세일즈 퍼널의 모든 단계에서 리드를 효과적으로 관리하는 방법

효과적인 영업 리드 관리는 성공적인 비즈니스의 핵심 원칙 중 하나입니다. 올바른 사람이 고객이 되도록 돕고 향후에도 쉽게 다시 구매할 수 있도록 합니다.

리드 관리를 올바르게 하면 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하고 운영을 간소화하며 판매 경험을 향상시킬 수 있습니다. 그러나 효과적인 리드 관리 프로세스를 만드는 방법이 항상 명확한 것은 아닙니다. 리드에 신속하게 응답하거나 CRM을 깔끔하고 깔끔하게 유지하거나 적절한 태그와 목록을 사용하는 것입니까?

짧은 대답은 위의 모든 것에 관한 것입니다. 아래에서 자세히 살펴보겠습니다.

• 판매 리드 관리란 무엇입니까?
• 리드 관리 시스템의 5단계
• 효과적인 영업 리드 관리를 위한 모범 사례

리드 관리 시스템의 5단계

판매 리드 관리는 궁극적으로 데이터 관리와 관계 구축에 관한 것입니다. 리드 관리 전략을 보는 가장 좋은 방법 중 하나는 데이터 수명 주기 관리(DLM)의 렌즈를 통하는 것입니다 .

DLM은 5단계로 구성됩니다.

• 데이터 수집.
• 데이터 저장고.
• 데이터 유지 관리.
• 데이터 사용량.
• 데이터 청소.

모든 리드(및 관련 데이터)는 비즈니스와 유사한 단계를 거치므로 효과적인 리드 관리를 위해 각 리드를 올바르게 설정하는 것이 중요합니다.

더 이상 고민하지 않고 여기 리드 관리 시스템의 5단계가 있습니다.

1. 리드 수집

성공적인 리드 관리 시스템은 리드의 꾸준한 흐름에서 시작됩니다. 이것이 다른 모든 단계가 구축되는 토대입니다. 리드가 없으면 마케팅하고 판매할 사람이 없습니다.

이 단계에는 웹사이트를 방문하거나 광고를 클릭하거나 회사 행사에 참석하는 사람들이 연락처 정보를 입력하도록 유도하는 단계가 포함됩니다. 그런 다음 그 사람은 리드 마그넷, 무료 평가판, 제품 데모, 영업 전화를 받거나 이메일 목록에 가입할 수 있습니다.

2. 납 저장

리드가 연락처 세부 정보를 제공하면 CRM(Customer Relationship Management) 시스템에 저장하는 것이 가장 좋습니다. 이를 통해 교차 기능 팀이 쉽게 액세스할 수 있도록 리드 정보를 구성하고 간소화할 수 있습니다.

적절한 리드 스토리지가 없으면 잠재 고객을 간과하거나 일관성 없는 데이터에 의존할 수 있습니다.

그 결과? 잠재 수익이 감소합니다.

3. 리드 데이터 유지 관리

모든 리드가 고객이 되는 것은 아닙니다. 그렇다면 적시에 올바른 리드를 필터링하고 타겟팅하도록 어떻게 보장합니까? 리드 데이터를 적극적으로 유지 관리합니다.

이 단계에는 각 개인을 더 잘 이해하기 위해 CRM에 저장된 리드 데이터를 보완하고 적합하지 않은 리드를 실격 처리하며 구매 가능성에 따라 리드 순위를 매기는 작업이 포함됩니다.

시간은 돈이며, 이는 영업팀이 올바른 리드에 주의를 기울일 수 있는 토대를 마련합니다. 영업 효율성을 높입니다.

4. 리드 데이터 사용

Facebook 피드에 처음으로 나타나는 임의의 광고에서 제품을 구매하시겠습니까? 그렇지 않을 가능성이 있습니다.

