Jak zautomatyzować strategię marketingową opartą na koncie

Dziś w marketingu chodzi o personalizację. Chodzi o dotarcie do właściwych osób we właściwym miejscu we właściwym czasie. Marketing oparty na koncie (ABM) nie różni się od tego — to strategia, która w ostatnich latach zyskuje na popularności. W rzeczywistości 94,3% respondentów ankiety dotyczącej stanu ABM w 2020 r. korzysta ze strategii ABM.

Dlatego ABM jest ważną strategią do wdrożenia, jeśli sprzedajesz produkty lub usługi B2B o wysokiej wartości skończonej liczbie firm z kilkoma decydentami. Korzystanie z narzędzi automatyzacji ABM jest kluczem do skalowania tych wysiłków.

Tutaj pokażemy Ci dokładnie, jak zautomatyzować strategię marketingową opartą na koncie za pomocą narzędzi automatyzacji ABM.

1. Skalowalna strategia akwizycji

Wiemy, że za każdym razem, gdy proces jest zautomatyzowany, jest skalowalny. Gdy strategie ABM zostaną zautomatyzowane, przepustowość Twojego zespołu marketingowego stanie się dostępna. Twój zespół może poświęcić więcej czasu na pielęgnowanie kont, za które jest odpowiedzialny, i personalizowanie cyklu sprzedaży dla decydentów na koncie. W ten sposób można pozyskać nowy biznes bez ograniczeń związanych z ręcznym pielęgnowaniem każdego konta.

2. Krótszy cykl sprzedaży

Pomyśl o tym: gdy Twoi przedstawiciele handlowi mają tylko kilka kont, na których mogą kierować transakcje, mogą bardziej selektywnie wybierać, kto i kiedy przechodzi przez cykl sprzedaży. Kiedy określona taktyka marketingowa działa w celu generowania potencjalnych klientów na określonym koncie, przedstawiciel handlowy może skupić się na tej transakcji. Automatyzacja ABM przynosi korzyści przedstawicielom handlowym, zachęcając ich do efektywnej pracy przy zawieraniu transakcji, co prowadzi do skrócenia cykli sprzedaży.

3. Lepsze dopasowanie marketingu i sprzedaży

Dla zbyt wielu zespołów marketingu i sprzedaży dopasowanie między nimi wydaje się być celem, a nie rzeczywistością. Zautomatyzowana strategia marketingowa oparta na koncie powoduje i wymaga dostosowania tych dwóch funkcji biznesowych w celu zawarcia transakcji.

Zespół marketingowy odpowiada za tworzenie treści umożliwiających sprzedaż, podczas gdy zespół sprzedaży odpowiada za pielęgnowanie relacji i zawieranie transakcji. Bez współdziałania obu tych części układanki strategia ABM nie powiodłaby się. Automatyzacja strategii poprzez tworzenie treści na dużą skalę i śledzenie kont w procesie sprzedaży za pomocą narzędzi automatyzacji ABM, takich jak RollWorks, zapewnia zgodność obu zespołów i osiąganie ich celów.

Źródło obrazu

4. Silniejsze utrzymanie klientów

Wykorzystywanie spersonalizowanych materiałów marketingowych i sprzedażowych dla każdego konta jest podstawową taktyką stosowaną w marketingu opartym na koncie. Ale może to być trudne do utrzymania, jeśli twój zespół robi to ręcznie. W końcu spersonalizowane materiały przekształcają się w bardziej ogólne treści, a związek między Twoją firmą a kontem się kończy.

W przypadku automatyzacji ABM nie musi tak być. Automatyzacja e-maili i kampanii direct mail (by wymienić tylko kilka) przez cały cykl życia konta może wzmocnić relacje, zapewniając lepszą retencję i satysfakcję klientów.

1. Stwórz swój idealny profil klienta (ICP).

Zanim zaczniesz korzystać z ABM, musisz zdefiniować swój idealny profil klienta. Jest to podobne do persony kupującego, ale opiera się na kierowaniu do całych organizacji, a nie pojedynczych osób.

Będziesz chciał wiedzieć, jakie rodzaje firm chcesz kierować. Na przykład ICP powinien zawierać informacje o wielkości firmy, przychodach, branży i lokalizacji.

Dzięki oprogramowaniu, takiemu jak oprogramowanie ABM firmy HubSpot, możesz używać szablonów przepływu pracy ICP, aby pomóc Ci wykryć wspólne cechy, które można wykorzystać do klasyfikacji firm w Twojej bazie danych na podstawie tego, jak dobrze pasują do Twojego ICP.

Ostatecznie automatyzacja powinna pomóc w identyfikacji i organizacji kont docelowych. Po utworzeniu ICP powinieneś być w stanie wykorzystać te informacje w swoim oprogramowaniu ABM do zarządzania swoimi odbiorcami.

2. Skonfiguruj konta docelowe.

Po utworzeniu ICP powinieneś być w stanie skonfigurować konta docelowe w oprogramowaniu ABM.

Oznaczenie „Kont docelowych” w oprogramowaniu pozwoli Ci zarządzać odbiorcami z pulpitu Kont docelowych. Na przykład za pomocą oprogramowania ABM HubSpot można oznaczyć konta jako konta docelowe, a następnie uszeregować je za pomocą właściwości ICP Tier. Twoje konta priorytetowe zostaną oznaczone jako „Poziom 1”, a konta o niższym priorytecie zostaną oznaczone jako „Poziom 3.”.

