6 Wypróbuj zanim kupisz marki [+ Czego mogą się nauczyć marketerzy]

Niedawno wykonałem skok wiary i kupiłem przez Internet legginsy.

Byłem zdenerwowany oczywistością: nie mogłem zobaczyć legginsów osobiście ani przymierzyć ich w sklepie i nie byłem pewien, jak działa rozmiar. Nie chciałem płacić za wysyłkę i podatek od przedmiotów, nawet nie wiedząc, czy spodoba mi się mój zakup.

Mimo że e-commerce to dynamicznie rozwijająca się branża, która według prognoz ma zarobić 6 bilionów dolarów w 2022 r., konsumenci nadal odczuwają pewien niepokój podczas kupowania produktów przez ekran.

Na szczęście niektóre marki wzięły to pod uwagę i wymyśliły sposób, aby umożliwić konsumentom wypróbowanie produktów i usług przed ich zakupem: Wypróbuj, zanim kupisz. Zagłębmy się w to, co to jest, jak działa i zobaczmy przykłady marek, które stosują tę strategię.

Według raportu „Virtual Shopping Habits Report” firmy Pertfitly z 2021 r. kupujący wymieniają brak możliwości przymierzenia ubrań jako swój największy problem podczas zakupów online. Badanie wykazało również, że głównym powodem, dla którego konsumenci zwracają ubrania, jest niemożność ich przymierzenia.

Dla sprzedawców stanowi to duży problem. Nie tylko muszą martwić się utratą klienta, ale kosztem pozyskania kolejnego klienta.

W rezultacie wiele marek próbuje rozwiązać ten problem, oferując okres próbny. Ponadto niektóre marki wykorzystują rozszerzoną rzeczywistość, aby umożliwić konsumentom podgląd produktów na sobie lub w domu.

Teraz, gdy wiesz, czym jest próba przed zakupem, przyjrzyjmy się, jak to działa.

Jak działa „Wypróbuj zanim kupisz”?

Każda marka, która używa wypróbowania przed zakupem, może mieć nieco inny proces dla tego modelu. W większości przypadków wygląda to tak:

1. Kupujący wybiera jeden lub kilka produktów do wypróbowania.
2. Po otrzymaniu produktu(ów) kupujący będzie miał okres próbny określony przez sprzedawcę.
3. Po wygaśnięciu okresu próbnego konsument będzie musiał podjąć decyzję, czy zachować, czy zwrócić przedmiot.

Okresy próbne różnią się znacznie w zależności od marki. Ponadto niektóre marki pozwolą konsumentom wypróbować tylko jeden produkt na raz, podczas gdy inne będą oferować wiele produktów naraz.

Aby zaoferować trochę inspiracji, przygotowaliśmy listę sześciu marek, które oferują unikalne modele „wypróbuj, zanim kupisz”, a marketerzy mogą na nich zyskać.

Wypróbuj zanim kupisz przykłady marek

1. Gemista

Gemist to zrównoważona marka biżuterii z siedzibą w Los Angeles, która oferuje dwutygodniowy okres próbny na swoje pierścionki.

Podczas gdy niektóre marki oferują opcję „wypróbuj, zanim kupisz” dla wszystkich produktów, Gemist ogranicza ją do pierścionków, ponieważ zidentyfikowały to jako produkt, który wywołuje największe wahanie wśród kupujących.

Na swojej stronie internetowej piszą: „Wszyscy kochamy biżuterię, ale dopasowanie może być trudne – zwłaszcza w przypadku pierścionków”.

Źródło obrazu

Umożliwiają kupującym zamówienie do trzech stylów przez dwa tygodnie z depozytem w wysokości 45 USD. Kwota ta jest jednak w pełni zwracana po zwrocie produktów.

Na wynos

Firma Gemist znalazła doskonałą równowagę między zaspokajaniem potrzeb swoich klientów bez nadmiernego rozszerzania się. Oferują usługę, o której wiedzą, że jest interesująca dla ich docelowych odbiorców.

Jednak ten model nie jest pozbawiony ryzyka. W związku z tym ograniczyli się do kategorii produktów – dzięki czemu jest łatwiejszy w zarządzaniu. Naszym celem jako marketerów jest zachwycanie naszych odbiorców, ale ważne jest, aby znaleźć strategię, która będzie działać również w najlepszym interesie firmy.

2. Pierwsza szafa

Amazon Prime oferuje usługę „wypróbuj, zanim kupisz” za pośrednictwem swojej usługi odzieżowej Prime Cabinet.

Klienci mogą robić zakupy w witrynie i wybierać do sześciu produktów, z których będą mogli korzystać przez siedem dni, a opłata pobierana jest tylko za to, co zdecydują się zatrzymać.

