7 kroków do wykorzystania w dowolnej kampanii + przykłady

Chociaż możesz mieć pożądaną ścieżkę, którą potencjalni konsumenci mogą obrać, gdy wchodzą z Tobą w interakcję online, prawda jest taka, że ​​nie masz nad nią kontroli.

Marketing wyzwalający pozwala być w gotowości, niezależnie od sposobu zaangażowania odbiorców. W tym artykule omówimy wszystkie rzeczy związane z marketingiem wyzwalającym, w tym jego korzyści, na przykład, i kroki, aby go wykorzystać.

Kiedy słyszysz o automatyzacji marketingu, często myślisz o szczegółowym schemacie maili wysyłanych do różnych segmentów, z podziałem na zaangażowanie mailowe, wyznaczającym linię od leadu do klienta?

Stało się to normą , ale w tym podejściu jest wada. Zaczyna się od osi czasu marketera, a nie od prospekta.

Marketer siada i określa, jakie informacje potencjalny klient wykorzysta w następnej kolejności, jakie działania podejmie w przyszłości, oraz drogę, jaką potencjalny klient przejdzie od zostania potencjalnym klientem.

Ale jeśli będziemy ze sobą szczerzy, przyznalibyśmy, że świat nie jest tak prosty.

Korzystając z tradycyjnych etapów lejka, od leadu do klienta, często patrzymy na rzeczy w sposób linearny. Potencjalni klienci pobierają ebooka, a następnie stają się MQL po rozpoczęciu okresu próbnego, a następnie uzyskują dostęp do SQL, gdy sprzedawca kontaktuje się z potencjalnym klientem, szansa, gdy przeprowadza rozmowę z przeglądem wersji próbnej, a klientem, gdy dokonuje zakupu.

Ale co, jeśli rozpoczną okres próbny, a potem pobiorą ebooka? A co, jeśli wdadzą się w rozmowę o sprzedaży po pobraniu ebooka, nigdy nie zostaną klientem, a potem ostygną, dopóki nie rozpoczną okresu próbnego kilka miesięcy później?

W rzeczywistości nie możesz kontrolować tego, co robi potencjalny klient ani w jakiej kolejności to robi. Możesz jednak kontrolować sposób, w jaki reagujesz na zachowanie potencjalnego klienta.

W tym momencie automatyzacja i marketing wyzwalający stają się potężne.

Zdarzeniem „wyzwalającym” może być wszystko, co można zmierzyć za pomocą oprogramowania CRM i automatyzacji. Oto tylko kilka przykładów:

• Konwersje formularzy
• Otwarcie e-maila (lub jego brak)
• Liczba wyświetlonych stron
• Interakcje chatbota
• Porzucenie koszyka

Weźmy ten przykład poniżej: Na moje urodziny w zeszłym roku, marka wina McBride Sisters, jedna z marek, z którą współpracowałem w przeszłości, wysłała mi życzenia urodzinowe wraz ze zniżką na swój produkt.

W tym przypadku wydarzeniem wyzwalającym były moje urodziny – dane, które w pewnym momencie zebrali.

W wyniku zdarzenia wyzwalającego możesz zautomatyzować zadania i działania za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu, takiego jak:

• Wyślij im e-mail (lub sekwencję e-maili).
• Zaktualizuj ich rekord CRM.
• Dodaj je do listy.
• Przypisz je do przedstawiciela handlowego.
• Uruchom bilet wewnętrzny.

Korzyści z marketingu wyzwalającego

Największą korzyścią z uruchomienia marketingu jest możliwość szybkiego reagowania na zachowania konsumentów.

Nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, jak użytkownicy będą się zachowywać – możemy jednak upewnić się, że jesteśmy przygotowani na odpowiedź, która jest zgodna z naszymi celami.

Trigger marketing pozwala również zautomatyzować niektóre taktyki marketingowe, aby nie przegapić okazji do konwersji leada.

Ponadto ta strategia zapewnia doskonałą wiarygodność, zaufanie i lojalność wśród odbiorców. Od wiadomości powitalnych i życzeń urodzinowych po potwierdzenia zamówień i przypomnienia o zniżkach, wszystkie te interakcje poprawiają wrażenia klientów i promują pozytywne relacje z odbiorcami.

1. Zrozum swoją osobowość kupującego.

Powinno to być oczywiste w kontekście wszelkich działań marketingowych, ale w automatyzacji marketingu znajomość osoby kupującego jest niezwykle ważna.

Jeśli zastanowisz się nad etapami cyklu życia, problemami i motywacjami docelowych odbiorców, możesz opracować lepsze strategie marketingowe wyzwalania, aby poprowadzić ich na ścieżce do zakupu.

Celem automatyzacji marketingu jest zapewnienie wspaniałego doświadczenia na dużą skalę, a częściowo oznacza to spotkanie z nimi tam, gdzie się znajdują.