Ponadto świetne oprogramowanie ABM będzie wykorzystywać oparte na sztucznej inteligencji rekomendacje kont docelowych w celu zautomatyzowania procesu wyszukiwania firm, które są dobrze dopasowane.

Tego typu narzędzia pomogą Ci zarządzać listami, a następnie je segmentować, dzięki czemu możesz dostarczać spersonalizowane treści na docelowe konta.

3. Zintegruj ABM, oprogramowanie do automatyzacji marketingu i CRM.

Zanim zaczniesz budować swoje kampanie ABM, będziesz chciał zintegrować swoje oprogramowanie ABM z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu i CRM.

Na przykład dzięki HubSpot możesz korzystać z wielu funkcji oprogramowania ABM, jeśli masz specjalistę ds. marketingu lub sprzedaży.

Integracja Twoich narzędzi marketingowych jest ważna w procesie automatyzacji. Jeśli Twoje oprogramowanie ABM nie współdziała z oprogramowaniem do e-mail marketingu lub narzędziami reklamowymi, nie będziesz w stanie zautomatyzować tego procesu.

Dodatkowo, jeśli nie wchodzi w interakcję z Twoim CRM, nie będzie możliwe ustalenie, czy potencjalni klienci stają się kontami i śledzenie ROI kampanii opartej na koncie.

Integrując te narzędzia, będziesz mieć swoje badania ICP, konta docelowe, zawartość i CRM w jednym miejscu.

4. Buduj swoje kampanie.

Kiedy masz już skonfigurowane oprogramowanie i narzędzia marketingowe ABM, nadszedł czas na tworzenie kampanii.

Na początek będziesz chciał zdecydować, z jakich kanałów chcesz korzystać i jakie działania spowodują automatyczny przepływ pracy.

Najpierw spójrz na swoje konta docelowe i dowiedz się, gdzie spędzają czas online. Na przykład możesz zbudować kampanię reklamową opartą na stanowiskach pracy lub firmach na LinkedIn i Facebooku.

Następnie pomyśl o podróży klienta i skonfiguruj zautomatyzowane przepływy pracy. Na przykład możesz utworzyć zadanie dla przedstawiciela handlowego, gdy ktoś, kto pracuje na jednym z Twoich kont docelowych, wchodzi w interakcję z wiadomością e-mail, Twoją witryną internetową lub treścią bloga.

5. Spersonalizuj swoje treści.

Prawdopodobnie zacząłeś korzystać z ABM, aby spersonalizować swoje kampanie marketingowe. Aby to zrobić, będziesz chciał stworzyć swoje treści i użyć narzędzi automatyzacji do segmentacji odbiorców.

Na przykład dzięki oprogramowaniu ABM HubSpot możesz używać list firm do tworzenia odbiorców reklam lub kierowania reklam na firmę dla swoich reklam LinkedIn.

Po skonfigurowaniu ICP możesz tworzyć treści w oparciu o grupę docelową. Treść Twoich kampanii ABM będzie podobna do innych treści marketingowych, z wyjątkiem tego, że teraz kierujesz reklamy na określone konta i firmy.

W ostatecznym rozrachunku Twoje wiadomości powinny odnosić się do konkretnych problemów i odwoływać się do rozwiązywania problemów na Twoim docelowym koncie.

6. Dostosuj swoje zaangażowanie.

Innym aspektem strategii ABM będzie współpraca z zespołem sprzedaży, aby mogli dostosować swoje zaangażowanie do klientów docelowych.

Świetnym sposobem na to jest użycie narzędzi automatyzacji. Dlatego Twoje oprogramowanie CRM i ABM muszą ze sobą współpracować.

Na przykład, korzystając z oprogramowania ABM i Centrum sprzedaży HubSpot, możesz zautomatyzować e-maile i zadania uzupełniające w oparciu o zachowanie potencjalnego klienta.

Pamiętaj jednak, że nawet jeśli skupiasz się teraz na automatyzacji, Twój zasięg sprzedaży i treści powinny być spersonalizowane.

7. Skonfiguruj pulpit nawigacyjny do oceny bieżących wysiłków.

Ostatnim krokiem do zautomatyzowania strategii ABM jest śledzenie i mierzenie wysiłków. Dzięki oprogramowaniu ABM będziesz chciał widzieć informacje w mgnieniu oka.

Na przykład na pulpicie nawigacyjnym możesz zawrzeć informacje o swoich kontach docelowych, takie jak wynik firmy, otwarte transakcje, całkowity przepływ i liczba zidentyfikowanych decydentów.

Źródło obrazu

Jeśli w twoim oprogramowaniu ABM dostępny jest scoring firmowy, powinieneś go użyć. Jest to podobne do oceniania potencjalnych klientów, w którym przypisujesz ocenę na podstawie właściwości oprogramowania.

Dodatkowo, powinieneś rozważyć uruchomienie testów A/B, gdy zaczynasz pracę z automatyzacją ABM, aby zobaczyć, jakie komunikaty przemawiają do Twojego ICP.

Chociaż ABM wymaga przemyślanego planowania i koordynacji, korzystanie z narzędzi programowych ABM — najlepiej takich, które integrują się z narzędziami CRM i automatyzacji marketingu — może pomóc zautomatyzować i skalować strategię.

Uwaga redakcji: Ten post został pierwotnie opublikowany w maju 2020 r. i został zaktualizowany w celu zapewnienia kompleksowości.