Przewodnik dla początkujących dotyczący generowania leadów biznesowych w drodze przychodzącej

Wszyscy tam byliśmy. W końcu siadasz do kolacji pod koniec długiego dnia. Już masz coś ugryźć, gdy dzwoni telefon. To telemarketer pytający o Twoje preferencje dotyczące piekarnika.

Ta frustrująca przerwa nie musi mieć miejsca. Rozwiązaniem jest generowanie leadów przychodzących.

Zacznijmy od zdefiniowania leada. Następnie omówimy, dlaczego potrzebujesz generowania potencjalnych klientów i jak zakwalifikować kogoś jako potencjalnego klienta. Wkrótce dowiesz się dokładnie, dlaczego generowanie leadów przychodzących jest o wiele bardziej efektywne niż zwykłe kupowanie leadów.

Co to jest lead?

Lead to każda osoba, która wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą firmy w jakiś sposób, kształcie lub formie.

Potencjalni klienci zwykle kontaktują się z firmą lub organizacją po rozpoczęciu komunikacji (przesyłając dane osobowe do oferty, okresu próbnego lub subskrypcji)… zamiast otrzymywać losowy telefon od osoby, która kupiła ich dane kontaktowe.

Załóżmy, że wypełniasz ankietę online, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak dbać o samochód. Mniej więcej dzień później otrzymujesz wiadomość e-mail od firmy motoryzacyjnej, która utworzyła ankietę, w jaki sposób może pomóc Ci zadbać o samochód. Ten proces byłby znacznie mniej uciążliwy, niż gdyby po prostu zadzwonili do ciebie znienacka, nie wiedząc, czy w ogólezależyci na konserwacji samochodu, prawda? Tak to jest być liderem.

Z biznesowego punktu widzenia informacje, które firma motoryzacyjna zbiera na Twój temat z odpowiedzi na ankietę, pomagają im spersonalizować tę wstępną komunikację w celu rozwiązania istniejących problemów — i nie marnować czasu na dzwonienie do potencjalnych klientów, którzy w ogóle nie są zainteresowani usługami samochodowymi.

Leady są częścią szerszego cyklu życia, który śledzą konsumenci, przechodząc od gościa do klienta. Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi (ani nie są kwalifikowani tak samo). Istnieją różne typy potencjalnych klientów w zależności od tego, jak są kwalifikowane i na jakim etapie cyklu życia się znajdują.

Marketingowy kwalifikowany lead (MQL)

Marketingowi kwalifikowani potencjalni klienci to kontakty, które zaangażowały się w działania Twojego zespołu marketingowego, ale nie są gotowe do odebrania telefonu sprzedażowego. Przykładem MQL jest kontakt, który wypełnia formularz strony docelowej dla oferty.

Kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL)

Potencjalni klienci z kwalifikacjami sprzedażowymi to kontakty, które podjęły działania, które wyraźnie wskazują na ich zainteresowanie zostaniem płacącymi klientami. Przykładem SQL jest kontakt, który wypełnia formularz, aby zadać pytanie dotyczące Twojego produktu lub usługi.

Kwalifikowany lider produktu (PQL)

Potencjalni klienci zakwalifikowani do produktu to kontakty, które korzystały z Twojego produktu i podjęły działania, które wskazują na chęć zostania płacącym klientem. PQL zazwyczaj istnieją dla firm, które oferują wersję próbną produktu lub darmową lub ograniczoną wersję swojego produktu z opcjami aktualizacji, w czym wkracza zespół sprzedaży.

Przykładem PQL jest klient, który korzysta z Twojej bezpłatnej wersji, ale angażuje się lub pyta o funkcje, które są dostępne tylko za opłatą.

