소규모 비즈니스를 위한 판매 깔때기 구축 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

게시 됨: 2022-06-04

모든 소규모 비즈니스의 목표는 가능한 한 많은 사람들을 판매 깔때기로 끌어들이고 그들이 구매할 때까지 안내하는 것입니다.

판매 깔때기는 간단히 말해서 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대한 인식에서 유료 고객이 되기까지 거치는 과정입니다. 판매 깔때기의 전체 요점은 구매 준비가 될 때까지 리드를 육성하는 것입니다.

소규모 비즈니스를 위한 판매 깔때기를 만드는 방법이 있으며 단계별로 안내해 드리겠습니다.

도스

1. 판매 깔때기의 단계 배우기

판매 유입경로에 뛰어들기 전에 마케팅 유입경로를 배워야 합니다. 판매 유입경로는 마케팅 유입경로가 끝나는 지점에서 시작하므로 중소기업은 마케팅 유입경로를 먼저 파악해야 합니다. 깔때기는 인식, 관심, 고려, 의도, 평가 및 구매의 6단계로 구성됩니다.

처음 네 단계는 마케팅 팀의 영역에 있습니다. 마지막 두 가지는 영업 팀의 업무입니다.

프로세스

원천

2. 인식

한 사람이 광고를 보거나 블로그 게시물을 읽거나 친구로부터 귀하의 비즈니스에 대해 듣습니다. 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 알게 될 때입니다.

이 단계에서:

고객은 일반적으로 귀하 또는 귀하가 제공해야 하는 것에 대해 잘 모릅니다.
기업은 목표와 달성하고자 하는 바를 알아야 합니다.

3. 이자

잠재 고객이 귀하를 알게되면 귀하의 비즈니스가 그들에게 제공하는 것과 그것이 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 더 많이 알게됩니다. 그들은 귀하의 웹사이트를 방문하거나 더 많은 블로그 게시물을 읽거나 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우할 수 있습니다.

잠재 고객은 일반적으로 뉴스레터에 등록합니다. 이 단계에서 기업 은 소프트 오퍼로 잠재 사용자의 참여 를 유도해야 합니다.

4. 배려

이 단계에서 그들은 당신을 다른 옵션과 비교하고 당신이 그들에게 적합한지 결정하기 시작합니다. 제안을 요청하거나 무료 평가판에 등록하거나 웹 세미나에 참석할 수 있습니다.

5. 의도

당신이 그들에게 적합하다고 결정하면 이 단계에서 구매할 준비가 되었지만 여전히 몇 가지 질문이나 우려 사항이 있을 수 있습니다. 고객 지원에 연락하거나 리뷰를 읽거나 가격을 비교할 수 있습니다.

6. 평가

이 시점에서 잠재 고객은 구매하기로 결정했으며 상사와 이야기하거나 팀의 승인을 받거나 비즈니스에서 제품이나 서비스를 구매하기에 충분한 돈을 저축하기를 기다리고 있습니다.

7. 구매

잠재 고객이 당신에게서 구매할 준비가 되었습니다! 축하합니다. 판매를 완료했습니다. 타겟 고객과 다양한 유입경로 단계를 알게 되면 어떤 콘텐츠를 만들어야 하는지 생각해 보세요.

퍼널의 각 단계에 대한 콘텐츠 홍보

게시해야 하는 콘텐츠 유형은 구매자 여정의 단계에 따라 다릅니다. 유입경로를 세 단계로 나누어 보겠습니다.

1. 퍼널 상단 콘텐츠

여기에 있는 콘텐츠는 제품 또는 서비스(퍼널의 인지 및 관심 단계)로부터 잠재적으로 혜택을 받을 수 있는 사람들을 대상으로 합니다.

예를 들어, 어떤 피부 질환도 겪지 않고 스킨케어에 관심이 있는 사람들을 위해 '깨끗한 피부를 유지하는 방법'에 대한 블로그 게시물이 작성되었습니다.

이 단계에서 콘텐츠를 마케팅하는 데 사용되는 방법은 이메일 마케팅을 통한 것이므로 이메일 주소 목록이 있어야 합니다. 이메일 목록을 작성하는 방법을 배웠다면 캠페인 을 구상하고 시작하십시오. 이메일을 개인화하고 모든 이메일에 클릭 유도문안(CTA)을 포함하십시오.

2. 깔때기 중간 콘텐츠

이 콘텐츠는 고객 여정의 고려 및 의도 단계에 있는 사람들을 위해 작성되었습니다. 예를 들어 전자 상거래 사이트의 제품 페이지는 이 범주에 속합니다. 여기에서 고객이 제품을 구매하도록 설득하고 고객이 혜택을 받는 이유를 설명할 수 있습니다.

예를 들어, '최고의 여드름 치료법'에 대한 블로그 게시물은 여드름으로 고통 받고 치료 방법을 찾고 있는 사람들을 위해 작성되었습니다. 블로그 게시물을 작성하는 경우 가입 또는 구매와 같은 '질문'을 추가하세요.

웹사이트에 픽셀을 설치해야 하는 리타겟팅 광고와 소셜 미디어 광고를 통해 이 단계에서 콘텐츠를 푸시합니다.

