비즈니스 성장을 늦추는 세 가지 작업장 동향 [새 데이터]

이 게시물은 업무 방식의 전례 없는 변화 속에서도 비즈니스가 성장 목표를 달성할 수 있는 방법을 밝히기 위해 최신 연구와 통찰력을 조사하는 사고 리더십 시리즈인 The Crisis of Disconnection 의 일부입니다.

최근 몇 년 동안 고객에게 다가가는 것이 더 어려워졌다는 것은 비밀이 아닙니다. 의미 있고 지속적인 관계를 발전시키기 위해 몇 단계 더 나아가고 싶으신가요? 그것은 훨씬 더 큰 주문입니다. 어려운 시기에 비즈니스 성장을 유지하기 위해 우리 중 많은 사람들은 우리가 서비스를 제공하는 커뮤니티를 유치하고, 참여시키고, 기쁘게 하는 방법을 재구상해야 한다는 것을 깨닫고 있습니다.

최근까지 힘겨운 전투처럼 느껴지는 근본 원인을 정확히 찾아내는 것도 똑같이 까다로웠습니다. 그들이 말했듯이 투쟁은 현실입니다.

축소했을 때 우리는 단절이 내부 시스템 전반, 다기능 팀 간, 브랜드와 고객 간의 단절이 점점 더 널리 퍼져 있음을 발견했습니다.

HubSpot의 CEO인 Yamini Rangan은 단절의 위기를 가장 잘 요약합니다.

이 진화는 어떻게 우리의 관심을 끌게 되었습니까? 질문해 주셔서 감사합니다!

작년에 수행한 연구는 이러한 경향을 밝히는 데 도움이 되었으며 최고의 결과를 공유하고자 합니다. 결국 The Crisis of Disconnection을 극복하는 것은 앞에 놓인 도전을 이해하는 것에서 시작됩니다. 성장에 대한 높은 수준의 논평 또는 현재 거시 경제 환경에서 가장 중요한 사항부터 시작하겠습니다.

성장 과제가 증가하고 있습니다

대부분의 소기업에게 어려운 시기입니까? 모든 징후는 예를 가리킵니다.

경제는 롤러코스터를 타고 있고, 주식 시장은 "휘발성"이라는 단어에 새로운 의미를 부여하고 있으며, 지정학적 갈등은 고조되고 있으며, 전 세계적 유행병은 전례 없는 시간을 맞이할 수 있습니다. 그리고 그것은 빙산의 일각에 불과합니다. 효과적인 리드 생성 및 조직 성장을 위한 검증된 방법은 점점 더 신뢰도가 떨어지고 있습니다.

HubSpot의 연구 팀은 기업의 63%가 과거에 사용했던 성장 전략이 예전보다 덜 효과적이라는 데 동의한다는 사실을 발견했습니다. 현재 기업의 다른 주요 관심사는 다음과 같습니다.

• 비용 증가
• 고객 및 잠재 고객에게 도달하기 위한 비용 증가
• 성장 둔화

성장 문제는 여러 가지 요인에 기인할 수 있지만 문제의 핵심은 연결 부족에서 비롯됩니다. 급증하는 시스템(데이터 연결 끊김으로 이어짐), 사일로화된 팀(내부 마찰로 이어짐), 기업과 고객(분리된 경험으로 이어짐) 간의 새로운 간극으로 인해 기업은 기존 전략을 발전시키고 성장 플레이북을 재고해야 합니다.

• 기업의 22%만이 뛰어난 데이터 연결성을 보고합니다.
• 미국 근로자의 49%만이 팀이 하이브리드 환경에서 효과적으로 일하고 있다고 생각합니다.
• 기업의 64%는 판데믹 이전보다 현재 영업 참여가 더 어려움을 겪고 있다는 데 동의합니다.

실버 라이닝을 찾고 계십니까? 우리가 직면하고 있는 문제는 우리가 새로운 방식으로 서로 그리고 고객과 다시 연결할 수 있는 길을 열 수 있습니다. 얼리 어답터가 점을 (재)연결하는 방법을 이해하기 위해 비즈니스 확장의 가장 큰 문제점(및 지속 가능한 비즈니스 성장을 위협하는 세 가지 새로운 직장 트렌드 중 첫 번째)부터 시작하여 단절의 위기 뒤에 있는 주요 동인을 살펴보겠습니다. .

