STP 마케팅으로 시장 침투를 이해하고 전략을 수립하는 방법

누구나 자신의 사업이 성장하기를 원합니다. 이것은 효과적이고 성공적인 성장이 귀하의 비즈니스가 수익, 브랜드 인지도, 브랜드 충성도 등의 향상을 경험하고 있음을 의미한다는 것을 고려하면 매우 직관적으로 보입니다. 그리고 우리는 오늘날 가장 성공적이고 잘 알려진 회사(예: Apple, 아마존 등).

질문은 다음과 같습니다. 이러한 성공적인 기업은 강력하고 지속적인 성장을 위한 위치에 자신을 배치하기 위해 무엇을 합니까?

물론, 당신이 묻는 사람에 따라 이 질문에 대한 많은 대답이 있습니다. 그러나 이 블로그 게시물에서 집중적으로 다룰 것은 시장 침투입니다. 그렇다면 시장 침투란 무엇일까요?

시장 침투를 계산하는 방법

시장 침투율을 측정값으로 사용하는 경우 다음 공식을 사용하여 예상되는 총 시장과 비교하여 고객이 제품 또는 서비스를 얼마나 사용하는지 알아내십시오. 즉, 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 현재 판매량을 시장에서 사용 가능한 모든 유사한 제품의 총 판매량으로 나눕니다.

(고객 수/목표 시장 규모) x 100 = 시장 침투율

침투의 증가 또는 감소를 식별하려면 시장 침투를 자주 모니터링하는 것이 중요합니다. 시장 침투율을 계산하는 빈도가 궁금한 경우 실행하는 모든 마케팅 및 판매 캠페인 후에 이를 계산하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 침투의 모든 변경 사항이 강조 표시되고 결과적으로 캠페인의 성공에 대한 더 나은 아이디어도 얻을 수 있습니다.

다음으로, 시장 침투가 무엇이며 이것이 왜 그렇게 효과적인 성장 전략인지에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

시장 침투 이해

회사는 특정 제품 또는 서비스의 잠재력을 검토하기 위해 산업 수준에서 시장 침투를 사용하거나 제품 또는 서비스의 시장 점유율을 측정하는 방법으로 소규모로 사용할 수 있습니다. 시장과 고객이 제품이나 서비스를 보는 방식에 대한 통찰력을 제공합니다.

높은 시장 침투력이란 무엇입니까?

시장 침투에 관해서, 당신은 당신의 높은 것을 원합니다. 높은 시장 침투력에는 많은 이점이 있습니다.

예를 들어 나이키를 생각해 보십시오. 회사는 운동화 시장의 선두 주자입니다. Foot Locker나 Dick's Sporting Goods와 같은 매장의 운동화 코너에 가면 나이키가 꾸준히 많은 부분을 차지합니다.

Foot Locker 및 Dick's와 같은 소매업체는 Nike가 판매를 제공한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그들은 또한 고객들이 매장에서 다양한 Nike 제품을 기대한다는 것을 알고 있습니다. Nike의 인기와 브랜드 이름은 더 나은 선반 공간과 가시성을 보증합니다. 이것은 모두 Nike의 높은 시장 침투력의 결과입니다.

나이키와 마찬가지로 시장 침투율이 높을 때…

• 당신은 업계 리더입니다.
• 업계에서 이미 확립된 제품이나 서비스를 판매합니다.
• 널리 알려진 브랜드가 있습니다.
• 당신은 시장에서 좋은 가시성을 가지고 있습니다.
• 당신은 강력한 브랜드 자산을 가지고 있습니다.
• 운영 규모로 인해 덜 설립된 비즈니스인 경우보다 적은 비용으로 제품을 만들 수 있습니다.
• 판매량이 높기 때문에 공급업체와 판매자 사이에서 영향력을 행사할 수 있습니다.

높은 시장 침투력은 마케팅 이점을 제공하고 비즈니스로서 지속적인 성장과 성공을 위한 더 많은 잠재력을 제공합니다. 말할 필요도 없이 높은 시장 침투가 목표입니다. 하지만 어떻게 달성합니까? 글쎄요, 시장 개발은 시작하기에 좋은 곳입니다.

시장 침투력을 높이려면 먼저 시장 개발에 중점을 둡니다. 예를 들어 보겠습니다.