그러나 그들의 이메일 목록에 가입하고 가치 중심의 이메일을 받고, 회사 블로그를 읽고, 더 관련성 높은 광고를 보고, 사용 후기를 확인하고, Instagram 채팅을 통해 질문을 명확히 한 후에는 "구매" 버튼을 더 클릭할 가능성이 있습니다. 또는 판매 전화를 예약하십시오.

이것이 바로 이 단계의 모든 것입니다. 손을 내밀고, 관계를 구축하고, 빈번한 접점을 통해 리드를 육성하는 것입니다. 간단히 말해서 이 단계는 데이터가 실행되는 단계입니다.

5. 리드 데이터 청소

신뢰할 수 있고 정확한 리드 데이터베이스를 유지하려면 데이터를 주기적으로 정리하고 업데이트하는 것이 중요합니다. 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 모든 항목을 확인합니다.
• 오래된 데이터 삭제.
• 실수와 불일치를 수정합니다.

데이터는 의사 결정을 주도하고 나쁜 데이터는 장기적으로 당신을 해칠 것입니다. 300명의 데이터 엔지니어를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 47%는 데이터 품질 저하가 회사 수익의 1/4 이상에 영향을 미친다고 추정했습니다.

요컨대 청소 리드 데이터는 치과를 방문하는 것과 매우 유사합니다. 재미있는 작업은 아니지만 데이터베이스의 상태를 확인하려면 정기적으로 수행해야 합니다.

위의 각 단계는 판매 리드 관리에서 중요한 역할을 합니다. 모든 단계에서 효율성을 극대화할 수 있도록 비즈니스에서 구현해야 할 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

효과적인 영업 리드 관리를 위한 모범 사례

리드 수집을 위한 모범 사례

1. 리드 소스를 다양화하십시오.

앞서 언급했듯이 지속적인 리드 흐름은 회사 성장에 필수적입니다. 그러나 어떤 리드 소스가 가장 효과적입니까?

1000명 이상의 영업 전문가를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 기존 고객의 추천이 최고 품질의 리드를 생성하는 것으로 나타났습니다. 그것은 놀라운 일이 아닙니다 . 입소문은 강력한 마케팅 도구입니다.

설문 조사에 따르면 가치 있는 리드의 다른 소스로는 소셜 미디어, 텔레마케팅, 박람회 및 이벤트, 인바운드 마케팅, 블로그 및 SEO가 있습니다.

리드 수집 방법으로 더 창의적이기를 원하십니까? 시도해 볼 수 있는 몇 가지 다른 아이디어가 있습니다.

2. 리드 캡처 및 정확한 데이터 입력을 위해 양식을 최적화합니다.

이것을 상상해 보십시오. 어떤 사람이 휴대폰으로 귀하의 블로그를 읽고 결국 전자책을 제공하는 팝업을 클릭하여 귀하의 콘텐츠에 액세스하기 위해 가입할 준비가 되었습니다.

하지만 모바일에서는 25개의 필수 입력 필드가 정렬되지 않은 어수선한 양식을 보게 됩니다. 그들이 등록할 것이라고 생각합니까? 아닐 가능성이 높습니다.

그것은 잠재적인 리드 손실입니다. 따라서 리드 캡처를 개선하려면 양식을 최적화하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 아래 형식은 명확하고 요점입니다. 공백이 충분하며 필요한 세부 정보만 요청합니다.

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리드를 수집하는 방법은 또한 앞으로 어떻게 조직화될 것인지를 결정합니다. 표준화되고 조직적이며 정확한 방식으로 리드를 수집하여 미래의 자신과 동료에게 호의를 베푸십시오. 여기에는 최상의 방법으로 올바른 데이터를 수집하기 위한 양식 필드 조정이 포함됩니다.

3. 데이터 보호 규정을 기억하십시오.

데이터 보호 및 개인 정보 보호법은 전 세계적으로 137개국에서 제정되었습니다.

