Praktyczne wskazówki dotyczące stosowania tendencyjności poznawczej w marketingu – część II

W części 1 tego artykułu wyjaśniliśmy pierwsze 5 rodzajów tendencyjności poznawczej w marketingu. Przejdźmy teraz do pozostałych:

Przeczytaj część 1

6- Błąd wzajemności

Jeśli ktoś robi coś, na przykład daje ci coś, jest bardziej prawdopodobne, że odwdzięczysz się, dając mu coś w zamian. To podsumowuje stronniczość wzajemności. Innymi słowy, ludzie są bardziej gotowi zrobić coś dla ciebie, jeśli najpierw zrobisz coś dla nich. W kontekście marketingu możesz zastosować poniższe praktyki, aby wywołać to uprzedzenie w umysłach klientów.

Polecenie i partner

Marketing szeptany i rekomendacje z zaufanych źródeł to prawdopodobnie najskuteczniejszy sposób promowania marki. Jeśli ktoś używa Twojej marki i jest z niej zadowolony, prawdopodobnie poleci mu Twoich użytkowników – ale poczekaj! Nic nie jest za darmo. Co robisz dla nich w zamian? „Odwzajemniasz się” przysługą za pomocą programu poleceń, w którym nagradzani są polecaniem Twojego produktu większej liczbie użytkowników. Może to być stała opłata za poleconego płacącego klienta lub stały procent miesięcznego lub rocznego przychodu wygenerowanego przez poleconego użytkownika.

Witryny e-commerce mogą również wykorzystywać program partnerski, z którego mogą korzystać zarówno obecni klienci, jak i nieznajomi, którzy nie są Twoimi klientami. Są to profesjonalni marketingowcy afiliowani, którzy zajmują się sprzedażą Twojej marki w zamian za prowizję.

Gratisy

Programy poleceń uruchamiają stronniczość wzajemności dopiero na późnych etapach podróży klienta, kiedy już dokonali konwersji, użyli Twojego produktu i polubili go. Istnieją jednak metody, takie jak prezenty, które mogą pomóc w wykorzystaniu tego błędu poznawczego w marketingu na bardzo wczesnych etapach podróży klienta, gdy niczego nie subskrybowali ani nie kupili. Możesz również urozmaicić go elementem FOMO, takim jak termin na wzięcie udziału w konkursie gratisów.

W Growmatik możesz utworzyć takie wyskakujące okienko, klikając przycisk + w kolumnie gościa panelu automatyzacji , ustawiając warunek jako Wszyscy goście i akcję jako Pokaż wyskakujące okienko .

Marketing treści

Marketing treści to kolejny przykład stosowania stronniczości wzajemności na wczesnych etapach podróży klienta, gdy rozważają oni jedynie rozwiązanie swojego problemu lub potrzeby. Dostarczając przydatne treści osobom, które jeszcze nie subskrybowały lub nie kupiły czegoś od Ciebie, wyświadczasz im przysługę i sprawiasz, że prawdopodobnie odwzajemnią się kupując Twój produkt.

Na przykład, jeśli prowadzisz usługi hostingowe i publikujesz post o tym, jak zwiększyć limit pamięci WordPress – co jest częstym problemem nowych użytkowników WordPress z ich hostingiem – i pomóc im rozwiązać ich problem, są bardziej skłonni do rozważenia Twojego zarządzanego Rozwiązania hostingowe WordPress, klikając CTA, które umieściłeś na końcu artykułu.

Ekskluzywne rabaty dla lojalnych klientów

Jest to bardzo skuteczny sposób na przyciągnięcie lojalnych klientów na poziomie osobistym, umocnienie relacji z nimi poprzez odwzajemnienie wielu miesięcy spędzonych w pracy z Twoją marką z ekskluzywnym rabatem.

W Growmatik możesz szybko znaleźć klientów o wysokiej wartości, ustawiając warunki, takie jak Zachowanie użytkownika > Złożone zamówienia lub Spędzony czas w panelu automatyzacji. W sekcji Osoby możesz również zdefiniować segmenty niestandardowe na podstawie dowolnej kombinacji czynników. Po ustawieniu segmentu jako warunku ustaw Wyślij e-mail jako akcję i utwórz lub dostosuj szablon wiadomości e-mail. Korzystając z dynamicznych elementów słów kluczowych w narzędziu do tworzenia wiadomości e-mail Growmatik, możesz wstawić imię i nazwisko klienta, liczbę zakupów lub czas, jaki spędzili w Twojej witrynie bezpośrednio w wiadomości e-mail. Możesz również użyć elementu Dynamiczny produkt , aby umieścić spersonalizowane produkty po kuponie rabatowym w wiadomości e-mail i zasugerować użycie kuponu do zakupu tych przedmiotów.

