7 lekcji marketingu wyciągniętych od miliardowych firm, o których nigdy nie słyszałeś

Słyszałeś o Apple, Facebooku, Microsoft, Google, a nawet Amazon. Nie ma znaczenia, gdzie mieszkasz na świecie, są szanse, że słyszałeś o tych firmach.

Ale czy słyszałeś kiedyś o Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene lub Archer Daniels Midland?

Założę się, że nie słyszałeś o żadnej z tych firm.

Te firmy też nie są małe. Oto, jaki przychód każdy z nich generuje rocznie:

• Danaher – 29,45 miliarda dolarów
• Fortive – 5,25 miliarda dolarów
• AmerisourceBergen – 213 miliardów dolarów
• Centen – 118 miliardów dolarów
• Archer Daniels Midland – 85,25 miliarda dolarów

Teraz to spory dochód. Te firmy też nie trafiły tam, gdzie są przez przypadek. I choć mogą nie być tak „seksowni” jak Nike czy Apple, nadal generują dużo gotówki.

W mojej agencji reklamowej nie współpracujemy ze wszystkimi markami, o których wspomniałem powyżej, ale współpracujemy z niektórymi z nich, a także z dziesiątkami innych firm wartych miliardy dolarów, o których nigdy nie słyszałeś.

I choć naszym głównym celem jest pomoc naszym klientom (co robimy, stąd zostaliśmy nagrodzeni agencją roku i 21. najszybciej rozwijającą się firmą przez Inc Magazine), wiele się też uczymy konsultując się z ponad setką spółek giełdowych.

Oto niektóre spostrzeżenia marketingowe, o których nie myślisz, o których regularnie korzystają firmy warte miliardy dolarów.

Lekcja 1: Bogactwa nie leżą w niszach

Marketerzy zawsze mówią o znalezieniu niszy i o tym, jak łatwiej jest wprowadzić na rynek niszę.

To jest całkowicie błędne. Nie jest łatwiej sprzedawać w niszy.

Pomyśl o tym w ten sposób… co jest łatwiejsze do zrobienia… pozycja numer 1 dla terminu „karty kredytowe” lub „narzędzie do analizy map cieplnych”.

Oczywiście łatwiej jest uszeregować terminy takie jak „narzędzie do analizy map cieplnych”, co jest dość zabawne, co robi jedna z moich byłych firm.

Ale co się stanie, jeśli bardzo niewiele osób wyszukuje terminy takie jak analiza mapy ciepła? Jasne, że uzyskasz wysokie rankingi, więc możesz twierdzić, że łatwiej jest robić marketing dla tego produktu, ale jeśli ledwo uzyskujesz ruch i sprzedaż z tego terminu, czy to naprawdę ma znaczenie?

Widzisz, rankingi niewiele znaczą. Liczy się tylko to, że Twoje wysiłki marketingowe się opłacają.

Aby to uprościć, czy Twoje działania marketingowe przynoszą Ci zyski z zyskiem?

I chociaż branże niszowe nie są tak konkurencyjne, trudniej jest generować sprzedaż, a nawet ruch. Ale jeśli pójdziesz szeroko i pójdziesz za branżami, które mają zastosowanie dla wszystkich, takimi jak ubezpieczenia zdrowotne, znacznie łatwiej jest uzyskać ruch.

Pewnie, że prawdopodobnie nie osiągniesz tak dużego ruchu jak konkurencja, ale nawet jeśli uzyskasz 1/100 ruchu, nadal możesz zbudować duży biznes.

Dlatego nie szukam nisz. Idę po ogromne TAM (całkowity rynek adresowalny).

I tak, ubezpieczenie zdrowotne nie jest seksowne, ale United Health Care, firma, o której większość ludzi nie myśli, generuje 287 miliardów dolarów dochodu rocznie.

Im większy rynek, tym więcej klientów i tym łatwiej zarobić. Teraz będzie ci trudniej wygrać i być najlepszym psem w tej branży, ale hej, nie musisz wygrywać, aby wygenerować wystarczający dochód, aby być szczęśliwym.