Kwalifikowany lider serwisu

Potencjalni klienci kwalifikujący się do usługi to kontakty lub klienci, którzy zgłosili Twojemu zespołowi obsługi, że chcą zostać klientami płacącymi. Przykładem potencjalnego klienta zakwalifikowanego do usługi jest klient, który mówi swojemu przedstawicielowi obsługi klienta, że ​​chciałby uaktualnić subskrypcję produktu; w tym momencie przedstawiciel obsługi klienta przeniesie tego klienta na wyższy poziom do odpowiedniego zespołu sprzedaży lub przedstawiciela.

Te generatory leadów to tylko kilka przykładów strategii generowania leadów, których możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i skierować ich do swoich ofert. (Porozmawiamy o innych strategiach później).

Ilekroć ktoś spoza świata marketingu pyta mnie, czym się zajmuję, nie mogę po prostu powiedzieć: „Tworzę treści do generowania leadów”. Byłoby to dla nich całkowicie zagubione, a ja miałbym naprawdę zdezorientowane spojrzenia.

Zamiast tego mówię: „Pracuję nad znalezieniem unikalnych sposobów na przyciągnięcie ludzi do mojej firmy. Chcę zapewnić im wystarczająco dużo gadżetów, aby naturalnie zainteresowali się moją firmą, aby w końcu polubili markę na tyle, by chcieli o nas słyszeć!”

To zwykle rezonuje lepiej i właśnie na tym polega generowanie leadów: jest to sposób na zachęcenie potencjalnych klientów do Twojej firmy i skierowanie ich na ścieżkę ostatecznego zakupu.

Dlaczego potrzebujesz generowania leadów?

Kiedy nieznajomy inicjuje z Tobą relację, okazując organiczne zainteresowanie Twoją firmą, przejście od nieznajomego do klienta jest znacznie bardziej naturalne.

Generowanie leadów mieści się w drugim etapie metodologii inbound marketingu. Ma to miejsce, gdy przyciągniesz odbiorców i będziesz gotowy do przekształcenia ich w potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży (mianowicie potencjalnych klientów kwalifikowanych do sprzedaży).

Jak widać na poniższym diagramie, generowanie leadów jest fundamentalnym punktem na drodze jednostki do zostania zachwyconym klientem.

Proces generowania leadów

Teraz, gdy rozumiemy, w jaki sposób generowanie leadów pasuje do metodologii marketingu przychodzącego, przejdźmy przez kolejne etapy procesu generowania leadów.

1. Po pierwsze, odwiedzający odkrywa Twoją firmę za pośrednictwem jednego z Twoich kanałów marketingowych, takiego jak Twoja witryna internetowa, blog lub strona w mediach społecznościowych.
2. Ten odwiedzający klika następnie Twoje wezwanie do działania (CTA) — obraz, przycisk lub wiadomość, która zachęca odwiedzających witrynę do podjęcia jakiegoś działania.
3. To wezwanie do działania przenosi użytkownika na stronę docelową, czyli stronę internetową przeznaczoną do przechwytywania informacji o potencjalnych klientach w zamian za ofertę. Oferta to treść lub coś wartościowego, które jest „oferowane” na stronie docelowej. Może to być ebook, kurs lub szablon.
4. Po przejściu na stronę docelową odwiedzający wypełnia formularz w zamian za ofertę.

Widzisz, jak wszystko do siebie pasuje?

Podsumowując: Odwiedzający klika wezwania do działania, które przenosi go na stronę docelową, gdzie wypełnia formularz , aby otrzymać ofertę , po czym staje się leadem .

Przy okazji, powinieneś sprawdzić nasze bezpłatne narzędzie do generowania leadów. Pomaga tworzyć formularze przechwytywania leadów bezpośrednio na Twojej stronie internetowej. Poza tym jest naprawdę łatwy w konfiguracji.

Marketing generowania leadów

Po połączeniu wszystkich tych elementów możesz użyć różnych kanałów promocyjnych, aby przyciągnąć ruch na stronę docelową i zacząć generować leady.

Ale jakich kanałów użyć do promowania swojego landing page’a? Porozmawiajmy o froncie generowania leadów — marketingu genów leadów.

