라도 수십억 달러 규모의 사업으로 성장하는 방법은 아닙니다.

운 좋게도 이 알려지지 않은 수십억 달러 규모의 회사들과 함께 일하면서 저는 이 회사들 중 일부의 CEO뿐만 아니라 많은 CMO를 알게 되었습니다.

제가 그들에게 최고의 마케팅 채널이 무엇인지 물었을 때 그들이 저에게 무엇이라고 말하는지 아십니까?

입소문 마케팅 또는 그 변형입니다. 본질적으로, 다른 사람들이 당신의 회사, 당신의 제품, 당신의 서비스에 대해 다른 사람들에게 이야기 하는 것이 당신이 승리하는 방법 입니다.

그래서 저는 계속해서 이 사람들에게 어떻게 더 많은 입소문 마케팅을 할 수 있는지 물었습니다. 내가 그들의 모든 응답을 취하고 데이터를 집계했을 때 사람들이 더 많은 입소문을 얻는 상위 3가지 방법을 다음과 같이 말했습니다.

1. 오랫동안 사업을 하십시오. 무엇을 판매하고 그것이 아무리 뛰어나더라도 입소문 마케팅은 하루아침에 이루어지지 않습니다. 사람들은 인내심을 갖고 완전히 작동하려면 10년 이상을 기다려야 합니다.
2. 놀라운 제품이나 서비스를 제공하십시오. 제품이 훌륭하면 입소문 마케팅을 더 많이 할 수 있습니다. 그리고 그것이 끔찍하다면 입소문 마케팅이 거의 또는 전혀 없을 것입니다. 더 나쁜 경우에는 마케팅을 하게 되지만 사람들이 당신에 대해 부정적으로 이야기하게 될 것입니다.
3. 큰 조직을 만드십시오. 수천 명의 사람들이 당신을 위해 일하게 하는 것이 마케팅입니다. 사람들이 LinkedIn에 회사를 등록하든 직원이 다른 사람들에게 회사에 대해 이야기하든 상관없이 많은 인력을 고용하는 것은 대중에게 브랜드를 알리는 좋은 방법입니다.

제4과: 못생긴 것은 섹시하다

새 신발이 필요하십니까? 최신 조던 신발이 있으면 좋겠지만, 정말 필요한가요?

새로운 iPhone이 필요하십니까? 다시 가지고 있으면 좋겠지만 이전 iPhone을 사용하면 음식을 주문하고, 문자 메시지를 보내고, 전화를 걸거나, 이메일을 확인할 수도 있습니다.

카메라가 새 휴대폰만큼 좋지 않을 수도 있지만 고급 사진 촬영 등을 위해 휴대폰을 사용하지 않을 것이므로 셀카를 찍을 때만 사용하세요... 새 카메라는 실제로 필요하지 않습니다.

그러나 급여와 같은 산업은 어떻습니까? 기업이 급여 제공자 사용을 중단할 수 있다고 생각하십니까?

그들이 그만두면 직원들은 급여를 받지 않고 사업을 하지 않을 것입니다.

그래서 Ceridian과 같은 회사가 인기가 있습니다. 다시 말하지만, 당신은 아마 그들에 대해 들어본 적이 없지만 연간 10억 2천만 달러를 벌어들입니다.

왜요?

급여 서비스를 제공하기 때문입니다. 직원이 급여를 받지 못하고 화를 내는 것을 원하지 않는 한 기업은 사용을 중단할 수 없습니다.

Ceridian을 급여에 사용하지 않기로 선택하더라도 미국 급여에 대한 세금 정보 계산을 돕는 두 회사 중 하나이기 때문에 Ceridian을 사용하는 사람이 누구든지 세금 인프라에 대해 비용을 지불할 가능성이 있습니다.

그리고 미국에서 급여세 납부를 계산하는 데 도움이 되는 시스템을 구축하는 것은 복잡합니다. 잘못하면 벌금이 부과되며 이는 모든 회사에 큰 책임입니다.

해당 시스템을 구축할 때 미국 내의 각 주뿐만 아니라 각 카운티 및 도시에도 지속적으로 변경되는 자체 세금 규칙이 있기 때문에 생각해야 합니다.

다시 말해 사람들이 필요로 하는 못생긴 사업을 하려면 돈이 많이 든다.