Doskonałym tego przykładem jest jeden z moich przyjaciół, który miał kiedyś witrynę z mową najlepszego człowieka, na której sprzedawał przemówienia ludziom. Umieścił na szczycie Google, był najpopularniejszą witryną w przestrzeni i nie mógł wymyślić, jak generować więcej niż 200 000 USD rocznie.

Niemniej jednak dobry dochód, ale kiedy włożył ten sam wysiłek w przestrzeń edukacyjną, nie był w pobliżu najpopularniejszej witryny, do cholery, ludzie uważali go za pewnik… ale przy tym samym wysiłku generował miliony zysków rocznie.

Jak powiedział kiedyś Rich Barton (założyciel Expedia i Zillow), potrzeba takiego samego wysiłku, aby uderzyć home runem, jak trafienie pojedynczego lub podwójnego. Więc równie dobrze może za każdym razem huśtać się za płotami.

Lekcja 2: Łatwiejsze wprowadzanie na rynek wielu produktów

Podobnie jak w lekcji numer 1, wielkość Twojego rynku stale się zwiększa, gdy wprowadzasz coraz więcej produktów.

Znane duże marki, które znasz, mają wiele produktów.

Amazon ma e-commerce, streaming, przetwarzanie w chmurze, sklepy spożywcze itp.

Google ma wyszukiwarkę, Androida, samochody autonomiczne, Nest itp.

Apple ma telefony, laptopy, iPady, komputery, słuchawki itp.

Ale nie tylko znane marki mają wiele produktów.

Sprawdź, ile jednostek biznesowych ma Danaher. To samo z Fortive, mają mnóstwo jednostek biznesowych.

Nie wyobrażam sobie jednej firmy wartej wiele miliardów dolarów, którą znam, a która nie oferuje wielu produktów lub usług.

A jeśli wymyślisz jedną, założę się, że będą mieli wiele ofert produktów, to tylko pytanie, kiedy. W ten sposób firmy odnoszące sukcesy stale się rozwijają. Nie masz wyboru, musisz się rozwijać.

Jeśli więc chcesz zwiększyć ruch lub sprzedaż, zastanów się, jakie inne produkty możesz zacząć oferować, których chcieliby Twoi obecni klienci.

Możesz wtedy sprzedawać krzyżowo, co powinno pomóc w osiągnięciu przychodów. Ale możesz też rozwinąć swój marketing. Pomyśl tylko o wszystkich nowych płatnych mediach lub kampaniach SEO, które możesz rozpocząć w momencie, gdy masz więcej produktów do sprzedania.

To jeden z najprostszych sposobów na skalowanie swojego wzrostu.

Lekcja 3: Najlepszym marketingiem jest marketing szeptany

Zacząłem od marketingu, ucząc się SEO i stać się w tym dobry (a przynajmniej myślę, że jestem w tym przyzwoity).

Następnie zająłem się marketingiem w mediach społecznościowych z Digg, który tak naprawdę nie istnieje w swojej starej formie, ale kiedyś przyciągał ponad 20 000 odwiedzających do Twojej witryny w ciągu jednego dnia, jeśli trafiłeś na stronę główną.

Potem zacząłem uczyć się optymalizacji konwersji, marketingu e-mailowego, płatnych reklam i prawie wszystkich form marketingu online.

Zawsze myślałem, że dzięki marketingowi budujesz wielki biznes. Aby to zrobić dobrze, musisz przyjąć podejście omnichannel.

I chociaż pomaga, to nie sposób, w jaki wyrosłeś na miliardowy biznes.

Na szczęście pracując z niektórymi z tych nieznanych wielomiliardowych firm, poznałem wielu dyrektorów ds. marketingu, a także dyrektorów generalnych niektórych z tych firm.

Kiedy pytam ich, jaki jest ich kanał marketingowy numer jeden, czy wiesz, co wszyscy mi mówią?

To marketing szeptany lub jego odmiany. W skrócie, inni ludzie opowiadają innym o Twojej firmie, Twoim produkcie, Twojej usłudze… w ten sposób wygrywasz .