Jeśli jesteś wzrokowcem, ten wykres pokazuje przepływ od promocyjnych kanałów marketingowych do wygenerowanego potencjalnego klienta.

Istnieje jeszcze więcej kanałów, których możesz użyć, aby zachęcić odwiedzających do zostania potencjalnymi klientami. Przyjrzyjmy się im bliżej i porozmawiajmy o kilku innych.

Treść

Treść to świetny sposób, aby poprowadzić użytkowników do strony docelowej. Zwykle tworzysz treści, aby zapewnić odwiedzającym przydatne, bezpłatne informacje. Możesz umieszczać wezwania do działania w dowolnym miejscu w swoich treściach — w tekście, na dole posta, w bohaterze, a nawet na panelu bocznym.

Im bardziej odwiedzający jest zachwycony Twoimi treściami, tym bardziej prawdopodobne jest, że kliknie wezwanie do działania i przejdzie na stronę docelową.

Polecany zasób

E-mail

E-mail to świetne miejsce dotarcia do osób, które już znają Twoją markę i produkt lub usługę. O wiele łatwiej jest poprosić ich o podjęcie działania, ponieważ wcześniej zasubskrybowali Twoją listę.

E-maile są zwykle nieco zagracone, więc używaj wezwań do działania, które mają przekonujący tekst i przyciągający wzrok projekt, aby przyciągnąć uwagę subskrybenta.

Polecany zasób

Reklamy i retargeting

Jedynym celem reklamy jest skłonienie ludzi do działania. Inaczej po co wydawać pieniądze?

Jeśli chcesz, aby ludzie dokonywali konwersji, upewnij się, że strona docelowa i oferta odpowiadają dokładnie temu, co obiecuje reklama, a działanie, które chcesz wykonać, jest jasne.

Blog

Wspaniałą rzeczą w używaniu postów na blogu do promowania oferty jest to, że możesz dostosować cały artykuł do celu końcowego.

Jeśli więc Twoja oferta jest filmem instruktażowym na temat konfigurowania Google Search Console, możesz napisać post na blogu o tym, jak wybrać wskaźniki marketingowe… co sprawi, że Twoje wezwanie do działania będzie bardzo trafne i łatwe do kliknięcia.

Aby zapoznać się z krótkim przeglądem wideo porad ekspertów dotyczących generowania leadów na blogu HubSpot, zapoznaj się z naszym przewodnikiem wideo.

Polecany zasób

Media społecznościowe

Platformy mediów społecznościowych ułatwiają kierowanie obserwujących do podjęcia działań, od opcji przesuwania w górę w relacjach na Instagramie, przez linki biograficzne na Facebooku, po bitowe adresy URL na Twitterze.

Możesz także promować swoje oferty w swoich postach w mediach społecznościowych i umieszczać wezwania do działania w podpisie. Dowiedz się więcej o kampaniach w mediach społecznościowych w tym poście.

Próby produktów

Możesz przełamać wiele barier w sprzedaży, oferując testy swojego produktu lub usługi. Gdy potencjalny klient zacznie korzystać z Twojego produktu, możesz zachęcić go dodatkowymi ofertami lub zasobami, aby zachęcić go do zakupu.

Inną najlepszą praktyką jest umieszczanie brandingu w bezpłatnych wersjach, aby przyciągnąć również innych potencjalnych klientów.

Marketing poleceń

Polecanie lub marketing szeptany jest przydatny w generowaniu leadów w inny sposób. Oznacza to, że Twoja marka staje się widoczna dla większej liczby osób, co z kolei zwiększa Twoje szanse na wygenerowanie większej liczby potencjalnych klientów.

Niezależnie od kanału, którego użyjesz do generowania potencjalnych klientów, będziesz chciał kierować użytkowników na swoją stronę docelową. Tak długo, jak zbudujesz stronę docelową, która konwertuje, reszta poradzi sobie sama.

