가격을 A/B 테스트하는 방법(및 이것이 나쁜 생각일 수 있는 이유)

제품 가격에 대한 A/B 테스트는 Goldilocks와 약간 비슷합니다.

너무 높으면 대부분의 잠재 고객이 소외될 수 있습니다. 너무 낮으면 사업을 유지하기에 충분한 수익을 얻지 못할 것입니다.

그럼 어떻게 해야 제대로 얻을 수 있을까요?

이것이 우리가 이번 포스트에서 탐구할 내용입니다. 가격 책정에 대한 A/B 테스트의 모든 내용과 가격 책정 전략에 대한 A/B 테스트에 대한 몇 가지 대안을 알려드리겠습니다.

제품 가격은 회사에 있어서 가장 중요한 결정 중 하나임이 분명합니다.

가격은 소비자가 시장에서 귀하를 가치 기반 브랜드 또는 편리하고 저렴한 대안으로 보는 방식을 결정할 수 있습니다.

가격을 선택할 때 경쟁업체가 청구하는 금액(경쟁 기반 가격 책정), 제품이나 서비스를 생산하는 데 드는 비용, 이익을 얻고 싶은 금액(비용 플러스) 등을 포함하여 고려해야 할 몇 가지 다른 요소가 있습니다. 가격).

다양한 가격 전략에 대해 자세히 알아보려면 가격 전략에 대한 최종 가이드를 살펴보세요.

그러나 비즈니스에 적합한 가격 책정 전략을 선택한 경우에도 특정 달러 가격이 최대 수익을 창출할 수 있는지 확신할 수 없습니다.

예를 들어, 가격 전략에 따르면 $50-$60 범위가 제품에 가장 적합할 수 있습니다. 하지만 그 범위 내에서 '최적의 지점'을 찾아야 합니다. 50달러를 청구하면 60달러를 청구했다면 얻을 수 있었던 수익을 놓칠 수도 있습니다.

또는 60달러를 청구하면 제품을 구매하려는 사람들의 수가 제한될 수 있으며 이로 인해 받을 수 있는 수익도 줄어들 수 있습니다.

A/B 테스트가 시작되는 곳입니다. 다음으로 가격 책정을 A/B 테스트하는 방법을 살펴보겠습니다.

가격을 A/B 테스트하는 방법

몇 가지 이유로 가격 책정 A/B 테스트를 반대하는 사람들이 많다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

가격 A/B 테스트와 관련된 몇 가지 주요 단점이나 함정이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 이는 구매자에게 불공평한 요소를 제공합니다. A라는 사람이 B보다 적은 돈으로 귀하의 제품을 구매할 수 있다는 것은 불공평해 보이며, 이는 귀하의 브랜드 평판에 해를 끼칠 수 있습니다. 게다가 잠재적인 구매자가 구매를 단념하게 될 수도 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 자신의 상사에게 월 30달러에 새로운 소프트웨어 솔루션을 제안했는데 상사가 사이트에 로그인하여 제품이 월 50달러라는 것을 알게 되면 혼란스러울 수 있습니다. 가격 인상에 대한 좌절감으로 인해 고객이 귀하의 제품을 전혀 구매하지 못할 수도 있습니다.
• 귀하의 제품에 대해 오래된 가격을 지불하는 고객 그룹이 있을 것입니다. 궁극적으로 월 30달러 변형 테스트를 사용하기로 결정했지만 이미 월 50달러를 지불하는 고객이 40명 있다고 가정해 보겠습니다. 당신은 그들에게 무엇을 합니까? 월 30달러 요금제로 마이그레이션하고 잠재적으로 환급 요청을 처리하거나 오래된 모델을 유지해야 합니다. 이는 해당 고객이 다른 고객보다 더 많은 비용을 지불한다는 사실을 알게 되면 좌절감과 높은 이직률을 유발할 수 있습니다.
• 통계적 유의성을 얻기가 어려울 수 있습니다. 테스트가 순수한 기회가 아닌 통계적으로 유의미하기 위해서는 두 가지 가격 옵션을 모두 구매하려면 일정 수의 사람들이 필요합니다. 많은 SaaS 회사 또는 더 큰 고객이나 더 복잡한 거래와 협력하는 회사의 경우 결과가 유용한지 확인하기에 충분한 인력이 없을 가능성이 높습니다.
• 이를 위해서는 여러 SKU 및 기타 시스템 기능을 개발해야 하며 이는 큰 노력이 필요할 수 있으며 잠재적으로 보상을 받지 못할 수도 있습니다.

그러나 가격 책정을 A/B 테스트하려는 경우 수행 방법은 다음과 같습니다.

1. 동일한 카테고리 유형 내에서 서로 다른 두 가지 제품(또는 플랜)을 선택합니다.

