고객에게 완벽한 할인 메시지를 작성하는 방법(따라서 다음 제안은 거부할 수 없음)
게시 됨: 2019-02-03
제안에 대한 완벽한 할인 메시지를 작성할 때 고수해야 할 4가지 원칙이 있습니다.
- 제안 자체
- 올바른 표현
- WIIFM – 나를 위한 것
- FOMO – 놓치는 것에 대한 두려움
이 네 가지 원칙은 고객이 거부할 수 없는 제안을 하려는 경우 다음 제안이 포함되어야 하는 내용을 정확히 설명합니다.
4가지 모두를 사용한다고 해서 시장에서 거래의 성공을 보장할 수는 없지만, 확률을 측정할 수 있는 수준으로 높일 수 있는 4가지 접근 방식입니다.
각 원칙의 작동 방식에 대해 알아보겠습니다.
제안 자체
제안을 생성할 때는 고객이 제안을 어떻게 받아들이는지 알아야 합니다.
여기에는 두 부분이 있습니다.
- 제안
- 그리고 누구에게 배달되는지
누군가가 당신만을 위해, 군중의 필요가 아닌 당신의 필요에 맞춘 무언가를 하는 것이 좋지 않습니까?
우리는 모두 개인이며 특별한 대우를 받는 것을 좋아합니다.
방금 커피 메이커를 구입한 고객 Fred와 거래하고 있다고 잠시 상상해 보십시오.
이 두 제안 중 어떤 것이 더 영향력이 있다고 생각합니까?
- Hi Fred … 커피 1kg 봉지 20% 할인
- Hi Fred ... 우리는 당신의 새 커피 메이커에 어울리는 완벽한 커피를 가지고 있습니다! 최근에 커피 메이커를 구입하셨기 때문에 이제 1kg 봉지 Joe's Specialty Grade Sumatran Single-Origin Arabica Coffee를 20% 할인된 가격에 구매하실 수 있습니다. 하지만 서두르세요. 재고가 제한되어 있으며 이 제안은 1주일 동안만 유효합니다. 시도 해봐!
둘 다 동일한 제안을 하는 동안 20% 할인, 두 번째는 구체적이고 개인화됩니다. Fred는 개인적인 추천을 받는 것처럼 느낄 것입니다.
당신은 그가 방금 커피 메이커를 샀다는 것을 알아차리고 그의 다음 즉각적인 필요를 기반으로 관련 제품을 구입하기 위해 유효하고 공정하며 흥미로운 제안을 했습니다.
더 개인화될수록 제안을 더 높은 전환율로 만들 수 있습니다.
전체 고객 목록에 대한 일반적인 제안에서 1%의 투자 수익률을 기대할 수 있습니다. 이것은 일반 청중을 대상으로 하는 모든 광고의 표준입니다.
일부 고객에게만 전송된 매우 구체적인 제안의 경우 전환율이 훨씬 높을 것으로 예상할 수 있습니다(5%, 10% 이상은 전례가 없음).
올바른 표현
의사 소통할 때 제안을 구성하는 올바른 방법을 알고 있으면 거래를 수락하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.
올바른 문구는 다음과 같습니다.
- 손실 회피에 집중
- 미묘한 두려움 유발
- 증가하는 욕망
- 충격과 공포
에 대한 자세한 가이드를 작성했습니다.
연구에 따르면 일반적으로 손실 회피는 잠재적인 이익보다 훨씬 더 강력한 심리적 힘입니다.
간단히 말해서, "X를 구하라"보다 "X를 구하라"는 말은 정신적으로 사람들이 저항하기가 더 어렵습니다.
다음으로 미묘한 공포 유발 요인이 있습니다. 나는 곧 FOMO(Fear Of Missing Out)에 대해 더 이야기할 것이지만, 두려움 유발 요인은 사람들을 행동으로 옮기도록 동기를 부여하는 것으로 나타났습니다.
당신이 그들을 겁주려는 것이 아니라 그것은 단지 비열한 것입니다. 더 많은 제한이 있음을 나타내고 손실을 피하기 위해 조치를 취해야 합니다.
아이템에 대한 욕구를 높이는 것은 이 불을 가속시키는 요소입니다. 아이템을 매우 선호하는 것으로 만들고 기회를 잃을 수 있다는 두려움과 결합하면 감정의 판도라 상자가 열릴 것입니다.
사람들은 감정에 따라 구매합니다.