Źródło obrazu

Członkowie mogą cieszyć się pełną obsługą zakupów, z opcjami posortowanymi według stylu, okazji lub dopasowania, pokazanych powyżej. Konsumentom, którzy potrzebują jeszcze większej pomocy, Prime Cabinet oferuje narzędzie do osobistego kupowania, w którym styliści tworzą listę przedmiotów w oparciu o Twój styl i budżet za 4,99 USD.

Na wynos

Prime Szafa to ekskluzywny program dla klientów Amazon Prime. Należy zauważyć, że ten program nie zawsze istniał. Wpasowują się w swój model biznesowy w 2017 roku, ponad 10 lat po uruchomieniu Amazon Prime, aby jeszcze bardziej zachwycić klientów.

Mając to na uwadze, marketerzy powinni zawsze być w kontakcie z wyzwaniami, problemami i zainteresowaniami swoich odbiorców, ponieważ mogą one inspirować pomysły na przyszłe kampanie marketingowe, a nawet produkty/usługi.

3. Warby Parker

Jako kogoś, kto nosi okulary, szczególnie zainteresowałem się, jak działa Warby Parker. Oto sedno sprawy: konsumenci wypróbowują w domu pięć par oprawek za darmo, na receptę, wybierają i płacą za oprawki, które im się podobają, a resztę odsyłają.

Źródło obrazu

Rozwińmy to.

Doświadczenie zakupowe Warby Parker może rozpocząć się na kilka różnych sposobów: konsumenci mogą albo od razu zacząć kupować okulary, albo wziąć udział w quizie na temat sugerowanych par. Aby rozpocząć, wystarczy przesłać receptę.

Jeśli nie masz zaktualizowanej recepty, możesz ją otrzymać od Warby Parker, rezerwując kompleksowe badanie wzroku w fizycznym sklepie. Po około 20 minutach otrzymasz na miejscu receptę. Ta opcja pokazuje zaangażowanie firmy w bycie firmą oferującą pełen zakres usług w zakresie okularów.

Na wynos

Warby Parker jest doskonałym przykładem tego, jak bezproblemowo sprzedawać produkt lub usługę. Od projektu strony internetowej po kopię, kupujący mogą szybko znaleźć to, czego szukają i już tam znaleźć odpowiedzi na najbardziej palące pytania.

4. Kacper

Casper to firma produkująca materace, która zapewnia konsumentom do 100 nocy na wypróbowanie swoich produktów przed podjęciem decyzji o zakupie. Dodatkowo firma oferuje bezpłatną wysyłkę, zwroty oraz 10-letnią ograniczoną gwarancję na wszystkie materace.

Casper oferuje sześć różnych typów i rozmiarów materacy, takich jak „The Wave” na zdjęciu poniżej.

Źródło obrazu

Na stronie internetowej konsumenci mogą również kupić inne elementy pościeli, takie jak prześcieradła, świecące lampki lub poduszki, które dopełnią wrażenia z sypialni kupującego. Po tym, jak konsument wybierze materac, dodatki i zakończy okres próbny, podejmuje decyzję o zatrzymaniu lub zwrocie produktu.

Jeśli konsument nie zakocha się w swoim materacu, może cieszyć się pełnym zwrotem kosztów materaca i odesłaniem go za darmo. Jeśli kochają swój materac, mogą go zatrzymać i cieszyć się nocą 101 w nowym łóżku.

Rozszerzony bezpłatny okres próbny Casper to coś wyjątkowego dla ich usługi. Chodzi o to, aby klienci mogli poświęcić czas na przyzwyczajenie się do nowego materaca i włączyć go do swojej wieczornej rutyny. Po kilku miesiącach z nowym materacem powrót do innego materaca byłby szokiem kulturowym.

Co najważniejsze, klienci mogą czuć się spokojni, wiedząc, że nawet jeśli dokonają ogromnego zakupu, takiego jak materac, mogą otrzymać pełny zwrot pieniędzy i bezpłatny zwrot, jeśli nie będą zadowoleni — ale jeśli tak, ich praca jest skończona.

Na wynos

Podczas gdy większość marek „wypróbuj przed zakupem” ma ograniczony okres próbny, Casper oferuje co najmniej 30 dni, aby dostosować się do swoich konsumentów. Marka rozumie, że oszacowanie wartości łóżka zajmuje znacznie więcej czasu niż odzieży czy okularów.

Słowem kluczowym jest tutaj wartość – jako marketerzy ważne jest, abyśmy rozumieli, jak nasi odbiorcy postrzegają wartość naszej marki i odpowiednio do nich reklamują.

