혜택 세분화를 통해 마케팅 캠페인을 한 단계 끌어올리는 방법

HubSpot의 인바운드 마케팅 방법론의 팬이라면 고객 성공의 중요성을 이해하고 있을 것입니다. 실제로 매출이 증가하는 기업의 70%는 고객 성공을 "매우 중요"하게 우선시합니다. 따라서 비즈니스가 성공하려면 고객도 성공해야 합니다.

이렇게 하면 이익 세분화를 통해 영업 팀에 전달하는 리드가 비즈니스에 적합하도록 확률을 높일 수 있습니다. 이 게시물에서는 혜택 세분화가 무엇인지, 왜 사용해야 하는지, 실제 환경에서 볼 수 있는 위치에 대해 알아보겠습니다.

혜택 세분화를 수행해야 하는 이유는 무엇입니까?

혜택 세분화는 다음 외에도 고객 기반의 다양한 요구 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

1. 혜택 세분화를 통해 영업 담당자가 리드를 고객으로 쉽게 전환할 수 있습니다.

마케팅 캠페인이 귀하의 제품이나 서비스에 더 적합한 고객을 끌어들일 것이기 때문입니다. 캠페인이 귀하의 비즈니스를 가장 필요로 하는 사람들을 대상으로 하기 때문에 영업 팀은 더 쉽게 거래를 성사할 수 있습니다.

2. 마케터와 영업 사원은 혜택 세분화를 사용하여 고객을 참여시킬 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 제공하는 핵심 가치를 식별함으로써 귀하의 팀은 보다 매력적인 마케팅 캠페인 및 영업 프레젠테이션을 만들 수 있습니다. 그들은 제품이나 서비스를 차별화하여 타겟 고객에게 매력적으로 만드는 방법을 정확히 알고 있습니다.

3. 혜택 세분화는 고객 유지를 향상시킵니다.

조직에 적합한 리드를 전환하면 시간이 지남에 따라 이탈률이 감소합니다. 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 자신의 요구를 충족하는 것에 만족할 것이며 경쟁자와 함께 쇼핑할 가능성이 줄어들 것입니다.

이제 혜택 세분화가 무엇이며 왜 사용해야 하는지 이해했으므로 이 마케팅 기법이 비즈니스에서 리드를 유치하고 마감하는 데 도움이 된 몇 가지 실제 예를 살펴보겠습니다.

혜택 세분화 예

1. 삼성

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휴대 전화는 현대 기술의 가장 기본적인 제품 중 하나가 되었습니다. 거의 모든 사람이 일상 업무를 처리하기 위해 휴대 전화를 가지고 있습니다. 그러나 당신이 누구이고, 당신이 몇 살이고, 어디 출신이냐에 따라, 당신의 휴대폰 요구 사항은 다음 고객과 크게 다를 수 있습니다. 우리 대부분은 휴대 전화가 필요하지만 종종 다른 이유가 있습니다. 그렇다면 전화 회사는 이러한 고객 요구를 어떻게 충족시킬 수 있습니까?

삼성은 혜택 세분화를 사용하여 다양한 타겟 고객에 맞게 광고를 개인화합니다. 휴대폰 업계에서 연령은 고객의 요구 사항을 결정하는 주요 요소입니다. 고객이 나이가 들어감에 따라 휴대 전화에서 필요한 것이 바뀝니다. 카메라 및 앱과 같은 재미있는 기능에서 배터리 수명 및 보안과 같은 보다 실용적인 이점에 이르기까지 다양합니다.

우리는 사진에 있는 두 광고에서 이러한 플레이를 볼 수 있습니다. 첫 번째는 젊은 청중을 대상으로 하며 "더 큰 일을 하라"고 영감을 줍니다. 이 전화기에는 두 대의 카메라가 함께 제공되며 사용자가 포함된 스타일리스트를 사용하여 이미지에 그림을 그릴 수 있습니다.

