RFM 세분화를 사용하여 최고의 고객을 찾고 유지하는 방법

최고의 고객은 누구입니까? 어떻게 정의합니까? 당신은 그들에 대해 어떻게해야합니까? 마케팅 담당자이거나 비즈니스를 운영하는 경우 다음과 같은 중요한 질문이 있습니다. 이 질문에 답해야만 최고의 고객을 유지하고 계속 구매하도록 할 수 있습니다. RFM 세분화는 최고의 고객을 식별할 수 있는 좋은 방법을 제공하며, 이는 이 기사에서 다룰 것입니다.

최고의 고객은 누구입니까

일부 비즈니스의 경우 최고의 고객이 가장 높은 가치의 주문을 받은 고객이라고 가정하는 것이 안전합니다. 다른 사람들은 참여 수준에 따라 최고의 고객을 식별합니다. 이러한 정의 중 어느 것도 틀리지 않습니다. 이상적인 고객을 정의하는 것은 비즈니스의 성격에 따라 다릅니다. 그러나 궁극적으로 훌륭한 고객은 더 많이 지출하고 항상 사용하는 사람입니다. 한 번 큰 주문을 하고 영원히 떠나는 고객의 가치는 무엇입니까? 마찬가지로 항상 주변에 있지만 많이 지출하지 않는 고객도 목록의 최상위에서 멀리 떨어져 있습니다. 따라서 최고의 고객을 식별할 때 이러한 다양한 요소를 모두 고려하는 것이 중요합니다.

왜 신경을 써야 합니까?

요컨대, 그들은 영원히 최고의 고객으로 남아 있지 않을 것입니다. 당신이 그들을 인정하지 않고 계속 참여하게 하지 않는다면, 그들은 더 나은 대안을 찾은 후 결국 이탈할 것입니다. 장기적으로 고객의 충성도를 높이려면 최고의 고객과의 관계를 강화하는 데 투자해야 합니다.

또한 최고의 고객을 식별하면 보다 개인화되고 표적화된 보상 및 추천 프로그램을 실행하는 데 도움이 됩니다. 고객 추천은 고객 확보 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 게다가 아는 사람이 당신의 브랜드를 추천하는 사람은 물건을 살 확률이 4배 더 높습니다.

RFM 세분화란 무엇이며 어떻게 도움이 됩니까?

RFM 세분화는 구매 행동을 기반으로 고객을 정확하게 그룹화하는 데 도움이 되는 데이터 기반 도구입니다. 구매의 최신성, 빈도 및 금전적 메트릭에 따라 정렬합니다. 일반적으로 이러한 모든 차원에서 가장 높은 점수를 받은 고객이 최고의 고객입니다. 그러나 이것이 반드시 모든 비즈니스에 해당되는 것은 아닙니다. 비즈니스 유형에 따라 이러한 RFM 메트릭 중 하나에 다른 것보다 더 많은 가중치를 부여할 수 있습니다. 이것을 조금 분해해보자:

소비자용 비내구재 비즈니스를 위한 RFM

식당을 예로 들어보자. 고객들은 매달 자주 주문하는 경향이 있지만 거래 금액이나 금전적 가치는 그리 높지 않습니다. 이 경우 최고의 고객을 찾기 위해 최근성과 빈도에 더 집중할 수 있습니다.

소비자 내구재 비즈니스를 위한 RFM

백색 가전 매장과 같은 내구재 소비재 사업을 운영하고 있다면 금전적 가치가 최근성 또는 빈도보다 더 중요합니다. 고객은 일반적으로 월 단위로 세탁기를 구입하지 않습니다. 그러나 이것이 최근성과 빈도를 완전히 배제해야 함을 의미하지는 않습니다. 물론 고객이 자주 구매하지 않도록 하는 것이 여전히 중요합니다.

이 기사에서는 세 가지 차원이 모두 동일한 중요성을 갖는다고 가정합니다. 비즈니스 모델에 따라 조정할 수 있습니다.

