시작하는 8가지 방법

오늘날 대부분의 마케팅 팀은 웹사이트로 트래픽을 유도하는 데 집중하고 있습니다. 이 트래픽이 영업 담당자가 마감할 수 있는 적격 리드로 전환되기를 바랍니다. 그러나 그것은 전투의 절반에 불과합니다.

기존 트래픽과 리드(완전히 새로운 트래픽 대비)를 최대한 활용하면 기업이 장기적으로 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다. 바로 여기에서 전환율 최적화(CRO)가 필요합니다. 이 가이드에서는 CRO의 힘, 비즈니스가 전환율 개선에 집중해야 하는 이유, 시작하는 방법에 대해 알아봅니다.

전환율이란 무엇입니까?

전환율은 웹 양식 작성, 서비스 가입 또는 제품 구매와 같은 원하는 작업을 완료한 방문자의 비율입니다.

전환율이 높다는 것은 웹사이트가 잘 디자인되고 효과적으로 형식이 지정되어 있으며 대상 고객에게 호소력이 있다는 의미입니다. 낮은 전환율은 웹사이트 성능 또는 디자인과 관련된 다양한 요인의 결과일 수 있습니다. 느린 로드 시간, 깨진 양식 또는 제안의 가치를 전달하지 못하는 문구는 전환율이 낮은 일반적인 이유입니다.

좋은 전환율이란 무엇입니까?

"좋은" 전환율은 업계, 틈새 시장, 목표, 트래픽 채널, 잠재고객 인구통계 등 여러 요인에 따라 달라집니다. 예를 들어 2020년 3분기 전 세계 전자상거래 사이트의 평균 전환율은 2.17%로 전년 동기 2.37%에서 하락했습니다. 그러나 미국의 전자상거래 전환율은 2.57%로 더 높았습니다.

평균은 연도 및 국가별로 다를 뿐만 아니라 틈새 시장에서도 다릅니다. 예를 들어, 식품 및 음료 부문의 전자 상거래 사이트의 평균 전환율은 5.5%인 반면 헤어 케어 부문의 평균은 3.5%입니다.

전환율이 원하는 것보다 낮거나, 업계 평균보다 낮거나, 상위 경쟁자보다 낮거나, 단순히 자신의 목표에 비해 성과가 낮은 경우 최적화할 때입니다.

전환은 홈페이지, 가격 책정 페이지, 블로그, 방문 페이지 등 웹사이트 전체에서 발생할 수 있습니다. 웹사이트 방문자를 유료 고객으로 전환할 가능성을 극대화하려면 각 위치를 최적화해야 합니다.

CRO의 이점을 살펴보기 전에 사이트의 전환율을 계산하는 방법을 살펴보겠습니다. 그렇게 하면 CRO 전략에 얼마나 많은 시간과 자원을 투자해야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

전환율 계산 방법

전환율은 전환수를 방문자 수로 나눈 다음 100을 곱하여 백분율을 구하여 계산합니다.

전환을 정의하는 방법을 알고 있는 한 전환율을 계산하는 것은 쉽습니다. 두 개의 값을 연결하고 100을 곱하면 됩니다.

전환을 뉴스레터 수신 동의로 정의하고 웹사이트의 모든 단일 페이지에 수신 동의 양식이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 총 뉴스레터 양식 제출 수를 총 웹 사이트 방문자 수로 나누고 100을 곱합니다. 따라서 지난 분기에 500건의 제출과 20,000명의 방문자가 있었다면 전환율은 2.5%가 됩니다.

사이트의 모든 전환 기회에 대해 이 프로세스를 반복할 수 있습니다. 제안이 나열된 웹 페이지의 방문자 수만 계산해야 합니다. 예를 들어, eBook 제안의 전환율을 계산하려면 총 다운로드 수를 eBook 제안이 나열된 웹 페이지를 방문한 사람들의 수로 나눕니다.

또는 사이트의 모든 전환 기회에 대한 총 전환 수를 사이트의 총 방문자 수로 나누어 웹사이트의 전체 전환율을 계산할 수 있습니다.