Dlaczego nie kupić po prostu leadów?

Zarówno marketerzy, jak i handlowcy chcą zapełnić lejek sprzedaży — i toszybko. Wpisz: Pokusa kupowania leadów.

Przede wszystkim wszelkie zakupione leady taknaprawdęCię nie znają. Zwykle podczas rejestracji w jakiejś innej witrynie „wybrali” opcję i tak naprawdę nie wyrazili zgody na otrzymywanie czegokolwiek odTwojejfirmy.

Wiadomości, które im wysyłasz, są zatem niechcianymi wiadomościami, a wysyłanie niechcianych wiadomości jest uciążliwe. (Pamiętasz ten uciążliwy telefon, kiedy próbowałem zjeść spaghetti? Tak właśnie czują się ludzie, gdy otrzymują e-maile i inne wiadomości od osób, od których nie prosili o kontakt.)

Jeśli potencjalny klient nigdy nie był na Twojej stronie internetowej i nie wyraził zainteresowania Twoimi produktami lub usługami, to przeszkadzasz mu — po prostu.

Jeśli nigdy nie wyrazili zgody na otrzymywanie wiadomości od Ciebie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że oznaczą Twoje wiadomości jako spam.

Gdy wystarczająca liczba osób oznaczy Twoje wiadomości jako spam, trafiasz na „czarną listę”, która jest następnie udostępniana innym dostawcom poczty e-mail. Kiedy już znajdziesz się na czarnej liście, naprawdę trudno się z niej wycofać. Ponadto prawdopodobnie ucierpi na tym Twoja dostarczalność e-maili i reputacja własności intelektualnej.

Zawsze, zawsze,zawszelepiej jest generować leady organicznie niż je kupować. Przeczytaj ten post na blogu, aby dowiedzieć się, jak rozwijać listę e-mailową, na którą można się zapisać, zamiast kupować ją.

Jak zakwalifikować potencjalnego klienta

Jak omówiliśmy w pierwszej sekcji, lead to osoba, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Porozmawiajmy teraz o sposobach, w jakie ktoś może faktycznie okazać to zainteresowanie.

Zasadniczo potencjalna sprzedaż jest generowana poprzez zbieranie informacji. To zbieranie informacji może przyjść na wiele sposobów.

Być może osoba poszukująca pracy okazuje zainteresowanie stanowiskiem, wypełniając podanie. Lub kupujący udostępnia informacje kontaktowe w zamian za kupon. Może ktoś wypełnia formularz, aby pobrać materiał edukacyjny.

Pomiar poziomu zainteresowania potencjalnego klienta

Poniżej znajduje się tylko kilka z wielu sposobów zakwalifikowania kogoś jako potencjalnego klienta. Każdy z tych przykładów pokazuje, że ilość zebranych informacji wykorzystywanych do zakwalifikowania leada, a także poziom zainteresowania może być różny.

Oceńmy każdy scenariusz:

• Podanie o pracę: osoba, która wypełnia formularz aplikacyjny, jest skłonna udostępnić wiele danych osobowych, ponieważ chce być brana pod uwagę przy ubieganiu się o dane stanowisko. Wypełnienie tego wniosku pokazuje ich prawdziwe zainteresowanie pracą, a tym samym kwalifikuje osobę jako lidera zespołurekrutacyjnegofirmy — a nie marketingu lub sprzedaży.
• Kupon: W przeciwieństwie do podania o pracę, prawdopodobnie niewiele wiesz o kimś, kto natknął się na jeden z Twoich internetowych kuponów. Ale jeśli uznają, że kupon jest wystarczająco wartościowy, mogą w zamian podać swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail. Chociaż nie jest todużoinformacji, wystarczy, aby firma wiedziała, że ​​ktoś interesuje się jej firmą.
• Treść: Podczas gdy pobranie kuponu pokazuje, że dana osoba jest bezpośrednio zainteresowana Twoim produktem lub usługą, treść (taka jak e-book edukacyjny lub seminarium internetowe) nie. Dlatego, aby naprawdę zrozumieć charakter zainteresowania danej osoby Twoją firmą, prawdopodobnie będziesz musiał zebrać więcej informacji, aby określić, czy dana osoba jest zainteresowana Twoim produktem lub usługą i czy dobrze pasuje.

