4 wskazówki dotyczące prawidłowego sformułowania sprzedaży, aby wysadzić następną ofertę kuponową

Reklama to jedna z tych form sztuki, którą ma wielu ludzi, ale niewielu robi to naprawdę dobrze.

Jeśli jesteś dużą korporacją z dużym budżetem, to właśnie wtedy chciałbyś zatrudnić firmę reklamową, która może wykorzystać magię w Twoich kampaniach.

Nie wiem jak wy, ale nie jestem dużą korporacją z dużym budżetem reklamowym.

Mam ustaloną kwotę, którą chcę wydać na kampanie marketingowe, a każdy dolar obserwuję jak jastrząb, ponieważ każdy wydany dolar to jeden dolar poniżej moich zysków.

Mając to na uwadze, chciałem zebrać 4 wskazówki dotyczące sformułowań i „ramowania transakcji”, które zebrałem w ciągu ostatnich kilku lat, a które naprawdę mają duży wpływ na skuteczność ofert kuponowych.

Czy wiesz, że sformułowania odgrywają ogromną rolę w ROI w transakcjach kuponowych?

Często jest to tak proste, jak sformułowanie, którego używasz w reklamach lub sposób, w jaki przedstawiasz klientowi konkretną koncepcję, co może mieć znaczenie.

Zamierzam omówić 4 kluczowe różnice w sformułowaniach sprzedażowych i ramowaniu transakcji, o których należy pamiętać przy następnej transakcji kuponowej.

1. Strata kontra zysk
2. Dwa rodzaje FOMO (Fear Of Missing Out)
3. Zwiększ pragnienie
4. Szok i przerażenie

Strata kontra zysk

Czy słyszałeś o konstrukcie behawioralnym zwanym awersją do strat?

Niechęć do straty to idea, że ​​potencjalne straty mają na ogół znacznie większy wpływ psychologiczny lub cierpienie na osobę niż potencjalne zyski.

Właśnie dlatego podkreślanie, że unikasz straty, może mieć znacznie większy wpływ niż podkreślanie korzyści.

Na przykład:

1. Uzyskaj 20 USD zniżki
2. Oszczędź $20

Pierwsza podkreśla potencjalny zysk. W ludzkim umyśle postrzegają to jako wygraną.

Drugi koncentruje się na uratowaniu czegoś, co oznacza, że ​​nie uratują tego, jeśli nie podejmą umowy. Ta potencjalna strata w wysokości 20 USD wywołuje awersję do strat, a zatem sprawia, że ​​bardziej przypominają oni, że podejmą transakcję.

Więc w następnej reklamie, którą piszesz dla dowolnej platformy, z której korzystasz, spróbuj wywołać awersję do strat za pomocą tekstu reklamy i zobacz, czy zwiększy to Twoją sprzedaż.

FOMO (Strach przed przeoczeniem)

Nikt nie lubi czegoś przegapić. To okropne.

Inteligentni reklamodawcy używają FOMO lub Fear Of Missing Out w strategiczny sposób, gdy przygotowują umowę.

To również wpływa na zasadę niechęci do strat.

Jak więc zwiększyć FOMO? Są dwa sposoby.

Pierwszym sposobem jest to, co nazywam „miękkim” terminem.

Być może widzieliście tę technikę stosowaną w późnonocnych reklamach informacyjnych, gdzie facet oferuje darmowy zestaw noży do steków, ale tylko dla pierwszych 100 rozmówców.

To miękki termin w działaniu. Jeśli przegapisz bycie jednym z pierwszych 100, nie dostaniesz swoich noży do steków, ponieważ wszystkie znikną.

Ludzie używają tego również podczas reklamowania kursów, miejsc w restauracjach, wydarzeń specjalnych itp. „Tylko 100 miejsc!”, „Ograniczenie do 80 osób”, „Ze względu na ograniczenia miejsca możemy przyjąć tylko 200 osób”, „Zostały tylko 3 miejsca!”

Wykorzystałem to osobiście z kampanią ponownego uruchomienia produktu, aby ponownie aktywować starych klientów, którzy dokonali wcześniej zakupów. Udzieliłem dużej zniżki, ale ograniczonej tylko do pierwszych 100 osób, które skorzystały z rabatu. To zadziałało jak szalone.

Podążyłem za tym drugim komunikatem, w którym powiedziałem, że ostatnie miejsca prawie zniknęły i lepiej się pospiesz i zgłoś to, jeśli tego chcą. Ta druga komunikacja wywołała ogromny pośpiech w zakupach, ponieważ strach przed utratą rabatu był tak silny.

Drugim sposobem jest to, co nazywam „twardym” terminem.

Jest to najczęstszy sposób na wywołanie FOMO u potencjalnych klientów i widzisz, że jest on używany przez cały czas.

Po prostu ustal sztywny termin sprzedaży i ostrzeż ich, że po tym czasie nie ma możliwości jej odebrania. Jest to oferta ściśle limitowana z napiętym terminem.

„Wyprzedaż kończy się ściśle w niedzielę o północy, bez kontroli deszczu”.

„Ta raz w roku wyprzedaż kończy się w piątek, będziesz musiał poczekać kolejny rok!”

Twardy termin daje ludziom szansę na zastanowienie się nad tym, ale zwróć uwagę na rzeczywisty termin.

Aby to zadziałało, sugeruję, aby ramy czasowe były krótkie. Im krótszy, tym lepiej, ponieważ zwiększa to uczucie FOMO.

Zwiększ pragnienie

Zwiększanie czyjegoś pożądania przedmiotu jest jednym z kluczowych zadań marketingu.

