Co robić i czego nie wolno budować lejka sprzedaży dla małej firmy

Celem każdej małej firmy jest wprowadzenie jak największej liczby osób do lejka sprzedaży, a następnie poprowadzenie ich przez niego, aż dokonają zakupu.

Mówiąc prościej, lejek sprzedażowy to proces, przez który przechodzi potencjalny klient, przechodząc od świadomości produktu lub usługi do zostania klientem płacącym. Cały sens lejka sprzedażowego polega na pielęgnowaniu potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do dokonania zakupu.

Istnieje metoda tworzenia lejka sprzedaży dla Twojej małej firmy, a my przeprowadzimy Cię przez nią krok po kroku.

Do's

1. Poznaj etapy lejka sprzedażowego

Zanim zagłębisz się w lejek sprzedażowy, musisz nauczyć się lejka marketingowego. Lejek sprzedaży zaczyna się tam, gdzie kończy się lejek marketingowy, więc Twoja mała firma musi najpierw przejść lejek marketingowy. Lejek składa się z sześciu etapów: świadomości, zainteresowania, rozważenia, zamiaru, oceny i zakupu.

Pierwsze cztery etapy leżą w domenie zespołu marketingowego. Dwie ostatnie są częścią pracy zespołu sprzedaży.

Źródło

2. Świadomość

Osoba widzi reklamę, czyta post na blogu lub słyszy o Twojej firmie od znajomego. To wtedy potencjalny klient dowiaduje się o Twoim produkcie lub usłudze.

Na tym etapie:

• Klienci zwykle niewiele o Tobie wiedzą lub co masz do zaoferowania.
• Firmy powinny znać swoje cele i to, co chcą osiągnąć.

3. Zainteresowanie

Gdy potencjalni klienci staną się świadomi Ciebie, dowiedzą się więcej o tym, co oferuje im Twoja firma i jak może im pomóc. Mogą odwiedzać Twoją witrynę, czytać więcej postów na blogu lub śledzić Cię w mediach społecznościowych.

Potencjalni klienci zazwyczaj zapisują się na Twój newsletter. Na tym etapie firmy muszą angażować potencjalnych użytkowników miękkimi ofertami.

4. Rozważanie

Na tym etapie zaczynają porównywać Cię z innymi opcjami i decydują, czy pasujesz do nich. Mogą poprosić o propozycję, zapisać się na bezpłatną wersję próbną lub wziąć udział w seminarium internetowym.

5. Zamiar

Jeśli uznają, że jesteś dla nich odpowiedni, na tym etapie są gotowi do zakupu, ale nadal mogą mieć pytania lub wątpliwości. Mogą skontaktować się z obsługą klienta, przeczytać recenzje lub porównać ceny.

6. Ocena

W tym momencie potencjalny klient zdecydował się na zakup i czeka tylko na rozmowę z szefem, uzyskanie zgody zespołu lub zaoszczędzenie wystarczającej ilości pieniędzy na zakup produktu lub usługi od Twojej firmy.

7. Zakup

Potencjalny klient jest gotowy do zakupu od Ciebie! Gratulacje, dokonałeś sprzedaży. Gdy już poznasz swoją grupę docelową i różne etapy ścieżki, zastanów się, jakie treści musisz stworzyć.

Promuj treści na każdym etapie ścieżki

Rodzaj treści, które należy tam umieścić, zależy od etapu podróży kupującego. Podzielmy lejek na trzy fazy:

1. Treść na początku lejka

Treść tutaj jest skierowana do osób, które mogą potencjalnie skorzystać z produktu lub usługi (fazy świadomości i zainteresowania na ścieżce).

Na przykład wpis na blogu o tym, jak utrzymać czystą skórę, jest przeznaczony dla osób zainteresowanych pielęgnacją skóry, które nie cierpią na żadne schorzenia skóry.

Metody wykorzystywane do marketingu treści na tym etapie to e-mail marketing, do którego potrzebna jest lista adresów e-mail. Gdy nauczysz się tworzyć listę e-mailową , opracuj kampanię i zacznij. Spersonalizuj swoje e-maile i dołącz wezwanie do działania (CTA) w każdym e-mailu.

2. Treść ze środka ścieżki

Ta treść jest napisana z myślą o osobach w fazie rozważania i intencji na ścieżce klienta. Na przykład strona produktu w witrynie e-commerce należy do tej kategorii. Tutaj możesz przekonać klientów do zakupu Twoich produktów i wyjaśnić, dlaczego odnieśliby z nich korzyści.

Na przykład wpis na blogu o „najlepszych metodach leczenia trądziku jest przeznaczony dla osób cierpiących na trądzik i szukających sposobów na jego leczenie. Jeśli piszesz post na blogu, dodaj „zapytaj”, np.: zarejestruj się lub kup.

Wypychaj treści na tym etapie poprzez reklamy retargetingowe, dla których musisz mieć zainstalowany piksel na swojej stronie oraz poprzez reklamy w mediach społecznościowych.

3. Treść na końcu ścieżki

Ten rodzaj treści jest napisany dla osoby, która wyraziła zamiar dokonania zakupu, więc treść tutaj może koncentrować się na odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania lub niejasności, jakie może mieć ta osoba w odniesieniu do produktu lub usługi uniemożliwiającej jej zakup.