시장 개척의 예 시장 침투 확대

성공적인 레깅스 브랜드인 Booty by Brabants는 최근 몇 년 동안 운동복 업계에서 큰 파장을 일으키고 있습니다. 브랜드는 모든 크기의 여성을 위한 고품질의 독특한 레깅스 판매자로 자리 잡았습니다.

그들의 시장 침투를 검토함으로써 BBB는 그들이 활용할 수 있는 소규모의 기존 시장인 아동용 레깅스를 식별할 수 있었습니다. 그들은 아동용 레깅스를 판매하면 추가 비용과 노력을 거의 들이지 않고도 타겟 고객층과 고객 기반을 확장하는 데 도움이 될 수 있다고 판단했습니다.

BBB Kids 레깅스는 회사의 주요 수익원이 아니지만 기존 제품 라인을 보완하고 새로운 고객을 유치합니다. BBB는 아직 활용하지 못한 기존 시장을 식별하고 해당 시장에 성공적으로 진입하기 위한 명확한 단계를 결정할 수 있었습니다. 결과적으로 그들은 제품 라인, 고객 기반 및 시장 침투를 확장했습니다.

이제 시장 침투 전략을 시작하는 가장 효과적인 방법을 살펴보겠습니다.

시장 침투 전략 작업을 시작할 때 Ansoff Matrix라는 단어를 듣게 될 것입니다.

Ansoff Matrix는 기업이 고려해야 할 4가지 성장 전략이 나열된 도구입니다.

이미지 소스

이 매트릭스의 오른쪽 위 사분면으로 이동함에 따라 성장 전략은 비즈니스에 더 위험해집니다. 우리는 이 기사에 Ansoff Matrix에 대한 정보를 포함시켰습니다. 이는 시장 침투가 위험을 회피하는 사람들에게도 비즈니스를 효과적으로 성장시키는 매우 가치 있고 달성 가능한 방법이라는 사실을 더욱 입증하고 강조하기 때문입니다.

이 시점에서 회사에 배포할 수 있는 시장 침투라는 우산 아래의 특정 전략에 대해 궁금해할 수 있습니다. 다음에서 몇 가지에 대해 이야기하겠습니다.

시장 침투 전략

다음은 귀사에서 집중 및/또는 구현할 수 있는 효과적인 시장 침투 전략의 몇 가지 예입니다.

1. 가격을 변경합니다.

제품 중 하나의 비용을 낮추거나 높입니다.

2. 마케팅을 개선하십시오.

마케팅 계획 및/또는 로드맵을 재작업하십시오.

3. 신제품의 필요성을 파악하고 출시합니다.

고객과 대상 고객을 조사하고 분석하여 신제품(또는 기능)의 필요성을 식별합니다. 그런 다음 해당 제품을 만들어 판매합니다.

4. 제품(또는 제품의 특정 기능)을 업데이트하거나 변경합니다.

제품 또는 기능을 업데이트하거나 변경하여 고객 및 구매자 페르소나의 문제를 보다 효과적으로 해결하십시오.

5. 새로운 영역에서 사업을 성장시키고 프랜차이즈 기회를 제공하십시오.

비즈니스를 확장하고 성장시킬 수 있는 새로운 영역을 식별합니다. 스스로에게 물어보십시오. 어떤 새로운 영역에서 매장이나 잠재 고객을 열 수 있습니까? 오프라인 비즈니스를 확장하기 위해 프랜차이즈 기회를 제공할 수도 있습니다.

6. 함께 일할 비즈니스 파트너를 식별합니다.

상호 이익이 되는 방식으로 다른 비즈니스와 파트너 관계를 맺거나 합병합니다(예: 공동 마케팅 캠페인 실행).

7. 귀하의 업계에서 소규모 비즈니스 또는 경쟁업체를 구입하십시오.

자원이 있는 경우 해당 업계의 소규모 비즈니스 또는 경쟁업체를 인수하여 고객 기반과 제품/기능을 확장하는 것을 고려하십시오. (HubSpot은 얼마 전에 이것을 했습니다.)

8. 충성도를 높이기 위한 프로모션 프로그램을 제공합니다.

고객에게 연락처 정보(예: 할인, 생일 선물, 내부 정보 등)를 제공하는 대가로 특전을 제공하는 로열티 프로그램에 가입할 수 있는 기회를 제공합니다.

9. 새로운 마케팅 캠페인을 개발하십시오.