Te trzy ogólne przykłady pokazują, jak generowanie leadów różni się w zależności od firmy i osoby.

Musisz zebrać wystarczającą ilość informacji, aby ocenić, czy ktoś jest naprawdę zainteresowany Twoim produktem lub usługą —ileinformacjiwystarczy, zależy od Twojej firmy.

Spójrzmy na przykład na formularz demonstracyjny HubSpot.

Źródło obrazu

Oto przykład tego, o co należy poprosić w formularzu generowania leadów:

• Imię i nazwisko: najbardziej podstawowe informacje potrzebne do spersonalizowania komunikacji z każdym potencjalnym klientem.
• E-mail: służy jako unikalny identyfikator i sposób, w jaki będziesz kontaktować się z potencjalnym klientem.
• Firma i adres URL: Daje to możliwość zbadania branży i firmy potencjalnego klienta oraz tego, w jaki sposób potencjalny klient może skorzystać z Twojego produktu lub usługi(głównie w przypadku B2B).
• Wielkość firmy: im bardziej szczegółowe informacje można uzyskać bez utraty konwersji, tym lepiej. Znajomość liczby pracowników potencjalnych klientów może pomóc w ich dalszej kwalifikacji.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej średniozaawansowanych wskazówek dotyczących zbierania informacji i tego, o co powinieneś pytać w formularzach generowania leadów, przeczytaj nasz post na ten temat tutaj.

Punktacja ołowiu

Lead scoring to sposób na ilościową kwalifikację leadów. Korzystając z tej techniki, potencjalnym klientom przypisywana jest wartość liczbowa (lub wynik), aby określić, gdzie znajdują się na skali od „zainteresowanych” do „gotowych do sprzedaży”.

Kryteria tych działań zależą całkowicie od Ciebie, ale muszą być jednolite we wszystkich działach marketingu i sprzedaży, aby wszyscy pracowali na tej samej skali.

Ocena potencjalnego klienta może opierać się na podjętych przez niego działaniach, dostarczonych informacjach, poziomie zaangażowania w Twoją markę lub innych kryteriach określonych przez Twój zespół sprzedaży. Na przykład, możesz uzyskać wyższą ocenę kogoś, kto regularnie kontaktuje się z Tobą w mediach społecznościowych lub jeśli jego dane demograficzne pasują do Twojej grupy docelowej.

Korzystając z powyższych przykładów, możesz dać leadowi wyższy wynik, jeśli wykorzysta jeden z Twoich kuponów – działanie, które oznaczałoby, że ta osoba jest zainteresowana Twoim produktem.

Im wyższy wynik potencjalnego klienta, tym bliżej jest on do zostania leadem kwalifikowanym do sprzedaży (SQL), od którego dzieli go tylko krok od zostania klientem. Kryteria punktacji należy modyfikować po drodze, aż znajdziesz formułę, która działa. Gdy to zrobisz, przekształcisz generowanie leadów w generowanie klientów.

Strategie generowania leadów

Generowanie leadów online obejmuje szeroki zakres taktyk, kampanii i strategii w zależności od platformy, na której chcesz zdobywać leady. Rozmawialiśmy o najlepszych praktykach przechwytywania potencjalnych klientów, gdy już masz gościa na swojej stronie… ale jak możesz go tam przyciągnąć?

Przyjrzyjmy się strategiom pozyskiwania leadów dla kilku popularnych platform.

Generowanie leadów na Facebooku

Facebook od samego początku był metodą generowania leadów.