Następnie zapytałem tych ludzi, w jaki sposób generujecie więcej marketingu szeptanego? Kiedy zebrałem wszystkie ich odpowiedzi i zagregowałem dane, oto, co ludzie powiedzieli, że są 3 najlepszymi sposobami na uzyskanie większej ilości informacji z ust do ust:

1. Bądź w biznesie przez długi czas – bez względu na to, co sprzedajesz i jak wspaniałe jest to, marketing szeptany nie pojawia się z dnia na dzień. Ludzie muszą uzbroić się w cierpliwość i dać mu ponad 10 lat, aby w pełni zadziałało.
2. Masz niesamowity produkt lub usługę – jeśli Twój produkt jest świetny, będziesz miał więcej marketingu szeptanego. A jeśli jest to straszne, albo nie będziesz miał zbyt mało marketingu szeptanego, albo, co gorsza, będziesz go miał, ale ludzie będą mówić o tobie negatywnie.
3. Zbuduj dużą organizację – zatrudnianie tysięcy osób to marketing. Niezależnie od tego, czy są to osoby umieszczające Twoją firmę na LinkedIn, czy Twoi pracownicy, którzy opowiadają o Twojej firmie innym osobom, zatrudnianie dużej siły roboczej jest świetnym sposobem na rozpowszechnienie Twojej marki wśród mas.

Lekcja 4: Brzydkie jest sexy

Potrzebujesz nowej pary butów? Fajnie byłoby mieć najnowsze buty Jordan, ale czy naprawdę ich potrzebujesz?

Potrzebujesz nowego iPhone'a? Znowu byłoby miło mieć go, ale założę się, że twój stary iPhone pozwala ci zamawiać jedzenie, wysyłać SMS-y, dzwonić, a nawet sprawdzać pocztę wystarczająco dobrze.

Może aparat nie jest tak dobry jak nowe telefony, ale założę się, że nie używasz telefonu do robienia wysokiej jakości zdjęć, a więc po prostu używaj go do robienia selfie… więc nowy aparat nie jest tak naprawdę potrzebny.

Ale co z branżami takimi jak płace? Czy uważasz, że firma może po prostu przestać korzystać z usług dostawcy płac?

Cóż, jeśli przestaną, ich pracownicy nie otrzymają wynagrodzenia i nie będą mieli firmy.

Dlatego firmy takie jak Ceridian są tak popularne. Ponownie, prawdopodobnie nie słyszałeś o nich, ale generują 1,02 miliarda dolarów rocznie.

Czemu?

Ponieważ świadczą usługi płacowe. Firmy nie mogą po prostu przestać ich używać, chyba że chcą, aby ich pracownik nie otrzymał wynagrodzenia i był na nich wkurzony.

A nawet jeśli zdecydujesz się nie używać Ceridian do rozliczania wynagrodzeń, istnieje prawdopodobieństwo, że osoba, z której korzystasz, zapłaci im za infrastrukturę podatkową, ponieważ jest to jedna z dwóch firm, które pomagają obliczać informacje podatkowe na potrzeby listy płac w Stanach Zjednoczonych.

A zbudowanie systemu, który pomaga obliczać płatności podatku od wynagrodzeń w Stanach Zjednoczonych, jest skomplikowane. Jeśli się pomylisz, są kary, co jest dużą odpowiedzialnością dla każdej firmy.

Budując ten system, musisz pomyśleć o każdym stanie w Stanach Zjednoczonych, a także o każdym hrabstwie i mieście, ponieważ wszystkie mają własne przepisy podatkowe, które również stale się zmieniają.

Innymi słowy, jest dużo pieniędzy na budowanie brzydkich biznesów, których ludzie potrzebują.

Nie widzisz dorastających dzieci rozmawiających o tworzeniu oprogramowania, które pomoże w podatkach od wynagrodzeń. Zamiast tego mówią o stworzeniu nowej marki modowej lub zarabianiu na byciu influencerem.

Lekcja 5: Stany Zjednoczone nie są centrum świata

Mieszkam w Stanach Zjednoczonych i kocham ten kraj.