CRO 전략을 구현하는 곳

다음은 전환율 최적화를 통해 큰 이점을 얻을 수 있는 웹사이트의 4가지 영역입니다.

1. 홈페이지

홈페이지는 CRO의 주요 후보입니다. 방문자에게 첫인상을 주는 것 외에도 홈페이지는 방문자를 유지하고 웹사이트로 안내할 수 있는 기회이기도 합니다.

제품 정보에 대한 링크를 강조하거나 무료 가입 버튼을 제공하거나 탐색 경험 중 언제든지 방문자의 질문을 유도하는 챗봇을 통합하여 이를 수행할 수 있습니다.

2. 가격 페이지

웹사이트의 가격 책정 페이지는 많은 웹사이트 방문자에게 결정적인 요소가 될 수 있습니다. CRO는 방문자가 전화를 걸 수 있는 전화번호를 포함하여 각 가격과 관련된 제품 기능을 설명하고 가격 책정 간격(예: 연간 가격 대 월간 가격)을 수정하여 가격 책정 페이지에서 방문자를 고객으로 전환하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 가격 견적, 또는 간단한 팝업 양식 추가.

예를 들어 Hotjar는 가격 페이지에 간단한 이메일 옵트인 팝업 양식을 추가했고 단 3주 만에 400개 이상의 새로운 리드를 얻었습니다.

3. 블로그

블로그는 웹사이트에 대한 엄청난 전환 기회입니다. 업계에 대한 사려 깊고 유용한 콘텐츠를 게시하는 것 외에도 블로그는 CRO를 사용하여 독자를 리드로 전환할 수 있습니다.

이 프로세스에는 종종 기사 전체에 클릭 유도문안(CTA)을 추가하거나 전자책 또는 업계 보고서를 받는 대가로 이메일 주소를 제출하여 독자가 주제에 대해 자세히 알아보도록 초대하는 것이 포함됩니다.

4. 방문 페이지

방문 페이지는 본질적으로 사람들이 행동을 취하도록 설계되었기 때문에 모든 가입 양식 중 평균 전환율이 24%로 가장 높습니다. 예를 들어, 이벤트 랜딩 페이지는 방문자가 올해 등록하도록 장려하기 위해 작년 이벤트의 비디오로 최적화할 수 있습니다. 무료 리소스를 제공하는 방문 페이지는 방문자가 다운로드하도록 권장하기 위해 해당 리소스의 미리보기 콘텐츠로 최적화할 수 있습니다.

이제 전환을 위해 최적화할 수 있는 위치를 알았으므로 비즈니스가 프로세스를 시작할 준비가 된 시점을 어떻게 알 수 있는지 궁금할 것입니다.

CRO 공식

짧은 대답: CRO는 온라인 비즈니스에 중요합니다. 회사가 얼마나 설립되었거나 규모가 크든 관계없이 웹 사이트 방문자를 자격을 갖춘 리드, 고객 및 브랜드 옹호자로 전환하고 가장 효과적이고 영향력 있고 안정적인 방식으로 전환하기를 원하기 때문입니다.

전환율 최적화를 사용하면 기존 웹사이트 트래픽을 최대한 활용하는 동시에 적격한 리드를 타겟팅할 수 있습니다.

이것은 간단한 개념이지만 전환 목표를 설정하는 것은 "이 페이지가 이번 달에 50명을 전환했으므로 다음 달에 100명을 전환하고 싶습니다."라고 말하는 것처럼 쉽지 않습니다.

주요 리소스: 8주 전환율 최적화 플래너

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웹페이지에서 50회 이상의 전환을 원하는 것이 아닙니다. 대신 방문하는 사람의 X수마다 50회의 전환이 더 필요합니다. (이것은 귀하의 전환율입니다. 얼마나 많은 사람들이 웹사이트를 만졌는지에 따라 귀하의 웹사이트에서 전환한 사람들의 비율입니다.)

전환율과 관련하여 특정 시점에서 현재 위치에 대한 더 나은 이해를 제공하기 위해 비즈니스에서 이해, 분석 및 개선하는 데 사용할 수 있는 일반적으로 사용되는 세 가지 공식이 있습니다.