Pierwotnie firmy mogły używać linków wychodzących w swoich postach i informacji w swoich biografiach, aby przyciągać nieznajomych do swoich stron internetowych. Kiedy jednak w 2007 roku uruchomiono Facebook Ads, a jego algorytm zaczął faworyzować konta korzystające z płatnych reklam, nastąpiła istotna zmiana w sposobie, w jaki firmy wykorzystywały platformę do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Facebook stworzył w tym celu Lead Ads. Facebook ma również funkcję, która pozwala umieścić prosty przycisk wezwania do działania u góry strony na Facebooku, pomagając w wysyłaniu obserwujących z Facebooka bezpośrednio do Twojej witryny.

Uzyskaj wskazówki dotyczące generowania leadów na Facebooku.

Polecany zasób

Generowanie leadów na Twitterze

Twitter ma Twitter Lead Gen Cards, które pozwalają generować leady bezpośrednio w tweecie bez konieczności opuszczania strony. Nazwa użytkownika, adres e-mail i nazwa użytkownika Twittera są automatycznie umieszczane na karcie, a wystarczy kliknąć „Prześlij”, aby zostać potencjalnym klientem.

( Wskazówka dla użytkowników HubSpot:możesz połączyć karty generowania leadów na Twitterze z formularzami HubSpot. Dowiedz się, jak to zrobić tutaj).

Poznaj wskazówki dotyczące generowania potencjalnych klientów na Twitterze.

Polecany zasób

Generowanie leadów na LinkedIn

LinkedIn zwiększa swój udział w przestrzeni reklamowej od samego początku. Jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów, LinkedIn stworzył formularze generowania potencjalnych klientów, które automatycznie wypełniają się danymi profilu użytkownika po kliknięciu wezwania do działania.

Uzyskaj wskazówki z naszego doświadczenia w korzystaniu z reklam LinkedIn.

Generowanie leadów PPC

Kiedy mówimy o płatności za kliknięcie (PPC), mamy na myśli reklamy na stronach wyników wyszukiwania (SERP). Google uzyskuje 3,5 miliarda wyszukiwań dziennie, co czyni go najlepszym miejscem dla każdej kampanii reklamowej, zwłaszcza dla gen.

Skuteczność Twojej kampanii PPC w dużej mierze zależy od płynnego przepływu użytkowników, a także budżetu, docelowych słów kluczowych i kilku innych czynników.

Dowiedz się więcej o tym, jak skonfigurować skuteczne reklamy PPC.

Generowanie leadów B2B

B2B to szczególny model biznesowy, który wymaga szczególnego podejścia do generowania leadów. Firma SmartInsights odkryła, że ​​polecenia są głównym źródłem pozyskiwania potencjalnych klientów biznesowych. Nie wspominając o tym, że skuteczność różni się w zależności od kanału.

Poznaj techniki generowania leadów B2B dla każdego kanału.

Wskazówki dotyczące kampanii generowania leadów

W każdej kampanii generowania leadów może być wiele ruchomych części. Określenie, które części Twojej kampanii działają, a które wymagają dopracowania, może być trudne.

Co dokładnie wchodzi w skład najlepszego w swojej klasie mechanizmu generowania leadów? Oto kilka wskazówek dotyczących budowania kampanii lead gen.

Śledź swoje dane.

Jeśli chcesz zbudować silnik do generowania potencjalnych klientów, zacznij od zbioru danych, które masz już na wyciągnięcie ręki. Rozpocznij od zarchiwizowania, które posty konsekwentnie zajmują dobre pozycje, generują ruch i mają wyraźny związek z Twoim produktem.

Gdy już wiesz, co jest skuteczne, możesz określić, gdzie umieścić wezwania do działania.

„W przypadku tych postów zadaj sobie pytanie, jaki jest brakujący element środkowy między tym, o czym ktoś czyta, a tym, co możesz mu zaoferować” — sugeruje AJ Beltis, starszy menedżer ds. Marketingu zajmujący się konwersją mediów w HubSpot. „Być może jest to praktyczny szablon, bardziej szczegółowy przewodnik, a nawet wersja demonstracyjna, jeśli treść jest przeznaczona dla osób na dalszym etapie cyklu zakupowego.

