디지털 제품이 판매되지 않는 이유와 해결 방법 [전문가 통찰력]

디지털 제품을 만들어 웹 사이트에 게시하고 청중에게 발표했습니다. 그러나 온라인 과정, 전자책 또는 기타 디지털 제품에 생명을 불어넣기 위해 쏟아 부은 노력에도 불구하고 판매되지 않습니다.

이런 상황에 처하면 포기하고 싶은 유혹이 듭니다. 팔을 높이 들고 "아무도 내 제품을 원하지 않습니다. 모두 시간 낭비였습니다."라고 선언하는 것입니다. 더 쉬운 옵션입니다.

하지만 디지털 제품을 만든 데에는 이유가 있습니다. 아마도 당신은 돈을 위해 시간을 거래하는 것을 멈출 수 있도록 당신의 사업에 새로운 수입원을 추가하고 싶었을 것입니다. 또는 사람들이 귀하의 서비스보다 더 저렴한 가격으로 귀하와 함께 일할 수 있는 새로운 방법을 만들고 싶었을 수도 있습니다.

Hubspot Podcast Network 의 일부인 Imperfect Action 팟캐스트 의 진행자로서 저는 정기적으로 청취자들이 제게 왜 아무도 그들의 디지털 제품을 구매하지 않는다고 생각하는지 질문하는 글을 씁니다. 그리고 디지털 제품 출시 전략가 로 일하면서 수십 명의 고객이 판매되지 않는 제품을 전환하도록 도왔습니다. 대부분의 경우 수익성이 높은 제품에서 약간의 조정을 거쳤습니다.

나도 이 끈끈한 상황에 몇 번 있었다. 저는 20,000달러 상당의 20달러 Canva 템플릿, 100만 달러 상당의 197달러 가이드, 400,000달러 상당의 2,000달러 코스를 판매하는 엄청난 디지털 제품을 따냈습니다. 그러나 이러한 각 성공 사례 이전에는 많은 실수와 교훈이 있었습니다. 이 기사에서 공유하는 것과 동일한 전략을 사용하여 판매되지 않는 내 제품을 구출하고 전환했습니다.

저가의 디지털 제품을 만들었든 수천 달러짜리 제품을 만들었든 이것이 판매되지 않는 가장 일반적인 이유와 이를 해결하는 방법입니다.

디지털 제품이 판매되지 않는 5가지 이유 [+ 솔루션]

이유 #1: 청중은 제품의 가치를 보지 못합니다.

5년 전, 나는 실패한 디지털 제품을 만들었습니다. 잠재 고객이 Instagram에서 비즈니스를 마케팅하는 방법에 대해 계속해서 질문을 했기 때문에 Instagram 마케팅에 대한 온라인 과정을 만들었습니다. 가능한 한 가장 가치 있는 과정으로 만들기 위해 필사적으로 내용과 정보를 가득 채웠습니다. 나는 그것이 귀중하다는 것을 알고 있었지만 그것을 사는 사람은 거의 없었습니다.

코스 내부의 콘텐츠 양과 가치를 결합했기 때문입니다. 강의에 더 많은 정보를 집어넣을수록 청중이 더 많이 원할 것이라고 생각했습니다. 인스타그램 마케팅에 대해 누군가가 알 수 있는 모든 것에 대한 포괄적인 과정이 가치 있는 것으로 인식될 것이라고 생각했습니다. 그렇지 않았습니다.

당신의 제품이 가치가 넘쳐난다는 것을 알고 있지만 "나는 그것을 감당할 수 없다" 또는 "필요하지 않다"는 말을 계속 듣는다면 청중은 당신과 같은 가치를 보지 못할 가능성이 있습니다. 일반적으로 이는 청중이 더 많은 것을 알고 싶어하지 않기 때문입니다. 인터넷에는 이미 무료 콘텐츠가 너무 많습니다. 더 많은 콘텐츠를 소비하는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 대신 고객에게 가치는 고객이 문제를 해결하거나 혁신을 달성하도록 얼마나 빠르고 쉽게 도울 수 있는지에 달려 있습니다.

