샘플링 마케팅 — 완전한 가이드

오, 샘플, 코스트코 멤버십을 정당화하는 데 도움이 되는 작은 선물. 데운 피자 한 입부터 스무디부터 핸드 로션까지 모든 것을 한 번에 얻을 수 있습니다.

오해하지 마세요. 이 전략은 어떤 ​​경우에는 매출을 2,000%까지 증가시킬 수 있는 놀라운 전술입니다. 그러나 샘플 마케팅 전략에는 매력적인 스낵과 특전보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.

제품 샘플링 마케팅은 오프라인 회사, 온라인 B2C 및 B2B 브랜드 및 그 사이의 모든 것에 이점을 제공합니다. 도달 범위를 확장하고 고객 충성도를 높이며 궁극적으로 전환율을 높이고 이탈률을 낮출 수 있습니다. 흥미롭지 않나요? 샘플링 마케팅이 귀사에 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 계속 읽으십시오.

이 기사에서는 다음에 대해 논의합니다.

구매 시 Sephora의 무료 선물부터 HubSpot의 14일 무료 평가판까지 다양한 형태로 나타날 수 있습니다.

샘플링 마케팅이 작동하는 이유

샘플링 마케팅 이면의 전략은 심리학과 행동 경제학에 뿌리를 두고 있습니다. 고객에게 제품을 살짝 보여주면 구매하기 전에 이점을 보여줄 수 있습니다.

다음은 조사에 의해 뒷받침되는 샘플링 마케팅의 세 가지 주요 이점입니다.

1. 호혜

듀크 대학의 행동 경제학의 현대 제왕인 댄 애리얼리(Dan Ariely) 는 이렇게 말했습니다. 누군가가 당신을 위해 무언가를 해준다면, 당신은 그들에게 무언가를 돌려줘야 한다는 다소 놀랍도록 강한 의무감을 느낍니다.”

Costco에서 이 이론의 영향은 분명합니다. 아래 그래프는 샘플에서 구매로의 직접 변환을 보여줍니다.

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이 동일한 이론은 디지털 공간에서도 마찬가지입니다. 잠재 고객에게 커밋하기 전에 서비스를 테스트할 수 있는 기능을 제공하면 동일한 상호 의무감이 생깁니다.

고객이 귀사의 브랜드와 관계를 맺으면 거래를 완료할 수 있는 추가 인센티브가 제공되어 귀사의 브랜드가 달성할 수 있는 판매 수가 증가합니다. 그런 다음 사용자가 다시 돌아올 수 있도록 사용자와 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

2. 고객 충성도

코넬 대학의 Miguel Gomez 교수는 와인 테이스팅에 대한 연구를 수행했습니다.

결과는 시음을 즐기는 고객이 와이너리에서 $10를 추가로 지출할 가능성이 93% 더 높다는 것을 보여주었습니다. 또한 향후 해당 비즈니스에서 다시 구매할 가능성이 높습니다.

이 연구는 무료 샘플이 첫 구매를 장려할 뿐만 아니라 회사에 대한 충성심을 촉진한다는 개념을 더욱 발전시킵니다.

고객 충성도는 성장을 위한 필수 도구입니다. 실제로 소개가 있는 B2B 회사는 전환율이 70% 더 높습니다. 이러한 신뢰감은 비즈니스의 고객 유지를 촉진하고 새로운 고객에게 다가가는 데 도움이 됩니다.

3. 손실 회피

샘플링 마케팅은 크기에 관계없이 인간의 타고난 생리적 손실에 대한 두려움 때문에 작동합니다. 존경받는 행동 경제학자 Daniel Kahneman은 그의 연구의 대부분을 이 개념에 바쳤고 "손실 회피의 개념은 확실히 행동 경제학에 대한 심리학의 가장 중요한 공헌"이라고 주장합니다.

여기에서 무료 평가판이나 샘플을 받으면 마치 그 제품을 소유한 것처럼 느끼게 됩니다. 일단 소유하게 되면 잃어버리기를 훨씬 더 꺼리게 됩니다. Kahneman에 따르면 잃는 고통은 얻는 즐거움보다 거의 두 배나 강력합니다.

샘플링 마케팅 모범 사례

무료로 얼마를 주나요? 이러한 무료 샘플을 내 마케팅 전략에 구현하려면 어떻게 해야 합니까?

이러한 오래된 질문에 답해야 합니다. 하지만 걱정하지 마세요. 이러한 모범 사례는 올바른 샘플링 마케팅 전략을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

스위트 스폿 수량을 찾으십시오.

당신은 당신의 공짜 제공을 위한 최적의 장소를 찾아야 합니다. 너무 많이 주지 마십시오. 그러면 고객이 제품을 구매할 필요가 없어집니다. 너무 적게 주지 마십시오. 그렇지 않으면 그들이 귀하의 제안을 철저히 시도할 기회를 갖지 못할 것입니다.

Databox는 B2B SaaS 회사의 40% 이상이 14-29일 사이에 무료 평가판을 제공한다는 사실을 발견했습니다 .

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이 타임라인은 종종 소프트웨어 제공을 위한 최적의 지점입니다. 사용자가 제품이 수익에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 확인하기에 충분한 시간입니다. 그러나 평가판이 끝나기 전에 사용자가 모든 것을 수행할 수 있는 시간은 그리 길지 않습니다.

시간 기반 모델은 실제 제품에는 작동하지 않습니다. 이러한 상품에 대해 Shopify는 "최소 2~3회 사용할 수 있는 샘플을 제공하고 … 소비자 프로필에 맞게 샘플 제공을 사용자 정의합니다."라고 말합니다.

