실패하지 않는 마케팅 제안을 만드는 방법

마케팅에서 제안은 리드 생성의 관문입니다. 그들 없이는 사이트 방문자가 리드로 전환될 방법이 없습니다. 또한 기존 리드를 판매 준비가 된 위치로 육성하는 데 중요한 도구입니다. 그런데 '오퍼'라는 말이 너무 막연하고 추상적이지 않습니까? 마케팅 제안이란 도대체 무엇이며 좋은 제안의 특성은 무엇입니까?

너무 많은 마케터가 이 개념에 걸려 넘어지는 것을 보았기 때문에 마케팅 제안이 무엇인지 정확히 논의하고 효과적인 제안의 특성을 강조하며 올바른 방법으로 사용할 수 있는 방법을 설명하겠습니다.

제안 이 아닌 것

어떤 것이 무엇인지 설명하는 가장 좋은 방법은 때때로 그것이 아닌 것을 먼저 식별하는 것입니다. 불행히도, 마케터가 때때로 마케팅 제안으로 간주하는 많은 것들이 실제로는 전혀 제안되지 않습니다. 먼저, 명확히 합시다. 마케팅 담당자가 제안으로 분류해야 하는 것은 웹사이트 방문자가 액세스 권한을 얻기 위해 양식을 작성해야 하는 가치 있는 것입니다. 그리고 네, 확실히 양식 뒤에 무엇이든 넣을 수 있습니다. 그러나 양식 뒤에 넣어두면 리드 생성이나 리드 육성 이니셔티브에 많은 기여를 하지 않는 특정 항목이 있습니다. 우리는 당신이 이러한 유형의 콘텐츠에 신경 쓰지 말아야 한다고 말하는 것이 아닙니다. 우리가 말하고자 하는 것은 그것들을 형식 뒤에 두거나 리드를 효과적으로 생성하고 육성하기 위해 의존해서는 안 된다는 것입니다.

다음은 마케팅 제안으로 간주해서는 안 되는 몇 가지 좋은 예입니다.

• 'Contact Us!': 좋습니다. 사이트 방문자가 이메일을 보낼 수 있는 경우 이 양식을 양식 뒤에 넣을 수 있습니다. 그러나 이것은 진정한 제안만큼 효과적으로 리드를 가져오지 못할 것입니다.
• 제품 중심 콘텐츠: 브로셔, 제품 비디오 등이 있습니다. 예, 구매 결정을 앞두고 있는 리드에게 소개하는 훌륭한 도구가 될 수 있지만 양식 뒤에 가려야 할 이유가 없습니다. 사이트 방문자가 이러한 유형의 콘텐츠에 원활하고 자유롭게 액세스할 수 있기를 원해야 합니다. 그리고 사이트 방문자가 이러한 유형의 콘텐츠를 보고 있다면 이미 판매 유입경로에 있을 가능성이 높으며 구매 결정에 훨씬 더 가깝습니다.
• 고객 사례 연구: 제품 중심 콘텐츠와 마찬가지로 고객 사례 연구는 방문자가 매우 쉽게 액세스할 수 있도록 하려는 것일 수 있습니다. 방문자나 리드가 양식을 작성하게 하는 것은 불필요합니다.
• 팩트 시트: 간단히 말해서 팩트 시트 및 기타 회사 중심 콘텐츠는 리드 생성 자료가 아닙니다.
• 보도 자료 : 보도 자료를 CTA 또는 양식 뒤에 두는 것은 소문을 퍼뜨리는 기회를 낮추어 주 목적을 훼손할 수 있습니다.

