성장 전략을 재고해야 하는 이유 [HubSpot 데이터]

이 게시물은 업무 방식의 전례 없는 변화 속에서도 비즈니스가 성장 목표를 달성할 수 있는 방법을 밝히기 위해 최신 연구와 통찰력을 조사하는 사고 리더십 시리즈인 The Crisis of Disconnection의 일부입니다.

The Crisis of Disconnection을 이름으로 부르게 된 연구에서 가장 중요한 점은 바로 이것입니다. 지난 10년 동안 직면한 성장 문제는 향후 10년 동안 직면한 성장 문제 가 아닙니다 .

당신이 따라왔다면, 우리는 당신이 돌아온 것을 기쁘게 생각합니다. 지금 막 우리와 함께하고 있다면, 우리는 당신이 여기 있다는 것을 기쁘게 생각합니다.

요약하자면, 우리가 알고 있는 가장 똑똑한 리더들이 밤을 새우지 못하는 네 가지 요인이 있습니다.

• 초고속 성장 모드에 있던 기업은 이제 성장에 어려움을 겪고 있습니다. 기업 3곳 중 1곳은 이미 "성장 둔화"를 앞으로의 최우선 과제로 꼽고 있습니다.
• 고통스러울 정도로 높은 비용과 증가하는 비용으로 인해 기업은 소프트웨어 지출, 기술 스택의 도구, 그리고 그것이 수익에 미치는 영향을 재평가하고 있습니다.
• 수요를 창출하기 위한 검증된 방법은 신뢰성이 떨어지고 비용이 더 많이 듭니다. 기업의 거의 3분의 2가 판데믹 이전보다 현재 영업 참여가 더 어려움을 겪고 있다는 데 동의합니다.
• 기업의 81%는 COVID-19가 우리가 생활하고, 일하고, 연결하는 방식을 근본적으로 바꾸어 놓았다는 데 동의하며 "뉴 노멀"은 아직 미정입니다.

데이터를 보셨습니다. 추세를 추적하고 있습니다. 그러나 단절의 위기 가 비즈니스에서 어떻게 나타날까요?

맥락에서의 단절: 시장 진출 팀의 과제

스케일링 회사에 중대한 영향을 미치는 세 가지 중요한 단절을 자세히 살펴보겠습니다.

사진에 없는 것은 무엇이며 모든 것에 긴박감을 더합니까? 거시경제 변동은 계속될 것 같습니다. 수요와 공급의 변동, 임박한 경기 침체에 대한 소문, 자본에 대한 접근성 감소로 인해 산업 및 기능 전반의 리더들이 성장에 투자하는 방법을 재평가하게 되었습니다.

각 핵심 복잡성과 그 결과를 살펴보겠습니다.

1. 단절된 데이터 및 시스템은 비즈니스의 효율성과 가치를 감소시킵니다.

깨끗하고 연결된 데이터로 간소화된 기술 스택을 갖는 것이 점점 더 시급한 우선 순위처럼 느껴진다면 CRM 솔루션을 재검토하는 많은 사람들 중 하나입니다(합당한 이유가 있음).

오늘날 기업 4개 중 1개는 연결이 끊긴 데이터와 시스템이 성장함에 따라 주요 관심사 중 하나라고 말합니다. 그리고 항상 인기 있는 포인트 솔루션 접근 방식에 문제가 없는 것은 아닙니다.

사람들에게 미치는 영향 고려

영향 1 : 확산되는 도구는 사용, 통합 및 유지 관리가 점점 더 어려워지는 복잡하고 부풀려진 기술 스택을 생성하고 있습니다.

마테크 솔루션의 수는 2020년보다 24% 증가했습니다. 또한 새로운 영업 생산성 연구 결과에 따르면 다음과 같습니다.