Pamiętaj, że Twoje wezwanie do działania nie powinno odbiegać od tematu wpisu.

„Prowadź działania w sposób prosty i logiczny, a tropy same napłyną” — mówi Beltis.

Korzystaj z odpowiednich narzędzi do generowania leadów.

Jak widać w naszych danych, zespoły marketingowe odnoszące największe sukcesy używają formalnego systemu do organizowania i przechowywania swoich leadów. W tym miejscu do gry wchodzą narzędzia do generowania leadów i oprogramowanie do generowania leadów.

Ile wiesz o osobach odwiedzających Twoją witrynę? Czy znasz ich nazwiska lub adresy e-mail? Co powiesz na to, które strony odwiedzili, jak się po nich poruszają i co robią przed i po wypełnieniu formularza konwersji potencjalnego klienta?

Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania, prawdopodobnie masz trudności z nawiązaniem kontaktu z osobami odwiedzającymi Twoją witrynę. Są to pytania, na które powinieneś być w stanie odpowiedzieć — i możesz to zrobić dzięki odpowiednim narzędziom do generowania leadów.

Istnieje kilka różnych narzędzi i szablonów, które pomogą Ci stworzyć różne zasoby do generowania potencjalnych klientów do wykorzystania w Twojej witrynie:

• Szablony wezwań do działania: ponad 50 bezpłatnych, konfigurowalnych szablonów wezwań do działania (CTA) w programie PowerPoint, których można używać do tworzenia klikalnych przycisków wezwania do działania do wykorzystania na blogu, stronach docelowych i w innych miejscach w witrynie.
• Narzędzia programowe do generowania potencjalnych klientów : to bezpłatne narzędzie HubSpot obejmuje funkcje przechwytywania potencjalnych klientów i wglądu w kontakty, które usuwają wszelkie istniejące wcześniej formularze na Twojej stronie internetowej i dodają te kontakty do istniejącej bazy danych kontaktów. Umożliwia także tworzenie wyskakujących okienek, pasków powitalnych lub slajdów — zwanych „przepływami potencjalnych klientów” — które pomogą Ci natychmiast zmienić odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów.
  Źródło obrazu
• Śledzenie odwiedzających: Hotjar ma narzędzie do mapy cieplnej, które tworzy kolorową reprezentację tego, jak użytkownik porusza się po Twojej witrynie. Te informacje pomogą Ci zrozumieć, co użytkownicy robią w Twojej witrynie.
• Narzędzie do skrobania formularzy: Narzędzie do skrobania formularzy zbiera przesłane zgłoszenia w istniejących formularzach Twojej witryny i pomaga automatycznie konsolidować wszystkie kontakty do bazy danych. Klienci HubSpot mogą tworzyć i osadzać formularze, które automatycznie wypełniają Twój CRM. Klienci, którzy nie korzystają z HubSpot, mogą skorzystać z narzędzia do tworzenia formularzy, takiego jak Contact Form 7 lub Google Forms, a następnie skorzystać z bezpłatnej funkcji zbierania formularzy HubSpot w celu automatycznego wprowadzania zgłoszeń do bazy danych kontaktów.

Twórz niesamowite oferty na wszystkich etapach cyklu zakupowego.

Nie wszyscy odwiedzający Twoją witrynę są gotowi do rozmowy z zespołem sprzedaży.

Ktoś na początku ścieżki kupującego może być zainteresowany artykułem informacyjnym, takim jak e-book lub przewodnik, podczas gdy ktoś, kto jest bardziej zaznajomiony z Twoją firmą i na końcu podróży, może być bardziej zainteresowany bezpłatną wersją próbną lub wersją demonstracyjną.

Upewnij się, że tworzysz oferty dla każdej fazy i oferujesz wezwania do działania dla tych ofert w całej witrynie.