Dlatego zbieranie danych wcześnie jest tak cenne, że możesz wykorzystać te spostrzeżenia do stworzenia skutecznej strategii marketingowej.

2. Myśl w kategoriach „jeśli” i „wtedy”.

Oprogramowanie jest proste. Widzi w czerni i bieli, a nie złożony wynik, do którego zmierzasz.

Możesz jednak zastosować inżynierię wsteczną świetnej strategii marketingowej wyzwalacza, wykorzystując automatyzację, analizując wynik i ścieżkę do niego w postaci serii stwierdzeń typu „jeśli/to”:

• Jeśli zdarzy się X, zrób Y.
• Jeśli potencjalny klient wypełni ten formularz, wyślij mu ten e-mail.
• Jeśli potencjalny klient odwiedził stronę z cenami, powiadom przedstawiciela.

Kryterium jest „jeśli”. „Wtedy” to działanie, które chcesz podjąć.

3. Zastanów się nad zdarzeniami wyzwalającymi.

Aby wiadomość dotarła do właściwych osób we właściwym czasie, musisz zidentyfikować „wyzwalacz”. (W HubSpot nazywa się to „kryteriami rejestracji”).

Jest to część równania „jeśli”, konkretny wskaźnik, którego oprogramowanie może używać jako zielonego światła do wykonywania działań.

Zdarzenia wyzwalające są ograniczone do informacji, które masz w swoim systemie i możliwości automatyzacji marketingu. Typowe z nich to:

• Działania podejmowane na stronie.
• Kryteria spełnione w bazie danych.
• Odpowiedzi na wcześniejsze e-maile lub kampanie.

Na przykład, jeśli subskrybent e-mail został wyłączony z ostatnich czterech biuletynów, możesz uruchomić automatyczny przycisk anulowania subskrypcji, a następnie wiadomość e-mail do subskrybenta.

4. Określ działania, które system ma wykonać.

Gdy znasz swój „wyzwalacz” lub kryteria rejestracji/początkowe, możesz zdecydować, co stanie się dalej. To jest „wtedy” część równania.

Typowe działania obejmują:

• Wysyłanie e-maila.
• Zapis w kolejności.
• Kategoryzacja kontaktu w bazie danych.

5. Twórz spersonalizowane wiadomości.

Badania wykazały, że konsumenci są bardziej skłonni do zakupów po spersonalizowanym doświadczeniu.

Jeśli Twoje działanie (oświadczenie „wtedy”) obejmuje zadanie marketingowe, takie jak wysyłanie wiadomości e-mail lub rejestracja w kampanii, bardzo ważne jest, aby dokładnie wiedzieć, czym ten kontakt różni się od innych w Twoim CRM i jakie wiadomości będą do niego szczególnie atrakcyjne. Zapytaj siebie:

1. Na jakim etapie są w swojej podróży?
2. Jak mogę zapewnić wartość i przenieść je do następnego kroku?

6. Zidentyfikuj i wyeliminuj powtarzające się zadania marketingowe.

Jeśli nadal nie masz pewności, od czego zacząć automatyzację marketingu, zacznij od stworzenia listy swoich najbardziej powtarzalnych zadań.

Na przykład, jeśli wysyłasz tę samą wiadomość e-mail w kółko do wielu kontaktów, użycie automatyzacji w celu wyeliminowania tego zadania z Twojego dnia zwiększy produktywność, a w rezultacie wydajność.

Pomoże Ci to skoncentrować się na zadaniach o większym wpływie, których nie można zautomatyzować.

7. Zwiększ wartość swojego CRM.

Twoja automatyzacja marketingu jest tak ograniczona, jak CRM i dane, które go napędzają.

Jeśli masz bałagan w danych, automatyzacja marketingu może Ci zaszkodzić. Jeśli masz niekompletne dane, nie będziesz w stanie wykonać zaawansowanej personalizacji i segmentacji, które zrobią wielką różnicę.

Mając to na uwadze, zrozum, jak najlepiej wykorzystać swój CRM. Częściowo sprowadza się to do używania automatyzacji do aktualizowania rekordów CRM i kategoryzowania kontaktów, ale ostatecznie będziesz musiał pomyśleć o tym, jak Twoja organizacja korzysta z CRM i zadać sobie następujące pytania:

• Jakie dane (i kiedy) możesz zebrać na temat potencjalnych klientów, aby zwiększyć skuteczność swoich kampanii?
• Jak wykorzystać automatyzację, aby zapewnić czystość i dokładność swojej bazy danych?
• Jak często możesz kontrolować swoją bazę danych, aby zapewnić integralność tych wysiłków?

Przykłady e-maili marketingowych opartych na wyzwalaczach

Wyzwalacz: pobrano ofertę edukacyjną.

Jest to świetne miejsce na rozpoczęcie, jeśli nie masz skonfigurowanych żadnych wyzwalanych wiadomości e-mail, ponieważ jest to najszerszy wyzwalacz – angażowanie potencjalnych klientów na najwcześniejszym etapie podróży kupującego.