• 영업 담당자는 기술 스택의 62%만 사용합니다.
• 영업 담당자는 평균 업무 시간의 41%를 판매하지 않고 보내므로 기업은 분기당 약 38%의 수익을 잃습니다.
• CRM 구매자의 74%는 팀이 작업을 완료하기 위해 너무 많은 도구 사이를 전환해야 한다고 느끼고 있으며 76%는 고객과의 관계를 관리하기 위해 3개 이상의 애플리케이션을 사용하고 있습니다.
• 마케터의 27%만이 마케팅 데이터가 사용하는 도구와 완전히 통합된다고 말했으며, 22%는 팀 간에 데이터를 공유하는 데 어려움을 겪고 있습니다.
• 마케팅 담당자는 매주 평균 3.55시간을 별도의 소스에서 마케팅 데이터를 수집, 구성 및 분석하는 데 사용합니다.
• 심리학자들은 장비를 전환하고 서로 다른 도구에 로그인하는 것이 직원의 생산적인 시간을 40%까지 잡아먹을 수 있다는 사실을 발견했습니다.
• 통합된 데이터가 부족하면 개별 기여자의 진행이 차단되고 관리자가 하루 종일 보고해야 할 수도 있습니다.
• 개인 기여자와 팀 리더 모두 실질적인 ROI를 제공하기가 더 어렵습니다.

영향 2: 연결되지 않은 시스템은 분산된 데이터로 이어져 팀이 답을 찾는 데 더 많은 시간을 할애하고 가치가 높은 활동에 집중하는 시간을 줄입니다.

영향 3: 빈번한 컨텍스트 전환으로 인해 모든 수준에서 생산성 손실이 발생합니다.

수익에 미치는 영향 고려

우리 연구에 따르면 연결된 데이터 및 시스템이 적은 회사는 기술 스택의 ROI에 크게 실망했습니다.

반대로 기업은 데이터와 시스템이 더 많이 연결되고 CRM 도구가 모두 하나의 플랫폼에 있을 때 더 큰 ROI를 얻습니다.

그러나 기술 스택의 연결 및 통합이 ROI에 왜 그렇게 큰 차이를 가져옵니까? 이 질문에 답하기 위해 ROI가 계산되는 방식을 살펴보겠습니다.

위 방정식에서 볼 수 있듯이 총소유비용은 ROI의 주요 요인 중 하나입니다. TCO가 증가함에 따라 ROI는 빠르게 감소합니다.

그리고 조사에서 알게 된 것처럼 포인트 솔루션이 많을수록 소유 비용이 크게 증가하며, 주로 여러 도구 사용과 관련된 인건비 증가로 인해 발생합니다.

따라서 기업이 기술 스택에서 동일한 이익을 얻고 있더라도 너무 많은 포인트 솔루션을 사용하면 더 많은 도구를 단일 플랫폼에 통합한 회사에 비해 ROI가 감소할 수 있습니다.

보시다시피 기술 스택을 합리화하면 시스템과 데이터 간의 마찰을 줄이는 것 이상을 할 수 있습니다. 총소유비용이 절감됩니다. 뛰어난 데이터 연결성을 갖춘 기업의 52%가 현재 경제 상황에도 불구하고 성장하고 번영할 준비가 잘 되어 있다고 보고하면서 앞으로의 변동성을 극복할 가능성이 더 높아집니다. 또한 영업, 마케팅 및 서비스 팀을 연결합니다(중요성에 대해서는 아래에서 자세히 설명하겠습니다).

2. 단절된 사람들은 공동체 의식과 만족도를 감소시킵니다.

짐작하셨겠지만, 단절된 시스템은 단절된 데이터로 이어질 뿐만 아니라 팀 간에 단절된 느낌을 주기도 합니다.

2020년에 많은 사람들이 일하는 방식이 180도 바뀌었습니다. 미국 직원의 80% 이상이 위기가 일상 업무에 중대한 영향을 미쳤다고 말했습니다. 1년 만에 Zoom은 40억 달러의 매출(전년 대비 53% 증가)을 기록했으며 회의 참가자는 2900% 증가했습니다. 우리 중 많은 사람들이 대면 대신 디지털 방식으로 협업하는 방법을 배워야 했고 지금도 배우고 있습니다.

