11 porad psychologicznych dotyczących cen, które pomogą Ci sprzedawać więcej rzeczy w Twoim sklepie
Opublikowany: 2022-08-24
Psychologia cen wykorzystuje ceny, aby wpłynąć na decyzje zakupowe klienta lub wzorce wydatków. Jest to strategia, która wywołuje emocjonalne reakcje klientów w celu zwiększenia przychodów lub wielkości sprzedaży bez konieczności obniżania lub podnoszenia cen.
Czy kiedykolwiek poszedłeś do sklepu spożywczego z listą w ręku, pamiętając o napiętym budżecie, tylko po to, by wyjść z wózkiem pełnym przedmiotów, których nie było na liście? W większości przypadków wynika to z doskonałej strategii psychologii cenowej sklepu, która wciąga!
W tym artykule omówimy bardziej szczegółowo psychologię cen i wyjaśnimy, dlaczego działa ona niesamowicie. Następnie podzielimy się 11 wskazówkami (i przykładami), które pomogą Ci sprzedawać więcej produktów w Twoim sklepie e-commerce. Więc przejdźmy do tego!
Psychologia cen i dlaczego to działa
Krótko mówiąc, psychologiczna wycena obejmuje wpływanie na zachowania konsumentów w celu zwiększenia wydatków. Ceny, marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, tworząc atrakcyjną ofertę, która przyciąga klientów i sprawia, że produkt jest tak atrakcyjny, że klient nie może się doczekać, kiedy go kupi.
Pomyśl o tym w ten sposób: czy odszedłbyś od fantastycznej, ograniczonej czasowo oferty na cenny produkt, na który się natknąłeś? Raczej nie. Są szanse, że kupiłbyś to od razu, wierząc, że zaoszczędziłeś mnóstwo pieniędzy.
Właśnie tak działa psychologia cen — klienci są przyciągani i są przekonani, że wygrali dzięki Twojej ofercie. W zamian zwiększasz sprzedaż bez konieczności dostosowywania indywidualnych cen.
Psychologiczna wycena nie jest nowatorskim pomysłem. Doświadczeni biznesmeni od dawna wpływają na zachowania konsumentów, stosując psychologiczne podejścia do ustalania cen, aby wpływać na decyzje zakupowe.
Fakt, że psychologiczne taktyki cenowe są szeroko rozpowszechnione, nie oznacza jednak, że są one nieistotne. W rzeczywistości są one tak ważne i stanowią podstawę ustalania cen, marketingu i sprzedaży, że powinieneś być dobrze zorientowany w sposobie ich działania.
Dlaczego psychologia cen jest skuteczna?
Najprostszym wyjaśnieniem, dlaczego psychologia cen działa, jest to, że wzbudza emocje i zaspokaja podstawowe ludzkie potrzeby.
Wyobraź sobie, czego najbardziej pragną kupujący? Oszczędność pieniędzy i otrzymanie wartości , prawda?
Ceny psychologiczne wykorzystują fakt, że kupujący nie zawsze wiedzą, ile coś powinno kosztować. Dlatego też, ponieważ większość konsumentów uważa, że dobra okazja to kupić go za mniej niż normalnie by kosztował lub porównać go z podobnymi przedmiotami w tej samej kategorii, wycena działa psychologicznie.
Dodatkowo, psychologiczna wycena wykorzystuje niewielkie korekty, aby oszukać umysł, co czyni go bardziej efektywnym. Weźmy na przykład wycenę uroków. Kiedy wyceniasz swój produkt za 4 USD na 3,99 USD, Twoi klienci pamiętają 3 USD, co sprawia, że wydaje się on tańszy.
11 porad psychologicznych dotyczących cen, które pomogą Ci sprzedawać więcej rzeczy
Wycena produktów to potężny krok, który wymaga starannego planowania, jeśli chcesz rozwijać swoją firmę. Odpowiednio przemyślana, jest skuteczną strategią wzmacniania marki i zwiększania sprzedaży. W rzeczywistości, według McKinsey & Company, ustalanie cen jest zdecydowanie największym narzędziem poprawy zysków.