수정 방법:

1. 디지털 제품의 결과, 즉 고객이 해결할 문제 또는 고객이 달성할 혁신을 식별하십시오.
2. 마케팅과 메시지를 조정하여 제품이 "포괄적인" 가이드가 아니라 이러한 결과를 달성하기 위한 수단으로 포지셔닝하도록 하십시오.

디지털 제품의 가치를 보여주기 위해 고군분투하고 있다면 아래 팟캐스트 에피소드가 도움이 될 것입니다.

이유 #2: 청중에게 적합한 제안이 아닙니다.

팟캐스터로서 저는 "Steph, 팟캐스트를 시작하려면 어떻게 해야 하나요?"라는 질문을 계속 받았습니다. 여러 친구와 함께 프로세스를 진행한 후 디지털 제품으로 만들기로 결정했습니다. 동시에 여러 학생을 도울 수 있기 때문에 그룹 프로그램 형식이 가장 적합하다고 생각했습니다. 하지만 이메일 목록에 등록했을 때 두 사람만 등록했습니다.

혼란스러워서 청중이 구매하지 않은 이유를 알아보기 위해 설문 조사를 했습니다. 답은 명확했습니다. 그들은 그룹 프로그램 형식으로 팟캐스트를 시작하고 싶지 않았습니다. 그들은 실시간 통화에 참석하겠다고 약속할 수 없었습니다. 그들은 8주 이내에 쇼를 시작하거나 향후 6개월 동안 자신의 시간에 작업을 진행하기를 원했습니다.

제품이 판매되지 않는다면 고객이 원하는 것에 대한 가정이 잘못되었을 수 있습니다. 좋은 소식은 어디에서 잘못되었는지 알게 되면 제품에 약간의 수정을 가하면 많은 판매로 이어질 수 있다는 것입니다. 청중의 피드백을 받아들여 그룹 프로그램 개요를 자기주도형 가이드로 바꾸고 다시 시작했습니다. 1년 후, 그 제품은 3,800장 이상 판매되었습니다.

수정 방법:

1. 잠재고객에게 비구매자 설문조사를 보내 디지털 제품을 구매하지 않는 이유를 알아보세요. "왜 사지 않았습니까?"
2. 여러 사람이 비슷한 피드백을 준다면 제품을 수정하거나 배치 방식을 변경해야 한다는 신호입니다.

이유 #3: 그들은 그것이 그들에게 효과가 있을 것이라고 믿지 않습니다.

청중이 판매 페이지를 읽을 때 잠재의식적으로 디지털 제품이 작동하지 않는 이유를 찾고 있습니다. 그들은 자신의 상황이 독특하다고 믿을 수 있으므로 귀하의 솔루션이 작동하지 않는 이유에 대해 이의를 제기할 것입니다. 또는 원하는 결과를 제공할 수 있다고 믿지 않을 수도 있습니다.

청중이 당신을 알고 당신을 좋아하고 당신으로부터 구매할 만큼 당신을 신뢰하게 만드는 데는 시간이 걸릴 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅이 핵심입니다. 낯선 사람들이 내게 다가와서 내 팟캐스트를 너무 많이 들었기 때문에 내가 그들의 친구인 것 같다고 말하는 것을 들은 적이 있습니다. 그리고 사회적 증거(예: 사용 후기 및 사례 연구)를 공유 하면 신뢰를 쌓고 자신에게 효과가 없는 이유에 대한 이의를 극복하는 데 도움이 됩니다.

수정 방법:

1. 고객 및 고객으로부터 사회적 증거를 수집하고 공유하십시오. 그들이 달성한 결과에 관한 것이 아니라 디지털 제품을 구입 하기 전에 그들이 어디에 있었는지에 대한 이야기도 말해야 합니다.
2. 잠재 구매자가 자신에게 적합하지 않을 것이라고 생각하는 모든 이유를 생각해 보십시오. 판매 페이지의 실제 사례를 통해 왜 그것이 그들 에게 효과가 있는지 보여주십시오. 불완전한 행동의 529화를 듣고 백만 달러 판매 페이지를 작성하는 방법을 배우십시오.
3. 온라인에서 정기적으로 콘텐츠 공유를 시작하십시오. 팟캐스트를 시작하든 TikTok 계정을 시작하든 상관없습니다. 한 곳에서 일관되게 나타나는 한 말입니다. Imperfect Action의 559화 에서 저는 디지털 제품 출시에 가장 효과적인 콘텐츠 주제를 식별하는 과정을 통해 학생을 지도합니다.