Tak, tworzenie wartościowych treści, które uczą i pielęgnują potencjalnych klientów na ścieżce, wymaga czasu, ale jeśli nie zaoferujesz niczego odwiedzającym, którzy nie są gotowi do zakupu, mogą nigdy nie wrócić do Twojej witryny. Od list kontrolnych przez szablony po bezpłatne narzędzia — oto 23 pomysły na treści do generowania leadów, które pomogą Ci zacząć.

Jeśli chcesz pójść o krok dalej w personalizacji – co pomoże zwiększyć współczynnik konwersji – spróbuj użyć inteligentnych wezwań do działania. Inteligentne wezwania do działania wykrywają, gdzie dana osoba znajduje się na ścieżce kupującego, niezależnie od tego, czy jest to nowy gość, potencjalny klient czy klient, i odpowiednio wyświetlają wezwania do działania.

Dbaj o spójność przekazu i dotrzymuj obietnicy.

Kampanie generujące leady generujące największą konwersję to te, które spełniają to, co obiecują.

Upewnij się, że przedstawiasz spójny komunikat w trakcie całego procesu i zapewniasz wartość każdemu, kto angażuje się w przechwytywanie leadów.
Aspekty Twojej kampanii powinny odzwierciedlać wszystko inne w Twojej witrynie, na Twoim blogu iw produkcie, który ostatecznie będziesz próbował sprzedać. Jeśli nie, będziesz miał trudności z uzyskaniem leadu do następnego etapu cyklu życia.

Twoja kampania powinna dotyczyć czegoś więcej niż tylko pozyskania adresu e-mail. Powinieneś starać się pozyskać nowego klienta.

Połącz swoje CTA z dedykowaną stroną docelową.

Może ci się to wydawać oczywiste, ale zdziwiłbyś się, jak wielu marketerównietworzy dedykowanych stron docelowych dla swoich ofert. Wezwania do działania mają na celu skierowanie odwiedzających na stronę docelową, na której mogą otrzymać konkretną ofertę.

Nie używaj na przykład wezwań do kierowania ludzi na swoją stronę główną. Nawet jeśli Twoje wezwanie do działania dotyczy Twojej marki lub produktu (i być może nie jest to oferta taka jak pobranie), nadal powinieneś kierować ich na ukierunkowaną stronę docelową, która jest odpowiednia dla tego, czego szukają.

Jeśli masz możliwość skorzystania z wezwania do działania, wyślij je na stronę, która przekształci je w lead.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak tworzyć i promować strony docelowe o wysokiej konwersji, pobierz nasz ebook na temat optymalizacji stron docelowych pod kątem konwersji.

Zaangażuj swój zespół sprzedaży.

Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o punktacji leadów? Cóż, nie jest to wykonalne bez wkładu zespołu sprzedaży.

Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą być dostosowane do definicji i procesu przenoszenia potencjalnego klienta z MQL do SQL do możliwości.

Bądź otwarty na ewolucję swoich relacji ze sprzedażą i na to, jak kierować potencjalnymi klientami na ścieżce. Z czasem Twoje definicje prawdopodobnie będą musiały zostać dopracowane. Po prostu upewnij się, że wszyscy zaangażowani są na bieżąco.

Strategicznie korzystaj z mediów społecznościowych.

Podczas gdy marketerzy zazwyczaj uważają media społecznościowe za najlepsze do marketingu na szczycie ścieżki, nadal mogą one być pomocnyminiedrogim źródłem generowania leadów, jak pokazano w powyższych strategiach generowania leadów.

Zacznij od dodania linków bezpośrednio do stron docelowych skutecznych ofert na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i innych postach w mediach społecznościowych.

Powiedz odwiedzającym, że odsyłasz ich na stronę docelową. W ten sposób określasz oczekiwania. Oto przykład z jednego z naszych postów na Twitterze:

Źródło obrazu