마지막으로, 이 모든 것을 늘리려면 고객에게 충격을 주고 경외심을 불러일으키십시오. 그들이 주의를 기울이게 만드는 터무니없는 일을 할 수 있습니까?
회색 바다에서 누군가가 당신을 알아차리기를 원한다면 빨간 셔츠를 입으십시오.
귀하의 제안, 메시지, 귀하를 돋보이게 하고 고객을 놀라게 하고 경외하게 하는 전달에 대해 무엇을 변경할 수 있습니까?
WIIFM – 나에게 무엇이 들어 있습니까?
당신이 제안을 작성할 때 당신을 위해 그 안에 있는 것만 보는 함정에 빠지기 매우 쉽습니다.
회사에 가장 좋은 것은 무엇입니까?
어떻게 하면 사람들에게서 최대한 많은 돈을 뽑아내고 가장 적게 줄 수 있습니까?
이런 것들을 마음 속에 간직하는 것도 좋지만 마음의 최전선에는 고객이 있어야 합니다.
그들의 필요. 그들의 원합니다.
이메일, 소셜 게시물, 비디오 촬영, 라디오 광고 녹음, 광고 카피 작성을 위한 제안을 작성하고 마케팅 문구를 작성할 때 항상 "WIIFM"을 염두에 두어야 합니다.
WIIFM은 What's In It For Me의 약자입니다. 고객이 무엇보다 먼저 고객을 위해 무엇이 들어 있는지 알아야 한다는 점을 상기시켜 드리기 위한 속기입니다.
구매 과정에서 고객은 매우 이기적이며 자신에게만 관심을 갖습니다. 그들은 정말로 당신과 회사로서의 당신의 필요에 대해 날아다니는 무화과나무를 제공하지 않습니다.
따라서 글을 쓸 때는 '이점'이라는 마음가짐으로 써야 한다.
고객에게 어떤 이점이 있습니까? 그들은 지금 할 수 없는 당신의 제안을 받아들인 후에 무엇을 할 수 있습니까? 그럴까
캠페인을 살펴보고 스스로에게 물어보십시오. "내가 내 고객이고 내가 이기적이고 그 안에 무엇이 들어 있는지만 바라보면 무엇이 나를 가장 설득시킬까요?"
의사 소통할 때 이것을 이정표로 사용하면 승리하게 될 것입니다.
FOMO – 놓치는 것에 대한 두려움
명심해야 할 마지막 원칙은 "FOMO"입니다.
FOMO는 Fear Of Missing Out의 줄임말입니다.
사람들의 뇌에 큰 방아쇠를 당기는 것은 두려움입니다. 두려움은 사람을 몰아가는데 불길한 의미로 그렇게 말하는 것이 아닙니다.
그것이 의미하는 것은 캠페인에서 엄청난 반응을 얻으려면 사람들이 뭔가를 놓치고 있을지도 모른다는 감정적 반응을 일으켜 동기를 부여해야 한다는 것입니다.
사람들은 놓치는 것을 좋아하지 않습니다.
부모는 항상 이런 식으로 유아에게 이야기합니다.
“집에서 나가기 전에 신발을 신고 싶지 않으세요? 글쎄, 우리는 할머니에게 가는 것을 놓칠 것 같아.” … 붐… 아이는 행동에 뛰어들어 재빠르게 신발을 신습니다.
성인으로서 우리는 결코 이것에서 벗어나지 못합니다.
타이머는 그 eBay 경매에 있는 그 신발 목록에 0으로 똑딱 거리지 않고 똑딱거리고 있습니다… 붐… 우리는 희망적으로 구매를 확보하고 놓치지 않기 위해 입찰을 합니다.
FOMO를 트리거하는 두 가지 기본 방법이 있습니다.
- 부드러운 마감일
- 어려운 마감일
소프트 데드라인은 데드라인이 움직일 수 있는 것입니다. 예를 들어:
“선착 100명 중 한 명이 되어 스테이크 나이프를 무료로 받으세요!”
하드 데드라인은 정해진 데드라인입니다. 예를 들어:
“양말·양말 모두 48시간 플래시세일”
할인 메시지의 4가지 원칙 구현
따라서 다음 쿠폰 거래 또는 제안을 설정할 때 고객에게 전달하는 할인 메시지의 4가지 원칙을 준수하고 있는지 확인하십시오.
- 손실 회피에 집중
- 미묘한 두려움 유발
- 증가하는 욕망
- 충격과 공포
이렇게 하면 성공적인 캠페인을 실행할 가능성이 크게 높아집니다.