모든 캠페인에서 사용하는 7단계 + 예제

잠재 소비자가 온라인에서 귀하와 상호 작용할 때 원하는 경로가 있을 수 있지만 진실은 귀하가 이를 제어할 수 없다는 것입니다.

트리거 마케팅을 사용하면 청중이 참여하기로 선택한 방식이 무엇이든 준비할 수 있습니다. 이 기사에서는 이점, 예 및 이를 활용하는 단계를 포함하여 마케팅을 유발하는 모든 것을 다룰 것입니다.

마케팅 자동화에 대해 들을 때 종종 여러 세그먼트로 전송된 이메일의 상세한 다이어그램을 생각합니다. 이메일 참여별로 분류되어 리드에서 고객까지의 선을 그립니다.

이것은 표준 이 되었지만 이 접근 방식에는 결함이 있습니다. 잠재 고객의 타임라인이 아닌 마케터의 타임라인으로 시작합니다.

마케터는 앉아서 잠재 고객이 다음에 소비할 정보, 잠재 고객이 다음에 취할 행동, 잠재 고객이 리드가 되어 고객이 되기까지의 경로를 정의합니다.

그러나 우리가 우리 자신에게 정직하다면 세상이 그렇게 간단하지 않다는 것을 인정할 것입니다.

리드에서 고객에 이르기까지 유입경로의 전통적인 단계를 사용하여 우리는 종종 선형적인 방식으로 사물을 봅니다. 리드는 eBook을 다운로드한 다음 평가판을 시작하면 MQL이 되고 영업 담당자가 해당 잠재 고객에게 후속 조치를 취하면 SQL, 평가판 검토 전화를 할 때 기회, 구매할 때 고객이 됩니다.

그러나 평가판을 시작한 다음 eBook을 다운로드하면 어떻게 될까요? 또는 eBook을 다운로드한 후 판매 대화에 참여하고 고객이 되지 않고 몇 달 후 평가판을 시작할 때까지 냉담해지면 어떻게 될까요?

현실은 잠재 고객이 수행하는 작업이나 잠재 고객이 수행하는 순서를 제어할 수 없다는 것입니다. 그러나 당신이 통제할 수 있는 것은 잠재 고객의 행동에 반응하는 방식입니다.

여기에서 자동화 및 트리거 마케팅이 강력해집니다.

"트리거" 이벤트는 CRM 및 자동화 소프트웨어로 측정할 수 있는 모든 것이 될 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 양식 변환
• 이메일 열기(또는 이메일 부족)
• 본 페이지 수
• 챗봇 상호작용
• 장바구니 포기

아래의 예를 들어 보겠습니다. 작년에 제 생일에 제가 과거에 참여했던 한 브랜드인 McBride Sisters에서 저에게 제품 할인과 함께 생일 축하 메시지를 보냈습니다.

이 경우 트리거 이벤트는 내 생일이었습니다. 어느 시점에서 수집한 데이터였습니다.

트리거 이벤트의 결과로 다음과 같은 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 작업과 조치를 자동화할 수 있습니다.

• 그들에게 이메일(또는 일련의 이메일)을 보냅니다.
• CRM 기록을 업데이트합니다.
• 목록에 추가하십시오.
• 영업 담당자에게 할당합니다.
• 내부 티켓을 시작합니다.

트리거 마케팅의 이점

마케팅을 촉발하는 가장 큰 이점은 소비자 행동에 신속하게 대응할 수 있다는 것입니다.

사용자가 어떻게 행동할지 항상 예측할 수는 없지만 목표에 부합하는 응답을 준비할 수는 있습니다.

또한 트리거 마케팅을 사용하면 특정 마케팅 전술을 자동화하여 리드를 전환할 기회를 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

또한 이 전략은 청중과 함께하는 훌륭한 신뢰성, 신뢰 및 충성도를 구축합니다. 환영 메시지와 생일 소원에서 주문 확인 및 할인 알림에 이르기까지 이러한 모든 상호 작용은 고객 경험을 향상시키고 청중과의 긍정적인 관계를 촉진합니다.

1. 구매자 페르소나를 이해하십시오.

마케팅 활동의 맥락에서 말할 필요도 없지만 마케팅 자동화에서는 구매자 개인을 아는 것이 매우 중요합니다.

타겟 고객의 라이프사이클 단계, 고통 및 동기를 생각한다면 구매 경로를 따라 그들을 안내하는 더 나은 트리거 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

마케팅 자동화의 목표는 대규모로 훌륭한 경험을 제공하는 것이며, 그 중 일부는 그들이 있는 곳에서 만나는 것을 의미합니다.

그렇기 때문에 조기에 데이터를 수집하는 것은 이러한 통찰력을 사용하여 효과적인 트리거 마케팅 전략을 세울 수 있기 때문에 매우 중요합니다.