3. 퍼널 하단 콘텐츠

이러한 유형의 콘텐츠는 구매할 의사가 있는 사람을 위해 작성되었으므로 여기 콘텐츠는 구매를 방해하는 제품 또는 서비스에 관해 가질 수 있는 모든 가능한 질문이나 모호성을 해결하는 데 집중할 수 있습니다.

일반적으로 이러한 유형의 콘텐츠는 이미 회사와 연락이 있고 제품을 구입할 준비가 된 사람들을 위해 작성되므로 콘텐츠에 사용해야 하는 키워드는 "방법", "가이드", " 할인," "방법", "판매", "구매처".

이 단계에서 PR 아웃리치, 게스트 블로깅 및 콘텐츠 신디케이션을 사용하여 잠재 고객에게 알립니다.

마지막으로, 퍼널을 정기적으로 분석하고 최적화하는 것을 잊지 마십시오.

성장에 집중

타겟 고객이 성공적으로 퍼널의 맨 아래에 도달하여 고객이 되면 다음을 수행하십시오.

활성화

고객이 첫 구매를 한 후 복잡한 제안으로 고객의 참여를 유도하십시오. 활성화는 비활성 또는 재방문 고객도 고려합니다.

보유

사용자의 재방문을 유도하는 모든 활동을 수행합니다. 가치를 제공하고, 우수한 고객 서비스를 제공하고, 고객과의 관계를 구축하여 고객을 유지하십시오.

수익

새로운 가격 구조를 구현하고 새로운 비즈니스 모델을 테스트할 수도 있습니다. 사용자가 귀하(상향 판매) 또는 보완 제품/서비스(교차 판매)로부터 더 많은 제품 또는 서비스를 구매하도록 권장합니다.

돈스

정지 신호

너무 복잡한 판매 깔때기를 구축하지 마십시오.

판매 깔때기를 구축하는 동안 일을 단순하게 유지하려면 SMART 프레임워크를 사용하십시오.

S – 구체적 (특정 목표 정의): 특정 캠페인에 대해 타겟팅하는 키워드일 수 있습니다. Google의 Keyword Planner 또는 Word Tracker와 같은 키워드 도구는 여기에서 유용할 수 있습니다.

M – 측정 가능 (변경 사항을 추적하기 위한 기준 설정): 트래픽, 리드 및 판매에 대한 현실적인 목표를 설정해야 합니다. 이것은 Google Analytics 등을 사용하여 당사 웹사이트를 방문하는 사람들의 수를 추적할 수 있습니다.

A – 달성 가능(상대적으로 빠르게 달성할 수 있는 목표 설정): 비즈니스에 따라 주어진 시간 내에 특정 판매량을 달성하거나 특정 양의 리드를 생성하기를 원할 수 있습니다.

R – 관련성 (타겟 청중이 관련될 수 있는 것): 설정한 목표가 비즈니스 목표와 관련이 있는지 확인해야 합니다. 예를 들어 브랜드 인지도 향상을 목표로 하는 경우 판매 수에 대한 목표 설정이 적용되지 않을 수 있습니다. 마찬가지로, 귀하가 푸시하는 콘텐츠는 독자에게 도움이 되어야 합니다.

T – 시간 기반 (분기와 같은 특정 기간에 대한 목표 설정): 원하는 결과를 달성하기 위해 자신이나 팀이 마감일을 정하는 곳입니다.

목표를 주시하여 유입경로의 실적을 확인하세요.

모든 사람에게 모든 것을 팔려고 하지 마십시오.

처음 시작할 때 모든 사람에게 모든 것을 팔려고 하는 유혹이 있습니다. 그러나 이것은 판매 깔때기를 구축하는 효과적인 방법이 아닙니다.

다음 질문에 답하면 도움이 될 것입니다.

누구에게 연락하고 싶으신가요?
그들의 필요, 욕구, 관심사는 무엇입니까?

특정 대상 고객에 초점을 맞추고 다양한 구매자 페르소나로 분류해야 합니다.

테스트를 건너 뛰지 마십시오

다양한 버전의 콘텐츠를 테스트하고 어떤 것이 가장 효과적인지 확인하세요. 다른 헤드라인, 클릭 유도문안 및 이미지를 시도하여 최상의 결과를 얻는 것이 무엇인지 확인하십시오.

기존 고객을 무시하지 마십시오.

기존 고객은 중소기업의 최고의 수익원입니다. 그들과의 관계를 발전시키고 가능한 최고의 서비스를 제공하십시오.

특별 제안 및 할인을 보내는 것은 참여를 유지하는 좋은 방법입니다.

포기하지마

프로세스를 구축하는 데는 시간, 노력, 인내가 필요하므로 지속해야 합니다! 시간과 노력으로 원하는 결과를 얻을 수 있습니다!

결론

영업은 소기업의 리드 및 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

목표는 구매 준비가 될 때까지 리드를 육성하는 것입니다. 콘텐츠는 가치를 제공하고 판매 유입경로의 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 데 도움이 되어야 합니다.

유입경로의 어떤 단계가 잘 수행되고 있고 어떤 단계가 개선될 수 있는지 분석합니다. 콘텐츠를 홍보하고 퍼널을 정기적으로 분석하면 판매 퍼널이 최상의 성능을 발휘하도록 할 수 있습니다.