제안 이란

좋은 소식은 대상 고객에게 제공할 수 있는 제안 유형과 관련하여 원하는 대로 사용할 수 있는 몇 가지 훌륭한 옵션이 있다는 것입니다. 여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 전자책 및 가이드 : 방문자가 문제를 해결하는 데 도움이 되거나 관심 분야에 맞는 가이드 또는 전자책을 방문자에게 제공하면 해당 주제에 대한 권위자로 귀하(또는 귀하의 브랜드)를 확립하는 데 도움이 됩니다.
• 할인 및 판촉 : 웹사이트 방문자는 대가로 할인 또는 판촉 코드를 받는다는 의미인 경우 정보를 더 많이 전달할 수 있습니다.
• 웨비나 및 코스 : 특정 주제에 대한 권위자로 자신을 확립하는 또 다른 방법은 웨비나 또는 코스를 제공하는 것입니다. 방문자가 등록하면 정보를 얻게 되며 주제에 대해 더 많이 배우거나 그에 대한 대가로 기술을 얻게 됩니다.
• 산업 사례 연구 및 연구 : 산업별 보고서 및 연구는 잠재 고객이 연락처 정보를 제공하도록 하는 큰 동기가 될 수 있습니다. 당신은 그들을 위해 조사를 하고, 그것을 쉽게 사용할 수 있게 하고, 그것을 무료로 제공함으로써 가치를 제공합니다.
• 멤버십 또는 로열티 프로그램 : 이 프로그램은 비회원에게는 제공되지 않는 리워드 및 특전을 이용할 수 있는 독점적인 느낌을 잠재 고객에게 제공합니다.
• 템플릿 : 템플릿은 잠재 고객이 처음부터 문서를 시작할 필요 없이 자신의 문서를 쉽게 만들 수 있는 방법을 제공합니다. 귀하에게 친숙한 몇 가지 일반적인 템플릿 옵션은 이력서, 제안서 및 이메일입니다.
• 무료 도구 : HubSpot의 웹사이트 그레이더와 같은 무료 도구는 사이트 방문자가 구매하지 않고도 제품을 테스트할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 무료 평가판 : 무료 도구와 마찬가지로 무료 평가판을 사용하면 사이트 방문자가 위험 없이 서비스를 테스트할 수 있습니다.
• 제품 데모 및 상담 : 잠재 고객이 서비스 사용에 대해 고민하는 경우 상담이나 데모를 제공하면 고객을 설득하는 데 도움이 될 수 있습니다. 등록할 때 연락처 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 당신의 제품이나 서비스가 그들을 도울 수 있습니다.

무엇이 좋은 마케팅 제안을 만드는가?

위에서 언급한 제안 유형은 모두 마케팅 제안을 위한 훌륭한 옵션이지만 제안이 리드 생성 및 육성에 효과적이기 위해서는 여러 가지 자질이 있어야 합니다. 제안은 다음과 같아야 합니다.

1. 타겟 청중에게 고품질과 가치를 부여하십시오.

기억해야 할 중요한 점은 사이트 방문자가 귀하의 제안을 받기 위해 양식을 작성하도록 요구하는 경우 해당 제안의 가치는 방문자가 그렇게 하도록 설득할 수 있을 만큼 충분히 매력적이어야 한다는 것입니다. 사람들은 연락처 정보를 자유롭게 포기하는 것을 좋아하지 않으며 리드 캡처 양식은 약간의 마찰을 일으킬 것입니다. 따라서 양식 뒤에 평범하고 가치가 낮은 제안을 넣기 시작하면 결국 귀하의 비즈니스는 열악한 사용자 경험과 열악한 제안으로 알려지며 리드 생성과 육성 목표에 심각한 타격을 줍니다.

가장 간단한 의미에서 제안은 대상 고객의 문제, 요구 및 관심을 해결하는 경우 가치가 있습니다. 이 값은 판매 프로세스의 여러 단계에서 사용되는 제안에 대해 다른 의미를 가질 수도 있습니다. 예를 들어, 유입경로 상단에서 순 신규 리드를 생성하기 위해 홍보하는 제안(예: 교육용 전자책 또는 웹 세미나)은 잠재 고객을 교육하고 필요를 충족시키기 때문에 가치가 있을 수 있습니다. 반면에 무료 제품 평가판은 본질적으로 교육적이지 않을 수 있지만 육성하려는 기존 잠재 고객과 구매 결정에 더 가까운 잠재 고객에게는 여전히 매우 가치 있는 제안입니다.

2. 귀하의 비즈니스 및 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스와 연계

훌륭한 마케팅 제안은 귀하의 비즈니스가 판매하는 제품과 서비스를 보완합니다. 교육용 전자책은 제품과 서비스가 얼마나 뛰어난지에 초점을 맞추지 않았지만 유료 제품과 일치하는 개념을 다루어야 합니다.

예를 들어 HubSpot은 인바운드 마케팅 소프트웨어를 판매하므로 우리의 제안은 잠재 고객의 마케팅 문제를 돕는 데 중점을 둡니다. 이러한 제안은 HubSpot을 업계의 선구자적 리더로 차별화하고 당사 소프트웨어가 해결하는 데 도움이 되는 문제에 대해 잠재 고객을 교육하는 데 도움이 됩니다.

3. 적시에 적합한 구매자 페르소나에 맞게 조정

우리가 이전에 암시했듯이, 진정으로 훌륭한 마케팅 제안은 또한 판매 프로세스에서 개인의 관점과 구매자 페르소나의 특정 관심사와 필요를 고려합니다. 이것이 실제로 작동하는 방법은 리드 육성 캠페인과 웹사이트의 어느 위치에 어떤 클릭 유도문안(CTA)을 배치할지 결정하는 방법입니다.