Tak, ma problemy, ale wszystkie kraje mają problemy…

Ale Stany Zjednoczone w żadnym wypadku nie są centrum świata. Większość z 7,7 miliarda ludzi na tym świecie nie mieszka w Stanach Zjednoczonych. W rzeczywistości mieszkają w innych krajach.

W mojej agencji reklamowej NP Digital pracują z nami ludzie na całym świecie. I mamy biura w takich miejscach jak Indie, Brazylia, Kanada, Australia… a lista jest długa.

Nie mamy tych biur do outsourcingu, jak wielu ludzi przypuszcza. Mamy te biura, które pomagają ludziom w marketingu w tych regionach.

Na przykład, dlaczego firmy takie jak Cisco miałyby chcieć sprzedawać ludziom w Indiach? To dynamicznie rozwijający się rynek.

Nawet mój dyrektor generalny był prezesem oddziału w spółce notowanej na giełdzie. Oddział ten zatrudniał ponad 4000 pracowników. A czy możesz zgadnąć, jaki procent ich przychodów pochodził ze Stanów Zjednoczonych?

Około 26%. Oznacza to, że około 3/4 ich przychodów pochodziło z regionów poza Stanami Zjednoczonymi.

Wejście na rynek globalny ułatwia uzyskanie większego ruchu, ponieważ istnieje większa pula osób, na które można kierować reklamy, a w wielu przypadkach jest to mniej konkurencyjne.

To była jedna z instrumentalnych strategii naszego szybkiego rozwoju w NP Digital, w którym rozwijaliśmy się globalnie (i wciąż dodajemy kolejne regiony).

Zrobiliśmy to, korzystając z tej strategii. Pomogło nam to pozyskać leady i ruch z krajów na całym świecie.

Lekcja 6: Twój marketing jest tak dobry, jak Twój zespół

Lata temu stworzyłem startup o nazwie KISSmetrics, który zawiódł.

Była to firma zajmująca się analityką internetową, która zebrała od inwestorów 16,4 miliona dolarów.

Miałem inwestora, który zasiadał w naszym zarządzie, Phila Blacka z True Ventures. Ogólnie niesamowity facet i kochałem go jako członka zarządu.

Pamiętam, jak ciągle dawał jedną radę…

Jako przedsiębiorca nie musisz wszystkiego wymyślać lub robić wszystkiego sam, zamiast tego musisz zatrudniać niesamowitych ludzi. Ludzie, którzy zrobili to, co Ty chcesz osiągnąć i zrobili to już wcześniej w Twojej branży.

Innymi słowy, Phil naciskał nas, abyśmy zatrudniali niesamowitych ludzi do każdej roli.

Na przykład, jeśli jesteś agencją reklamową i chcesz lepiej radzić sobie ze sprzedażą, zatrudnij szefa sprzedaży od jednego z konkurentów, o którym wiesz, że go miażdży. Może to kosztować dużo pieniędzy, ale istnieje większa szansa, że ​​będą dokładnie wiedzieć, co musisz zrobić, aby odnieść sukces.

W przeciwieństwie do zatrudniania szefa sprzedaży z przypadkowej branży, ponieważ nie będą znali Twojej branży i tego, co muszą zrobić, aby odnieść sukces.

Chciałbym zrozumieć moc tego, czego Phil próbował mnie nauczyć, kiedy zakładaliśmy firmę w 2008 roku. Bo gdybym naprawdę to rozumiał, byłbym znacznie dalej w mojej karierze.

W NP Digital zastosowaliśmy tę radę do granic możliwości. Nasz CEO był prezesem iProspect, największej agencji performance marketingu (czyli konkurenta).

Stamtąd też wywodził się nasz szef obsługi klienta.

Nasz dyrektor operacyjny był odpowiedzialny za wszystkie działania związane z marketingiem efektywnościowym w Dentsu, co oznaczało, że odpowiadała za ponad 1 miliard dolarów przychodu.

Mój współzałożyciel i ja nieustannie poszukujemy najlepszych ludzi. Ponieważ jest to sposób na naprawdę szybki rozwój.

To właśnie robią wielkie korporacje.

Musisz to również zrobić ze swoim marketingiem. Od osoby kierującej działem marketingu do każdego indywidualnego gracza, takiego jak SEO lub płatny menedżer mediów.

