10 porad ekspertów, jak poprawić jakość leadów

Potencjalni klienci wysokiej jakości generują więcej konwersji.

Ale co dokładnie oznacza „jakość” w przypadku leadów? Mówiąc prościej, potencjalni klienci wysokiej jakości to ci, którzy mają większe prawdopodobieństwo przejścia w dół ścieżki sprzedaży od świadomości do zainteresowania, do zamiaru konwersji.

Znalezienie wysokiej jakości leadów nie dzieje się przez przypadek. Aby osiągnąć ten cel, marki potrzebują procesu kwalifikacji leadów, który skutecznie określi kluczowe cechy, które zwiększają prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci staną się lojalnymi nabywcami.

Aby pomóc Ci zacząć, mamy 10 porad ekspertów dotyczących poprawy jakości leadów.

Kwalifikacja potencjalnych klientów zazwyczaj przybiera formę pytań giełdowych, które zależą od Twojej oferty. Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenie, możesz zadawać pytania dotyczące wieku, aktualnych warunków zdrowotnych i wcześniejszych historii medycznych. Jeśli sprzedajesz usługę B2B, możesz zapytać potencjalnego klienta, czy to on odpowiada za podejmowanie decyzji. Jeśli nie, być może będziesz musiał porozmawiać z kimś innym.

Skuteczny proces kwalifikacji potencjalnych klientów pomaga wyeliminować potencjalnych klientów, których obecnie nie można kupić, co z kolei umożliwia zespołom sprzedaży skoncentrowanie wysiłków na bardziej prawdopodobnych potencjalnych nabywcach. Pozwala to również firmom kierować potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi do sprzedaży, do przyszłych kampanii marketingowych, dzięki czemu mogą na bieżąco śledzić wszelkie aktualizacje i kontaktować się ponownie, gdy są gotowi do wykonania następnego kroku.

3 powody, dla których otrzymujesz złe leady

Dlaczego więc w ogóle zdobywasz złe leady? Jeśli potencjalni klienci są zainteresowani Twoim produktem, co stoi na przeszkodzie?

Trzy przyczyny są częstymi winowajcami złych leadów:

1. Niska jakość leadów pay-per-click (PPC)

Czy Twoje zakupy PPC zwracają potencjalnych klientów, którzy są rzeczywiście kwalifikowani do dokonywania zakupów, czy po prostu dostarczają bardziej ogólne dane dotyczące potencjalnych klientów? Jeśli tak, rozważ bardziej szczegółowe wytyczne PPC lub zmianę dostawców PPC.

2. Nieskuteczne oferty i wezwania do działania

Czy obejmujesz cały lejek sprzedaży, czy oferujesz tylko możliwości konwersji na początku ścieżki? Czy Twoje oferty na bezpłatne materiały, które nie mają nic wspólnego z Twoją działalnością? Czy masz w swojej witrynie wezwania do działania? Czy są błyszczące i atrakcyjne?

3. Brak ukierunkowanych stron docelowych

Czy Twoje strony docelowe są zgodne z najlepszymi praktykami? Czy tekst faktycznie opisuje ofertę? Czy tekst pomaga określić KTO powinien wypełniać formularz? Jeśli odpowiedź na te pytania brzmi „tak”, powinieneś rozważyć dodanie do formularzy większej liczby pól kwalifikujących. Dowiedz się ze sprzedaży, jakie są ich 3 najbardziej kwalifikujące się pytania i umieść je w swoich formularzach.

1. Zdefiniuj swoich odbiorców

Źródło obrazu

Zdobywanie bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów oznacza upewnienie się, że wiesz, kim są Twoi odbiorcy i czego szukają. Zacznij od stworzenia idealnej osobowości kupującego. Być może szukasz decydenta biznesowego z dostępem do kapitału i chęcią rozwiązania konkretnych problemów w organizacji.

Podczas gdy idealna grupa odbiorców będzie się różnić dla każdej firmy, zdefiniowanie tej grupy odbiorców znacznie wpływa na poprawę jakości leadów.

Tutaj narzędzia takie jak Google Analytics mogą pomóc w określeniu odbiorców.

2. Wybierz swoje słowa kluczowe

Źródło obrazu

Wraz z odbiorcami wybierz słowa kluczowe, które pasują do tego, co Twoja marka chce sprzedawać i czego chcą kwalifikowani potencjalni klienci. Osiągnij ten cel dzięki badaniom słów kluczowych: Zobacz, co pojawia się podczas wyszukiwania docelowych słów kluczowych, takich jak posty o najwyższej pozycji w rankingu i najpopularniejsze pytania.

Korzystając z tych danych, twórz treści, formularze i oferty, które odzwierciedlają preferencje kupujących i są zgodne z Twoją ofertą.

Rozważ rozwiązania takie jak Google Ads, aby znaleźć idealne słowa kluczowe.

3. Twórz ukierunkowaną treść

Źródło obrazu

Ukierunkowane treści pomagają wyprzedzić potencjalne pytania lub wątpliwości. Tworząc strony docelowe i często zadawane pytania, które rozwiązują typowe problemy i odpowiadają na często zadawane pytania, zanim zespół sprzedaży połączy się z potencjalnymi klientami, możesz skrócić czas, jaki pracownicy spędzają na omawianiu wspólnych zagadnień, a zamiast tego pozwolić im skupić się na szczegółach dokonywania sprzedaży.

Wypróbuj narzędzia ankietowe HubSpot, aby dowiedzieć się, czego chcą Twoi odbiorcy.

4. Opracuj szczegółowe formularze

Źródło obrazu

Opracowując szczegółowe formularze kontaktowe, zespoły marketingowe mogą zmniejszyć ryzyko wysłania niewykwalifikowanych leadów do czasów sprzedaży.