급여세에 도움이 되는 소프트웨어 구축에 대해 이야기하며 자라는 아이들을 볼 수 없습니다. 대신 그들은 새로운 패션 브랜드를 만들거나 인플루언서가 되기 위해 돈을 받는 것에 대해 이야기합니다.

교훈 5: 미국은 세계의 중심이 아니다

나는 미국에 살고 이 나라를 사랑합니다.

예, 문제가 있지만 모든 국가에 문제가 있습니다...

그러나 미국은 결코 세계의 중심이 아닙니다. 이 세계의 77억 인구 중 대다수는 미국에 살지 않습니다. 그들은 실제로 다른 나라에 살고 있습니다.

내 광고 대행사 NP Digital에는 전 세계에 우리와 함께 일하는 사람들이 있습니다. 그리고 우리는 인도, 브라질, 캐나다, 호주와 같은 곳에 지사를 두고 있으며 그 목록은 계속해서 이어집니다.

우리는 많은 사람들이 생각하는 것처럼 아웃소싱을 위한 사무실이 없습니다. 우리는 해당 지역 내에서 마케팅을 하는 사람들을 돕기 위해 이러한 사무소를 운영하고 있습니다.

예를 들어 Cisco와 같은 회사가 인도에 있는 사람들에게 마케팅을 하려는 이유는 무엇입니까? 호황을 누리고 있는 시장입니다.

심지어 제 CEO도 상장기업의 한 사업부 사장이었습니다. 그 부서에는 4000명이 넘는 직원이 있었습니다. 그리고 그들의 수입 중 미국에서 나온 비율을 짐작할 수 있습니까?

약 26%. 이는 매출의 약 3/4이 미국 이외의 지역에서 발생했음을 의미합니다.

글로벌화하면 타겟팅할 사람이 더 많고 많은 경우 경쟁력이 떨어지기 때문에 더 많은 트래픽을 더 쉽게 얻을 수 있습니다.

이는 NP Digital의 빠른 성장을 위한 중요한 전략 중 하나였으며, 전 세계적으로 확장했으며 여전히 더 많은 지역을 추가하고 있습니다.

우리는 이 전략을 사용하여 이 작업을 수행했습니다. 전 세계 국가에서 리드와 트래픽을 얻는 데 도움이 되었기 때문입니다.

교훈 6: 마케팅은 팀에 달려있다

몇 년 전 나는 KISSmetrics라는 스타트업을 만들었는데 실패했습니다.

투자자들로부터 1,640만 달러를 모금한 웹 분석 회사였습니다.

True Ventures의 Phil Black이라는 이름의 투자자가 우리 이사회에 있었습니다. 전반적으로 멋진 사람과 나는 이사회 구성원으로서 그를 사랑했습니다.

계속해서 한 가지 조언을 해 주셨던 기억이 납니다...

기업가로서 당신은 모든 것을 알아내거나 혼자서 모든 것을 할 필요가 없습니다. 대신 당신은 놀라운 사람들을 고용해야 합니다. 당신이 성취하고자 하는 일을 해왔고 당신의 정확한 업계에서 이전에 그것을 한 적이 있는 사람들.

다시 말해, Phil은 모든 역할에 대해 놀라운 사람들을 고용하도록 계속 우리를 압박했습니다.

예를 들어, 귀하가 광고 대행사이고 영업을 더 잘해야 하는 경우 경쟁업체를 압도하는 것으로 알고 있는 경쟁업체의 영업 책임자를 고용하십시오. 비용이 많이 들 수 있지만 성공하기 위해 무엇을 해야 하는지 정확히 알 가능성이 더 높습니다.

당신의 산업과 성공을 위해 무엇을 해야 하는지 알지 못하기 때문에 무작위 산업에서 영업 책임자를 고용하는 것과는 대조적입니다.

2008년 우리가 회사를 설립했을 때 Phil이 나에게 가르치려고 했던 것의 힘을 이해했으면 합니다. 왜냐하면 내가 그것을 진정으로 이해한다면 내 경력에서 훨씬 더 멀리 나아갈 것이기 때문입니다.

NP Digital을 통해 우리는 그 조언을 극단적으로 받아들였습니다. 우리의 CEO는 가장 큰 퍼포먼스 마케팅 대행사(일명 경쟁사)인 iProspect의 사장이었습니다.

우리 고객 서비스 책임자도 거기에서 왔습니다.