이유 #4: 그들은 그것에 대해 모릅니다.

내 온라인 과정 중 하나는 내 다른 제품보다 지속적으로 판매량이 적었는데 그 이유를 알 수 없었습니다. 내 이메일 목록을 조사했을 때 나는 충격을 받았습니다. 내 구독자의 75% 이상이 코스가 존재하는지조차 몰랐습니다. 그들이 그것을 사지 않은 것도 당연합니다!

"구축하면 올 것이다"라는 말은 디지털 제품에는 적용되지 않습니다. 완벽한 메시지와 강력한 사회적 증거가 있는 가장 가치 있는 과정을 가질 수 있지만 단순히 충분한 사람들 앞에서 그것을 얻지 못하기 때문에 여전히 판매 목표를 달성하지 못할 수 있습니다. 아직 청중이 충분하지 않거나 온라인에서 충분히 홍보하지 않았기 때문일 수 있습니다.

수정 방법:

1. 웹사이트 분석을 검토하세요. 얼마나 많은 사람들이 디지털 제품 판매 페이지를 방문하고 있습니까?
2. 귀하의 제품을 더 많이 홍보하고 창의력을 발휘하십시오. 과거 고객의 경험에 대해 인터뷰할 수 있습니까? 청중에게 24시간 동안 첫 번째 모듈을 시험해 볼 시간을 주실 수 있습니까?

이유 #5: 지금 바로 구매해야 할 이유가 없습니다.

인간의 경향은 부정적인 감정을 불러일으키는 일을 미루는 것입니다 . 디지털 제품을 구매하면 잠재 고객에게도 부정적인 감정이 생길 수 있습니다. 아무리 원한다 해도 무언가에 돈을 쓰는 것은 고통스럽게 느껴질 수 있으므로 가능한 한 오랫동안 고통을 지연시킬 것입니다.

돈을 쓰는 고통 외에도 디지털 제품은 다른 부정적인 감정을 불러일으킬 수 있습니다. 운동 가이드에서는 한 시간 일찍 알람을 설정하고 밖이 아직 어두울 때 일어나도록 요구합니다. 팟캐스트 시작에 대한 나의 가이드는 고객이 판단받는 것에 대한 두려움을 불러일으킬 수 있습니다. 따라서 누군가는 당장 행동해야 할 이유가 하지 말아야 할 이유보다 더 클 때까지 구매를 미룰 것입니다.

수정 방법:

1. 제품을 언제든지 구매할 수 있는 경우 "개방형" 및 "폐쇄형" 모델이 언제든지 구매를 허용하는 대신 1년에 몇 번 제품을 출시하는 비즈니스에 적합한지 고려하십시오.
2. 또는 보너스와 같은 다른 제한된 시간 인센티브를 고려하여 잠재 고객의 결정을 더 쉽게 하십시오.

나는 당신의 잠재 고객이 구매를 미루지 않고 지금 구매하도록 장려하는 방법으로 라이브 런칭 모델의 열렬한 지지자입니다. 다음은 그것이 어떻게 작동하는지 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 팟캐스트 에피소드입니다.

디지털 제품을 만들어 세상에 내놓으면 이미 어려운 부분을 정복한 것입니다. 이제 재미있는 부분을 시작합니다. 판매되지 않는 이유를 이해하고, 변경하고, 이러한 변경의 영향을 측정합니다. 측정 가능한 결과를 보기 전에 위의 전략 중 하나 이상을 수행해야 할 수도 있습니다.

조정을 할 때마다 우승 공식에 한 걸음 더 다가가는 실험이라고 생각하세요.