Generowanie strategii kanału: pełne informacje

Bądź bezpośredni. Czy wiesz, co twoi koledzy z branży reklamowej i niemarketingowej robią przez cały dzień pracy?

Z pewnością możesz mieć normalne pojęcie o tym, co robią twoi współpracownicy z działu zysków, finansów i HR, przynajmniej kategorycznie. Ale wydaje się, że wielu z nas — ja jestem zintegrowany — ma okresy, tygodnie i miesiące, kiedy jesteśmy tak pogrążeni w codziennym zgiełku, że stajemy się trochę nieświadomi tego, co robią wszyscy wokół nas na. W końcu najprawdopodobniej dlatego istnieje wyrażenie „załóż klapki na oczach”.

Ale kiedy pozycja kolegi może wydawać się odmienna od naszej osobistej, w rzeczywistości my, jako przedsiębiorcy, możemy się z niego dowiedzieć bardzo niewiele. 1 z pozycji osób to technika kanałowa.

Właśnie dlatego niedawno spotkałem się z moją koleżanką, Adrianne Ober, konsultantką ds. marketingu kanałowego w HubSpot. Wkrótce po rozmowie z nią o tym, czym zajmuje się każdego dnia — io najważniejszych informacjach, jakie uzyskuje na tym stanowisku — zrozumiałem, że istnieje mnóstwo klas systemów kanałów, które marketerzy mogą wykorzystać do pełnienia swoich funkcji.

Więc czego się nauczyliśmy? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć — lub zwróć uwagę na naszą rozmowę kwalifikacyjną z Adrianne, pilnie „grając” poniżej.

Czym jest strategia kanału?

Metoda kanałowa, zgodnie z TechTarget, „to system sprzedawcy służący do przekazywania produktu, usługi lub usługi poprzez łańcuch handlowy do bliskiego konsumenta”.

W niektórych środowiskach tego rodzaju strategia kanałowa zwykle przybiera formę zróżnicowanego planu odsprzedaży — poniżej w HubSpot współpracujemy z firmami reklamowymi i marketingowymi, które nie tylko rozwijają się dzięki pakietowi oprogramowania HubSpot, ale także uczą swoich kupujących, jak oni również mogą być z nim znacznie skuteczniejszy.

Tam właśnie pojawiają się konsultanci kanałowi, tacy jak Ober. „Moje stanowisko jest połączeniem opiekuna klienta i eksperta ds. wdrożeń” — podkreśla Ober, ale jej codzienna praca obejmuje o wiele więcej. „Naszym celem jest współpraca z naszymi nowymi towarzyszami firmy, wdrażanie ich do aplikacji i wspieranie ich inicjatyw w zakresie odsprzedaży i wysyłki”.

Programy odsprzedaży nie są szczególnie rzadkie, zwłaszcza w firmach zajmujących się wyłącznie technologią, ale tym, co czyni pracę Obera różnorodną, ​​jest jej właściwy partnerski charakter. „Naprawdę inwestujemy o tonę więcej niż inne firmy w ich systemy towarzyszące”, mówi, „aby mieć pewność, że wykorzystają to najlepiej, aby pomóc w rozwoju swoich firm”.

Czego marketerzy mogą się nauczyć od konsultanta kanału sprzedaży?

Budowanie własnej techniki kanału

Nie wszyscy przedsiębiorcy działają dla firm, ale wielu z nas jest odpowiedzialnych za pozycjonowanie naszych odpowiednich produktów i dostawców jako rozwiązań dla naszej koncentracji na odbiorcach. Na przykład program reklamowy HubSpot oferuje metody automatyzacji dla marketerów — jakie alternatywy oferuje Twoja organizacja?

W pewnym sensie metoda kanałowa może być wyjaśniona jako formalne rozwiązanie reklamy i marketingu ustnego. W jaki sposób możesz udzielić klientom odpowiedzi, którymi po konwersji mogą się dzielić i prezentować w swoich indywidualnych sieciach? Ober rozwiązuje problemy i zachęca przedsiębiorców do rozmowy z tym problemem, znalezienia najlepszego rozwiązania i urzeczywistnienia go.

Wskazuje, że na każdym stanowisku marketera istnieje „aspekt tworzenia relacji”, nawet w przypadku osób, które nigdy nie zajmują się konkretnie klientami. Prawdopodobieństwo jest takie, że nadal ponosisz odpowiedzialność za tworzenie wiadomości i artykułów, które prawdopodobnie trafią do konsumentów, i wreszcie, co jest jednym ze szczególnych sposobów budowania przez producentów mariażu z naciskiem na odbiorców — poprzez kreowanie ich jako zaufanych, udostępniane zasoby do rozwiązywania problemów i wymagań montażowych.

Ale od czego mogą zacząć marketerzy? „Znajomość produktów jest… niezbędna” — stwierdza Ober. Zacznij od stania się specjalistą w zakresie odpowiedzi oferowanych przez Twoją grupę — nie tylko w zakresie produktów, produktów i usług, które oferujesz, ale także w przypadku znaczącej działalności biznesowej. „Musimy być przytulni w użytkowaniu i szkoleniu”, podkreśla, kupując, aby zdobyć zaufanie zarówno obecnych, jak i potencjalnych nabywców.

