계정 기반 마케팅 전략을 자동화하는 방법

오늘날 마케팅은 개인화에 관한 것입니다. 적절한 시간에 적절한 장소에서 적절한 사람들에게 도달하는 것입니다. 계정 기반 마케팅(ABM)도 다르지 않습니다. 최근 몇 년 동안 인기를 얻고 있는 전략입니다. 실제로 2020년 ABM 현황 조사 응답자의 94.3%가 ABM 전략을 사용합니다.

그렇기 때문에 ABM은 고가치 B2B 제품이나 서비스를 여러 의사 결정권자가 있는 유한한 수의 회사에 판매하는 경우 구현해야 하는 중요한 전략입니다. ABM 자동화 도구를 사용하는 것은 이러한 노력을 확장하는 열쇠입니다.

여기에서는 ABM 자동화 도구를 사용하여 계정 기반 마케팅 전략을 자동화하는 방법을 정확히 보여드리겠습니다.

1. 확장 가능한 인수 전략

프로세스가 자동화되면 언제든지 확장 가능하다는 것을 알고 있습니다. ABM 전략이 자동화되면 마케팅 팀의 대역폭을 사용할 수 있게 됩니다. 팀은 담당 계정을 육성하고 계정 내 의사 결정자를 위한 판매 주기를 개인화하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이렇게 하면 각 계정을 수동으로 육성하는 제한 없이 새로운 비즈니스를 확보할 수 있습니다.

2. 판매 주기 단축

다음 사항을 고려하십시오. 영업 담당자가 거래 성사를 목표로 하는 계정이 몇 개 없는 경우 영업 주기를 통해 이동하는 사람과 시기를 보다 선택적으로 결정할 수 있습니다. 특정 마케팅 전략이 특정 계정에서 리드를 생성하는 데 효과가 있는 경우 영업 담당자는 해당 거래에 초점을 맞출 수 있습니다. ABM 자동화는 영업 담당자가 효율적으로 작업하여 거래를 성사시켜 영업 주기를 단축하도록 장려함으로써 영업 담당자에게 이점을 제공합니다.

3. 더 나은 마케팅 및 판매 조정

너무 많은 마케팅 및 영업 팀의 경우 두 팀 간의 조정이 현실이 아니라 목표인 것처럼 보입니다. 자동화된 계정 기반 마케팅 전략은 거래를 성사시키기 위해 이 두 비즈니스 기능 간의 조정을 유발하고 요구합니다.

마케팅 팀은 영업 지원 콘텐츠 생성을 담당하고 영업 팀은 관계 구축 및 거래 성사를 담당합니다. 퍼즐의 이 두 부분이 함께 작동하지 않는다면 ABM 전략은 실패할 것입니다. RollWorks와 같은 ABM 자동화 도구를 사용하여 판매 프로세스를 통해 대규모로 콘텐츠를 생산하고 계정을 추적하여 전략을 자동화하면 두 팀이 정렬되고 목표를 달성할 수 있습니다.

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4. 고객 유지 강화

계정별로 개인화된 마케팅 및 판매 자료를 활용하는 것은 계정 기반 마케팅에서 사용되는 기본 전술입니다. 그러나 팀에서 수동으로 이 작업을 수행하는 경우 유지 관리가 어려울 수 있습니다. 결국 개인화된 자료가 보다 일반적인 콘텐츠로 바뀌고 비즈니스와 계정 간의 관계가 흐려집니다.

ABM 자동화를 사용하면 그럴 필요가 없습니다. 계정 수명 주기 전반에 걸쳐 이메일 및 다이렉트 메일 캠페인(몇 가지만 들자면)을 자동화하면 관계가 강화되어 고객 유지 및 만족도가 향상됩니다.

1. 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드십시오.

ABM을 시작하기 전에 이상적인 고객 프로필을 정의해야 합니다. 이는 개인이 아닌 전체 조직을 대상으로 한다는 점을 제외하고 구매자 페르소나와 유사합니다.

어떤 유형의 회사를 목표로 삼고 싶은지 알고 싶을 것입니다. 예를 들어 ICP에는 회사 규모, 수익, 산업 및 위치에 대한 정보가 포함되어야 합니다.

HubSpot의 ABM 소프트웨어와 같은 소프트웨어를 사용하면 ICP 워크플로 템플릿을 사용하여 ICP와 얼마나 잘 일치하는지에 따라 데이터베이스의 회사를 분류하는 데 사용할 수 있는 공통 특성을 찾을 수 있습니다.

궁극적으로 자동화는 대상 계정을 식별하고 구성하는 데 도움이 됩니다. ICP를 만든 후에는 ABM 소프트웨어에서 이 정보를 사용하여 청중을 관리할 수 있어야 합니다.

2. 대상 계정을 설정합니다.

ICP를 만든 후에는 ABM 소프트웨어에서 대상 계정을 설정할 수 있어야 합니다.

소프트웨어에서 "대상 계정"에 태그를 지정하면 대상 계정 대시보드에서 대상을 관리할 수 있습니다. 예를 들어 HubSpot의 ABM 소프트웨어를 사용하면 계정에 대상 계정으로 태그를 지정한 다음 ICP 계층 속성으로 순위를 지정할 수 있습니다. 우선 순위 계정은 "Tier 1"로 표시되고 우선 순위가 낮은 계정은 "Tier 3"으로 표시됩니다.