가장 유명한 것은 유럽의 GDPR(일반 데이터 보호 규정)입니다. 이 법률의 핵심 부분은 데이터 보호 설계입니다. 이는 비즈니스의 기반에 데이터 보안 및 윤리적 사용을 구축하는 것을 의미합니다.

데이터베이스에 추가하는 모든 리드가 데이터 저장에 대한 명확한 동의를 제공했는지 확인하는 것이 중요합니다. 이용 약관에서 정의한 시간과 목적을 위해서만 저장하십시오.

아래의 제품 데모 등록 양식을 참조하십시오. 몇 가지 권장 사례를 확인하십시오.

이 양식은 마케팅 블로그 구독에 대한 귀하의 동의를 요청하고(자동 구독하지 않음) 개인 정보 보호 정책에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.

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납 저장

4. CRM의 모든 리드를 중앙 집중화합니다.

리드가 여러 플랫폼에 분산되어 있거나 연락처 관리용으로 설계되지 않은 오래된 시스템에 있는 경우 리드를 효과적으로 관리할 수 없습니다.

모든 리드를 파악하려면 팀이 훌륭한 고객 경험을 제공하는 데 도움이 되는 CRM 시스템을 선택하십시오. HubSpot의 마케팅 허브와 영업 허브는 두 가지 옵션입니다.

그렇다면 CRM의 가장 큰 이점은 무엇입니까? 영업사원의 말은 다음과 같습니다.

• CRM은 체계적이고 중앙 집중화된 데이터베이스 역할을 합니다.
• CRM은 귀중한 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.
• 판매 주기를 간소화합니다.
• CRM은 조직 전체에서 데이터 공유를 용이하게 합니다.
• 생산성을 높일 수 있습니다.
• CRM은 고객과 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 됩니다.

5. 안전한 백업을 만듭니다.

모든 잠재 고객 데이터가 단일 플랫폼에 집중되어 있는 경우 정기적인 백업을 수행하는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 한 가지 효과적인 방법은 다른 클라우드 기반 시스템과의 자동 동기화를 사용하는 것입니다.

안전하고 신뢰할 수 있는 백업을 통해 데이터 보호 및 연락처의 개인 정보를 보다 쉽게 ​​보장할 수 있습니다.

리드 데이터 유지 관리

6. 판매를 위한 리드 관리를 쉽게 만드십시오.

수동 입력에 의존하는 리드 관리 프로세스는 효율적이지 않습니다. 그것은 인간의 실수에 대한 처방입니다.

오류를 최소화하려면 팀에서 리드 관리를 최대한 직관적으로 만드십시오. 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 자동화된 프로세스.
• 전용 리드 관리 도구. (HubSpot의 리드 관리 소프트웨어는 무료로 시작하기에 좋은 곳입니다.)
• 올바른 형식을 사용하기 위한 데이터 입력 제한.

7. 데이터를 보강하십시오.

고품질 리드 데이터는 풍부한 리드 데이터입니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 이는 영업 담당자에게 작업할 이름과 이메일 주소만 제공되는 것이 아니라 모든 잠재 고객에 대한 포괄적이고 고화질 보기를 제공한다는 의미입니다.

여기에는 리드의 산업, 회사 규모, 마케팅 콘텐츠 및 프로그레시브 형식과의 이전 상호 작용을 기반으로 하는 목표가 포함될 수 있습니다. 데이터 보강 앱은 모든 연락처 기록에 더 많은 통찰력을 포함하는 편리한 방법이기도 합니다.

8. 리드를 세분화하십시오.

세분화는 모든 부서에서 중요합니다.

세분화를 통해 마케팅 담당자는 잠재 고객에게 가장 관련성 높은 메시지와 광고를 보낼 수 있습니다. 영업 사원은 이를 사용하여 맞춤형 구매 프로세스를 만들 수 있습니다. 또한 서비스 팀은 고객이 제품 또는 서비스의 가장 중요한 기능에 대해 알 수 있도록 할 수 있습니다.