Co wysłać: transakcyjny e-mail z wezwaniem do działania w następnym kroku

W takiej sytuacji Twój wyzwalany e-mail może być e-mailem transakcyjnym — potwierdzającym pobieranie i zawierającym wszelkie informacje związane z tym pobieraniem.

Na przykład, jeśli jest to kontynuacja pobierania e-booka, dołącz nazwę e-booka i link do pliku PDF.

Po omówieniu swoich podstaw na podstawie informacji transakcyjnych nadszedł czas, aby pomyśleć o tym, co chcesz, aby potencjalny klient zrobił dalej. Masz ich uwagę — wykorzystaj to.

Czy chcesz, aby dokonali konwersji w ramach oferty w połowie ścieżki, takiej jak prośba o demonstrację lub bezpłatne konsultacje?

A może chcesz zachęcić ich do udostępnienia tej oferty w swojej sieci, aby poszerzyć zasięg Twoich treści?

Pomyśl o tym idealnym następnym kroku i dołącz wezwanie do działania w swoim e-mailu uzupełniającym.

Wyzwalacz: Wykonywał jedną akcję z serii, ale nie następną.

Załóżmy, że potencjalny klient jest bliski podjęcia pożądanego działania – na przykład dokonania zakupu – ale nie dociera do mety.

To okazja, aby kontynuować, aby zmusić ich do przekroczenia tej linii mety.

Co wysłać: powiązane treści i alternatywna akcja

Być może nie dokończyli tej akcji z powodu wahania. Nie chcieli wypełniać formularza lub mieli dodatkowe pytania.

Jest to okazja do wysłania wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka, przypominającej im o ich produktach i oferującej odpowiednie produkty do rozważenia.

Wyzwalacz: oglądane treści wzbudzające zainteresowanie.

Załóżmy, że masz treści o wysokiej intencji, na przykład strony produktów lub artykuły na blogu dotyczące produktów. Gdy odwiedzający witrynę przeglądają te treści, możesz wykorzystać te dane do wykorzystania w przyszłej komunikacji z użytkownikiem.

Co wysłać: dostosowane treści uzupełniające

Niezależnie od tego, czy natychmiast wyślesz wiadomość e-mail, czy zapiszesz te informacje na potrzeby przyszłej komunikacji, zebrane przez Ciebie dane o treściach, które oglądają ludzie, mogą zostać wykorzystane do zwiększenia trafności Twojego marketingu na zasadzie „jeden do jednego”.

W takim przypadku odwiedzający oglądający treści wzbudzające zainteresowanie może sygnalizować, że ktoś jest gotowy do obejrzenia prezentacji lub rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Mając to na uwadze, możesz wywołać sekwencję e-maili mających na celu poprowadzenie tego użytkownika w głąb ścieżki kupującego.

Kluczowym wnioskiem jest zastanowienie się nad różnymi behawioralnymi punktami danych na temat potencjalnych klientów i tym, co możesz z nich wyciągnąć.

Wyzwalacz: był bardzo zaangażowany (lub odłączony).

Dowiedz się, jaki jest Twój pasek dla bardzo zaangażowanego potencjalnego klienta (być może pobrał co najmniej trzy e-booki i obejrzał co najmniej dziesięć artykułów na blogu), a także dla niezaangażowanego potencjalnego klienta, a następnie odpowiednio im zareaguj i reklamuj.

Co wysłać: w odpowiednim czasie kampania z wezwaniem do działania lub ponownym zaangażowaniem

W przypadku bardzo zaangażowanych potencjalnych klientów ponownie zyskujesz uwagę, którą możesz wykorzystać. Świetną opcją jest zachęcenie ich do dzielenia się właśnie pobranymi treściami.

Kiedy potencjalny klient staje się bardzo zaangażowany, jest to świetna okazja, aby powiadomić jego przedstawiciela handlowego, że jest to dobry moment na skontaktowanie się z potencjalnym klientem. Do niezaangażowanych potencjalnych klientów wyślij proaktywną wiadomość e-mail o ponownym zaangażowaniu.

Możesz nawet chcieć mieć wiele punktów wyzwalających (np. nie kliknąłeś e-maila od trzech tygodni, trzech miesięcy lub więcej), w których wysyłasz różne kampanie, aby ponownie zaangażować tych potencjalnych klientów lub zrezygnować z ich subskrypcji.

Gdy zostanie to zrobione prawidłowo, marketing wyzwalający może przynieść znacznie wyższe wyniki niż typowa kampania automatyzacji marketingu liniowego.

Korzystając z tej samej technologii, możesz zmienić orientację swojego marketingu, aby pracować wokół osi czasu potencjalnego klienta zamiast własnej, jednocześnie kontynuując działania, których pragniesz.

Uwaga redaktora: Ten post został pierwotnie opublikowany w kwietniu 2014 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.