10 wypróbowanych i prawdziwych wskazówek dotyczących dostosowania sprzedaży i marketingu

Im większe stają się Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu, tym trudniej jest dopasować te wysiłki. Często nazywane „smarketingiem”, dostosowanie sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia, że ​​te działy współpracują ze sobą, aby dotrzeć do właściwej bazy klientów, wygenerować więcej konwersji i zwiększyć sprzedaż.

Nie wiesz, jak zacząć? Zapoznaj się z tymi sprawdzonymi najlepszymi praktykami integracji zespołów sprzedaży i marketingu.

Marketing w liczbach

Firmy stają w obliczu trudnej prawdy. Bez względu na to, jak wielkie są ich wysiłki sprzedażowe i marketingowe, od 10 do 15 procent potencjalnych klientów staje się konwersjami. W rezultacie firmy stają przed podwójnym wyzwaniem: dotarciem do jak największej liczby potencjalnych klientów i skłonieniem jak największej liczby tych, do których dotarli, do podjęcia działań i dokonania zakupów.

Bez skutecznego powiązania między sprzedażą a marketingiem jest to jak strzelanie w ciemno — nawet jeśli marketing generuje potencjalnych klientów, sprzedaż nie może wykorzystać, ponieważ oba zespoły mają różne priorytety. W rezultacie nawet 10 procent staje się trudną liczbą do trafienia.

Ale nie wierz nam tylko na słowo. Ostatnie dane ankietowe wykazały, że organizacje o ściśle powiązanych ze sobą zespołach ds. sprzedaży i marketingu odnotowały o 27% szybszy wzrost zysków i o 36% wyższy poziom utrzymania klientów. Co więcej, 56 procent z tych firm osiągnęło cele w zakresie przychodów, a 19 procent je przekroczyło.

Tymczasem jeśli chodzi o konwersje, leady pielęgnowane przez firmę silnie zorientowaną na marketing i sprzedaż wydawały o 47 procent więcej niż te, które pozostawiono na samodzielne zakupy.

Mówiąc prościej? Chociaż niezależne zespoły ds. sprzedaży i marketingu nadal mogą generować przychody, razem działają lepiej — i przynoszą większe zyski.

Zanim zagłębimy się w najlepsze praktyki dotyczące łączenia celów marketingowych, sprzedażowych i strategicznych, przyjrzyjmy się, jak działa smarketing. Krytyczne są trzy elementy:

Organizuj sprzedaż wokół person kupujących

Persony kupujących są cenne nie tylko dla Twojego personelu marketingowego; edukują również przedstawicieli handlowych, komu sprzedają, na czym im zależy i jak im pomóc. Weź pod uwagę osobowości kupujących podczas organizowania zespołu sprzedaży, tworzenia treści ułatwiających sprzedaż i konfigurowania szablonów wiadomości e-mail CRM.

Wyznacz personel do otrzymywania i kwalifikowania potencjalnych klientów

Jednym ze sposobów, dzięki któremu sprzedaż i marketing będą zawsze połączone, jest udostępnianie leadów. Ponieważ marketing generuje potencjalnych klientów za pośrednictwem ofert treści i kampanii, przekazuje je działowi sprzedaży w celu zakwalifikowania, pielęgnowania i konwersji.

Kto w Twoim zespole ds. sprzedaży akceptuje kwalifikowane leady marketingowe? Jeśli nie możesz łatwo odpowiedzieć na to pytanie, powinieneś przejrzeć strukturę swojego zespołu sprzedaży i wyznaczyć kogoś (jeśli nie mały zespół), który będzie odbierał i przydzielał te leady. Jeśli jest jedno miejsce, w którym sprzedaż i marketing muszą być dopasowane, to jest to.

Ułatwiaj szkolenie w razie potrzeby

Poproś sprzedawców o zorganizowanie demonstracji produktów w celach marketingowych (być może tych samych, które dają potencjalnym klientom). Ewentualnie zapytaj sprzedawców, czy mieli jakieś problemy z konkretnymi pytaniami podczas rozmów. Smarketing dotyczy zarówno edukacji, jak i dostosowania.

Dostosowanie sprzedaży i strategii

Zanim zaczniesz wdrażać inicjatywy marketingowe, bardzo ważne jest dostosowanie działań sprzedażowych i marketingowych. Nie wiesz, jak przejść od silosów do wspólnych celów? Przygotowaliśmy dla Ciebie następujące wskazówki dotyczące wyrównywania marketingu.

1. Nie pozwól, aby straty cię przygnębiły.

Dopasowanie sprzedaży i marketingu nie następuje z dnia na dzień. Oznacza to, że kilka pierwszych kampanii może nie przebiegać zgodnie z planem. Mimo dołożenia wszelkich starań może się okazać, że klienci nie odpowiadają zgodnie z oczekiwaniami, a konwersje nie pojawiają się zgodnie z oczekiwaniami.