Jeśli jesteś specjalistą od marketingu, który bawi się w domu, rozpoznasz to jako „D” z modelu AIDA, akronim oznaczający działanie na rzecz zainteresowania zainteresowaniem.

Uwaga – konsument dowiaduje się o kategorii, produkcie lub marce (zwykle poprzez reklamę)

Zainteresowanie – konsument staje się zainteresowany poznaniem korzyści marki i tego, jak marka pasuje do stylu życia

Pożądanie – Konsument rozwija przychylne nastawienie do marki

Działanie – Konsument tworzy zamiar zakupu, robi zakupy, angażuje się w proces lub dokonuje zakupu

Źródło: Wikipedia

Zwiększ pragnienie czegoś i znacznie ułatwi Ci przekonanie ich do działania (ostatni krok w modelu AIDA).

Chodzi o to, aby pomóc klientowi w wypracowaniu korzystnego spojrzenia na produkt lub markę lub usposobienie go.

Możesz to zrobić w reklamie ofert kuponowych, używając tego, jak sformułowasz swoją ofertę.

Na przykład:

„40% zniżki na całą biżuterię” vs. „Do 40% zniżki na wybrane pierścionki, bransoletki i naszyjniki”

Sformułowanie sprawia wrażenie, że istnieje szereg ręcznie wybranych, specjalnych przedmiotów, których dotyczy ta oferta. Pozwala to również na sprawienie, że te przedmioty będą bardziej ekskluzywne dzięki procesowi „selekcji”.

Umieszczenie specjalnych warunków w umowie może również pomóc w zwiększeniu jej ekskluzywności.

Na przykład w tej historii na Forbes dowiadujemy się o słynnym producencie zegarków Patek Philippe, który sprzedaje zegarek na rękę za ponad 1 000 000 USD.

Tak, dobrze to przeczytałeś. 1 milion dolarów.

Ale to nie koniec. Nie możesz kupić zegarka, nawet jeśli masz w portfelu 1 milion dolarów. Z zakupem wiąże się specjalny warunek.

Musisz napisać do prezesa i wyjaśnić, dlaczego warto mieć taki zegarek.

I robiąc to, zmieniają swoją pozycję z próbujących sprzedać ci zegarek na ciebie, próbując przekonać ich , by ci go sprzedali.

Trzecim i ostatnim sposobem, jaki omówię, aby zwiększyć pożądanie, są niewerbalne wskazówki, które da się klientowi. Poza tym, co piszesz, wiele pozostaje niedopowiedzianych, co mówi się w umyśle klienta, często w chwili, gdy widzi Twoją reklamę.

Wyobraź sobie przez chwilę tego samego sprzedawcę zegarków, który sprzedaje swoje zegarki, pokazując każdego dnia noszącego je mężczyznę lub kobietę. Ktoś noszący dżinsy i koszulę za 10 dolarów nie będzie komunikował tej samej wartości, co ktoś noszący zegarek, który wygląda dobrze.

Jeśli chcesz sprzedać zegarek za milion dolarów, musisz rozbudzić pożądanie, a żeby rozbudzić pożądanie, musisz sprzedać marzenie za milion dolarów.

Chociaż nie wszyscy sprzedajemy zegarki za miliony dolarów, ta sama zasada może być stosowana w różnych kategoriach.

Sprzedajesz sprzęt kuchenny? Wyobraź sobie dobrze zorganizowaną kuchnię i szczęśliwą, uśmiechniętą rodzinę korzystającą z zalet tego urządzenia. Ty też możesz być tą rodziną!

Sprzedajesz nóż myśliwski? Wyobraź sobie poważnie wyglądającego strażnika buszu, kogoś, kto naprawdę potrzebowałby takiego noża, gdy jest na wolności. Ten nóż byłby jego najczęściej używanym narzędziem. Mógłbyś być tym strażnikiem buszu, gdybyś miał ten nóż myśliwski!

Pożądanie jest w oku patrzącego. Zastanów się, co wzbudza pożądanie wśród odbiorców.

Szok i przerażenie

Ostatnie narzędzie, które ci dam, to coś, co lubię nazywać „szok i podziw”.

Kiedy układasz umowę, potrzebujesz jakiegoś jej aspektu, aby całkowicie zszokować klienta, by pomyślał, że musisz być trochę szalony, aby zrobić coś takiego.

Podziw jest tym, co się dzieje, gdy to osiągniesz.

Na przykład sprawdź ten artykuł z magazynu Time's Money.

To jest prawdziwy serwis informacyjny o tanich biletach lotniczych w cenach, które są po prostu niewiarygodne.

To tak szokujące, że serwis informacyjny podchwycił to i opublikował jako historię!

Co możesz zrobić w swojej następnej kampanii, aby wywołać szok i podziw, w którym coś jest tak niewiarygodne, że ludzie po prostu muszą na to zwrócić uwagę.

Szok i podziw powinny być zaprojektowane w twojej umowie, aby absolutnie opadały szczęki. Aby naprawdę zadziałało, musi pozwolić im mruczeć pod nosem frazę „OMFG”, jakby po prostu nie mogli uwierzyć, że to prawda.

Zawijanie

Podsumowując nasze 4 wskazówki dotyczące sformułowań i ramek:

1. Niechęć do straty (strata vs. zysk)
2. Wyzwalacz FOMO (Strach przed przeoczeniem)
3. Wprowadź wyłączność (zwiększ pożądanie)
4. Niech mówią „OMFG” (Szok i podziw)

Możesz być w stanie w jakiś sposób trafić na wszystkie z nich lub możesz skupić się tylko na jednej lub dwóch technikach.

Ale cokolwiek robisz, nie pomijaj ich w żadnej ze swoich przyszłych kampanii.