Czy mają doświadczenie w branży? Jeśli nie, mogą nie działać tak dobrze.

Czy stale otrzymywali awans w swoich poprzednich miejscach pracy? Jeśli tego nie zrobili, mogą nie być tak świetni, jak twierdzą. Nie ma znaczenia, jak dobrzy ludzie się podają, jeśli nie otrzymywali ciągle awansów w poprzednich miejscach pracy, oznacza to, że inni nie uważali ich za tak wartościowych, jak podają.

Są to 2 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy zatrudnianiu marketerów lub jakiejkolwiek roli w tym zakresie. Tak, potrzebujesz ludzi, którzy pasują kulturowo, ale chcesz też ludzi, którzy pracowali dla konkurentów i ciągle dostawali awanse i podwyżki w przeszłości, ponieważ zwykle oznacza to, że wykonali dobrą robotę.

Lekcja 7: Musisz zbudować markę, aby dobrze sobie radzić na dłuższą metę

Jak myślisz, jakie jest najpopularniejsze wyszukiwane hasło w Google w Stanach Zjednoczonych?

Często, zgadnij…

To właściwie termin „Facebook”.

Zgadnij, jakie jest drugie pod względem popularności wyszukiwane hasło?

To termin „YouTube”.

Trzecim najpopularniejszym terminem wyszukiwania jest Amazon. Piąty to Google, szósty to Walmart, a siódmy to Gmail.

Zauważasz tu trend?

Najpopularniejszymi wyszukiwanymi hasłami, nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale na całym świecie, były marki.

Wystarczy spojrzeć na markę Nike. W Stanach Zjednoczonych jest przeszukiwany 6 milionów razy w miesiącu. A termin buty jest wyszukiwany tylko 1,2 miliona razy w miesiącu. Innymi słowy, Nike uzyskuje więcej wyszukiwań marki każdego miesiąca niż cała kategoria butów.

Jak myślisz, jakie jest moje najpopularniejsze wyszukiwane hasło, które kieruje ruch do mojej firmy?

Właściwie to nie Neil Patel, to Ubersuggest.

Drugim najpopularniejszym terminem jest inna marka, której jesteśmy właścicielami… Answer the Public .

A trzecim najpopularniejszym dla nas wyszukiwanym hasłem jest moja marka osobista, Neil Patel.

Aby zbudować duży biznes, musisz zbudować markę.

SEO zaprowadzi Cię tylko do tej pory. Płatne reklamy zaprowadzą Cię tylko do tej pory. Aby wygrać, ludzie muszą kochać Twój produkt lub usługę, jeśli oczekujesz, że Twoja marka będzie duża i dobrze sobie radzi.

Jeśli walczysz o budowanie marki, pamiętaj, że to po prostu wymaga czasu. Nie oczekuj świata wyników w ciągu pierwszych 3 lat. Będziesz musiał dać mu 5 lat plus, aby Twoja marka zaczęła się rozwijać.

Oto artykuł, który napisałem, który może pomóc Ci zbudować markę, a oto wideo, które może Ci również pomóc.

Wniosek

Uczenie się od marek takich jak Apple jest świetne. To niesamowita firma. Heck, piszę ten wpis na blogu na Macbooku.

Ale ludziom trudno jest odtworzyć magię, jaką Apple ma w ich biznesie, a nawet marketingu.

Z drugiej strony znacznie łatwiej jest odtworzyć strategie marketingowe, z których korzystają te nieznane, wielomiliardowe firmy, ponieważ działają one dla wszystkich rodzajów działalności i nie są trudne do wdrożenia.

A więc jakich innych strategii nauczyłeś się od firm, których wielu z nas nie zna?

Zobacz, jak moja agencja może zwiększyć ruch w Twojej witrynie

• SEO – odblokuj ogromne ilości ruchu SEO. Zobacz prawdziwe wyniki.
• Content Marketing – nasz zespół tworzy epickie treści, które będą udostępniane, zdobywają linki i przyciągają ruch.
• Paid Media – skuteczne płatne strategie z wyraźnym ROI.

Zarezerwuj połączenie