Budowanie zespołu marketingowego oznacza traktowanie tych strat jako lekcji, a nie porażek. Analizując, co zadziałało, a co nie i jak można to poprawić, dział sprzedaży i marketingu może opracować wspólną wizję sukcesu.

2. Spójrz na duży (i mały) obrazek.

Zarówno cele krótko-, jak i długoterminowe mają znaczenie dla skutecznego smarketingu. Wyzwanie? Marketing często skupia się na krótkoterminowych skutkach określonych kampanii, podczas gdy sprzedaż skupia się na długoterminowych korzyściach płynących z lojalnych klientów. Skuteczny marketing oznacza spotkanie środka, aby uzyskać to, co najlepsze z obu światów.

3. Myśl jak Twoi klienci.

Czego chcą Twoi klienci? Zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu mają unikalny wgląd w to pytanie; Podczas gdy marketing może zrozumieć, co przyciąga klientów, sprzedaż ma doświadczenie w przekształcaniu zainteresowania w inwestycję. Wspólnie zespoły ds. marketingu mogą uzyskać pełniejsze zrozumienie idealnego doświadczenia klienta.

4. Zidentyfikuj segmenty docelowe.

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu muszą zidentyfikować kluczowe segmenty docelowe, aby jak najlepiej wykorzystać wspólne wysiłki. Dzięki wskazaniu wspólnego profilu klienta, który najprawdopodobniej pozytywnie zareaguje, zespoły marketingowe mogą współpracować, aby opracować idealne podejście.

5. Koncentruj swoje wysiłki.

Po zidentyfikowaniu rynku docelowego miej go w zasięgu wzroku. Chociaż kuszące może być przesunięcie punktu ciężkości i poszukiwanie potencjalnie łatwiejszych opcji jednorazowej sprzedaży, całkowite skupienie się na rynku docelowym może pomóc zespołom zbudować dopracowane i ukierunkowane na cel ramy sukcesu.

6. Zdefiniuj kluczowe wskaźniki.

Jakie są Twoje wskaźniki? Chociaż konwersje są ostatecznym celem, zespoły ds. marketingu muszą również zdefiniować wskaźniki kamieni milowych, które pomagają mierzyć wpływ bieżących działań. Mogą to być wskaźniki otwarć wiadomości e-mail, subskrypcje biuletynów lub wizyty w witrynie — wszystko, co wskazuje na rosnące (lub spadające) zainteresowanie konsumentów.

7. Pozostań wierny swoim podstawowym wartościom.

Nie mniej ważny? Wiedz, gdzie leży Twoja wartość. Oznacza to zrozumienie nie tylko tego, czym jest Twój produkt lub usługa i do czego służy, ale także dlaczego ma to znaczenie dla klientów i jak może rozwiązać ich konkretne problemy.

Kultywując głębokie zrozumienie Twoich podstawowych propozycji wartości, członkowie zespołu ds. marketingu mogą upewnić się, że wszyscy mówią tym samym językiem.

Gotowy, aby przenieść swój smarketing na wyższy poziom? Zacznij od poniższych najlepszych praktyk.

1. Spotykaj się regularnie

Najlepszym sposobem, aby sprzedaż i marketing pozostawały w kontakcie, jest nadanie łączności priorytetu. Regularne spotkania to skuteczny sposób na uniknięcie zamykania tych zespołów w silosach. Oto kilka wskazówek:

Umów się na onboardingowe spotkanie smarketingowe z każdym nowym sprzedawcą.

Aby skutecznie wspierać sprzedaż, ważne jest, aby od samego początku dzielić się procesami, zasobami i najlepszymi praktykami. Wykorzystajcie ten czas, aby się poznać i podzielić się tym, jak marketing wesprze zespół sprzedaży. Jeśli wdrażasz dużą liczbę sprzedawców, zorganizuj comiesięczne spotkanie, aby ustalić te oczekiwania i odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć nowi ludzie.

Uczestniczyć w cotygodniowych spotkaniach sprzedażowych.

Uczestnictwo w cotygodniowych spotkaniach sprzedażowych pozwala marketerom dowiedzieć się, jak radzi sobie sprzedaż z ich przydziałem i celami, a także zaoferować wsparcie w razie potrzeby. Wykorzystaj ten czas, aby podzielić się nadchodzącymi kampaniami, treściami i ofertami, które marketing będzie promował w tym tygodniu. Poproś także o pomysły na treści i rekomendacje dotyczące przyszłych ofert i postów na blogu.