Wzrost ceny o 1,0 procent zazwyczaj skutkuje 6,0 procentowym wzrostem zysków typowej amerykańskiej firmy średniej wielkości. Dla porównania, 1,0% spadek kosztów stałych i kosztów zmiennych przełożył się na odpowiednio 3,8 i 1,1% wzrost zysków.
McKinsey & Company
Zanim zagłębimy się w psychologiczne sposoby wyceny, ważne jest, aby zrozumieć, że ustalanie cen nie polega po prostu na zabawie liczbami. Często konieczne jest jednoczesne włączenie dalszych badań, projektów i programów marketingowych.
1. Unikaj DUŻYCH CZCIONEK
Czy zdajesz sobie sprawę, że wygląd ceny może wpływać na postrzeganie jej przez klientów? Na przykład duże czcionki mogą sprawiać wrażenie, że produkt jest drogi.
Według Coulter i Coulter (2005) sposób prezentacji oferty z rabatem może mieć większy wpływ na prawdopodobieństwo jej zakupu przez klienta niż wysokość rabatu. Oznacza to, że czcionka, kolor i rozmiar tekstu są ważnymi czynnikami wpływającymi na to, jak kupujący interpretują komunikaty sprzedażowe.
Czy zauważyłeś, że druga ilustracja wydaje się mniej onieśmielająca? W ten sposób nasz mózg automatycznie kojarzy metkę z niższą ceną.
Pokazanie obniżonej ceny czcionką mniejszą niż oryginalna zwiększa prawdopodobieństwo, że kupujący dokona zakupu, ponieważ świadomie lub nieświadomie kojarzy mniejsze pismo z niższymi cenami.
2. Pozbądź się $znaków
W badaniu przeprowadzonym przez Cornell University naukowcy odkryli, że obecność lub brak symbolu „$” przed ceną ma znaczący wpływ na to, ile klienci wydają w danym momencie.
Dzieje się tak, ponieważ znak dolara często wywołuje „ból związany z płaceniem” wśród konsumentów.
Nieprzyjemne uczucia, które ludzie doświadczają, gdy muszą płacić za produkty lub usługi, są określane jako „ból płacenia”.
Na przykład, gdy płacisz gotówką, odczuwasz ból związany z płaceniem o wiele więcej, ponieważ gotówka fizycznie reprezentuje pieniądze. A zatem, gdy przekazujemy gotówkę kasjerowi, doświadczamy większej straty, niż gdy płacimy kartą.
Znak dolara ma to samo skojarzenie. Ponieważ symbol $ jest nierozerwalnie związany z gotówką, klienci odczuwają ból związany z płaceniem więcej niż ceny bez symbolu.
3. Oferuj oferty BOGO
Niewiele osób zdaje sobie z tego sprawę, ale obecnie wiele sklepów podąża za powszechnym przykładem psychologii ceny oferując BOGO.
Oczywiście firmy oferują zniżki BOGO, ponieważ z łatwością zachęcają większą liczbę klientów do dokonywania zakupów bez podejmowania znacznego ryzyka finansowego. Ale czy wiesz, że skuteczność tego schematu opiera się na prostej grze umysłowej polegającej na oferowaniu darmowych produktów ?
W swojej książce „Przewidywalnie irracjonalny” Dan Ariely twierdzi, że kiedy coś jest oferowane za darmo, ludzie zmieniają swoje wzorce zachowań i stają się bardziej posłuszni. Free to coś więcej niż tylko wskaźnik ceny. To naprawdę intensywna reakcja emocjonalna, która często prowadzi ludzi do kupowania obcisłych dżinsów i przynoszenia do domu bezsensownych breloczków tylko po to, by zdobyć dodatkową parę za darmo.
Jeśli szukasz sposobu na włączenie tej strategii do swojego sklepu WooCommerce, zdecydowanie zalecamy wypróbowanie wtyczki Advanced Coupons' Prices Premium.
Ta potężna wtyczka rozszerza możliwości kuponów WooCommerce, umożliwiając oferowanie ofert BOGO, automatyzację kuponów z warunkami koszyka, zapewnianie zniżek na wysyłkę i wiele innych.