태그, 레이블, 그룹 및 목록 구성원을 사용하여 리드를 전체 고객 여정에 대해 가장 관련성 높은 세그먼트로 구성할 수 있습니다. 다음은 CRM에서 분할된 목록의 예입니다.

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9. 앱 간에 리드를 동기화합니다.

대부분의 기업은 여러 앱을 사용하여 리드 데이터를 관리합니다. 단일 부서 내에서 다양한 목적을 위한 여러 플랫폼을 보유하는 것이 표준입니다.

앱 간의 자동화된 동기화는 골칫거리와 모순되는 데이터를 방지할 수 있습니다. Operations Hub와 같은 도구를 사용하면 모든 사람이 모든 앱에서 항상 최신의 가장 풍부한 리드 데이터를 볼 수 있습니다.

10. 리드 스코어링을 사용하십시오.

판매 리드 관리를 보다 효과적으로 만드는 가장 빠른 방법 중 하나는 리드 스코어링입니다.

이것은 고급 CRM의 일반적인 기능이지만 종종 더 높은 계획 뒤에 있습니다. 리드 스코어링은 리드가 제공하는 정보 및 회사와의 상호 작용을 기반으로 리드에 긍정적 또는 부정적 점수를 즉시 할당합니다. 이를 통해 영업 팀은 언제든지 가장 영업 준비가 된 리드를 즉시 식별할 수 있습니다.

리드 스코어링을 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 실행 가능한 단계는 다음과 같습니다.

리드 데이터 사용

11. 리드를 육성하십시오.

효과적인 영업 리드 관리는 리드를 연결하고 퍼널을 통해 이동하도록 유지합니다. 여기에서 리드 육성이 필요합니다. 이를 달성하는 한 가지 방법은 판매 데모 요청과 같은 정해진 목표를 향해 각 리드를 안내하는 시기적절하고 관련성 높은 이메일 시퀀스를 사용하는 것입니다.

12. 기존 고객도 육성하라.

새로운 리드를 생성하고 전환하는 경쟁에서 현재 고객을 잊지 않는 것이 중요합니다. 고객과의 관계를 강화하면 충성도를 높일 수 있습니다. 이는 상향 판매 및 교차 판매 기회로 이어질 수 있습니다.

HubSpot의 2022 판매 전략 및 동향 보고서에 따르면 업셀링은 기업의 47%에서 수익의 11~30%를 기여합니다. 상당한 비율입니다.

또한 18,000명 이상의 사람들을 대상으로 한 KPMG International 설문 조사에 따르면 86%는 충성도가 높은 브랜드를 추천할 것이라고 말했습니다.

최고의 품질 리드 소스를 생성하는 기존 고객의 추천에 대한 통계를 기억하십니까? 이 모든 것이 결합되어 기존 고객을 육성하는 가치를 생각할 필요가 없습니다.

13. 가장 빠른 홍보를 위해 자동화를 사용하십시오.

리드 관리의 많은 부담은 자동화를 통해 완화할 수 있습니다. 리드 관리를 자동화하는 가장 좋은 방법에는 리드 점수 매기기, 리드 할당, 앱 간 리드 데이터 동기화 등이 있습니다.

자동화는 개인화된 경험을 제공하면서 세일즈 퍼널을 통해 리드를 육성하는 데에도 탁월합니다. 실제로 거의 80%의 비즈니스 리더가 소비자가 개인화된 경험을 통해 더 많은 비용을 지출한다고 생각합니다.

이는 세분화, 타겟 광고, 이메일 개인화, 리드 행동에 기반한 맞춤형 제품 또는 콘텐츠 추천을 통해 수행할 수 있습니다.

14. 통찰력 있는 보고 대시보드를 만듭니다.