Organizuj comiesięczne spotkania z kierownikami sprzedaży.

Menedżerowie ds. marketingu i sprzedaży powinni spotykać się co miesiąc, aby analizować wyniki i oceniać umowę dotyczącą poziomu usług. Ważnymi wskaźnikami, które należy udostępniać, są generowanie leadów, kwalifikowane leady marketingowe (MQL), procent zrealizowanych leadów oraz współczynnik konwersji lead-to-customer.

Chodźcie razem na imprezy.

Niezależnie od tego, czy jest to spotkanie branżowe, happy hour w Twoim biurze, czy zorganizowana konferencja — spędźcie razem czas w niezobowiązującej atmosferze. Wspólny udział w wydarzeniu to niepowtarzalna okazja poznania swojego działu sprzedaży poza tradycyjnym środowiskiem pracy.

2. Utwórz e-mail zespołu

Miej alias e-mail, który jest wysyłany zarówno do zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Użyj tego, aby udostępniać ważne informacje w obu kierunkach. Wspólny adres e-mail umożliwia również zewnętrznym zespołom udostępnianie istotnych informacji obu grupom.

3. Zdefiniuj swój proces tworzenia treści

Twoi przedstawiciele handlowi cały czas rozmawiają z potencjalnymi klientami i wiedzą, co sprawia, że ​​potencjalni klienci są podekscytowani współpracą z Twoją firmą. Problem polega na tym, że przedstawiciele nie mają czasu na zapisanie tej opinii. Jak możesz pomóc? Upewnij się, że ułożyłeś proces zbierania tych danych wejściowych. Oto dwie wskazówki:

Organizuj burze mózgów na cotygodniowych spotkaniach.

Przeprowadź pięciominutową burzę mózgów na spotkaniu sprzedażowym, aby zapytać, jakimi treściami chcieliby się podzielić z potencjalnymi klientami lub przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.

Użyj udostępnionego dokumentu Google do zbierania pomysłów i referencji.

Udostępnij arkusz kalkulacyjny Google, w którym dział sprzedaży może dodawać pomysły lub określone referencje do tworzenia treści.

4. Koordynuj marketing treści ze sprzedażą

Marketerzy nieustannie promują nowe oferty i treści, dlatego ważne jest, aby zespół sprzedaży był na bieżąco z tymi promocjami, aby wiedział, jaką ostatnią ofertę otrzymują ich potencjalni klienci.

Oto podstawowe kroki koordynowania ofert ze sprzedażą:

Uwzględnij swoją promocję we wspólnym kalendarzu.

Zbuduj Kalendarz Google i dodaj datę i godzinę swojej promocji (może to być e-mail, webinar lub kampania w mediach społecznościowych) wraz z adresem URL, głównymi punktami dyskusji i opisem każdej oferty. Pamiętaj, aby zaprosić swój zespół sprzedaży do tego kalendarza, aby mogli zobaczyć go na swoich kontach osobistych.

Wyślij ofertę e-mailem do działu sprzedaży.

Gdy Twoja oferta zostanie wypromowana i zaczniesz zdobywać potencjalnych klientów, wyślij e-mail do zespołu sprzedaży z następującymi informacjami:

• Oferuj punkty do rozmowy . Dołącz dwa do trzech punktorów o ofercie. Załóżmy, że sprzedawca nie przeczytał oferty — jakie główne pojęcia powinien znać, rozmawiając z potencjalnymi klientami? Dobre tematy do omówienia zwykle obejmują: statystyki, biznesowe przypadki użycia lub porady „jak to zrobić”.
• Wiodące widoki. Pamiętaj, aby dołączyć listę potencjalnych klientów, które generuje Twoja oferta, aby dział sprzedaży mógł podjąć działania. Jeśli posiadasz CRM, możesz łatwo generować widoki i udostępniać je swojemu zespołowi sprzedaży.
• Cytat tygodnia . Podobnie jak w przypadku punktów do omówienia, w tym bardziej ogólnego cytatu, którego sprzedawcy mogą używać podczas rozmów, aby rozmowy były aktualne. Najlepsze cytaty to te, które są oparte na danych i trafne, więc spróbuj uwzględnić najnowszy trend lub statystyki branżowe.

Twórz szablony e-maili uzupełniających dla swoich promocji.

Oferty to świetny sposób na generowanie nowych leadów i ponowne angażowanie starych leadów. Twórz szablony wiadomości e-mail dla swojego zespołu sprzedaży, aby rozpocząć rozmowę. Ten e-mail powinien szczegółowo opisywać ofertę i sposób, w jaki Twoja firma może pomóc w zaspokojeniu zainteresowania potencjalnego klienta.