잠재 고객에게 윤리적이고 공정한 태도를 취하기 위해 동일한 제품에 대해 두 가지 다른 가격을 테스트하고 싶지 않습니다. 소비자는 결국 다양한 사용자에게 다양한 가격을 청구하고 있다는 사실을 알게 될 것이며 이는 브랜드 평판에 영구적인 손상을 줄 수 있습니다.

이에 대한 한 가지 대안은 동일한 카테고리 유형 내에서 두 가지 다른 제품 또는 계획을 테스트하여 사람들이 귀하의 제품에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지 확인하는 것입니다.

예를 들어 소셜 미디어 소프트웨어를 판매하는 경우 기본 요금제를 선택하고 월 50달러를 청구할 수 있습니다. 이 계획 내에서 소비자는 10개의 소셜 계정과 1명의 사용자를 받습니다. 그런 다음 Professional 플랜을 선택하고 소셜 계정 20개와 ​​사용자 2명이 포함된 월 $140를 청구할 수 있습니다.

이를 통해 사람들이 소셜 관리 도구에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지, 그리고 한도가 있는지 테스트하게 됩니다. 기술적으로 Professional 플랜은 Basic 플랜보다 두 배의 가치를 제공하지만 매달 두 배 이상의 요금이 청구됩니다(계정 20개 및 사용자 2명의 경우 월 140달러로 계정 10개 및 사용자 1명의 경우 $70까지 나눌 수 있습니다. 반면 Basic 플랜은 $50입니다). 계정 10개, 사용자 1명인 경우).

그런 다음 Basic과 Professional 모두에서 전환율이 더 높거나 같은지 추적하고 싶을 것입니다. Professional 도구 구매자가 감소하는 것으로 보이면 해당 제품의 가격을 낮추고 이것이 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

2. 테스트하려는 가격대를 파악합니다.

경쟁사 가격 및 운영 비용을 포함한 다양한 요소를 기반으로 특정 범위 내에서 테스트하려는 가격을 결정하고 싶을 것입니다.

가격 민감도, 즉 특정 가격대 이후 수요가 변하는 정도를 측정하려고 합니다. 예를 들어, 제품 가격을 100달러로 정하면 제품을 구매하는 사람들의 수가 급격하게 감소한다는 것을 알 수 있습니다.

궁극적으로, 가능한 가장 높은 가격을 파악하기 위해 현실적인 가격대를 선택하는 동시에 가장 많은 수의 잠재 고객을 유지하려고 합니다.

3. 수익을 측정하여 가격을 결정합니다.

작지만 중요한 세부 사항은 전환이 아닌 수익을 측정하여 A/B 테스트에서 어떤 가격이 유리한지 결정하는 것입니다.

저렴한 제품의 경우 전환율이 훨씬 높을 가능성이 높지만 이것이 수익 목표를 달성할 수 있다는 의미는 아닙니다. 제품 가격을 너무 낮게 설정하면 수천 명의 추가 고객이 있어도 수익 목표를 달성하는 데 여전히 어려움을 겪을 수 있습니다. 그렇기 때문에 전환이 아닌 수익을 측정하는 것이 중요합니다.

4. 필요한 경우 결과를 반복하고 두 가지 새로운 가격대를 다시 테스트합니다.

월 30달러와 월 50달러를 테스트한 결과 월 30달러가 가장 많은 전환과 가능한 수익에 해당하는 것으로 확인되면 30~40달러 또는 30~35달러 사이에서 다시 테스트해 보세요.

결과를 반복하면 최대 수익을 제공할 매우 구체적인 가격대를 찾을 수 있습니다.

5. 최대 수익에 해당하는 가격을 선택하세요.

마지막으로, 비즈니스 목표를 달성할 만큼 충분한 고객을 전환할 수 있는 최고 가격을 결정하여 최대 수익을 제안하는 가격대를 선택하세요.

A/B 테스트의 대안

A/B 테스트 가격 책정과 관련된 잠재적 위험이 비즈니스에 미치는 이점보다 더 큰 경우 제품 가격을 테스트할 수 있는 대체 옵션이 많이 있습니다.

1. 제품 페이지만 테스트해 보세요.

우선, 다양한 레이아웃과 CTA를 포함하여 가격 페이지에 대한 A/B 테스트를 시도하여 최적의 전환 및 수익 창출을 위한 최상의 페이지를 찾을 수 있습니다. 가격이 문제가 아닐 수도 있지만 방문 페이지는 문제일 수 있습니다.

2. 시장 진출 계획을 제한하십시오.

또는 새 제품을 출시하는 경우 제품을 더 넓은 규모로 출시하기 전에 시장 반응과 성과를 측정하기 위해 한 시장에서만 제품을 출시하는 것을 고려해 보세요. 이를 통해 제품을 전체 시장에 출시하기 전에 가격이나 제품을 조정할 수 있습니다.

3. 고객에게 설문조사를 실시하세요.

마지막으로 설문조사를 실시하고 잠재 고객에게 업계에서 유사한 제품에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지 간단히 물어볼 수도 있습니다.