예를 들어, 온라인 뉴스 비즈니스는 구독료 지불을 요청하기 전에 한 달에 평균 5개의 기사를 제공할 수 있습니다.

신제품 출시를 강화하십시오.

신제품에 대한 입소문을 퍼뜨리는 가장 좋은 방법은 사용자 자신을 통하는 것입니다. 제품 샘플링은 사용자 수와 판매를 늘리는 동시에 사용자 생성 콘텐츠 마케팅(UGC)을 촉진합니다.

이러한 운이 좋은 사용자는 제품을 사용해 볼 때 타고난 호혜성 때문에 제품을 직접 검토하고 광고할 의향이 더 큽니다.

오늘날 쇼핑객의 89%는 구매하기 전에 리뷰를 확인합니다. 사용자가 생성한 리뷰를 통해 신제품에 대한 소문을 내고 혜택을 받으세요.

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피드백을 사용하여 제품 개발에 정보를 제공하십시오.

사용자에게 직접 묻는 것보다 제품이 사용자에게 어떻게 작동하는지 이해하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 조건 없이 제품 샘플을 무료로 제공함으로써 제품을 정직하게 사용해 볼 수 있습니다.

이 기회를 이용하여 진정한 피드백, 사용자 리뷰 및 평가를 수집하십시오.

새로운 시장을 개척할 방법을 찾으십시오.

고객의 70% 이상이 자신의 관점을 반영하는 관점을 찾습니다. 즉, 특정 대상 인구 통계에 마케팅할 방법을 찾아야 합니다.

제품 샘플링 마케팅을 통해 UGC 전략과 관련된 방식으로 이야기함으로써 이러한 시장 부문에 발을 들여놓을 수 있습니다.

샘플 마케팅 사례

제품 샘플링 여정을 안내하는 수천 가지 뛰어난 사례가 있습니다. 다음은 영감을 주는 세 가지 사례 연구입니다.

와비 파커

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Warby Parker는 샘플링 마케팅을 통해 사용자가 구매하기 전에 시도할 수 있는 방법을 보여주는 대표적인 예입니다. 모던하고 날렵하며 트렌디한 안경 회사에서 다섯 가지 안경테를 선택하여 집에서 무료로 착용해 볼 수 있습니다.

그런 다음 5일 후에 고객은 기분이 가장 좋아지는 제품을 구매할 수 있습니다. 나머지는 다시 배송됩니다(물론 무료).

5일 동안 섹스 앤 더 시티의 캐리 브래드쇼가 된 듯한 기분이 드는 안경을 쓰고 나니 다시 돌려주고 싶지 않네요! Warby Parker는 의도한 대로 제품 샘플링 마케팅을 사용합니다. 즉, 내가 가질 수 있는 삶의 맛을 제공하지만 Bradshaw 시대에 너무 편안해지기 전에 가져가는 것입니다.

우리가 좋아하는 것: 무료 샘플의 개인화. 고객은 완벽한 프레임을 찾은 다음 커밋하기 전에 실제로 실제로 사용할 수 있습니다.

스포티 파이

Apple Music 사용자라면 괜찮습니다. 우리 모두는 그 친구가 있고 여전히 그들을 사랑합니다. 그러나 인정하기 싫지만 Spotify는 개인화된 인터페이스 및 접근성과 같은 몇 가지 이상의 방법으로 당신을 이길 수 있습니다.

예, Spotify에는 무료 등급이 있지만 확실히 프리미엄 모델만큼 사용되지는 않습니다. 그렇기 때문에 Spotify는 모든 사용자에게 Premium이 제공하는 모든 기능을 경험할 수 있는 3개월 무료 평가판을 제공합니다.

이 무료 평가판은 실제로 작동합니다. 2019년에는 2억 1,700만 명의 활성 사용자와 1억 명의 구독자를 보유했으며 이는 46%의 전환율을 의미합니다.

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우리가 좋아하는 것: Spotify의 3개월은 당신을 사로잡을 것입니다. 3개월 후에는 헤어질 수 없는 재생 목록을 개발하여 앱에 투자했습니다. 이점을 잃으면 광고, 오디오 품질 저하 및 독점 릴리스 액세스 권한이 없는 프리 티어로 다시 돌아갈 수 없습니다.

줌

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COVID로 인해 Zoom 광신자이든 열렬한 Zoom 혐오자이든 관계없이 화상 회의는 여기에 있으며 Zoom은 그 최전선에 있습니다.

단, 무료 개인 계정만 사용하는 경우에는 40분으로 제한됩니다. 어제 “40분 제한이 지겹습니까? 이번 연휴 기간 동안 무료로 연결 상태를 유지하세요! 오늘만 Zoom의 무료 한 달을 신청하세요!”

우리가 좋아하는 것: Zoom은 계절과 공휴일을 사용하여 프로모션을 타겟팅합니다. 연휴 시즌은 모두가 연결하고 싶어하는 시기이며 Zoom은 이를 알고 있습니다. 그들은 우리의 심금을 울릴 수 있고 필요할 때 그들의 서비스를 더 쉽게 이용할 수 있게 해준다는 사실에 우리를 기쁘게 만들 수 있습니다.

샘플을 최대한 활용

우리는 모두 Spotify, LinkedIn Premium, Costco 또는 Sephora 등 샘플을 사용한 후 구매했습니다. 고객이 제품을 사용해 보고 관심을 갖게 한 다음 판매를 종료하면 많은 이점이 있습니다.

엄선된 제품의 샘플을 제공하여 작게 시작하십시오. 전략이 입증되면 샘플링 마케팅을 확장할 수 있습니다.