Przydatne bezpłatne wersje próbne

Cóż, tak, to prawda, że ​​okresy próbne, które są przydatne i faktycznie pozwalają coś zrobić z narzędziem, są rzadkie! Daje to jednak dobrą okazję do wywołania stronniczości wzajemności użytkowników, dając im przydatny okres próbny. Wersja próbna powinna prawdopodobnie nie zawierać blokad funkcji i ograniczać się tylko do użycia lub limitów czasowych.
Użytkownicy są bardziej skłonni do subskrybowania i zaczną płacić, jeśli mają pozytywne i konstruktywne doświadczenia z produktem w okresie próbnym.

7- Sam efekt ekspozycji

Efekt samej ekspozycji jest zjawiskiem psychologicznym, przez które ludzie mają tendencję do rozwijania preferencji dla rzeczy tylko dlatego, że są z nimi zaznajomieni. Wszystkie kampanie marketingowe świadomości marki opierają się na tej dysfunkcji poznawczej. Wierzą, że im więcej widzisz markę, tym większe prawdopodobieństwo, że ją kupisz.

Wszystkie reklamy remarketingowe, które śledzą Cię po odwiedzeniu produktu lub oferty, wykorzystują tę poznawczą skłonność w marketingu. Możesz się temu sprzeciwić lub być niezdecydowany przy pierwszym spotkaniu, ale możesz to przemyśleć, gdy zobaczysz go częściej. W niektórych przypadkach, na przykład w przypadku witryn z rezerwacjami i e-commerce, możesz dodać specjalne oferty i rabaty do oryginalnej ceny w reklamach remarketingowych, aby uatrakcyjnić ten efekt za pomocą niektórych technik FOMO i niechęci do strat.

8- Nastawienie autorytetu

Poprzez stronniczość autorytetu przypisujemy większą dokładność opinii autorytetu i ulegamy wpływowi tej opinii. I to niezależnie od tego, czy figura jest związana z przedmiotem opinii, czy nie! Jednak jest to bardziej skuteczne, gdy postać jest z nim powiązana. Cała idea influencer marketingu opiera się na tym efekcie poznawczym.

Jeśli masz szczęście, że influencer lub lider opinii sprawdzi Twój produkt lub usługę i przedstawi referencje, sprawdź to na swojej stronie docelowej lub stronach płatności.

Weryfikacja, oceny i plakietki bezpieczeństwa również mogą pomóc w wywołaniu tego efektu. Na przykład: „Jeśli Stripe ufa Twojej firmie, ja też mogę zaufać!”

9- Kotwienie

Dzięki efektowi zakotwiczenia, klient jest bardziej skłonny kupić przedmiot, który został zaprezentowany jako pierwszy. Dlatego bardzo łatwo zgadnąć, dlaczego sekcja bohatera, a następnie cała sekcja strony docelowej w części strony widocznej na ekranie, to najbardziej strategiczny punkt kontaktu na całej ścieżce klienta. Oznacza to, że musisz skorzystać z tego miejsca, aby uzyskać najbardziej imponujące treści dla docelowego użytkownika. Może to być oszałamiający slogan lub może to być niesamowita okazja! Twój wybór.

Ponieważ na twoją stronę przychodzą różne osoby o różnych oczekiwaniach i potrzebach, idealnym sposobem na przejście z sekcją bohaterów jest jej personalizacja w oparciu o preferencje celu. Dobrym przykładem personalizacji stron docelowych jest uwzględnienie pory dnia i lokalizacji użytkownika jako dynamicznych słów kluczowych. W tym celu możesz skorzystać z narzędzia Growmatik Website Personalizacja.

10- Efekt Zeigarnika

Efekt Zeigarnika popycha widzów do pragnienia ukończonych lub częściowo pełnych narracji, problemów, pytań i celów. Oznacza to, że jest bardziej prawdopodobne, że uzupełnisz swój profil Linkedin, jeśli zauważysz, że jego część jest już ukończona podczas rejestracji. Być może natknąłeś się również na narzędzia i aplikacje, które pomogą Ci ukończyć cel zaraz po wprowadzeniu, ponieważ uważają, że jest bardziej prawdopodobne, że zakończysz go, gdy zobaczysz, że jest to częściowo wykonane przez aplikację, w przeciwieństwie do tego, gdy dotrzesz z pustym lub pustym polem obszar roboczy.