2. '만약'과 '그때'의 관점에서 생각하십시오.

소프트웨어는 간단합니다. 그것은 당신이 나아가고 있는 복잡한 결과가 아니라 흑백으로 봅니다.

그러나 결과와 일련의 if/then 문으로 도달하는 경로를 고려하여 자동화를 사용하여 훌륭한 트리거 마케팅 전략을 리버스 엔지니어링할 수 있습니다.

• X가 발생 하면 Y 를 수행합니다.
• 잠재 고객이 이 양식을 작성 하면 이 이메일 을 보내십시오.
• 잠재 고객이 가격 책정 페이지를 방문한 경우 담당자 에게 알립니다.

"만약"이 기준입니다. "그때"는 수행하려는 작업입니다.

3. 트리거 이벤트를 파악합니다.

적시에 적절한 사람들에게 메시지를 전달하려면 "트리거"를 식별해야 합니다. (HubSpot에서는 "등록 기준"이라고 합니다.)

이것은 방정식의 "if" 부분으로, 소프트웨어가 작업을 실행하기 위해 녹색 표시등으로 사용할 수 있는 구체적인 지표입니다.

트리거 이벤트는 시스템에 있는 정보와 마케팅 자동화 기능으로 제한됩니다. 일반적인 것들은 다음과 같습니다:

• 웹사이트에서 취한 조치.
• 데이터베이스에서 기준을 충족했습니다.
• 과거 이메일 또는 캠페인에 대한 응답.

예를 들어, 이메일 구독자가 지난 4개의 뉴스레터에서 이탈한 경우 자동 구독 취소 버튼을 트리거한 다음 구독자에게 이메일을 보낼 수 있습니다.

4. 시스템에서 수행할 작업을 결정합니다.

"트리거" 또는 등록/시작 기준을 알게 되면 다음 단계를 결정할 수 있습니다. 이것은 방정식의 "그때" 부분입니다.

일반적인 작업은 다음과 같습니다.

• 이메일 보내기.
• 순차적으로 등록합니다.
• 데이터베이스에서 연락처를 분류합니다.

5. 개인화된 메시지를 작성하십시오.

연구에 따르면 소비자는 개인화된 경험 후에 구매할 가능성이 더 높습니다.

귀하의 작업("then" 문)에 이메일 전송 또는 캠페인 등록과 같은 마케팅 작업이 포함된 경우 이 연락처가 CRM의 다른 연락처와 어떻게 다른지, 그리고 어떤 메시지가 그들에게 고유하게 호소할 것인지 정확히 아는 것이 중요합니다. 자신에게 물어:

1. 그들은 여행에서 어디에 있습니까?
2. 어떻게 가치를 제공하고 다음 단계로 이동할 수 있습니까?

6. 반복적인 마케팅 작업을 식별하고 제거합니다.

마케팅 자동화를 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 가장 반복적인 작업 목록을 작성하는 것부터 시작하십시오.

예를 들어, 동일한 이메일을 여러 연락처에 계속해서 보내는 경우 자동화를 사용하여 하루에서 이 작업을 제거하면 생산성이 향상되고 결과적으로 성능이 향상됩니다.

이렇게 하면 자동화할 수 없는 영향력이 더 큰 작업에 집중하는 데 도움이 됩니다.

7. CRM의 가치를 높이십시오.

마케팅 자동화는 CRM과 이를 뒷받침하는 데이터만큼 제한적입니다.

지저분한 데이터가 있는 경우 마케팅 자동화가 피해를 줄 수 있습니다. 불완전한 데이터가 있으면 세상을 변화시킬 고급 개인화 및 세분화를 수행할 수 없습니다.

이를 염두에 두고 CRM을 최대한 활용하는 방법을 이해하십시오. 이 중 일부는 자동화를 사용하여 CRM 레코드를 업데이트하고 연락처를 분류하는 것으로 귀결되지만 궁극적으로 조직에서 CRM을 사용하는 방법에 대해 생각하고 스스로에게 다음 질문을 던져야 합니다.

• 캠페인의 효율성을 돕기 위해 잠재 고객에 대해 어떤 데이터(그리고 언제)를 수집할 수 있습니까?
• 데이터베이스의 청결성과 정확성을 보장하기 위해 자동화를 어떻게 사용할 수 있습니까?
• 이러한 노력의 무결성을 보장하기 위해 얼마나 자주 데이터베이스를 감사할 수 있습니까?

트리거 기반 마케팅 이메일 예

트리거: 교육 제안을 다운로드했습니다.

이것은 트리거된 이메일을 설정하지 않은 경우 시작하기에 좋은 곳입니다. 이는 구매자 여정의 가장 초기 단계에서 잠재 고객을 참여시키는 가장 광범위한 트리거이기 때문입니다.