5. Naprawa ściegu

Stitch Fix to internetowa firma odzieżowa, która umożliwia klientom tworzenie spersonalizowanych zakupów przy użyciu kolekcji wykonanych przez prawdziwych stylistów. Klienci mogą wziąć udział w quizie stylistycznym, ustalić budżet i uiścić opłatę za stylizację w wysokości 20 USD.

Następnie, po uiszczeniu opłaty za stylizację, klienci otrzymują elementy na podstawie odpowiedzi na quiz i budżetu, które mogą przymierzyć w domu, zanim zdecydują się na zakup. Zachowują swoje ulubione, odsyłają pozostałych z polityką darmowej wysyłki firmy i to wszystko.

Źródło obrazu

Opcje garderoby Stitch Fix obejmują różne marki. Klient, w zależności od budżetu, może otrzymać ubrania od sprzedawców takich jak The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms i O'Neil.

Model firmy jest atrakcyjny dla klientów, którzy nie chcą wychodzić z domu, aby znaleźć strój, który pokochają. Quiz o stylu, zawierający pytania dotyczące rozmiaru, zachowań zakupowych i osobistych preferencji, został stworzony, aby zapewnić klientom wybór, który im się podoba.

Firma również nie działa na abonament, więc nie ma ustalonego zobowiązania. Klienci mogą również korzystać z bezpłatnej wysyłki i zwrotów za pomocą funkcji Stitch Fix, a opłata za stylizację w wysokości 20 USD to kredyt na zachowane przedmioty, dzięki czemu klient zawsze będzie miał 20 USD zniżki na zakup.

Na wynos

Usługa Stitch Fix daje moc klientowi i zapewnia kupującemu najbardziej spersonalizowane doświadczenie zakupowe, od quizu stylistycznego po kolekcje wyselekcjonowane przez prawdziwych stylistów. Nie martwią się zobowiązaniami do zakupów online, takimi jak ceny wysyłki, nieprawidłowy rozmiar i otrzymywanie przedmiotów, które mogą Ci się nie spodobać.

Konsumenci chcą mieć poczucie kontroli nad swoimi doświadczeniami zakupowymi. W związku z tym marketerzy powinni wziąć to pod uwagę na każdym etapie podróży kupującego, tworząc swoje strategie.

6. Czarny Wózek

BlackCart został stworzony, aby zakupy „spróbuj, zanim kupisz” stały się mniej bolesną grą w zgadywanie dla sprzedawców. Oferują usługę dla sprzedawców, którzy chcą wdrożyć opcję „wypróbuj, zanim kupisz” w swoim sklepie internetowym.

Dzięki BlackCart sprzedawcy mogą cieszyć się integracją z Shopify, Magneto i WooCommerce, opcjami dostosowywania do ich marki i brakiem opłat za realizację, a wszystko to na w pełni zautomatyzowanej platformie.

Sprzedawcy mogą korzystać z wielu ustawień, aby spersonalizować sprzedaż i zakupy w swojej witrynie. Ustawienia te obejmują takie opcje, jak wprowadzenie okresu próbnego, wykluczenia, wartości minimalne, wymóg wpłaty, cena i zwroty.

Źródło obrazu

Po stronie konsumenta kupujący mogą wybrać produkty do wypróbowania ze strony sprzedawcy i uiścić opłatę ustaloną przez sprzedawcę (pokazaną na powyższym zdjęciu). Stamtąd produkty są wysyłane do przymierzenia w domu przez okres ustalony przez sprzedawcę. Po odesłaniu przez klienta niechcianych przedmiotów, zatrzymane przedmioty są naliczane automatycznie.

Na wynos

Właściciele firm internetowych docenią, że BlackCart pasuje jako część sklepu internetowego sprzedawcy. BlackCart to przykład B2B, który ma również miejsce z usługami „wypróbuj, zanim kupisz”. Upewniają się, że doświadczenie kupca jest płynne, dzięki czemu mogą skupić się na zadowoleniu konsumenta.

W jaki sposób Twoja marka zachwyca odbiorców docelowych i jak komunikujesz to konsumentom? Jeśli to nie jest jasne, oznacza to, że być może będziesz musiał wrócić do deski kreślarskiej i ponownie ocenić swoją strategię marketingową.

Programy „wypróbuj, zanim kupisz” są tak wszechstronne, że marketerzy z pewnością zwrócą uwagę na wyjątkowe sposoby, w jakie te programy zachwycają klientów i personalizują zakupy.

Uwaga redakcji: Ten post został pierwotnie opublikowany w marcu 2020 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.