5. Ustal wspólne cele

W przeszłości sprzedaż i marketing funkcjonowały z różnymi kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI), a co za tym idzie, z różnymi celami. Większość celów jest oddzielna — sprzedaż może koncentrować się na miesięcznych przychodach, podczas gdy marketing może koncentrować się na ruchu w witrynie.

W dobrej strategii marketingowej priorytetem są również wspólne cele. Istnieje kilka wskaźników KPI — takich jak współczynnik konwersji i wartość potencjalnego klienta — które oba zespoły mogą mierzyć i na które mogą wpływać. Zidentyfikuj te kluczowe wskaźniki wydajności, nad którymi Twoje zespoły sprzedaży i marketingu mogą pracować.

6. Udostępniaj raporty i analizy

Co śledzą i mierzą Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu? Czego dowiadują się z ich analizy? Tak jak utrzymujesz otwarte kanały komunikacji i tworzenia pomysłów między marketingiem a sprzedażą, upewnij się, że każdy zespół również dzieli się swoimi doświadczeniami. Nigdy nie wiadomo, czego Twoi handlowcy i marketerzy mogą się nauczyć z pozornie niezwiązanych KPI i analiz.

7. Świętuj zwycięstwa w sprzedaży i doświadczenie

Marketing jest odpowiedzialny za promowanie wszystkich aspektów Twojej firmy, w tym produktów, marki i sprzedawców — ludzi, z którymi twoi potencjalni klienci będą się kontaktować i, miejmy nadzieję, będą im ufać. Wykorzystaj swoje zasoby marketingowe, aby zaprezentować wiedzę swojego zespołu ds. sprzedaży. Oto jak:

Ghostwrite post na blogu pod nazwiskiem sprzedawcy.

Rozważ możliwość napisania posta pod nazwiskiem swojego sprzedawcy. Przeprowadź z nimi wywiad na dany temat, dokonaj transkrypcji rozmowy i zamień ją w post na blogu. Może to pomóc sprzedawcy w ustaleniu wiarygodności i znajomości potencjalnych klientów.

Zachęć ich do korzystania z mediów społecznościowych.

Jeśli Twój handlowiec jest aktywny w mediach społecznościowych, zachęć go do udostępniania treści Twojej firmy. Możesz nawet napisać dla nich leniwe wiadomości w mediach społecznościowych, więc wszystko, co muszą zrobić, to skopiować je i wkleić w swoich ulubionych sieciach.

8. Wezwania do sprzedaży w tle

Warto również poświęcić trochę czasu, aby usiąść obok zespołu sprzedaży i wysłuchać ich rozmów. To wspaniałe doświadczenie edukacyjne, które pomoże Ci wejść w buty zespołu sprzedaży i zobaczyć, jak ilustrują biznesowe wykorzystanie Twojego produktu lub usługi. Możesz także uzyskać pomysły na przyszłe tworzenie treści i tworzenie e-maili uzupełniających dla swoich ofert.

9. Zorganizuj zasoby wspierające sprzedaż

Marketerzy ciężko pracują, aby tworzyć zasoby wspierające sprzedaż, takie jak broszury, przeglądy firm i prezentacje, ale cała ta ciężka praca idzie na marne, jeśli zespół sprzedaży nie może ich znaleźć (i wykorzystać).

Staraj się więc przechowywać wszystkie zasoby wspierające sprzedaż w jednym wspólnym miejscu, w którym dział sprzedaży ma do nich łatwy dostęp. Ta lokalizacja jest doskonałym miejscem do przechowywania kalendarza kampanii, linków do odpowiednich ofert i określonych treści dla rynku lub osoby.

10. Bawcie się razem

Wreszcie, jedną z najważniejszych rad jest próba poznania się jako ludzi. Organizuj obiady, wycieczki i uroczystości i po prostu baw się dobrze. Pomaga to budować zaufanie wśród członków zespołu i zapewnia, że ​​ludzie czują się komfortowo, opierając się na sobie nawzajem o wsparcie.

Potrzebujesz pomocy w wymyśleniu pomysłu na wycieczkę? Sprawdź tę listę zabawnych pomysłów na budowanie zespołu w firmie — od warsztatów improwizacji po karaoke.

Sprzedaż + marketing = marketing

Dostosowanie zespołu ds. sprzedaży i marketingu pomaga obu zespołom osiągnąć cele i zwiększyć przychody firmy. Zastosuj te najlepsze praktyki sprzedaży i marketingu, aby ulepszyć swoją strategię marketingową, a zobaczysz wykładniczy wzrost współczynnika konwersji, przychodów i utrzymania klientów.

Uwaga edytora: Ten post został pierwotnie opublikowany w październiku 2015 r. i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.