보낼 내용: 다음 단계 클릭 유도문안이 포함된 거래 이메일

이 상황에서 트리거된 이메일은 다운로드를 확인하고 해당 다운로드와 관련된 모든 정보를 포함하는 트랜잭션 이메일이 될 수 있습니다.

예를 들어, 이것이 eBook 다운로드에 대한 후속 조치인 경우 eBook 이름과 PDF 링크를 포함합니다.

거래 정보에 대한 기반을 다뤘다면 잠재 고객이 다음에 무엇을 하기를 원하는지 생각할 때입니다. 당신은 그들의 관심을 가지고 있습니다. 그것을 활용하십시오.

데모 요청이나 무료 상담과 같은 중간 단계 제안으로 전환하기를 원하십니까?

아니면 이 제안을 네트워크와 공유하여 콘텐츠의 도달 범위를 확장하도록 권장하시겠습니까?

이상적인 다음 단계에 대해 생각하고 후속 이메일에 이에 대한 클릭 유도문안을 포함하세요.

트리거: 시리즈에서 한 가지 작업을 수행했지만 다음 작업은 수행하지 않았습니다.

잠재 고객이 구매와 같은 원하는 조치를 취하는 데 가까워졌지만 결승선에 도달하지 못했다고 가정해 보겠습니다.

이것은 그들이 결승선을 통과하도록 후속 조치를 취할 수 있는 기회입니다.

보낼 내용: 관련 콘텐츠 및 대체 조치

아마도 그들은 약간의 망설임 때문에 그 행동을 완료하지 못했을 것입니다. 그들은 양식을 작성하고 싶지 않았거나 몇 가지 추가 질문이 있었습니다.

이것은 장바구니 포기 이메일로 후속 조치를 취하여 항목을 상기시키고 고려해야 할 관련 항목을 제공할 수 있는 기회입니다.

트리거: 의도가 높은 콘텐츠를 보았습니다.

예를 들어 제품 페이지 또는 제품 중심 블로그 기사와 같이 의도가 높은 콘텐츠가 있다고 가정해 보겠습니다. 웹사이트 방문자가 해당 콘텐츠를 볼 때 해당 데이터를 활용하여 향후 사용자와의 커뮤니케이션에 사용할 수 있습니다.

보낼 내용: 맞춤형 후속 콘텐츠

이메일을 즉시 실행하든 향후 커뮤니케이션을 위해 이 인텔리전스를 저장하든 상관없이 사람들이 보는 콘텐츠에 대해 수집한 데이터를 사용하여 일대일 기준으로 훨씬 더 관련성이 높은 마케팅을 만들 수 있습니다.

이 경우 의도가 높은 콘텐츠를 보는 방문자는 누군가에게 데모를 보거나 영업 담당자와 이야기할 준비가 되었다는 신호를 보낼 수 있습니다.

이를 염두에 두고 해당 사용자를 구매자 여정으로 안내하도록 설계된 일련의 이메일을 트리거할 수 있습니다.

여기서 중요한 점은 잠재 고객에 대한 다양한 행동 데이터 요소와 잠재 고객으로부터 무엇을 얻을 수 있는지 생각하는 것입니다.

방아쇠: 높은 참여(또는 참여 해제)되었습니다.

참여도가 높은 잠재 고객(최소한 3개의 eBook을 다운로드하고 최소 10개의 블로그 기사를 본 경우)과 참여하지 않은 잠재 고객을 위한 바가 무엇인지 파악하고 그에 따라 대응하고 마케팅하십시오.

보낼 내용: 시기적절한 다음 단계 클릭 유도문안 또는 재참여 캠페인

참여도가 높은 잠재 고객을 위해 다시 한 번 관심을 끌 수 있습니다. 한 가지 좋은 옵션은 방금 다운로드한 콘텐츠를 공유하도록 권장하는 것입니다.

잠재 고객의 참여도가 높아지면 잠재 고객의 영업 담당자에게 지금이 잠재 고객과 후속 조치를 취하기에 좋은 때임을 알릴 수 있는 좋은 기회입니다. 참여하지 않은 잠재 고객의 경우 적극적인 재참여 이메일을 보냅니다.

이러한 잠재 고객을 다시 참여시키거나 구독을 취소하기 위해 다양한 캠페인을 보내는 여러 트리거 포인트(예: 3주, 3개월 또는 그 이상 동안 이메일을 클릭하지 않은 경우)를 원할 수도 있습니다.

제대로 수행되면 트리거 마케팅은 일반적인 선형 마케팅 자동화 캠페인보다 훨씬 더 높은 결과를 얻을 수 있습니다.

동일한 기술 중 일부를 사용하여 원하는 작업을 계속 추진하면서 자신의 타임라인이 아닌 잠재 고객의 타임라인에 맞춰 마케팅 방향을 변경할 수 있습니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2014년 4월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.