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이것을 삼성이 휴대폰의 실용성에 중점을 둔 다음 광고와 비교하십시오. "사람을 위한 디자인"이라는 슬로건을 통해 독자는 전화기가 사용자 친화적이며 설정이 쉽다는 것을 알 수 있습니다. 전화기는 한 번에 실행되는 앱의 수에 관계없이 속도가 느려지지 않도록 최적의 성능을 제공하도록 설계되었습니다. 이것은 바쁜 전문 일정이 있고 한 번에 여러 작업을 수행하는 청중에게 특히 유용합니다.

하이라이트:

• 삼성은 세련된 새 카메라 기능으로 젊은 청중을 끌어들이기 위해 "더 큰 일을 하십시오" 캠페인을 사용했습니다.
• 반대로 회사는 "Designed for Human"이라는 슬로건으로 기술이나 장비에 익숙하지 않은 나이든 사용자를 유치할 수 있었습니다.

2. 포드

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자동차 회사는 종종 혜택 세분화를 사용하여 다양한 유형의 차량을 포지셔닝합니다. 예를 들어 Ford를 보면 Ford Fusion과 F-150 모델 간의 광고 차이를 볼 수 있습니다.

Ford Fusion은 "세련된"과 "멋진"으로 묘사되는 실용적인 4도어 세단입니다. 포드는 이 차에 관심이 있는 사람들이 성능과 가격 외에도 스타일을 높이 평가할 것임을 알고 있습니다. 회사는 광고에 생생한 색상을 사용하여 자동차의 눈을 뗄 수 없는 디자인을 보완함으로써 이를 강조합니다.

이제 그 이미지를 아래 Ford F-150의 이미지와 비교하십시오. F-150은 강력하고 내구성 있는 차량이 필요한 사람들을 위해 설계된 작업 트럭입니다. F-150에 관심이 있는 고객들은 트럭의 인상적인 견인 능력과 험난한 지형을 탐색할 수 있는 능력을 높이 평가할 것입니다. 이것이 바로 아래 이미지가 "Built Ford Tough"라는 태그라인이 붙은 대형 장비를 견인하는 트럭을 보여주는 이유입니다.

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하이라이트:

• Ford는 도시를 돌아다닐 수 있는 실용적이면서도 세련된 자동차에 더 관심이 있는 사용자에게 Fusion 세단을 판매했습니다.
• F-150의 경우 Ford는 거친 야외 활동을 특징으로 하는 "Built Ford Tough" 캠페인을 사용하여 가장 힘든 작업을 처리할 수 있는 내구성 있는 전지형 트럭을 찾는 구매자를 유치했습니다.

3. 에어비앤비

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에어비앤비의 시장 세분화는 호스트와 게스트라는 두 가지 주요 대상을 고려해야 하기 때문에 흥미롭습니다. 회사는 객실을 예약할 고객을 찾아야 할 뿐만 아니라 바람직한 생활 공간을 갖춘 환영하는 호스트를 유치해야 합니다. 이로 인해 Airbnb는 게스트와 호스트 모두에게 호소력 있는 광고를 만들기 위해 혜택 세분화를 수행해야 합니다.

위의 예에서 Airbnb가 혜택 세분화를 사용하여 뉴욕시에서 호스트를 유치하는 방법을 볼 수 있습니다. 뉴요커들은 그 열정을 공유하는 도시와 가치 회사에 대해 많은 자부심을 가지고 있습니다. 그래서 에어비앤비는 뉴요커들에게 에어비앤비가 지역 비즈니스 소유자와 지역 사회 발전에 좋은 이유를 교육하기 위해 이 지하철 광고를 만들었습니다.

우리는 그 교육적인 메시지를 아래의 영감을 주는 메시지와 비교할 수 있습니다. 이 광고는 미래의 여행을 계획하고 있지만 구체적인 여행 계획을 세우지 않은 잠재 고객을 대상으로 합니다. 에어비앤비는 불확실성을 포용하는 메시지를 만들어 이 기회를 활용합니다. 에어비앤비는 특정 위치를 가리키는 대신 목적지를 부적절하게 만들고 어디를 가든지 회사가 어떤 도움을 줄 것인지에 초점을 맞춥니다. 이로 인해 중요한 재정적 결정을 내리는 것에 대해 긴장할 수 있는 고객에게 Airbnb가 더 신뢰할 수 있는 것처럼 보입니다.