몇 가지 장점(더 다양한 인재에 대한 접근, 통근 시간 절약, 파자마 바지를 입고 참석하는 회의)과 함께 몇 가지 문제가 있었습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 직원 유치, 지원 및 유지를 위한 플레이북은 이미 짐작하셨겠지만 변화하고 있습니다.

직원들은 분명히 연결을 갈망하고 그것 없이는 불만을 느낄 가능성이 더 큽니다. 무엇이 똑같이 사실입니까? 고립된 시스템과 부분적으로 액세스 가능한 정보에서 실행되는 점점 더 원격 세계에서 연결의 순간을 만드는 것은 더 어렵습니다. 그리고 The Great Resignation이 이미 보여주듯 직원들이 직장 안팎에서 느끼는 감정을 무시한 결과는 적지 않을 것입니다.

3. 단절된 고객은 상호 작용 및 기쁨의 기회 감소로 이어집니다.

이러한 단절 문제가 복잡해지고 있다는 느낌이 든다면 틀린 생각이 아닙니다. 연결되지 않은 시스템, 데이터 및 사람은 모두 또 다른 문제에 기여하고 있습니다. 브랜드는 고객 기반과 연결하려고 할 때 더 많은 장애물에 직면하고 있습니다.

데이터와 데이터가 의미하는 바를 두 번 클릭하기 전에 다음은 높은 수준의 요약입니다(스포일러 포함: 당시에 작동했던 것이 지금 작동하지 않음).

당신이 우리의 말을 받아들이고 싶지 않다면:

• CAC(Customer Acquisition Cost)가 상승했습니다. CAC를 추적하는 사람들의 49%는 지난 해 CAC가 증가했다고 말합니다.
• 기업의 42%는 잠재 고객/고객에게 다가가기 위한 비용 증가를 잠재 고객과 지속적인 성장을 가로막는 주요 장애물로 꼽았습니다.
• 유기적 성장이 감소하고 있습니다. 평균 SaaS 블로그는 작년에 -1.6% 성장했습니다. Google은 클릭의 65% 이상을 차지합니다.
• 마케터의 30% 이상이 디지털 마케팅 투자에 대한 평균 또는 전혀 수익을 거두지 못하고 있다고 말합니다.
• 마케터의 80%는 쿠키를 제거하면 광고 전략에 경미하거나 큰 영향을 미칠 것이라고 보고했으며 전체 마케터의 36%만이 임박한 데이터 개인 정보 보호 변경에 완전히 준비가 되었다고 생각합니다.
• 기업은 이미 일반 데이터 보호 규정(GDPR) 준수에 평균 130만 달러를 지출했으며 180만 달러를 더 지출할 것으로 예상됩니다.

이것이 귀하의 비즈니스에 의미하는 바는 무엇입니까? 잠재 고객에게 다가가는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다(읽기: 효과가 떨어지고 비용이 많이 듭니다). 그리고 만약 당신 이 그들에게 다가간다면 그들의 기대치를 초과하기가 점점 더 어려워질 것입니다. 고객에 대한 단일 정보 소스가 없으면 팀이 개인화되고 연결된 고객 경험을 제공하기가 더 어렵습니다. 마케터의 80%가 개인화를 수익 증대 및 고객 경험 향상의 핵심이라고 생각하지만, HubSpot의 연구에 따르면 마케터의 절반 이상이 개인화된 경험을 제공하지 못하게 하는 대상 고객에 대한 중요한 데이터를 놓치고 있습니다.

그렇다면 오늘날 시장 진출 팀은 어떻게 될까요?

다음 단계

지금까지 The Crisis of Disconnection과 관련된 "무엇"과 "그래서 무엇"을 다루었습니다.

이 시리즈의 마지막 회에서는 가장 중요한 질문에 대해 다룰 것입니다. 이제 뭐?

다음 게시물을 기대해 주세요. 그동안 HubSpot이 모든 점을 연결하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.