리드 관리 소프트웨어를 사용하는 경우 잠재 고객에 대한 주요 정보(일명 리드 인텔리전스)를 쉽게 수집할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객의 구매자 페르소나, 판매 프로세스의 포인트 및 할 수 있는 작업을 기반으로 잠재 고객을 육성 캠페인으로 분류하는 데 도움이 됩니다. 그들의 관심사가 귀하의 웹사이트에서의 활동을 기반으로 결정됩니다. 그러한 관심에 호소하는 제안과 구매 결정에 얼마나 가까운지를 보내면 판매로 넘어가기 전에 잠재 고객을 더 잘 검증하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 비즈니스가 배관 공사 중이고 처음 방문자가 귀하의 사이트에 와서 사소한 배관 백업을 해결하는 방법에 대한 eBook을 다운로드하는 경우, 귀하는 이들을 리드 육성 캠페인에 참여시킨 다음 웨비나에도 참석하도록 초대할 수 있습니다. 일반적인 배관 문제 및 해결 방법에 대해 설명합니다. 그들이 판매 주기를 통해 더 나아가면서 그들이 겪고 있는 (분명히) 그다지 사소하지 않은 배수 문제에 대해 서비스를 할인하는 쿠폰을 제공할 수 있습니다.

동일한 개념이 웹사이트의 다른 페이지에 배치할 클릭 유도문안을 선택하는 방법에도 적용됩니다. 예를 들어, 귀하의 블로그가 일반적으로 새로운 방문자가 귀하를 찾는 방법(소셜 미디어, 검색 엔진 또는 다른 추천인을 통해)임을 보여주는 분석을 수행하는 경우 귀하의 블로그를 방문하는 많은 사람들이 당신의 웹사이트. 따라서 블로그에 CTA를 배치하여 유입경로의 최상위에 진입하고 회사에 대해 잘 모르는 사람들에게 어필할 수 있습니다(예: 교육 웹 세미나, 전자책 또는 키트).

반면에 제품 페이지와 같은 방문자는 구매 결정에 훨씬 더 가깝다는 것을 나타낼 수 있습니다. 이러한 유형의 방문자에게 더 가치 있는 것은 무료 제품 평가판을 위한 CTA 또는 소프트웨어 공급업체인 경우 데모입니다.

마케팅 제안을 사용하는 방법

이제 무엇이 좋은 마케팅 제안을 만드는지(그리고 무엇이 그렇지 않은지) 훨씬 더 명확하게 이해했으므로 제안 모범 사례를 살펴보겠습니다. 결국 훌륭한 제안을 많이 만들 수 있지만 이를 최대한 활용하지 않으면 리드를 생성하고 육성하는 데 별로 도움이 되지 않습니다.

1. 여러 유형의 대상 제안을 만듭니다.

먼저 첫 번째 것들. 적절한 제안을 적절한 구매자 페르소나(적시에)로 타겟팅하고 분류하는 것에 대한 모든 이야기를 통해 다양한 제안이 필요하다는 것을 의미한다고 추측할 수 있습니다. 제안의 무기고를 구축하는 것은 큰 향상이 될 수 있지만 좋은 결과와 멋진 결과의 차이를 의미할 수 있습니다.

현재 가지고 있는 제안을 나열하고 제안 그룹의 구멍을 강조 표시하고(청중이 좋아할 제안에 대해 누락된 주제는 무엇입니까?), 제안을 비즈니스의 다양한 지점에 매핑할 수 있는 스프레드시트를 만듭니다. 판매 과정. 그런 다음 제안 할 일 목록을 천천히 살펴보고 그 간격을 점차적으로 채우십시오.

2. 리드 캡처 양식 뒤에 제안을 넣습니다.

오퍼가 리드 생성의 관문이라면 리드 캡처 양식(일명 변환 양식)은 제안의 관문입니다. 항상 양식에 의해 제어되는 방문 페이지에 제안을 배치하십시오. 이를 통해 신규 또는 재전환 리드를 검증하는 데 도움이 되는 정보를 수집하고 판매 주기 동안 다운로드한 항목을 추적할 수 있습니다.

3. 클릭 유도문안을 만들고 적절하게 배치합니다.

위에서 언급했지만 중요한 것입니다. 각 제안에 대한 CTA를 만들고 웹사이트의 페이지와 정렬합니다. 귀하가 우리가 언급한 배관공이고 배수구를 막는 최고의 제품과 최악의 제품에 대한 블로그 게시물을 작성한 경우 시장에서 최고의 배관 제품에 대한 무료 가이드를 위해 CTA를 배치할 수 있습니다. - 사이트에 대한 CTA 버튼을 보고 닌자 상태로 이동하는 경우, 다른 버전의 CTA를 테스트하여 어떤 버전이 최고의 클릭률을 생성하는지 확인할 수도 있습니다.

4. 제안을 중심으로 콘텐츠를 만드십시오.