우리 COO는 Dentsu에서 모든 성능 마케팅 이행을 담당했으며, 이는 그녀가 10억 달러 이상의 수익을 담당했음을 의미합니다.

저와 공동 창립자는 지속적으로 최고의 사람들을 찾습니다. 그것이 정말로 빠르게 성장하는 방법이기 때문입니다.

대기업이 하는 일입니다.

마케팅에서도 그렇게 해야 합니다. 마케팅 부서를 운영하는 사람부터 SEO 또는 유료 미디어 관리자와 같은 개별 플레이어까지.

업계 경험이 있습니까? 그렇지 않으면 성능이 좋지 않을 수 있습니다.

그들은 이전 직장에서 계속해서 승진했습니까? 그렇지 않으면 그들이 주장하는 것만큼 크지 않을 수 있습니다. 사람들이 아무리 좋은 사람이라고 주장하는 것은 중요하지 않습니다. 이전 직장에서 계속해서 승진하지 못했다면 다른 사람들이 자신이 주장하는 것만큼 가치 있는 사람이 아니라는 것을 의미합니다.

마케터 또는 그 문제에 대한 역할을 고용할 때 고려해야 할 2가지 사항입니다. 예, 당신은 문화적 적합성을 가진 사람들을 원하지만 경쟁자들을 위해 일하고 과거에 지속적으로 승진과 인상을 받은 사람들도 원합니다. 왜냐하면 일반적으로 그들이 좋은 일을 했다는 것을 의미하기 때문입니다.

교훈 #7: 장기적으로 잘하려면 브랜드를 구축해야 합니다.

미국 내에서 Google에서 가장 인기 있는 검색어는 무엇이라고 생각하십니까?

공통, 추측…

실제로는 "페이스북"이라는 용어입니다.

두 번째로 인기 있는 검색어가 무엇인지 맞춰보세요.

바로 '유튜브'입니다.

3위 검색어는 아마존이다. 5위는 구글, 6위는 월마트, 7위는 지메일이다.

여기에 트렌드가 있습니까?

미국뿐만 아니라 전 세계적으로 가장 인기 있는 검색어는 브랜드 경향이 있었습니다.

나이키 브랜드만 봐도 알 수 있다. 미국에서는 한 달에 600만 번 검색됩니다. 그리고 신발이라는 용어는 한 달에 120만 번만 검색됩니다. 즉, Nike는 전체 신발 카테고리보다 매월 브랜드에 대한 검색이 더 많습니다.

이제 내 비즈니스로 트래픽을 유도하는 가장 인기 있는 검색어는 무엇이라고 생각하십니까?

사실 Neil Patel이 아니라 Ubersuggest입니다.

두 번째로 인기 있는 용어는 우리가 소유한 또 다른 브랜드입니다... Answer Public .

그리고 세 번째로 인기 있는 검색어는 제 개인 브랜드인 Neil Patel입니다.

큰 비즈니스를 구축하려면 브랜드를 구축해야 합니다.

SEO는 지금까지만 얻을 수 있습니다. 유료 광고는 지금까지만 얻을 수 있습니다. 당신의 브랜드가 크고 잘되기를 기대한다면 사람들을 얻으려면 당신의 제품이나 서비스를 사랑해야 합니다.

브랜드 구축에 어려움을 겪고 있다면 시간이 걸린다는 점을 명심하십시오. 처음 3년 동안의 결과를 기대하지 마십시오. 브랜드가 도약하기 시작하려면 5년 이상의 시간을 주어야 합니다.

다음은 브랜드 구축에 도움이 될 수 있는 제가 작성한 기사이며 여기에 도움이 될 수 있는 동영상도 있습니다.

결론

Apple과 같은 브랜드로부터 배우는 것은 훌륭합니다. 그들은 놀라운 회사입니다. 헉, 저는 이 블로그 포스트를 맥북으로 쓰고 있습니다.

그러나 사람들이 Apple이 비즈니스와 마케팅에 가지고 있는 마법을 복제하는 것은 어렵습니다.

반면에 알려지지 않은 수십억 기업이 활용하는 마케팅 전략을 복제하는 것이 훨씬 더 쉽습니다. 왜냐하면 그들은 모든 비즈니스 유형에서 작동하고 구현하기 어려운 전략이 아니기 때문입니다.

그렇다면 우리 중 많은 사람들이 익숙하지 않은 회사로부터 어떤 다른 전략을 배웠습니까?

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