CRO 계산 1: 전환율

앞에서 언급했듯이 전환율을 계산하려면 전환 수(또는 생성된 리드)를 방문자 수(또는 웹 트래픽)로 나눈 다음 이 숫자에 100을 곱하여 백분율을 구해야 합니다.

생성된 리드 ÷ 웹사이트 트래픽 x 100 = 전환율 %

CRO 계산 2: 순 신규 고객 수

순 신규 고객 수를 계산하려면 순 수익 목표를 평균 판매 가격으로 나눌 수 있습니다.

신규 매출 목표 ÷ 평균 판매 가격 = 신규 고객 수

CRO 계산 3: 리드 목표

마지막으로 리드 목표를 계산하려면 신규 고객 수를 고객 대 고객 종료율(총 리드 수를 총 고객 수로 나눈 값) 비율로 나눕니다.

신규 고객 수 ÷ 고객 대 고객 종료율 % = 리드 목표

다음은 이러한 공식의 실제 예입니다.

웹사이트에 매월 10,000명의 방문자가 있고 100개의 리드를 생성하고 이후에는 매월 10명의 고객이 생성되는 경우 웹사이트 방문자에서 리드로의 전환율은 1%가 됩니다.

매달 20명의 고객을 생성하고 싶다면?

웹사이트 방문자 수 20,000명을 확보하고 트래픽 품질이 떨어지지 않기를 바랄 수 있습니다. 하지만 이는 피하고 싶은 위험입니다. 오히려 전환율을 최적화하여 기존 트래픽에서 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 이것은 덜 위험하며 수익을 위해 더 나은 결과를 생성할 가능성이 더 큽니다.

예를 들어 전환율을 1%에서 2%로 높이면 리드와 고객이 두 배가 됩니다. 다음 표가 이에 대한 증거입니다. 웹사이트의 전환율 증가로 인한 긍정적인 영향을 확인할 수 있습니다.

전환율을 높이면 생성된 리드 수와 순 신규 고객 수가 급격히 증가합니다.

그뿐만 아니라 전환율을 높이려고 할 때 더 많은 웹사이트 트래픽을 생성하는 것이 반드시 올바른 접근 방식은 아니라는 것이 분명합니다. 사실 이 차트는 트래픽을 전혀 늘리지 않고도 비즈니스를 실질적으로 성장시킬 수 있음을 보여줍니다.

믿기 ​​어렵습니까? 다음과 같이 생각하십시오. 새는 양동이를 채우려고 한다고 가정하십시오. 양동이에 더 많은 물을 부으면 문제의 근본 원인을 해결할 수 없습니다. 대신 많은 양의 물이 낭비됩니다(물론 물통이 완전히 채워지지 않을 수도 있습니다. ).

귀사에서 CRO를 향한 첫걸음을 내디딜 준비가 되셨습니까? 아래 전략을 검토하고 실험을 시작하십시오.

전환율 최적화 전략

다음은 귀사에서 테스트하고 구현할 적용 가능한 전환율 최적화 마케팅 전략입니다.

1. 블로그 게시물 내에서 텍스트 기반 CTA를 만듭니다.

블로그 게시물에 CTA를 포함하는 것이 모범 사례로 간주되지만 방문자가 원하는 조치를 취하도록 유도하지 못하는 경우가 있습니다. 왜요?

배너 실명은 웹 사이트에서 배너와 같은 정보를 무시하는 데 익숙해지는 사람들과 관련된 실제 현상입니다. 사이트 방문자가 항상 블로그 게시물의 맨 아래까지 끝까지 읽지 않는다는 사실과 결합된 이러한 관심 부족은(오히려 컨텐츠에 대해 "간식") 다른 접근 방식이 필요함을 의미합니다.

바로 여기에서 텍스트 기반 CTA가 유용합니다. 여기 HubSpot에서 우리는 텍스트 기반 CTA(랜딩 페이지에 링크되고 H3 또는 H4로 스타일이 지정된 독립형 텍스트 줄)로 테스트를 실행하여 하단에 있는 일반 CTA보다 더 많은 트래픽을 리드로 전환하는지 확인했습니다. 웹 페이지의.