Najpierw upewnij się, że wszystkie odpowiednie pola formularza są wymagane. Mogą to być nazwa firmy, kontaktowy adres e-mail, imię i nazwisko potencjalnego leada oraz jego stanowisko w organizacji.

Warto również tworzyć formularze, które pozwolą potencjalnym klientom opisać swoje aktualne problemy wraz z typem rozwiązania lub usługi, którą chcą znaleźć.

Skorzystaj z darmowego kreatora formularzy online HubSpot, aby tworzyć ukierunkowane formularze.

5. Zidentyfikuj decydentów

Źródło obrazu

Chociaż bardziej szczegółowe formularze mogą pomóc w zwiększeniu całkowitej jakości leadów, nie mogą zagwarantować, że to decydenci są tymi, którzy się do nas zwracają.

Zamiast tego firmy mogą podnieść jakość leadów, proaktywnie identyfikując decydentów i inicjując rozmowy. Zacznij od spojrzenia na swoją obecną klientelę: Jakie role zazwyczaj pełnią decydenci w tych firmach? Następnie zrób kilka badań na temat potencjalnych klientów, aby zobaczyć, kto zajmuje podobne stanowiska i skontaktuj się z nimi bezpośrednio. Nie tylko zwiększa to ogólną jakość leadów — pod warunkiem, że tworzysz atrakcyjne treści — ale także usprawnia proces sprzedaży.

Rozwiązania takie jak people.ai mogą pomóc w znalezieniu decydentów.

6. Automatyzuj tam, gdzie to możliwe

Źródło obrazu

Ogromna liczba leadów, które firmy mogą teraz generować zarówno w przypadku tradycyjnych kampanii marketingowych, jak i działań PPC, oznacza, że ​​łatwo jest się przytłoczyć i stracić wątek, kto jest wykwalifikowany, a kto nie.

W rezultacie, tam gdzie to możliwe, warto zautomatyzować zarówno procesy kontaktu, jak i oceny. Na przykład narzędzia do automatyzacji poczty e-mail mogą pomóc w dotarciu do potencjalnych potencjalnych klientów bez konieczności tworzenia setek wiadomości przez pracowników, podczas gdy oprogramowanie do automatycznej oceny może wskazać potencjalne problemy z zebranymi danymi, które mogą wskazywać, że potencjalny klient nie jest gotowy do zakupu.

Sprawdź oprogramowanie do automatyzacji marketingu HubSpot, aby usprawnić kluczowe zadania.

7. Dopasuj sprzedaż i marketing

Źródło obrazu

Sprzedaż i marketing to dwie strony tego samego medalu, ale często kończą się po przeciwnych stronach procesu kwalifikacji potencjalnych klientów.

Podczas gdy marketing koncentruje się na pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów, dział sprzedaży chce się upewnić, że są one kwalifikowane, zanim włoży czas i wysiłek wymagany do konwersji. Jeśli zespoły sprzedażowe uważają, że marketing nie dostarcza wysokiej jakości potencjalnych klientów, a marketing uważa, że ​​sprzedaż jest zbyt wybredna, rezultatem jest katastrofa, która może się wydarzyć.

Zamiast tego dostosuj sprzedaż i marketing od samego początku. Posadź oba zespoły w jednym pomieszczeniu i ustal, jak wygląda świetny lead, czego wymagało pozyskanie tych leadów, proces przekazywania leadów od marketingu do sprzedaży.

Produkty takie jak Ruler Analytics pomagają w tym wyrównaniu na dużą skalę.

8. Poproś o polecenia

Źródło obrazu

Czasami można wybrać łatwiejszą trasę. Zamiast budować od podstaw nowy skład leadów, warto poprosić obecnych klientów o polecenia. Możesz zaoferować im rabaty lub inne korzyści, ale jeśli podoba im się to, co robisz, nie powinno być zbytnio przekonywać, aby przekazali dane kontaktowe decydentów w podobnych firmach lub skontaktowali się w Twoim imieniu.

Rozważ rozwiązanie takie jak Referral Factory, aby usprawnić ten proces.

9. Śledź swoje dane

Źródło obrazu

Aby zapewnić stabilną jakość leadów, śledź początkowe i powtarzające się konwersje sprzedaży. Jeśli zauważysz, że którykolwiek z tych wskaźników spada, warto ponownie przeanalizować procesy kwalifikacji potencjalnych klientów, aby upewnić się, że potencjalni klienci, których pozyskujesz, mają środki i motywację do dokonania zakupu.

Act-On może pomóc w śledzeniu istotnych danych o potencjalnych klientach w całej organizacji.

10. Wprowadź zmiany w razie potrzeby

Źródło obrazu

Nie mniej ważny? Nie ugrzęź w koleinie. Jeśli obecne taktyki generowania leadów nie zapewniają pożądanej jakości, wprowadź zmiany. Przemyśl swoją strategię słów kluczowych, utwórz nowe treści lub poszerz swój rynek docelowy. Innymi słowy, skup się na wyniku, a nie na operacjach, aby informować generowanie leadów.

Przejmij kontrolę nad swoimi zmianami dzięki oprogramowaniu marketingowemu HubSpot.

Przejmuje inicjatywę

Lepsze leady pomagają zwiększyć liczbę konwersji sprzedażowych. Jednak potencjalni klienci wysokiej jakości nie tylko spadają w Twoje ręce — aby pozyskać najlepszych potencjalnych klientów dla swojej firmy, musisz znaleźć odpowiednich odbiorców, kierować treści, śledzić dane i wprowadzać zmiany w razie potrzeby, aby utrzymać wysoką jakość i stałą sprzedaż.

Uwaga redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany w lipcu 2010 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia wyczerpującego charakteru.