4. Minus jeden (cena uroku)
Prawdopodobnie doświadczyłeś już tej psychologii cenowej jako klient. Czy kiedykolwiek spotkałeś się z cenami takimi jak 1,99 USD lub 14,99 USD w przeszłości?
Wycena Charm odnosi się do zmniejszenia lewej cyfry produktu o jeden i obniżenia jego kosztu o jeden cent w celu zwiększenia atrakcyjności produktu przez klienta. Sprawdź katalog Belleze, na przykład:
Według badań, redukując nawet jeden cent, nasze mózgi są automatycznie oszukiwane, by uwierzyć, że produkt kosztuje mniej.
5. Użyj liczb nieparzystych (cena nieparzysta-parzysta)
Ostatnia cyfra ceny produktu lub usługi jest używana w podejściu cenowym znanym jako wycena nieparzysta-parzysta.
W tej strategii ceny z nieparzystymi zakończeniami liczb, takimi jak 99 USD lub 19,95 USD, mają przekonać większą liczbę klientów, w przeciwieństwie do cen z parzystymi zakończeniami liczb, takich jak 100 USD lub 20 USD.
Psychologia leżąca u podstaw tej praktyki zależy od tego, ile uwagi klienci przywiązują do pierwszego numeru ceny. Bardziej niż cena całkowita, ta pierwsza liczba często kształtuje poczucie wartości produktu przez konsumenta.
Na przykład, jeśli Twój produkt kosztuje 20 USD, wycenisz go na 19,95 USD. Klienci zaczną myśleć, że cena jest tak tańsza, jak kojarzy im się z „1”.
6. Ceny kotwic
Inną powszechną sztuczką psychologiczną, którą możesz wypróbować, jest zakotwiczenie cen.
Zakotwiczenie cen odnosi się do praktyki ustalania punktu cenowego, który kupujący mogą wykorzystać jako punkt odniesienia przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Świetną ilustracją tej strategii byłyby ceny WPForm:
Niezależnie od tego, czy pracujesz w oprogramowaniu, czy nie, opracowanie wielopoziomowej strategii cenowej, która oferuje różne iteracje podstawowego produktu w różnych stawkach, jest najprostszym sposobem zastosowania zakotwiczenia cen. W ten sposób możesz natychmiast uwzględnić swoje ceny kotwic i skorzystać z myślenia o wielu cenach.
Jeśli zdecydujesz się tego nie robić, możesz również wyświetlić ceny konkurentów na swojej stronie z cenami. Zapewnia to klientom ramy do oceny rozwiązania. Należy jednak pamiętać, że wiąże się to również z niebezpieczeństwem narażenia ich na inne opcje.
7. Ustaw stawki ryczałtowe
Tendencja ryczałtowa to tendencja klientów do wybierania stawek ryczałtowych zamiast opcji płatności za użytkowanie, nawet jeśli koszty są równe lub wyższe, biorąc pod uwagę rzeczywiste zużycie.
Według badania Ariyh 23% respondentów nadal zdecydowało się na ryczałt, mimo że kosztuje on 20% więcej niż pay-per-use. Podobnie 15% nabywców B2B nadal wybiera stawki ryczałtowe, nawet jeśli były o 50% droższe.
Psychologia tego błędu polega na tym, że stawki ryczałtowe są prostsze i wygodniejsze. Szczególnie w przypadku B2B kupujący preferują stawki ryczałtowe z dwóch głównych powodów:
- Zapewnia klientów, że nie będzie możliwości przeładowania.
- Eliminuje kłopoty z miesięcznymi płatnościami (lub okresami rozliczeń).
8. Umów się na zamówienia cenowe
Czy zauważyłeś, że w niektórych restauracjach menu ułożone są malejąco według ceny? To jest przykład zlecenia cenowego.
Badania pokazują, że zmniejszenie kolejności wyświetlania cennika, tak jak w menu, może pomóc w zwiększeniu sprzedaży, ponieważ więcej osób wybierze droższe pozycje.