HubSpot의 10개 블로그 게시물에 대한 제한된 테스트에서 일반 게시물 끝 배너 CTA는 블로그 게시물이 생성한 리드의 평균 6%에 기여한 반면 게시물 리드의 최대 93%는 앵커 텍스트 CTA에서만 발생했습니다.

2. 블로그에 리드 흐름을 추가합니다.

리드 흐름은 사이트에 포함할 수 있는 또 다른 전환율 최적화 요소입니다. 리드 흐름은 관심을 끌고 가치를 제공하도록 설계된 전환율이 높은 팝업입니다.

제안에 따라 슬라이드인 상자, 드롭다운 배너 또는 팝업 상자에서 선택할 수 있습니다. 우리는 2016년에 HubSpot 블로그에서 슬라이드인 상자를 실험했으며 블로그 게시물 하단에 있는 일반 CTA보다 클릭률이 192% 더 높고 제출 수가 27% 더 많습니다.

3. 방문 페이지에서 테스트를 실행합니다.

랜딩 페이지는 현대 마케터의 툴킷의 중요한 부분이며 앞서 언급했듯이 전환율 최적화에 필수적입니다.

랜딩 페이지는 웹사이트 방문자가 리드가 되거나 기존 리드가 브랜드에 더 깊이 관여하는 곳이기 때문입니다. 랜딩 페이지를 최적화하려면 A/B 테스트를 실행하여 청중을 위한 최고의 디자인 및 콘텐츠 기능을 식별하십시오.

예를 들어, A/B 테스트를 사용하면 웹사이트 사본, 콘텐츠 제안, 이미지, 양식 질문 및 웹 페이지의 다양한 버전을 빠르고 쉽게 테스트하여 대상 고객과 리드가 가장 잘 응답하는 것을 결정할 수 있습니다.

A/B 테스트 덕분에 China Expat Health는 리드 전환율을 79%까지 높일 수 있었습니다. 가장 영향력 있는 변경 사항 중 하나는 "중국의 건강 보험"이라는 제목을 "중국의 건강 보험에 최대 32% 절약"으로 바꾸는 것이었습니다. 이는 방문자에게 즉시 가치 제안을 전달했습니다. 이 제안은 고객 평가로 뒷받침되었습니다.

지금 효과적으로 웹사이트 A/B 테스트를 시작하는 데 필요한 모든 것을 얻으십시오.

4. 즉시 마케팅 자격을 갖춘 리드가 되도록 도와주세요.

때때로 방문자는 바로 비즈니스에 착수하여 일반적인 구매자 여정의 일부를 건너뛰고 즉시 영업 담당자와 이야기하기를 원합니다(양육보다는).

이러한 의도가 높은 방문자가 쉽게 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)이 될 수 있도록 완료하도록 권장해야 하는 특정 조치가 있으며, 사려 깊게 디자인된 웹 페이지, 설득력 있고 명확한 카피, 스마트 CTA의 조합을 통해 조치를 취할 수 있습니다.

예를 들어 HubSpot에서 우리는 제품 데모에 등록한 방문자가 무료 제품 평가판에 등록한 방문자보다 전환율이 더 높다는 것을 발견했습니다. 그래서 우리는 데모 또는 영업 담당자와의 회의를 예약하는 사람들을 위해 웹사이트와 전환 경로를 최적화했습니다.

물론 이것은 제품 및 판매 프로세스에 따라 다르지만 가장 많은 고객을 생성하는 요소를 찾기 위해 일련의 테스트를 실행하는 것이 가장 좋습니다. 그런 다음 해당 프로세스를 최적화합니다. 여기서 핵심은 판매 프로세스에서 마찰을 제거하는 방법을 찾는 것입니다.

5. 팀을 활성화할 수 있는 워크플로를 구축합니다.

마케팅 자동화 소프트웨어의 도움으로 팀을 활성화하기 위해 만들 수 있는 자동화된 워크플로가 많이 있습니다.

예를 들어 마케팅 자동화를 사용하면 워크플로가 포함된 자동 이메일을 보낼 수 있습니다. 그런 다음 리드는 클릭 한 번으로 담당자와 회의를 예약할 수 있습니다. 한편, 담당자는 리드가 웹사이트의 가격 페이지 보기와 같은 고의도 작업을 수행할 때 알림을 받습니다.