또한 훌륭한 ABM 소프트웨어는 AI 기반 대상 계정 권장 사항을 사용하여 적합한 회사를 조사하는 프로세스를 자동화합니다.

이러한 유형의 도구를 사용하면 목록을 관리하고 분류하여 대상 계정에 개인화된 콘텐츠를 전달할 수 있습니다.

3. ABM, 마케팅 자동화 소프트웨어 및 CRM을 통합합니다.

ABM 캠페인을 구축하기 전에 ABM 소프트웨어를 마케팅 자동화 소프트웨어 및 CRM과 통합해야 합니다.

예를 들어, HubSpot을 사용하면 Marketing 또는 Sales Pro가 있는 경우 많은 ABM 소프트웨어 기능을 사용할 수 있습니다.

마케팅 도구를 통합하는 것은 자동화 프로세스에서 중요합니다. ABM 소프트웨어가 이메일 마케팅 소프트웨어 또는 광고 도구와 상호 작용하지 않으면 프로세스를 자동화할 수 없습니다.

또한 CRM과 상호 작용하지 않는 경우 리드가 계정이 되는지 확인하고 계정 기반 캠페인의 ROI를 추적하는 것이 불가능합니다.

이러한 도구를 통합하면 ICP 연구, 대상 계정, 콘텐츠 및 CRM을 모두 한 곳에서 사용할 수 있습니다.

4. 캠페인을 구축하십시오.

ABM 소프트웨어와 마케팅 도구를 설정했으면 캠페인을 만들 차례입니다.

시작하려면 사용하려는 채널과 자동화된 워크플로를 트리거할 작업을 결정해야 합니다.

먼저 대상 계정을 살펴보고 그들이 온라인에서 시간을 보내는 곳을 찾으십시오. 예를 들어 LinkedIn 및 Facebook에서 사람들의 직함이나 회사를 기반으로 광고 캠페인을 구축할 수 있습니다.

그런 다음 고객 여정에 대해 생각하고 자동화된 워크플로를 설정하고 싶을 것입니다. 예를 들어 대상 계정 중 하나에서 일하는 사람이 이메일, 웹 사이트 또는 블로그 콘텐츠와 상호 작용할 때 영업 담당자를 위한 작업을 만들 수 있습니다.

5. 콘텐츠를 개인화하십시오.

마케팅 캠페인을 개인화하기 위해 ABM을 시작했을 것입니다. 이렇게 하려면 콘텐츠를 만들고 자동화 도구를 사용하여 청중을 분류해야 합니다.

예를 들어 HubSpot의 ABM 소프트웨어를 사용하면 회사 목록을 사용하여 광고 잠재고객을 만들거나 LinkedIn 광고에 대한 회사 광고 타겟팅을 사용할 수 있습니다.

ICP를 설정하면 타겟 청중을 기반으로 콘텐츠를 만들 수 있습니다. ABM 캠페인의 콘텐츠는 현재 특정 계정 및 회사를 대상으로 한다는 점을 제외하고 다른 마케팅 콘텐츠와 유사합니다.

궁극적으로 메시지는 특정 문제를 해결하고 대상 계정의 문제를 해결하도록 호소해야 합니다.

6. 당신의 약혼을 조정하십시오.

ABM 전략의 또 다른 측면은 영업 팀과 협력하여 목표 계정에 대한 참여를 조정할 수 있도록 하는 것입니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 자동화 도구를 사용하는 것입니다. 이것이 CRM과 ABM 소프트웨어가 함께 작동해야 하는 이유입니다.

예를 들어 HubSpot의 ABM 소프트웨어와 Sales Hub를 사용하면 잠재 고객의 행동에 따라 후속 이메일과 작업을 자동화할 수 있습니다.

그러나 지금은 자동화에 집중하고 있지만 영업 활동과 콘텐츠는 여전히 개인화되어야 한다는 점을 기억하십시오.

7. 대시보드를 설정하여 지속적인 노력을 평가합니다.

ABM 전략 자동화의 마지막 단계는 노력을 추적하고 측정하는 것입니다. ABM 소프트웨어를 사용하면 정보를 한 눈에 보고 싶을 것입니다.

예를 들어 대시보드에 회사 점수, 미결 거래, 총 파이프라인 및 식별된 의사 결정자의 수와 같은 대상 계정에 대한 정보를 포함할 수 있습니다.

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ABM 소프트웨어에 사용 가능한 회사 점수가 있는 경우 이를 사용해야 합니다. 이는 소프트웨어의 속성을 기반으로 점수를 지정하는 리드 스코어링과 유사합니다.

또한 ABM 자동화를 시작할 때 A/B 테스트를 실행하여 ICP에 어떤 메시징이 매력적인지 확인해야 합니다.

ABM에는 사려 깊은 계획과 조정이 필요하지만 ABM 소프트웨어 도구(CRM 및 마케팅 자동화 도구와 통합되는 것이 이상적)를 사용하면 전략을 자동화하고 확장하는 데 도움이 됩니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2020년 5월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.