Zazwyczaj tego typu treści pisane są z myślą o osobach, które miały już kontakt z Twoją firmą i są gotowe do zakupu Twoich produktów, więc słowa kluczowe, których musisz użyć w swoich treściach to: „jak to zrobić”, „przewodnik”, „ rabat”, „sposoby”, „wyprzedaż”, „gdzie kupić”.

Na tym etapie wykorzystaj zasięg PR, blogowanie gości i syndykację treści, aby poinformować potencjalnych klientów.

Na koniec nie zapomnij regularnie analizować i optymalizować swój lejek.

Skoncentruj się na rozwoju

Gdy grupa docelowa z powodzeniem dotrze na sam dół ścieżki i zostanie Twoim klientem, wykonaj następujące czynności:

Aktywacja

Zaangażuj swoich klientów kompleksowymi ofertami już po pierwszym zakupie. Aktywacja obejmuje również klientów nieaktywnych lub powracających.

Zatrzymanie

Wykonuj wszystkie czynności, które sprawiają, że użytkownicy wracają. Zatrzymaj swoich klientów, dostarczając wartość, zapewniając doskonałą obsługę klienta i budując relacje z ich klientami.

Przychód

Wdrażaj nowe struktury cenowe, a nawet testuj nowe modele biznesowe. Zachęcaj użytkowników do kupowania od Ciebie większej ilości produktów lub usług (sprzedaż dodatkowa) lub produktów/usług uzupełniających (sprzedaż krzyżowa).

Polecenie

Zaproś więcej osób do skorzystania z Twojego produktu. Zachęć klientów do polecania Twojej firmy znajomym i rodzinie. Skuteczny program poleceń daje obecnym klientom zachętę do polecania nowych klientów.

Celem jest przeniesienie ich w dół ścieżki i przekształcenie ich w lojalnych, stałych klientów.

Dont's

Nie buduj zbyt skomplikowanego lejka sprzedaży.

Aby zachować prostotę podczas budowania lejka sprzedażowego, użyj frameworka SMART:

S – Specyficzny (określający konkretny cel): Może to być słowo kluczowe, na które kierujesz określoną kampanię. Tutaj może się przydać narzędzie propozycji słów kluczowych, takie jak Planer słów kluczowych Google lub Narzędzie do śledzenia słów.

M – Mierzalny (ustalenie punktu odniesienia do śledzenia zmian): Musisz wyznaczyć realistyczne cele dotyczące ruchu, potencjalnych klientów i sprzedaży. Może to być śledzenie liczby osób, które odwiedzają naszą witrynę za pomocą Google Analytics itp.

A – Osiągalne (wyznaczanie celów, które możesz osiągnąć stosunkowo szybko): W zależności od Twojej firmy możesz chcieć uzyskać określoną liczbę sprzedaży lub wygenerować określoną liczbę potencjalnych klientów w określonym przedziale czasowym.

R – Relevant (coś, do czego mogą odnosić się Twoi docelowi odbiorcy): Musisz upewnić się, że wyznaczone cele odpowiadają Twoim celom biznesowym. Na przykład, jeśli chcesz zwiększyć świadomość marki, ustawienie docelowej liczby sprzedaży może nie mieć zastosowania. Podobnie treści, które wysyłasz, muszą być pomocne dla czytelnika.

T – Oparte na czasie (ustal cele na określony czas, np. kwartał): W tym miejscu ustalasz termin dla siebie lub swojego zespołu, aby osiągnąć pożądane wyniki.

Miej oko na swoje cele, aby zobaczyć, jak dobrze działa Twój lejek.

Nie próbuj sprzedawać wszystkiego wszystkim.

Kiedy zaczynasz po raz pierwszy, kuszące jest, aby spróbować sprzedać wszystko wszystkim. Nie jest to jednak skuteczny sposób na budowanie lejka sprzedażowego.

Pomogłoby, gdybyś odpowiedział na następujące pytania:

• Do kogo chcesz się zwrócić?
• Jakie są ich potrzeby, pragnienia i zainteresowania?

Musisz skoncentrować się na określonej grupie docelowej i podzielić ją na różne persony kupujących.

Nie pomijaj testów

Przetestuj różne wersje swoich treści i zobacz, co działa najlepiej. Wypróbuj inne nagłówki, wezwania do działania i obrazy, aby zobaczyć, co daje najlepsze wyniki.

Nie zaniedbuj swoich obecnych klientów.

Twoi dotychczasowi klienci są najlepszym źródłem przychodów dla Twojej małej firmy. Upewnij się, że pielęgnujesz swoje relacje z nimi i zapewniasz im najlepszą możliwą obsługę.

Wysyłanie im specjalnych ofert i rabatów to świetny sposób na ich zaangażowanie.

Nie poddawaj się

Budowanie procesu wymaga czasu, wysiłku i cierpliwości, więc pamiętaj, aby wytrwać! Z czasem i wysiłkiem Twoja firma może osiągnąć pożądane rezultaty!

Wniosek

Sprzedaż może pomóc w zwiększeniu liczby potencjalnych klientów i sprzedaży w małej firmie.

Pamiętaj, że celem jest pielęgnowanie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu. Twoje treści powinny dostarczać wartości i pomagać im w przejściu z jednego etapu lejka sprzedażowego do następnego.

Przeanalizuj, które etapy lejka radzą sobie dobrze, a które mogą wymagać poprawy. Promując swoje treści i regularnie analizując swój lejek, możesz mieć pewność, że Twój lejek sprzedaży działa jak najlepiej.