단절을 유발하는 것은 무엇입니까?

1. 내부 시스템이 분리되어 있습니다.

COVID-19가 처음 발생했을 때 우리는 많은 일상 활동을 대면에서 온라인으로 전환했습니다. 우리는 필요에 따라 개인적으로나 직업적으로 그렇게 했습니다. 이제 기업이 지속적으로 작업하는 디지털 방식을 채택함에 따라 효율성을 높이고 마찰을 줄이며 연결을 가속화하기 위한 시스템 간소화가 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

스포일러 경고 - 그 목표를 달성하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 연결이 끊긴 시스템은 우리 시장에서 기업의 가장 큰 문제점입니다.

우리의 연구에 따르면:

• 기업의 74%는 작업을 완료하기 위해 다양한 도구 간에 전환해야 한다고 보고합니다. (재미있는 사실: 평균적으로 성장하는 회사는 242개의 SaaS 도구를 사용합니다.)
• 기업의 65%가 지난 12개월 동안 시스템 간의 연결을 강화하는 데 투자했지만 현재 26%만이 모든 도구를 완벽하게 통합하거나 이러한 강력한 연결을 가능하게 하는 하나의 핵심 플랫폼에 구축했습니다.
• "높은 데이터 품질"은 새로운 CRM 플랫폼에서 가장 원하는 기능입니다.
• 마케터의 77%는 데이터가 전체 마케팅 전략에 중요하다고 말하지만(타겟 고객에게 도달하고, 어떤 마케팅 전략이 가장 효과적인지 이해하고, 보다 효과적인 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됨), 19%만이 "매우 높은 품질의 데이터."

그렇다면 이것이 실제로 의미하는 바는 무엇입니까? 팀은 종단 간 고객 경험을 향상시키는 것보다 다양한 포인트 솔루션에서 데이터를 찾고, 통합하고, 확인하는 데 더 많은 시간을 보내고 있습니다.

팀이 최상의 작업을 수행할 수 있도록 하기 위해 기업은 먼저 현상 유지가 중단되지 않는다는 사실을 인정해야 합니다. 기업 소유주에게 포인트 솔루션의 확산은 총소유비용 관리를 부담스럽게 만들 수 있습니다. 고위 리더의 경우 수동/복잡한 보고는 분석 및 조치에 이상적으로 소요되는 시간을 잡아먹을 수 있습니다. 개인 기여자의 경우 도구 간의 지속적인 컨텍스트 전환은 기껏해야 생산성 손실과 최악의 경우 소진으로 이어질 수 있습니다.

지속 가능한 성장과 보다 연결된 고객 경험으로 가는 길은 간소화된 기술 스택과 중앙 집중식 고객 데이터에서 시작됩니다. 팀이 진실의 단일 소스를 중심으로 정렬되면 고객을 포함한 모든 사람이 승리합니다.

2. 사람들은 팬데믹 이후 사일로에서 일하고 있습니다.

팬데믹 이전의 삶을 기억하십니까? 우리는 일주일에 5일을 사무실에 있었고 정기적으로 동료들과 이야기를 나눴으며 사무실에 출퇴근해야 하는 것에 대해 불평했을 것입니다. 기업의 81%가 전 세계적인 유행병이 우리의 생활 방식과 일하는 방식을 근본적으로 바꿔놓았다고 믿고 있는 그 시절이 마치 일생 전 일처럼 느껴집니다.

Zoom 통화에서 연례 킥오프를 주도해 본 적이 있다면 팀 간 연결 및 협업이 근본적으로 바뀌었다는 것을 알고 계실 것입니다. 많은 조직이 하이브리드 또는 완전한 원격 인력으로 전환함에 따라 더 이상 빠른 대화를 위해 누군가의 책상에 들르는 것이 더 이상 가능하지 않습니다. 팬데믹 이후의 세계에서 기업의 81%는 서로 연결할 수 있는 새로운 방법을 찾는 것이 필수적이라고 생각합니다.