RFM 세분화를 사용하여 최고의 고객을 식별하는 방법

저는 Growmatik 도구를 사용하여 RFM 세분화를 구현합니다. 무료이며 간단합니다. 또한 최고의 고객에게 자동 이메일을 보내는 것도 처리합니다.

1단계: 최근성부터 시작하겠습니다. 사람 페이지를 열고 위의 메뉴에서 모든 고객 을 선택합니다. 이제 쇼핑 활동 > 구매 날짜에 대한 필터를 추가하십시오. 마지막으로 구매한 시간을 알고 싶으므로 상단에서 마지막 시간 을 선택한 다음 x일 미만 을 선택합니다.

30, 90, 180일 또는 귀하에게 더 적합한 날짜를 선택할 수 있습니다. 그러나 내구성이 있는 제품을 판매하는 경우 훨씬 더 오랜 기간 동안 사용하십시오. 그러나 최고의 고객을 식별하고 있으므로 기준을 충분히 높게 유지하십시오.

2단계: 다른 필터를 추가하여 구매 빈도를 표시합니다. 쇼핑 활동 > 주문 수를 선택합니다. x보다 큰 값을 사용하고 적절한 값을 입력합니다. 다시 말하지만, 내구재 소비재 사업을 운영하는 경우 비교적 작은 숫자를 입력하십시오.

3단계: 이제 금전적 지표를 사용할 차례입니다. 거래 가치에 따라 사용자를 선택합니다. 필터 목록에서 쇼핑 활동 > 주문 금액 을 선택하고 마찬가지로 x보다 큼을 사용합니다. 이 금액은 제품 가격 태그에 따라 다릅니다.

4단계: 거의 다 왔습니다! 이제 세그먼트를 저장하기만 하면 언제든지 원할 때 사용할 수 있습니다. 상단의 세그먼트 저장 버튼을 클릭하고 이름을 입력합니다.

최고의 고객을 육성하는 방법

이제 최고의 고객을 식별했으므로 개인화된 메시지와 프로모션으로 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 맞춤형 마케팅 캠페인을 설계하고 충성도 프로그램 등을 실행하여 고객 만족도를 유지하고 브랜드에 대한 참여를 유도할 수 있습니다. 다음은 시작하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

독점 제공

모든 사람이 최고로 인정받는 것을 즐긴다는 것은 비밀이 아니며 고객에게도 마찬가지입니다. VIP 프로그램의 이점을 명확하게 전달할 수 있다면 고객이 VIP 지위를 획득하려는 동기가 더 커질 것입니다. 다음은 최고의 인센티브 및 제안에 사용할 수 있는 몇 가지 인센티브 및 제안입니다.

• 샘플 제품 보내기
• 생일 선물로 그들을 흥분시키십시오
• 브랜드 굿즈를 증정
• 독점 판매 실행
• 얼리 액세스 출시
• 무료 반품 또는 무료 배송과 같은 특전 제공

계층형 보상 프로그램

보상 프로그램을 게임화하고 더 많이 선택하고 고객의 참여를 늘리는 한 가지 훌륭한 방법은 계층을 사용하는 것입니다. 계층화된 보상 프로그램은 고객이 어느 계층에 속하는지에 따라 다양한 보상을 제공합니다. 작동 방식은 고객이 다음 단계로 이동하기 전에 먼저 특정 이정표를 통과해야 한다는 것입니다.

계층화 된 프로그램은 가장 소중한 고객이 얼마나 독점적으로 느끼게 해주기 때문에 특히 훌륭합니다. 계층형 보상 프로그램은 더 높은 계층을 만든 고객에게 더 나은 보상을 제공하므로 일회성 고객보다 고객의 비즈니스에 감사하는 마음을 보여줄 수 있습니다.

마무리

최고의 고객을 계속 참여시키고 격려하는 것이 얼마나 중요한지 이제 분명해질 것입니다. 그들은 반복 구매의 가장 잠재적인 소스이자 추천 프로그램의 훌륭한 대상입니다. 최고의 고객을 식별하는 것은 더 나은 고객 경험을 위한 주요 단계이며 RFM은 이를 달성하는 깔끔하고 간단한 방법입니다.