SaaS 마케팅과 기존 마케팅의 4가지 주요 차이점

SaaS 마케팅을 사용하면 이미 익숙하거나 익숙하지 않은 기존 마케팅과 다소 다른 것으로 간주됩니다. 즉, SaaS와 기존 마케팅 사이에는 몇 가지 주요 차이점이 있습니다.

SaaS 마케팅 전략은 성공을 위해 새로운 접근 방식이 필요합니다. 2021년까지 SaaS의 매출은 놀라운 1,131억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 따라서 비즈니스 마케팅을 완벽하게 하려면 제대로 하는 것이 중요합니다.

SaaS와 기존 마케팅의 주요 차이점 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. SaaS 마케팅은 일반적으로 무료 제품을 제공합니다.

SaaS와 기존 마케팅의 가장 큰 차이점 중 하나는 SaaS 회사의 경우 구매할 의사가 없어도 무료 제품을 제공하는 경우가 많다는 것입니다. 이러한 서비스의 대부분은 고객이 필요로 하는 더 많은 기능을 제공하는 프리미엄 버전과 함께 제공됩니다.

제품의 무료 평가판이나 무료 기본 버전을 제공하려는 의도는 고객이 프리미엄 옵션 중 하나를 구매하도록 유도하는 것입니다. 전통적인 마케팅에서는 여기저기서 제품의 샘플을 얻을 수 있지만 대부분의 상황에서 제품을 무료로 얻을 수는 없습니다. 그렇지 않으면 사업이 돈을 벌지 못할 것입니다.

그러나 많은 잠재적인 유료 고객이 플랫폼이 얼마나 잘 수행되는지 확인하기 위해 플랫폼을 시험해보고 싶어하기 때문에 무료 평가판은 SaaS 회사의 경우 다릅니다. 이러한 고객은 더 많은 지식을 갖고 있기 때문에 어떤 SaaS에 돈을 투자하기로 선택하는지 더 까다로울 것입니다.

대부분의 SaaS 회사는 오늘날 이를 제공할 것이며 종종 여러 가지 방법으로 제공될 수 있지만 가장 일반적인 것은 다음과 같습니다.

제한된 무료 평가판

이것은 보통 7일에서 한 달 사이입니다. 또한 판매 중인 서비스 유형에 따라 고객이 사용해 볼 수 있는 시간을 줄이거나 더 많이 제공할 수 있는 범위도 있습니다. 일부 SaaS는 프리미엄 버전에 대한 결정을 내리는 데 도움이 되기 위해 다소간의 시험 실행이 필요할 수 있습니다.

제품 사용 방법에 대한 가이드와 같은 무료 리소스에 대한 액세스를 제공할 수도 있습니다. 그것은 일부 기업이 시식자로 제공할 것이며 다른 산업에서도 종종 사용될 것입니다. 예를 들어 Skale의 SaaS 마케팅 가이드는 브랜드의 지식과 고객이 마케팅 노력을 최대한 활용하도록 도울 수 있는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

기본 액세스

기본 액세스는 일반적으로 플랫폼의 뼈대이며 일부 고객에게는 실제로 충분할 수 있습니다. 그러나 고객이 프리미엄 옵션에 대해 지불하도록 유도하기 위해 의도적으로 누락된 특정 요소가 있을 수 있습니다. 예를 들어 Asana와 같은 플랫폼은 기본 버전을 제공한 다음 다양한 유료 옵션을 제공합니다.

무료 체험판과 제품이 효과적이려면 제대로 전달하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 고객이 제품에 대한 느낌은 받았지만 더 많은 것을 원하게 하려고 합니다. 고객이 제품의 이점을 보기 위해 제품 사용 방법을 알 수 있도록 효율적인 온보딩이 필요합니다. 고객에게 기다리고 있는 혜택을 상기시킵니다. 유료 구독을 구매할 때 어디로 향해야 하는지 시야를 잃지 않도록 하는 것도 중요합니다.

2. 판매 깔때기가 다르다

판매 깔때기는 전통적인 마케팅에 사용되는 것보다 더 전문화된 프로세스입니다. 전통적인 마케팅은 다음으로 구성됩니다.

의식

고객은 브랜드와 그것이 제품이든 서비스이든 제공하는 것이 무엇인지 알게 됩니다.

의견

고객은 그들이 보거나 경험하는 것에 의해 영향을 받아 브랜드에 대한 의견을 형성합니다. 이는 마케터가 자신의 의견에 긍정적인 영향을 미치기 위해 시도할 수 있는 프로세스에서 유용한 부분입니다.

고려 사항

고객은 다른 회사와 비교하여 브랜드를 고려하여 장단점을 저울질합니다.

구입

깔때기의 마지막 단계는 구매이며 일반적으로 전통적인 마케팅 깔때기가 끝나는 단계입니다.

깔때기는 고객을 위한 브랜드의 발견과 인지에서 시작됩니다. 이 판매 깔때기에서 마케팅 팀은 고객의 여정을 파악할 수 있습니다. 그 정보를 바탕으로 고객을 판매 유입경로로 끌어내리는 데 필요한 작업을 수행할 수 있습니다. SaaS 마케팅에는 해적 깔때기라는 고유한 판매 깔때기가 있습니다. 터널은 첫 번째 구매가 이루어지기 전과 후에 리드의 전체 수명 주기에 중점을 둡니다. 리드를 생성할 뿐만 아니라 유지하는 데 더 우선순위가 있습니다.