Największe czynniki powodujące ból marketera

Kwestia Planu Współpracownika Agencji HubSpot — o którym nawet ja jestem odpowiedzialny za zapomnienie — polega na tym, że jego konsultanci kanałowi wykonują pracę z przedsiębiorcami, pracując dzień po dniu. Oznacza to, że ludzie na stażu Obera słyszą o najczęstszych zmaganiach, z jakimi borykają się przedsiębiorcy każdego dnia i mają za zadanie proaktywne oferowanie opcji.

Tak więc marketerzy mogą nie tylko nagrodzić się, stosując swoje strategie posiadania, ale okazuje się, że rozmowy z ludźmi takimi jak Ober mogą nas wesprzeć w wybraniu kroku wstecz, zbadaniu szczegółów naszych największych bolączek i ustaleniu, jak skutecznie sobie z nimi poradzić.

„Największe problemy, o których słyszę, to ustalanie cen, proces, skalowanie, wybór i zarządzanie czasem” — wyjaśnia. W innym tekście: bóle wzrostowe. „Aby firmy mogły skalować swoje firmy, muszą zbudować powtarzalny system, co oznacza, że ​​będą musiały poradzić sobie z terminowym zarządzaniem personelem i zatrudniać odpowiednich pracowników we właściwym czasie”.

Wydajesz się znajomy? Być może dlatego reklama wzrostu jest teraz bardzo gorącą sprawą — bez względu na wielkość korporacji, w której pracują, wydaje się, że są to problemy doświadczane przez wybranych przedsiębiorców. Osoby działające w małych i średnich firmach często otrzymują kilka zadań wymienionych przez Obera, aby pomóc swoim pracodawcom w rozwoju. A ci, którzy wykonują pracę dla większych firm, chociaż niekoniecznie mają za zadanie rozwój przedsiębiorstwa, zwykle mają za zadanie tworzenie, realizację i opracowywanie nowych kampanii i inicjatyw.

Dlatego tak ważne jest, stwierdza Ober, poświęcenie czasu na podejście do opanowania, bez względu na to, czego doświadczają „podwodni” przedsiębiorcy, gdy zmagają się z terminami i innymi wrażliwymi czasowo priorytetami.

„Nasi najbardziej produktywni towarzysze poświęcają czas na zbudowanie swojego podejścia, inwestują w instrukcje, które dostarczamy ich zespołom, i rozważają czas na odpowiednie wycenienie swoich produktów i usług” — twierdzi. „Marketerzy mogą i muszą znaleźć czas, aby trzymać rękę na pulsie branży [w której pracują], kontaktować się z rówieśnikami i czytać o rozwoju”.

Równoważny talent ustanowiony

W końcu zapytałem Obera: „Czego jeszcze marketerzy mogą dowiedzieć się od konsultanta ds. kanałów sprzedaży?” Aby odpowiedzieć na to pytanie, wskazała kilka umiejętności potrzebnych do jej zadania, które pokrywają się z osobami najważniejszymi dla osiągnięć marketera.

„Ta rola wymaga od nas pewnej oceny taktyki marketingowej i reklamowej w odniesieniu do całościowych planów”, sugeruje, „niezależnie od tego, czy dotyczy to indywidualnego marketingu agencji partnerskiej, czy jednego z jej nabywców”.

I nie ma znaczenia, jaki jest ich rynek, wydaje się, że umiejętności są niezwykle korzystne dla wszystkich marketerów — są w stanie obiektywnie zmierzyć swoje indywidualne procedury i określić, co (nie) działa.

A „co więcej” — wskazuje Ober — to wspólna, kluczowa zdolność obu tych marketerów i konsultantów ds. kanałów sprzedaży „do polecania idealnych narzędzi i taktyk pasujących do danej metody”.

Jednak osiągnięcie tego wymaga większej liczby umiejętności interakcji, niezależnie od tego, czy budujesz te rekomendacje dla klientów, współpracowników czy szefa. „Musimy być gotowi [zidentyfikować] nie tylko miejsce, w którym mogą znajdować się te luki”, uwzględnia Ober, ale także dostosować je do planów. Twierdzi, że doskonalenie umiejętności w tych miejscach może ostatecznie pomóc marketerom dokładnie ocenić wykonalność scenariusza, bez względu na to, czy jest to strategia marketingu internetowego czy budżet wydatków — lub stanie się w stanie przewidzieć, jak (i ​​czy) nazwa Twojej marki będzie rezonować z określonym publiczność.

Wyszukiwanie do przodu

Z INBOUND na horyzoncie, Ober twierdzi, że stara się przedyskutować strategię kanału i wymienić wiedzę z profesjonalistami w terenie.

„Lubię osobiście przyglądać się moim Towarzyszom” — mówi. „Cieszę się, że mogę z nimi porozmawiać o niektórych rozwiązaniach, które były testowane przez ostatnie 12 miesięcy i są teraz w fazie beta”.

Ale możliwe jest nawet znacznie więcej, jak bardzo jest podekscytowana, słysząc o sugestiach innych marketerów.

„INBOUND to miejsce, w którym rówieśnicy mogą się łączyć, a [wszyscy] przybywamy poza tą okazją z mnóstwem pomysłów”, sugeruje, „a w efekcie z mnóstwem entuzjazmu do zagłębiania się”.

Czy korzystałeś z podejścia kanałowego lub doradztwa? Daj nam znać w komentarzach.