한 단계 더 나아가 새로운 제안과 관련된 콘텐츠를 만들어 출시 및 홍보에 도움이 됩니다. '최고의 배관 제품' 가이드를 방금 만든 경우 가이드에 언급된 상위 5개 제품을 강조하는 블로그 기사를 작성하고 CTA와 연결하여 독자가 새 가이드를 다운로드하여 더 많은 것을 배울 수 있다고 설명합니다. 발췌 부분은 블로그 콘텐츠를 쉽게 만들 수 있으므로 하나의 돌로 두 마리의 새를 죽일 것입니다!

비디오는 마케팅 도구 상자에 보관할 수 있는 강력한 도구이기도 합니다. 시청자에게 일반적인 배관 문제를 해결하는 방법을 설명하는 짧은 방법 동영상을 만들 수 있습니다. CTA를 사용하여 더 많은 콘텐츠와 리소스를 보려면 뉴스레터나 YouTube 채널을 구독하도록 요청하세요.

5. 소셜 미디어에서 제안을 홍보하십시오.

귀하의 제안에 대한 홍보는 귀하의 웹사이트에만 국한되어서는 안 됩니다. 제안에 대한 방문 페이지에 대한 링크를 공유하고 트윗, Facebook, Instagram 및 LinkedIn 게시물에서 해당 가치를 간략하게 설명하여 소셜 미디어를 홍보 수단으로 사용하십시오. 소셜 미디어 도달 범위를 구축하는 데 시간을 할애하여 가능한 한 많은 청중에게 제안을 노출할 수 있습니다.

6. 경연을 통해 잠재 고객을 유인하십시오.

소셜 미디어 노출을 활용하는 좋은 방법은 콘테스트를 이용하는 것입니다. 예를 들어, 서핑 브랜드 Billabong은 멕시코 바하 여행 2인승을 위한 콘테스트를 진행했습니다. 참가하려면 참가자는 양식에 연락처 정보를 입력해야 합니다. 대상 고객이 양식을 작성하는 대가로 관심을 가질 만한 무료 서비스 또는 제품에 대한 프로모션을 실행할 수 있습니다.

다른 콘테스트에서는 사용자에게 콘테스트 게시물 아래에 친구를 태그하도록 요청할 수 있습니다. 이는 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 되고 입소문을 통한 무료 프로모션 역할을 합니다.

7. 이메일 마케팅 및 리드 육성에 사용하십시오.

위에서 언급했듯이 제안은 비즈니스의 리드 육성 노력에 중요하지만 일반 이메일 마케팅을 전용 전송으로 사용하여 프로모션할 수도 있습니다. 하나의 제안만 강조 표시하고 그 가치를 전달하는 전용 이메일을 통해 새 제안을 홍보하십시오. 청중의 모든 구매자 페르소나가 판매 주기의 시점에 관계없이 즐길 수 있는 매우 일반적인 제안이라면 전체 목록으로 보내십시오. 좀 더 표적화된 제안이라면 목록을 분류하고 호소할 사람들에게만 보내십시오.

8. 판매 프로세스에서 잠재 고객의 단계에 맞춰 제안을 조정합니다.

이것은 우리가 이미 이야기한 또 다른 문제이지만 강조할 가치가 있습니다. 잠재 고객 육성 캠페인 및 웹 사이트의 CTA에서 사용하는 제안을 판매 주기에서 잠재 고객의 가능한 위치와 맞추면 잠재 고객을 더 잘 검증하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객이 되기 때문에 판매 주기도 단축할 수 있습니다. 영업 사원과 이야기하기 전에 비즈니스에 대한 방대한 지식을 바탕으로 구매 결정에 훨씬 더 가깝습니다.

9. 성능을 추적하고 필요에 따라 전략을 업데이트합니다.

제안의 성과를 측정하십시오. 이렇게 하면 리드 및 고객을 생성하는 데 성공적인 제안 유형 및 주제를 식별하는 데 도움이 되므로 해당 주제 또는 해당 형식으로 더 많은 제안을 생성하여 훨씬 더 효과적인 마케터가 될 수 있습니다. 잠재 고객이 전자책보다 웨비나를 선호합니까? 그들은 당신의 제안이 다루는 특정 주제에만 관심이 있습니까? 알고 있는 정보를 사용하여 향후 리드 생성 및 리드 육성 노력을 개선하십시오.

마케팅에서 제안 사용하기

당신의 뒷주머니에 얼마나 많은 제안이 있습니까? 비즈니스의 리드 생성 및 육성 노력에 얼마나 많은 영향을 줍니까?

제안은 리드를 생성하기 위한 귀중한 도구입니다. 현명하게 사용하고 비즈니스에서 혜택을 누리십시오.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2012년 2월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.