행동 세분화에 대해 알아야 할 모든 것 [+ 예]

왜 그렇게 행동하는지 자신에게 물어본 적이 있습니까? 아이스 에스프레소를 마시기 위해 눈보라가 치는 동안 모험을 떠나는 이유가 무엇입니까?

기업가에게 행동 통찰력은 흥미로울 뿐만 아니라 인구 통계학적 및 지리적 지식을 넘어 시청자를 이해하는 데 필수적입니다.

청중의 행동을 이해하기 위해 기업가는 잠재 고객과 클라이언트를 행동 방식에 따라 다양한 세그먼트로 팀을 구성하는 평가인 행동 세분화를 구현할 수 있습니다.

행동 세분화는 행동 마케팅 및 광고의 한 부분으로 , 구매자 행동 세부 사항을 수집하고 검토하여 레이저와 같은 정밀도로 잠재 고객을 분류하고 집중시키는 확립된 방법입니다.

이 글에서 우리는 위에 갈 것입니다:

행동 세분화를 통해 기업가는 청중의 동기와 요구에 대한 보다 광범위한 지식을 얻을 수 있으므로 고객에게 항목과 공급자를 더 잘 맞출 수 있습니다.

행동 세분화는 심리학과 교차하기 때문에 흥미롭습니다. 누군가가 어떻게 행동하고 왜 행동하는지에 대해 믿을 때 우리는 자연스럽게 그들의 심리적 동기를 믿습니다.

그러나 행동적 세분화는 사이코그래픽적 세분화와 구별됩니다.

심리적 세분화는 존재, 관심사, 가치, 심지어 성격 특성에 뿌리를 두고 있습니다. 행동 세분화는 클라이언트가 브랜드 이름 및 해당 항목 또는 전문 서비스와 상호 작용하는 방식에 관한 것입니다.

예를 들어 기업가는 클릭, 페이지 보기, 소셜 공유 및 미디어 수행과 같은 웹 사이트 행동에 의존하는 사람을 단계적으로 조정할 수 있습니다.

마케팅 담당자에게 행동 세분화가 필요한 이유

기업가는 잠재 구매자와 잠재 고객이 비즈니스 제품 및 솔루션과 참여 단계를 사용할 가능성이 가장 높은 방법을 파악하기 위해 행동 세분화를 원합니다. 행동 세분화는 또한 마케팅 및 광고, 제품 또는 서비스 그룹과 관련된 교차 목적 협업을 촉진하여 메시지 정렬을 지원합니다.

참여 사용자 설정

행동 세분화를 통해 마케터는 가장 참여도가 높은 최종 사용자를 결정할 수 있습니다. 차가운 자격을 갖춘 잠재 고객과 상호 작용을 시도하는 것은 지출 계획과 시간을 홍보하는 데 낭비가 될 것입니다. 열기 및 클릭과 같은 행동을 분석함으로써 기업가는 소리를 통해 낮추고 이미 흥미를 느끼고 변화할 가능성이 가장 높은 고객에게 참여 시도를 할당할 수 있습니다.

제조업체와 함께 소비자 시련을 개인화하십시오

HubSpot의 Behavioral Focusing on instrument는 메시지를 개인화하는 데 도움이 됩니다.

일반 메시지는 제품을 가져오지 않습니다. 맞춤형 만남을 제공하면 제조업체에 광범위한 방법이 될 것입니다. 행동 세분화는 청중의 요구를 이해하는 데 도움이 될 수 있으며 관련 기능을 생성할 수 있도록 메시징을 사용자 정의할 수 있습니다. HubSpot의 Behavioral Targeting 도구 와 같은 도구는 기업가가 대규모로 광고 및 마케팅 활동을 개인화할 수 있도록 지원합니다.

고객 유지

당신은 판매 기회를 클라이언트로 바꾸는 데 정말 열심히 노력했습니다. 이제 어떻게 보관합니까?

행동 세분화는 마케팅 담당자가 전문 지식을 다양한 사용자에게 개인화하는 방법을 알고 있기 때문에 기업이 쇼핑객을 유지하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 자신의 필요가 우선순위에 있다고 느끼도록 만남을 조정하면 구매자 충성도가 향상됩니다.

네 가지 형태의 행동 세분화

1. 구매 행위

행동 및 거래 내역에 대한 고객의 투자를 한 눈에 살펴보십시오. 이를 통해 구매자 여정의 어느 단계가 쉽게 진행되는지와 동시에 잠재 고객이 길 옆에 있는 약간의 장애물에 대해 정확히 어디에서 발생할 수 있는지와 같이 완벽하게 변경하기로 결정한 방법과 이유에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 어떤 행동이 전환을 적절하게 예측할 수 있는지에 대한 계획을 제공합니다.

2. 추구하는 이익

소비자가 귀하의 상품 또는 제공자로부터 얻고자 하는 것이 무엇인지 파악하십시오. 귀하의 모든 특성 중에서 그들이 견디고 있는 장애물을 가장 잘 처리하기를 원하는 것은 무엇입니까? 그들은 당신의 솔루션에서 어떤 고유한 이점을 얻었으며 그 중 누가 그들에게 가장 필수적인 이점을 추가했습니까? 귀하의 제품/서비스를 가장 많이 사용하려는 결정에 영향을 미치는 모든 이득 중 어떤 것이 있는지 확인하십시오.