또는 전자 상거래에서 일하는 경우 장바구니를 포기한 사람들에게 알림으로 이메일을 보낼 수 있습니다. Moosend의 연구에 따르면 버려진 장바구니 이메일은 매우 효과적일 수 있습니다. 45%의 높은 오픈율을 가지고 있습니다. 열려 있는 이메일 중 21%가 클릭됩니다. 클릭한 사람의 절반이 구매합니다.

다음은 Dollar Shave Club에서 보낸 버려진 장바구니 이메일의 예입니다.

이미지 소스

6. 전환율이 높은 웹 페이지에 메시지를 추가합니다.

라이브 채팅 소프트웨어를 사용하여 웹사이트 방문자와 실시간으로 채팅하고 필요에 따라 지원 및 안내를 제공합니다. 전환을 늘리려면 이러한 메시징 기능을 가격 및 제품 페이지와 같은 고성능 웹 페이지에 추가하여 리드가 원하는 정보를 실시간으로 얻을 수 있도록 합니다.

메시징 및 채팅 봇을 액션 기반으로 만들 수도 있습니다. 예를 들어 누군가가 페이지에서 1분 이상 시간을 보냈다면 자동으로 도움을 제공하고 질문에 답할 수 있습니다(다시 말하지만 HubSpot과 같은 라이브 채팅 도구를 사용하면 이 작업이 쉬워집니다).

7. 고성능 블로그 게시물을 최적화합니다.

다시 말하지만, 블로그 기사를 게시하면 전환에 대한 큰 기회가 열립니다. 사이트에 이미 기존 블로그 콘텐츠가 있는 경우 더욱 그렇습니다. 사실 HubSpot에서 월간 블로그 조회수와 리드의 대부분은 한 달 전에 게시된 게시물에서 발생합니다.

블로그 콘텐츠 최적화를 시작하려면 웹 트래픽 수준은 가장 높지만 전환율이 낮은 게시물을 식별하십시오. (이 문제의 가능한 원인은 SEO, 홍보 중인 콘텐츠 제안 또는 CTA와 관련이 있을 수 있습니다.)

일례로 HubSpot에서 보도 자료에 대한 블로그 게시물에 인바운드 보도 자료 템플릿 제안을 추가했습니다. 그 결과 해당 게시물의 전환율이 240% 증가했습니다.

또한 전환율이 높은 블로그 게시물을 살펴보십시오. 해당 게시물로 더 많은 자격을 갖춘 웹사이트 트래픽을 유도하고 싶고 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 대한 콘텐츠를 최적화하거나 필요에 따라 업데이트하여 신선하고 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

8. 리타겟팅을 활용하여 웹사이트 방문자의 재참여를 유도합니다.

주요 전환 지표가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 냉담하고 어려운 사실은 웹사이트에 있는 대부분의 사람들이 원하는 행동을 취하지 않는다는 것입니다. Facebook 및 기타 플랫폼에서 리타게팅을 활용하여 웹사이트를 떠난 사람들을 다시 참여시킬 수 있습니다.

리타게팅은 웹사이트 방문자를 추적하고 웹의 다른 사이트를 방문할 때 온라인 광고를 게재하는 방식으로 작동합니다. 이는 전환율이 가장 높은 웹 페이지를 방문한 사람들을 재타겟팅할 때 특히 효과적입니다.

여기에는 일반적인 인바운드 규칙이 여전히 적용됩니다. 잘 만들어진 카피, 매력적인 시각 효과 및 리타게팅을 위한 매력적인 제안이 필요합니다.

United의 리타겟팅 캠페인을 예로 들어 보겠습니다. United는 이전 광고 캠페인의 인사이트를 사용하여 광고를 본 적이 있고 이미 휴가 예약을 고려하고 있는 사람들에게 도달하는 데 중점을 두었습니다. 이 선별된 잠재고객에게 클릭 유도문안으로 끝나는 15초 길이의 동영상을 홍보했습니다.