고객이 이전에 본 적이 없는 독특하고 새로운 방식으로 제품 라인을 홍보하기 위한 마케팅 캠페인 또는 이니셔티브를 만들고 시작하십시오. 나중에 참조할 수 있도록 캠페인의 성공을 분석하십시오.

10. 영업 담당자의 활동을 촉진합니다.

영업 담당자가 자격을 갖춘 잠재 고객과의 상호 작용 횟수를 늘리도록 권장합니다(예: 소셜 판매에 집중하고 잠재 고객이 있는 곳에서 만나기).

세분화, 타겟팅 및 포지셔닝

STP 마케팅은 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝을 나타냅니다. 이것은 제품이나 서비스를 검토하고 이를 시장에 전달하는 데 도움이 되는 3단계 모델입니다. 1단계는 시장을 세그먼트로 나누는 것입니다. 2단계는 맞춤형 마케팅 캠페인으로 각 세그먼트를 타겟팅하는 것입니다. 세 번째 단계는 각 부문에 가장 어필할 수 있는 방식으로 비즈니스와 마케팅을 포지셔닝하는 것입니다.

성공적인 시장 침투 전략의 예는 무엇입니까?

비즈니스 성장을 위해 시장 침투를 사용하는 회사의 몇 가지 예가 있습니다. 이 작품을 위해 Dunkin'을 살펴보자.

Dunkin'(구 Dunkin' Donuts)은 1940년대에 매사추세츠주 퀸시에서 시작되었습니다. 그 이후로 Dunkin'은 세계적으로 인정받는 브랜드가 되었습니다. Dunkin'은 그 이후로 크게 성장하여 46개국에 매장을 열었습니다. 그러나 회사의 가장 충성도가 높은 고객은 여전히 ​​뉴잉글랜드에 있습니다. 사실, 전 세계에 12,500개의 Dunkin's가 있습니다(그 중 9,000개가 미국에 있음). 시장 침투 측면에서 Dunkin'은 뉴잉글랜드에 매장을 열고 유지함으로써 크고 충성도가 높은 시장을 계속 활용하고 있습니다.

예를 들어 다음 지도를 확인하십시오. 보스턴은 작은 도시이며 이 Dunkin' 매장 10곳 중 거의 모든 곳을 단 몇 분 만에 걸어갈 수 있습니다.

이미지 소스

Dunkin'은 고객이 어디에 있는지 알고 있으며 그 고객이 도시 블록마다 Dunkin' 매장을 원한다는 것을 알고 있습니다.

Dunkin'은 뉴잉글랜드에 많은 매장을 열고 유지함으로써 시장에 성공적으로 침투했을 뿐만 아니라 브랜드와 메뉴를 구체적으로 변경하여 시장 침투율을 높였습니다.

무엇보다 이름을 던킨도너츠에서 던킨으로 바꿨다. 회사는 커피 및 기타 음료에서 사업의 60%를 수행하므로 원래 이름의 "도너츠" 측면은 틀림없이 약간 오해의 소지가 있습니다. Dunkin'의 CEO는 새 이름이 "... 우리 제품의 폭을 말해주기 때문에" 이러한 움직임이 중요하다고 말했습니다.

브랜드 이름 변경은 또한 고객에게 도넛 외에도 사용할 수 있는 다른 메뉴 항목이 많다는 신호를 제공합니다. 실제로 이름 변경은 비욘드 소시지(Beyond Sausage) 및 아몬드 우유를 포함하여 비 유제품 및 완전 채식주의 고객을 위한 제품뿐만 아니라 더 건강한 옵션을 포함한 많은 메뉴 추가와 짝을 이루었습니다.

이러한 모든 변화는 이미 침투하고 있는 시장 내에서 더 많은 사람들을 수용함으로써 Dunkin의 고객 기반과 대상 고객을 확대했습니다.

더 나은 성장을 위한 시장 침투에 투자

우리는 시장 침투가 귀하의 비즈니스의 장기적인 성공에 매우 유익한 몇 가지 이유에 대해 설명했습니다. 그리고 이 블로그 게시물 전체에서 배웠듯이 일반적으로 위험이 낮은 매우 효과적인 성장 전략입니다.

회사에서 선택하고 계획하고 구현할 수 있는 시장 침투 전략이 많이 있으므로 목표에 가장 적합한 옵션을 선택하고 시작하십시오.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2020년 8월에 게시되었으며 포괄성을 위해 업데이트되었습니다.