리드 데이터를 시각화하면 팀의 성과를 정확하게 이해할 수 있습니다. 최상의 인사이트를 얻으려면 퍼널 단계별로 성과를 분류하는 보고서를 만드십시오. 여기에서 팀이 번성하는 부분과 효율성이 저하되는 부분을 이해할 수 있습니다.

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15. 리드를 최고의 소유자에게 자동으로 할당합니다.

자동화를 사용하는 또 다른 편리한 방법은 리드 라우팅을 사용하는 것입니다. 이는 각각의 새로운 영업 준비 리드를 적합한 영업 사원 또는 지원 에이전트에게 안내합니다.

위치, 제품 요구 사항, 비즈니스 규모 또는 기타 속성을 기반으로 리드를 라우팅할 수 있습니다.

16. 영업 지원 콘텐츠를 개발합니다.

영업 지원 콘텐츠를 사용하는 영업 전문가의 절반 이상이 영업에 있어 "매우 또는 매우 중요한" 역할을 한다고 말합니다.

그렇다면 어떤 유형의 콘텐츠에 투자해야 할까요? 데이터 내용:

• 제품 데모.
• 시장 조사.
• 고객 평가 및 리뷰.
• 소셜 미디어 콘텐츠.
• 스크립트 및 이메일 템플릿을 호출합니다.
• 경쟁사 분석.
• 사례 연구.

17. 영업과 마케팅을 같은 페이지로 가져오십시오.

리드 관리는 마케팅 부서와 영업 부서 간에 중복됩니다. 따라서 각 팀이 사일로에서 운영되지 않는 것이 중요합니다.

영업 및 마케팅 리더의 85%는 이 두 가지를 일치시키는 것이 비즈니스 성과를 개선할 수 있는 가장 큰 기회를 제공한다고 생각합니다. 하지만 양 팀은 무엇에 맞춰야 할까요?

영업 사원은 특정 중요한 측면에 전반적인 마케팅 전략, 고객 정보 및 피드백 공유, 시장 조사 공유, 구매자 페르소나, 콘텐츠 생성 및 계정 기반 마케팅이 포함된다고 생각합니다.

Dropbox의 영업 부사장인 Debbie McClure가 영업팀에서 마케팅 담당자에게 알리고 싶은 정보에 대한 팁을 공유하는 동영상을 시청하세요.

청소 리드 데이터

18. 정기적인 청소를 실시합니다.

잦은 관리는 리드 데이터 관리의 필수적인 부분입니다. 데이터를 신선하고 안정적으로 유지합니다. 이것이 없으면 부패하는 데이터는 빠르게 관리할 수 없게 되고 수정하는 데 비용이 많이 들 수 있습니다.

19. 데이터 입력 표준 및 프로세스를 설정합니다.

CRM 데이터 입력(수동이든 자동이든)에 대한 표준을 설정하면 근본적으로 일관성이 없고 누락된 정보 문제를 해결할 수 있습니다. 이렇게 하면 올바른 형식으로 올바른 위치에서 올바른 데이터를 찾을 수 있습니다.

20. 중복을 피하십시오.

데이터베이스에 중복 연락처가 있으면 효과적인 리드 관리에 장애가 됩니다. 중복을 피하려면 다음에 집중하십시오.

• 앱 간의 양방향 연락처 동기화로 중복 연락처를 방지합니다. 이것은 중복을 삭제하지 않지만 가장 깨끗한 데이터를 동기화하여 중복을 피하고 겹칠 수 있는 데이터를 지능적으로 병합할 수 있습니다.
• 앱에서 제공하는 내장 기능 또는 타사 솔루션을 사용하여 중복 연락처를 수정합니다.

리드를 최대한 활용하기

효과적인 영업 리드 관리는 리드 데이터를 수집, 저장, 유지 관리, 사용 및 정리하는 방법에 따라 달라집니다. 훌륭한 CRM, 육성 및 자동화를 위한 견고한 프로세스, 정기적인 하우스키핑을 통해 유입경로를 간소화할 수 있습니다.