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하이라이트:

• NYC 호스트가 서비스를 사용하도록 유도하기 위해 Airbnb는 뉴욕 주민들이 도시와 지역 비즈니스에 대해 갖는 자부심을 활용한 캠페인을 시작했습니다.
• 에어비앤비는 고객의 목적지에 대한 불확실성을 유리하게 이용하여 고객이 어디에서 추락하기로 결정했든 신뢰할 수 있는 숙박 옵션으로 스스로를 확립했습니다.

4. 나이키

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Nike는 다양한 대상 고객에게 광범위한 제품을 제공합니다. 각 고객 그룹에 호소하는 다양한 마케팅 캠페인을 개발하려면 혜택 세분화를 사용해야 합니다. Nike에서 가장 눈에 띄는 예는 테니스 슈퍼스타인 Serena Williams가 등장하는 광고입니다.

이 광고는 Nike의 여성 타겟 고객, 특히 젊은 층을 대상으로 합니다. Nike는 이러한 고객이 Nike 제품을 착용할 때 경험하는 운동선수의 자신감을 중요하게 생각한다는 것을 이해합니다. 나이키의 의류는 스타일리시할 뿐만 아니라 엘리트 퍼포먼스를 위해 디자인되었기 때문입니다. 회사는 테니스의 천재인 Serena Williams를 아이콘으로 사용하여 이러한 추가 자신감이 운동 능력을 향상시킬 수 있는 방법을 보여줍니다.

하이라이트:

• Nike는 테니스 스타인 Serena Williams를 사용하여 고성능 장비를 제작한다는 명성을 전문적으로 활용했습니다.
• 또한 브랜드는 젊었을 때의 Williams의 이미지를 사용하여 청중에게 위대함을 심어줌으로써 젊음의 향수를 불러일으키고 여성 구매자에게 어필할 수 있었습니다.

5. 훌루

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"코드 절단" 현상 속에서 Hulu는 케이블 TV의 실행 가능한 대안으로 자리 매김할 수 있었습니다. Hulu의 사용자는 편리함과 효율성을 중요하게 여기며 결코 시청하지 않는 TV 채널에 돈을 쓰고 싶어하지 않습니다. 그래서 회사는 Hulu 사용자가 좋아하는 콘텐츠에 대한 액세스를 유지하면서 비용을 절약할 수 있는 방법을 설명하는 광고 캠페인을 만들었습니다.

위의 광고에서 혜택 세분화가 Hulu의 마케팅 캠페인에 어떤 영향을 미쳤는지 알 수 있습니다. 예를 들어, 사본은 사용자가 "현재 에피소드" 및 "히트 영화"를 볼 수 있는 방법을 강조 표시합니다. 많은 코드 커터가 새 콘텐츠에 대한 액세스 권한을 잃을까봐 걱정하기 때문에 사용자는 Hulu의 콘텐츠가 업데이트되어 최근 에피소드를 놓치지 않을 것임을 알 수 있습니다. 이는 에피소드가 방영되자마자 시청하는 것이 중요한 왕좌의 게임 과 같은 시리즈를 팔로우하는 사람들에게 매우 중요합니다.

하이라이트:

• Hulu의 광고 캠페인은 잠재적인 코드 절단가가 좋아하는 프로그램의 현재 에피소드를 놓치지 않을 것이라고 확신합니다.
• Hulu는 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 찾은 다음(좋아하는 프로그램을 놓친 경우) 고객의 요구 사항에 맞게 메시지를 맞춤화했습니다.

혜택 세분화 사용의 장점

혜택 세분화를 사용하면 제공한 가치를 기반으로 고객과 리드를 구성할 수 있습니다. 이렇게 하면 시간이 지남에 따라 비즈니스와 강력한 관계를 발전시킬 고객을 확보할 수 있습니다. <>이러한 고객을 추구함으로써 귀사는 리드 획득을 개선하고 고객의 성공을 보장할 것입니다.

이 기사는 원래 2019년 6월 3일에 게시 되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.