예를 들어, 웹사이트 디자인 도구를 판매하는 경우 "웹사이트 디자인 도구에서 가장 중요한 기능은 무엇입니까?"라고 질문할 수 있습니다. 그리고 "어떤 시점에서 웹사이트 디자인 도구가 너무 비싸게 될까요?" 또는 "웹사이트 디자인 도구에 대해 지불할 의사가 있는 최대 가격은 얼마입니까?"

궁극적으로 가격 책정은 제품이나 서비스의 가치와 소비자가 해당 가치에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지를 결정하는 것입니다. 이는 비즈니스를 운영할 때 고려해야 할 매우 중요한 요소이지만, 소비자가 사이트를 방문할 때마다 다른 가격을 찾을 때 잠재적으로 소비자를 잃거나 평판을 훼손하지 않고 A/B 테스트를 수행할 수 있는 것은 아닙니다.

가격 테스트 방법

가격 책정을 A/B 테스트로 설정한 경우 전략이 현재와 같은 방식으로 수행되는 이유를 더 잘 이해하기 위해 A/B 테스트와 결합할 수 있는 다른 가격 테스트 방법론이 있습니다. A/B 테스트 방법론을 사용한 후 이러한 방법 중 하나를 연구에 추가하여 고객이 귀하의 비즈니스에서 원하고 기대하는 것이 무엇인지에 대한 더 나은 통찰력을 얻으십시오.

1. Van Westendorp 가격 민감도 측정기(PSM)

Van Mestendorp PSM 방법론은 일련의 설문조사 질문을 사용하여 너무 낮은("할인"), 너무 높은("비싼"), 허용되는("너무 비싼" 및 "너무 싼") 가격 수준을 식별함으로써 가격 민감도를 결정합니다. .

이 가격 책정 방법을 실제로 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

한 소프트웨어 회사가 새로운 구독 계획을 시작하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 대상 고객을 대상으로 설문조사를 실시하여 다음 네 가지 질문을 합니다.

• 구독료가 너무 비싸나요?
• 가격이 얼마부터 비싸 보이기 시작하나요?
• 가격이 얼마나 저렴해 보이기 시작하나요?
• 품질이 좋다고 하기에는 가격이 너무 저렴합니까?

회사는 응답을 분석하고 대다수의 고객이 새 계획에 대해 수용할 수 있다고 생각하는 가격 범위를 식별합니다.

2. 컨조인트 분석

이 기법은 고객이 다양한 제품 기능과 가격대에 부여하는 가치를 평가하는 데 사용됩니다. 다양한 제품 프로필을 만들고 소비자 선호도를 분석하면 기업은 가격 탄력성을 추정하고 가장 매력적인 가격 구조를 식별할 수 있습니다.

이 가격 책정 방법을 실제로 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

한 자동차 제조업체는 다양한 맞춤 설정 기능을 갖춘 새 모델을 출시할 계획입니다. 그들은 다양한 기능 세트와 가격으로 여러 가지 가상의 자동차 구성을 만듭니다. 그런 다음 다양한 조합 중에서 선호도 순위를 매기도록 요청하여 잠재 고객의 반응을 파악합니다.

분석을 통해 어떤 기능과 가격대가 고객에게 가장 높은 가치를 갖는지 밝혀 제조업체가 최적의 가격 구조를 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. 동적 가격

동적 가격 책정 접근 방식에는 수요, 재고 수준, 경쟁력 있는 가격, 고객 세분화 등의 요소를 기반으로 실시간으로 가격을 조정하는 방식이 포함됩니다. 가격을 동적으로 변경함으로써 기업은 수익을 최적화하고 시장 변화에 신속하게 대응할 수 있습니다.

이 가격 책정 방법을 실제로 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

이 예에서 차량 공유 회사는 실시간 수요 및 공급 상황에 따라 가격을 조정합니다. 피크 시간이나 수요가 많은 이벤트 중에는 더 많은 운전자를 이용할 수 있도록 인센티브를 제공하여 수요를 충족시키기 위해 가격이 인상됩니다. 반대로, 수요가 적은 기간에는 더 많은 고객을 유치하기 위해 가격을 낮춥니다.

이 동적 가격 전략은 제품이나 서비스의 가격을 영구적으로 점검하지 않고도 수익을 최적화할 수 있기 때문에 효과적입니다.

고객의 인내심을 테스트하지 않고 가격을 A/B 테스트하세요

가격 책정 A/B 테스트에 관심이 있는 경우 이 프로세스와 몇 가지 대안 및 추가 방법론을 사용하여 가격 책정 페이지 또는 제품 방문 페이지의 디자인을 테스트해 보는 것이 좋습니다. 아마도 페이지에 제품의 가치를 표시하는 방식을 변경하면 소비자가 기꺼이 지불하려는 금액이 높아질 것입니다.

편집자 참고 사항: 이 게시물은 원래 2021년 4월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.

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