Efekt Zeigarnika jest szeroko stosowany w projektowaniu produktów i gier. Jednym z dobrych sposobów na wykorzystanie tego poznawczego nastawienia w marketingu jest gamifikacja poprzez kamienie milowe. Podobnie jak drzewka umiejętności lub ulepszeń w grze, które pomagają szybko budować i rozwijać się z pasją, możesz zdefiniować system kamieni milowych, aby zachęcić odwiedzających do kupowania większej ilości i odblokowania nowych nagród, w których nagrodami są kupony rabatowe, towary lub ciekawe gratisy związane z Twoim produkt lub marka.

Korzystając z Growmatik, możesz zbudować system punktowy w oparciu o całkowitą liczbę zamówień lub wartość zamówienia, a następnie zautomatyzować wysyłanie e-mailowych kampanii rabatowych odpowiednich dla każdego kamienia milowego, gdy użytkownik go osiągnie. W Growmatik przejdź do sekcji Ludzie . Wybierz opcję Wszyscy klienci z listy rozwijanej, a następnie kliknij przycisk +, aby zdefiniować filtry dla swoich segmentów. Znajdź Aktywność zakupową i wybierz jako filtry liczbę zamówień lub całkowitą wartość zamówienia . Możesz także użyć kombinacji obu, aby stworzyć bardziej wyrafinowane segmenty lojalnościowe. Powtórz ten krok, aby zbudować segmenty dla każdego poziomu w swoim programie lojalnościowym. Dla różnych segmentów łącznie 10 zamówień, 20 zamówień i 50 zamówień. Po utworzeniu każdego segmentu zapisz go z odpowiednią nazwą poziomu, na przykład Członek Brązowy, Członek Srebrny i Złoty Członek.

Po utworzeniu każdego segmentu kliknij przycisk Wyślij wiadomość e-mail do segmentu w prawym górnym rogu. Zostaniesz przeniesiony do pulpitu automatyzacji i poproszony o przypisanie akcji dla Twojego segmentu, czyli w naszym przypadku Wyślij e-mail . Kliknij przycisk Utwórz wiadomość e-mail , aby wybrać gotowy szablon do tworzenia treści wiadomości e-mail. Na początek możesz wybrać Drogi lojalny kliencie . Następnie możesz utworzyć treść wiadomości e-mail tak, jak chcesz, korzystając z narzędzia do tworzenia wiadomości e-mail Growmatik, zapisz ją i kliknij przycisk Utwórz regułę , aby wykonać automatyzację. Powinieneś powtórzyć ten krok dla każdego innego segmentu.

Pamiętaj tylko, że tworząc treść wiadomości e-mail, użyj elementów dynamicznych, aby maksymalnie spersonalizować wiadomość e-mail. I oczywiście użyj elementu kuponu, aby umieścić kupon związany z odblokowaną nagrodą rabatową. I na koniec postaraj się, aby było to nie tylko powiadomienie o odblokowanej nagrodzie rabatowej, ale także zabawne doświadczenie dla klienta. Używaj emotikonów, animowanych GIF-ów, ładnych czcionek i kolorów!

Na wynos

Błędy poznawcze w marketingu działają głęboko w naszym mózgu. Skuteczne stosowanie daje niemal gwarantowane rezultaty. Jeśli jednak nie, Twoje kampanie marketingowe mogą wydawać się powtarzalne i mogą stracić swoją skuteczność. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku niektórych wskazówek, które tutaj zamieściliśmy, w tym FOMO, efektu modowego i uprzedzenia autorytetu, które są obecnie zbyt często wykorzystywane w kampaniach marketingowych, a doświadczeni klienci mogą je zignorować lub bardzo dokładnie sprawdzić.

Zrównoważony produkt lub usługa wykorzystuje swoje podstawowe wartości jako siłę napędową rozwoju swoich klientów. Błędy poznawcze i takie wzmacniacze powinny być używane tylko jako dodatkowy materiał marketingowy, aby zwiększyć zaangażowanie i lepkość ich klientów, a nie oszukać ich, co nie tylko przyniesie złą reputację, ale także okaże się krótkowzroczne i nieskuteczne na dłuższą metę.