많은 SaaS 제품은 월정액이나 구독에 의존하므로 고객의 행복을 주시하는 것이 중요합니다. 기존 마케팅 깔때기와 SaaS 마케팅 깔때기의 차이점은 인수보다 SaaS 유지에 더 중점을 둔다는 것입니다.

SaaS에 대한 고객 확보는 여전히 매우 중요하지만 더 큰 이익을 창출하는 고객을 유지하는 것입니다. SaaS 판매 깔때기는 기존 판매 깔때기를 포함할 뿐만 아니라 초기 거래 이상에 초점을 맞춥니다. 그것은 아마도 다른 산업이 그들의 판매와 브랜드에 대한 충성도를 유지하는 것과 관련하여 집중해야 하는 것입니다.

3. SaaS 고객은 더 많은 지식을 보유하고 있습니다.

인터넷의 장점은 방대한 지식 자원을 제공할 수 있다는 것입니다. SaaS를 찾는 대부분의 리드는 이미 자신이 추구하는 바가 무엇인지 알고 있습니다. 그들은 영업 팀에 연락하기 전에 조사를 완료했습니다.

기업의 48%가 평균 1년 SaaS 계약을 맺는 것으로 나타났으므로 SaaS에 대한 필요성은 분명히 존재합니다. 전통적인 마케팅에서는 귀하가 제공하는 제품이나 서비스를 적극적으로 찾는 리드가 없을 수 있으므로 고객을 확보하는 데 더 많은 노력이 필요합니다.

SaaS 마케팅의 경우 양질의 콘텐츠를 제공하고 회사의 명성을 높일 필요성이 이 마케팅의 성공 요인입니다. 온라인에서 더 많은 스포트라이트를 받으면 연구를 수행하는 SaaS 리드와 연결하는 데 도움이 될 것입니다. 이 두 마케팅 방법의 유사점은 고객 서비스가 프로세스의 중요한 요소로 남아 있다는 것입니다. 상호 작용과 빠른 상호 작용은 판매 깔때기를 따라 고객에게 더 많은 영향을 미치는 데 도움이 됩니다. SaaS의 경우 고객이 귀하가 제공하는 제품을 구매하거나 최소한 사용해 볼 수 있도록 하기 위해 특정 전략을 마련할 것입니다.

SaaS(Software as a Service) 산업이 성장하고 있기 때문에 고객 서비스는 매우 중요합니다. 2020년 6월 현재 전 세계적으로 총 15,529개의 SaaS 회사가 있습니다. 다른 비즈니스 산업에 비해 적은 금액처럼 보일 수 있지만 경쟁이 매우 치열한 분야이며 새로운 SaaS 회사가 시장에 등장하면서 더욱 치열해질 것입니다.

고객이 SaaS 제품에 대해 더 많이 알고 있기 때문에 마케터가 전반적인 고객 경험에 집중할 수 있습니다. 최고의 사용자 경험을 제공함으로써 다른 옵션을 탐색하는 것을 피할 수 있기를 바랍니다.

4. 더 예측할 수 없는 SaaS의 판매 수명 주기

많은 SaaS 제품은 유료 구독 형태로 서비스를 제공합니다. 일회성 패키지로 제공되는 경우는 드뭅니다. 그렇다면 판매와 관련하여 더 안정적인 수명 주기가 될 수 있기 때문입니다. 한 달이 지난 후에도 계속 있어야 하는 계약상 의무가 없는 유료 구독을 사용하면 수명 주기를 더 예측할 수 없게 됩니다. 고객이 월별 지불액을 따라갈 것이라는 실질적인 보장은 없습니다.

또한 SaaS 판매의 진행 속도가 더 느립니다. 그 이유는 먼저 브랜드에 대한 평판을 구축하여 한 고객으로부터 다음 고객에게 인지되고 추천될 수 있어야 하기 때문입니다. 또한 고객이 플랫폼에 대한 비즈니스 또는 개인의 요구 사항에 따라 달라집니다. 그들은 아직 제품이 제공하는 이 즉각적인 솔루션이 필요하지 않을 수 있습니다.

제품에 투자하기 위해 육성할 준비가 된 올바른 리드를 찾는 것이 전부이기 때문에 SaaS 마케팅을 어렵게 만들 수 있습니다. SaaS SEO 대행사를 갖는 것은 성장과 더 성공적인 판매를 위한 기회를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 결국에는 매출이 발생하지만 전통적인 마케팅과 관련하여 더 예측할 수 없는 사이클이 될 수 있습니다.

중요한 것에 집중하라

SaaS 마케팅에는 더 어려워 보일 수 있는 보다 맞춤화되고 고유한 접근 방식이 필요할 수 있습니다. 그러나 올바른 초점과 주의를 기울이면 SaaS 업계에는 더 많은 회사가 존재하고 번창할 수 있는 충분한 공간이 있습니다. 제품의 관련성을 유지하고 더 중요하게는 경쟁 상대와 비교하여 더 나은 선택을 유지하기 위해 필요한 경우 변경 또는 업데이트를 수행해야 합니다.