Przyczyną tego jest przede wszystkim naturalna skłonność do strachu przed utratą.
Na przykład, gdy najpierw przedstawimy droższe opcje, jesteśmy bardziej skłonni uwierzyć, że jakość spadnie w miarę przewijania listy. Oczywiście ten proces myślowy nie miałby miejsca, gdyby ceny były wymienione w porządku rosnącym.
9. Porównaj ceny
Jeśli lubisz bardziej agresywne podejście psychologiczne, możesz rozważyć następną wskazówkę:
Cennik porównawczy w zasadzie polega na równoczesnym przedstawieniu dwóch produktów, które są porównywalne, ale drastycznie podnoszą cenę jednego z produktów.
Tutaj kupujący grają w psychologiczną grę wyboru, w której muszą wybrać między dwoma identycznymi, ale różniącymi się cenami produktami.
A gdy mają do wyboru opcję standardową i premium, konsumenci chętniej wybiorą opcję premium, jeśli cena zostanie przedstawiona jako koszt aktualizacji z opcji standardowej, a nie jako oddzielny wydatek.
10. Prestiżowe ceny
Podczas gdy ceny prestiżowe są przeciwieństwem dyskontowania, mogą również zwiększyć sprzedaż, jeśli zostaną wykonane prawidłowo.
Wycena Prestige to metoda ustalania cen, która wykorzystuje wyższe koszty, aby sugerować wyższość i jakość. W tym podejściu oczekuje się, że klienci zapłacą więcej za prawidłowy obraz i nie będą sprawdzać, czy cena uczciwie odzwierciedla wartość.
Prestiżowe ustalanie cen, przekonujące klientów, że cena ma wartość dodaną, daje przedsiębiorstwom psychologiczną przewagę marketingową. Wykorzystuje również postrzeganie przez kupującego, że produkt marki jest wyższej jakości niż jej rywale, ponieważ jest droższy.
Należy jednak pamiętać, że ta strategia może działać przeciwko tobie, jeśli twojemu produktowi brakuje czegoś niezwykłego lub wyróżniającego. Podobnie ważne jest, aby najpierw stworzyć unikalny branding.
11. Dodaj wabik
Efekt wabika to zjawisko polegające na tym, że kupujący często zmieniają swój wybór, gdy otrzymują trzecią opcję. Wyobraź sobie: opcja A jest tańsza niż opcja B.
Czy jako konsument byłbyś skłonny kupić opcję B? Oczywiście bez żadnej wartości dodanej lub rozważań wybralibyśmy opcję A, ponieważ kosztuje mniej. Ale co, jeśli istnieje opcja C?
W tym scenariuszu efekt wabika eliminuje wybór A i skłania klientów do dwukrotnego rozważenia opcji B, czyli kompromisu.
Efekt wabika działa, ponieważ nasz mózg automatycznie odrzuca najtańszą alternatywę, ponieważ czuje się gorszy od innych wyborów, niezależnie od tego, czy rzeczywiście pasują do naszych potrzeb.
Jeśli chodzi o najdroższe z trzech, nasza podświadomość interweniuje i przekonuje nas, że dodatkowe funkcje nie są potrzebne ani warte dodatkowych kosztów. Tak więc ostatecznie wybieramy środek.
Wniosek
Badanie zachowań konsumentów jest wykorzystywane przez psychologię cen jako odskocznię do wpływania na codzienne zachowania zakupowe. Jako właściciel firmy możesz bez wysiłku zwiększyć sprzedaż, analizując, w jaki sposób określone liczby, wyrażenia i elementy wizualne powiązane z produktami rezonują z konsumentami.
W tym artykule udostępniliśmy 11 wskazówek dotyczących psychologii cen, które mogą pomóc w zwiększeniu przychodów. Możesz również użyć wtyczki All-In-One Advanced Coupons, aby jeszcze bardziej ulepszyć swój sklep. Pomoże Ci to nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także poprawić lojalność i retencję!
Masz pytania dotyczące psychologii cen? Wyślij nam wiadomość lub daj nam znać w polu komentarza poniżej!