2022 하이브리드 작업 보고서에 따르면:

통계도 여기서 그치지 않습니다. 마케터의 31%와 영업 전문가의 23%만이 이러한 정서에 영향을 미치는 효과적인 커뮤니케이션, 팀 간 가시성, 고객에 대한 완전한 데이터가 부족하여 조직에서 강력한 영업 및 마케팅 조정을 보고합니다. 마케터의 55%와 영업 전문가의 45%는 2022년에 정렬이 더 중요해졌다고 말하지만 시장 출시 팀은 서로 긴밀하게 협력하고 있다고 말하지 않습니다.

더 많은 직원이 사무실로 다시 호출되면 상황이 바뀔 것이라고 생각하십니까? 이것은 일어나지 않을 수 있습니다. 특히 직원이 이에 대해 할 말이 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. HubSpot 연구에 따르면 직원의 36%가 주 5일 사무실에서 일하는 것보다 한 달에 한 번 치과를 방문하는 것을 선호합니다.

직원들이 연결에 대한 필요성을 표명하고 원격/유연한 작업 환경에 대한 욕구를 표현하는 동시에 고용주도 쉽지 않습니다. 사람들이 가치 제안의 큰 부분을 차지하는 경우 사일로된 팀 간에 다리를 구축하고 지리적 경계를 넘어 커뮤니케이션을 촉진하는 것의 중요성을 과장하는 것은 거의 불가능합니다.

3. 고객과의 소통이 그 어느 때보다 어려워졌습니다.

단절된 시스템과 사람은 분명히 로켓선의 성장을 가로막는 두 가지 장애물입니다. 하지만 우리의 "뉴 노멀"이 고객과 연결되는 방식에 어떤 영향을 미치고 있습니까?

연구 결과에 따르면 고객 경험은 조직의 장단기적 성공에 매우 중요합니다. 기업의 57%가 성과를 추적하는 방법으로 고객 만족도를 측정하여 가장 일반적으로 사용되는 성과 지표입니다.

그래서 판매장에서 어떻게 나가고 있습니까? 영업 전문가의 31%는 잠재 고객과의 신뢰 및 관계 구축이 2021년에 비해 2022년에 더 중요해졌지만 점점 더 어려워지고 비용도 더 많이 든다고 말합니다. 최근 영업 참여 데이터가 이를 뒷받침합니다.

• 영업 사원의 46%는 원격 판매가 대면 판매보다 덜 효과적이라고 말합니다(그리고 회사의 68%는 2022년에 적어도 일부 원격 판매를 하고 있습니다).
• 기업의 49%는 작년에 CAC(Customer Acquisition Cost)가 증가했다고 말합니다.

기업 4곳 중 약 1곳이 올해 가장 큰 과제 중 하나로 고객과의 관계 부족을 언급하면서 과거에 우리 모두가 의지했던 전략이 우리를 미래로 이끌지 못할 것이 분명합니다. 이것은 모든 오래된 방법이 이제 쓸모없다는 것을 말하는 것이 아니라 단순히 현대의 문제에 현대적인 솔루션이 필요하다는 것을 의미합니다. 이 새로운 세상에서 승리하려면 새로운 시장 진출 전략, 기술 선택에 대한 새로운 사고 방식, 궁극적으로 오늘날 존재하지 않는 몇 가지 새로운 플레이북이 필요합니다.

당면한 작업에 압도된 느낌이 드십니까? HubSpot의 마케팅 담당 수석 부사장인 Jon Dick의 다음 말을 마음에 새기십시오.

다음 단계: 단절의 위기와 비즈니스

첫째, 위대한 사임이 있었다. 그런 다음 "조용한 종료"가있었습니다. 이제 데이터와 시스템, 교차 기능 팀, 회사와 고객 사이의 격차가 급속히 커짐에 따라 The Crisis of Disconnection이 발생했습니다.

연구를 보셨습니다. 당신은 [이미] 그 경험을 하고 있을지도 모릅니다. 그렇다면 단절의 위기가 귀하와 귀하의 비즈니스에 정확히 무엇을 의미합니까? 세 부분으로 구성된 이 시리즈의 다음 편에서는 단절의 결과와 이러한 결과가 비즈니스 수행 비용, 고객 경험 및 성장 궤적에 어떻게 나타날 수 있는지 분석할 것입니다.