시청자가 휴가를 예약할 만큼 영감을 받았다면 CTA를 클릭하기만 하면 United 웹사이트로 바로 이동할 수 있습니다. 이것은 큰 성공으로 판명되었습니다. 단 한 달 만에 YouTube에서 발생한 전환의 52%는 광고에서 직접 발생한 클릭연결 전환이었습니다.

(당신이 HubSpot 고객이라면 AdRoll 통합이 어떻게 전환 노력을 향상시킬 수 있는지 살펴보십시오.)

이제 회사에서 CRO를 시작하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

전환율 최적화(CRO)를 시작하는 방법

"CRO는 어디서부터 시작해야 할까요?"

입력: PIE 프레임워크. CRO 프로젝트를 시작하기 전에 잠재력, 중요도, 용이성에 따라 각 요소의 순위를 지정하여 노력의 우선 순위를 지정하십시오.

PIE 프레임워크를 사용하여 이전 섹션에서 설명한 모든 전략에 대해 다음 질문에 답하십시오. 그런 다음 각 전략에 1에서 10 사이의 점수를 할당합니다(1은 가장 낮고 10은 가장 높음).

• 이 프로젝트가 제공할 수 있는 총체적 개선은 어느 정도입니까?
• 이 개선 사항이 얼마나 가치가 있습니까?
• 이 개선 사항을 구현하는 것이 얼마나 복잡하거나 어렵습니까?

각 전략에 대한 점수를 할당했으면 숫자를 더하고 합계를 3으로 나눕니다. 그러면 어떤 프로젝트가 가장 큰 영향을 미칠 것인지 보여주는 점수가 제공됩니다. 그런 다음 가장 높은 점수를 받은 프로젝트를 먼저 작업합니다.

PIE 프레임워크는 완벽하지 않지만 이해하기 쉽고 체계적이며 동료 간의 CRO 협업 및 커뮤니케이션을 위한 출발점을 제공합니다.

우리는 전환율 최적화에 대해 많은 것을 다루었지만 전부는 아닙니다. 여전히 질문이 있는 경우 아래에서 가장 자주 묻는 질문에 대한 답변을 확인하십시오.

전환율 최적화의 목적은 무엇입니까?

전환율 최적화(CRO)의 목적은 방문자가 웹페이지에서 원하는 액션을 취할 가능성을 높이는 것입니다.

CRO 전략이란 무엇입니까?

CRO 전략은 더 많은 방문자를 유료 고객으로 전환하도록 설계되었습니다. 각 CRO 전략은 회사마다 다르지만 일반적인 단계는 그렇지 않습니다. 핵심 지표와 대상 고객을 식별해야 합니다. 그런 다음 사용자 피드백과 기타 데이터를 수집하여 테스트할 대상을 결정해야 합니다. 마지막으로 A/B 테스트를 실행하여 전환을 위해 사이트의 여러 페이지와 부분을 개선합니다.

CRO 도구란 무엇입니까?

CRO 도구는 전환율 최적화 프로세스를 단순화하거나 자동화하도록 설계되었습니다. 리드 캡처, 연구, 분석, 마우스 추적 및 히트 맵, 피드백 또는 실험 실행에 도움이 될 수 있습니다.

CRO 테스트 란 무엇입니까?

CRO 테스트에는 전환을 최대화하기 위해 웹사이트에 요소를 추가, 재배열 및 재설계하는 작업이 포함됩니다. 다른 CRO 테스트는 다른 요소 중에서 CTA의 복사, 디자인 또는 배치 또는 헤드라인의 길이를 최적화하는 데 중점을 둘 수 있습니다.

CRO 사용 시작

CRO와 관련하여 많은 모범 사례가 있지만 궁극적으로 고객이 무엇에 반응하고 비즈니스 결과를 이끌어내는지 알아내야 합니다.

지금 CRO를 시작할 때 다음 세 가지 후속 조치를 염두에 두십시오.

1. 세 가지 공식을 사용하여 CRO 대화를 시작하세요.
2. CRO 전략을 실험하여 귀하의 비즈니스에 적합한 것을 찾으십시오.
3. PIE 프레임워크를 활용하여 전략의 우선 순위를 정하세요.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2019년 1월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.