3. 구매자 여정 단계

쇼핑객 여정의 어떤 단계에서 가장 많은 전환이 발생하는지 또는 잠재 구매자가 가장 일상적으로 끊는 단계를 이해하는 것은 주로 이러한 행동을 기반으로 고객을 분류하고 습관을 예측할 때 중요한 세부 정보입니다. 그러나 행동 세분화에 소비자 여정 단계를 적용하는 것은 상당히 많은 단계가 있기 때문에 어려울 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 내부 사용자 단계는 단계에 머물기 위한 행동 또는 선택에 기여하는 많은 터치 세부 정보입니다. 또는 구매자 여정의 새로운 단계로 이동합니다. 그렇기 때문에 CRM 또는 AI/기계 찾기 도구와 같은 시스템을 사용하는 것이 정말 권장됩니다. 이러한 시스템은 구매자 여정의 모든 상호 작용을 보고하고 추적하여 고객의 구매자 여정을 전체적으로 볼 수 있도록 합니다. 행동 정보.

4. 사용

사용 중심 세분화를 사용하면 항목 또는 공급자를 기본적으로 사용하는 방법, 정기적으로 사용하는 방법, 단일 세션에서 사용하는 기간 또는 가장 많이 사용하는 기능을 중심으로 고객을 세분화할 수 있습니다.

예를 들어, 소프트웨어를 제공하는 경우 구매자를 추가 고유 활용 클래스(예: 중요한 최종 사용자 대 . 가벼운 사람들이 아닌 일반 구매자. 그런 다음 주요 사용자 메시지는 최첨단 특성과 상향 판매 전략을 부각시킬 수 있지만 사용량이 적은 메시지는 중요한 프로그램 속성이나 사용 방법에 대해 이야기함으로써 훨씬 더 많은 사용을 장려할 수 있습니다.

행동 세분화 삽화

1. 행사

2020년 타코벨은 연휴에 맞춰 타코 전자선물 지원을 선보였습니다. ( 이미지 출처)

고객의 변화에 ​​영향을 미친 특정한 상황이었습니까? 주로 시간 또는 일상 생활 단계를 기반으로 결론을 내립니다.

경우에 따라 주로 세분화하면 선택한 대상이 브랜드와 상호 작용하는 1년 동안 특정 수준의 메시지를 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 온라인 인사말 카드 서비스를 제공하는 경우 겨울 방학 연도마다 12개월마다 반복되는 잠재 고객을 얻을 수 있습니다. 그러한 사람들의 잠재 고객을 위해 4분기 메시지는 휴가 할인 및 선물을 증폭시킬 수 있습니다.

2. 소비자 충성도

Starbucks Rewards는 쇼핑객에게 혜택을 제공합니다. (노출 리소스)

쇼핑객 충성도는 소비자 행동에 대한 강한 시각을 제공합니다. 충성도는 고객의 행동, 단계, 요구, 사용 및 단계의 타이밍과 직접적으로 관련됩니다.

행동을 중심으로 소비자를 분류할 때 고객 충성도를 사용하려면 다음 사항을 고려하십시오.

• 구매자의 여정 중 어느 부분이 충성도를 유발할 정도로 만족스럽습니까?
• 현재 당신은 충실한 잠재 고객을 계속 기쁘게 하고 있습니다.
• 어떤 잠재 고객이 충실할 가능성이 가장 높습니까?
• 충성도 높은 구매자는 어떤 속성을 공유합니까?

3. 참여

Sephora는 참여도가 높은 소비자에게 특별한 보상을 제공합니다. (그래픽 공급)

참여는 특정 소비자에게서 보는 상호 작용의 유형과 빈도를 나타냅니다.

이러한 상호 작용에는 웹 사이트 보기, 클릭 및 소셜 미디어 활동이 포함될 수 있습니다. 일반 참여 대 . 가끔 참여.

오늘날 매우 참여도가 높은 사람들은 귀하의 브랜드를 자신의 삶에 자주 통합한 사람들입니다. 일반 구매자는 귀하의 모델 또는 제품/공급자와 꽤 자주 교류할 수 있지만 포괄적인 가능성과 능력을 활용하지 못할 수도 있습니다.

때때로 사용자는 특정 요구 사항에 따라 주로 제조업체 또는 솔루션/제공자와 무작위로 상호 작용할 수 있지만 이에 의존해서는 안 됩니다. 예를 들어 Sephora는 BeautyINSIDER 사용자 그룹을 제공합니다.

행동 세분화로 개선된 증가

행동 세분화는 청중에 대한 초점을 정확히 파악하고 이해하며 광고 및 마케팅 전략을 적절하게 조정하는 비즈니스 성과에 필수적입니다. 여행 잠재 고객을 구매자로 전환하고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

생각에 행동 세분화 변수를 보존하고 프로세스를 통해 추가 지침을 위해 HubSpot과 같은 장치를 통합하십시오.